在市場一線沉浮多年的營銷者，他們深知自動上門推銷產(chǎn)品的話，是一件很困難的事；而是顧客自動找上門購買產(chǎn)品的話，這樣銷售成交的幾率會高得多。為什么?銷售人員上門推銷與顧客上門來購買，會出現(xiàn)如此大的反差呢。

據(jù)營銷專家稱，顧客與品牌是聯(lián)姻關(guān)系。提到聯(lián)姻，我們不得不提沉浸于戀愛中的人們。大家應(yīng)該知道，在沒有建立戀愛關(guān)系之前，人們是從陌生到熟悉，再轉(zhuǎn)向信任并成為戀人。事實(shí)上，品牌與顧客之間也是一種戀愛的關(guān)系。雖然有著本質(zhì)的區(qū)別，但是性質(zhì)是一樣的，也是從陌生到熟悉，再從了解到認(rèn)可，并產(chǎn)生戀愛(購買)的關(guān)系。

其實(shí)，對于談過戀愛并有戀愛經(jīng)驗(yàn)的人們都知道，不是自己多么地喜歡對方就可以了，而是對方心中有沒有自己的位置，才是重中之重。那么，市場營銷同樣的道理。不是我們喜歡顧客就可以了，而是顧客有沒有喜歡我們。也就是說，如何解決品牌進(jìn)入消費(fèi)者心智，并讓他們產(chǎn)生共鳴才是關(guān)鍵。

吸引顧客注意

其實(shí)，人與人之間的交往，不是建立上你多么的富有，也不是建立上你是多么的尊貴;而是建立上彼此之間了解與信任的程度。記得有一朋友說，剛開始對這個(gè)人一點(diǎn)印象都沒有，更談不上喜歡對方了。只是有一次偶然性的機(jī)會，不經(jīng)意間一個(gè)動作，讓自己注意到對方并很著迷，所以再歷經(jīng)多次接觸與了解之后，最終他們成為好朋友。

我們不能去強(qiáng)迫別人成為我們的朋友，也不能刻意去要求別人非要成為我們朋友不可;而是我們應(yīng)該借用自身的優(yōu)點(diǎn)去影響對方，讓對方注意到我們的存在。那么，市場營銷同樣的做法。我們首先要鎖定目標(biāo)客戶群體，了解他們心理需求，了解他們的興趣愛好，以及了解市場發(fā)展趨勢，并了解競爭對手正在做什么，做得好是什么，做得不好是什么，并且沒做到位又是什么等諸多資源，進(jìn)一步地整合，并提煉出一個(gè)亮點(diǎn)，而且這亮點(diǎn)正是市場上沒有的。更重要的是，這個(gè)亮點(diǎn)與顧客是關(guān)聯(lián)的，這樣才利于消費(fèi)者注意到品牌，并產(chǎn)生購買。

正如人們常說，物以類聚，人以群分。實(shí)質(zhì)上，市場營銷也是一樣的做法。比如，品牌定位是古典型。那么，我們的目標(biāo)客戶群，應(yīng)該鎖定是一群喜歡古典元素的中年成功人士，就不應(yīng)該鎖定是一群自由好動的年輕人。正確的做法，是什么的品牌，就應(yīng)該銷售給什么樣的人群。最最重要的是，我們應(yīng)該了解目標(biāo)顧客想要什么，或者將來又想要什么的基礎(chǔ)上，深挖出適合他們需求的潛能。

讓顧客產(chǎn)生共鳴

人與人之間的交往，來自不同領(lǐng)域，不同的身份。大家是知道，我們不可能去討好世界每一個(gè)人，也不可能要求人人都成為自己的朋友。這一點(diǎn)，人與人之間是建立在興趣與好愛之上，也就是說，有共同語言的基礎(chǔ)之上，才能吸引之間的關(guān)系。那么，市場營銷同樣的道理。坦白說，如果消費(fèi)者心中沒有這個(gè)品牌的位置，他們是不可能去選擇這個(gè)品牌。

正如鬼谷子稱，“抱薪趨火，火燥者先燃;平地注水，濕者先濡“。意思是說，好比抱著柴草向烈火走去，干燥的柴草首先著火燃燒;往平地倒水，本就濕的地與低的地就首先有反應(yīng)。那么，市場營銷同樣的做法，我們應(yīng)該首先分清自己的品牌要向什么樣的消費(fèi)群體。重要的是要了解這些消費(fèi)群體想要什么，借助他們喜歡的品味、風(fēng)格去迎合他們。

大家是知道，在影壇領(lǐng)域里的游戲規(guī)則是新人送走舊人，競爭異常激烈，可是也有讓人們跌破眼鏡的時(shí)候。值得一提的是，在香港拼搏多年的劉德華。坦白說，說到唱歌比他很優(yōu)秀的大有人在，而且演戲比他演繹得優(yōu)秀的大有人在，可為什么他偏偏歷次風(fēng)波而不倒，并能成為公眾形象的楷模?大家應(yīng)該是知道，在演藝圈里給人們的感覺，是非之地;而作為偶像型的劉德華，他一直扮演著健康、良好形象的一面。

人們常說，做一時(shí)好人不難，難是做一輩子的好人。盡管人們有時(shí)也喜歡看負(fù)面的資訊，但人們很多的時(shí)候，更喜歡看到正面的資訊。正是如此，劉德華深知娛樂圈太多是是非非，越是是非之地，他反而越更加注意自己的形象，借用自己健康良好的形象去影響自己的事業(yè)，從而讓人們產(chǎn)生共鳴。

心智的位置，決定忠誠

正如人們常說，態(tài)度決定命運(yùn)。這一點(diǎn)是人所思所想反應(yīng)出來內(nèi)在的東西。也就是說，人們心里的位置，決定對外圍的態(tài)度與忠誠。事實(shí)上，人們一般很少去違背心里的意愿。因?yàn)?，人們除了有道德約束之外，就是貴在有良知。所以不管是交朋上，抑或是市場營銷推廣上都是遵從人性的規(guī)律，以及深入挖掘出人性的需求。

大家是知道，在結(jié)交朋友中常會發(fā)生這樣與那樣的事情。比如，有一個(gè)人給你印象很深刻，不管是為人方面，還是處事方面在你心目中，是無可挑剔的，就算有一天他不小心地做錯事，還一直向你誠懇地道歉，相信你很快就忘記這件不愉快的事;那么，有一個(gè)人給你印象不大好，不管是為人方面，還是處事方面在你心中都是不滿意的。很不幸，他有一天又做錯件小事。盡管事后，他一直向你陪禮道歉，努力改正，最終還是無法改變對他不良的看法。

那么，市場營銷同樣的道理。比如，一直在公眾心目中是一個(gè)守信用、遵守紀(jì)律的品牌，有一天由于經(jīng)營上的失誤，從而導(dǎo)致企業(yè)出差錯，在公眾影響很大;坦白說，如果他們此時(shí)出來澄清事實(shí)，并不斷努力去改進(jìn)，不是一味著逃避責(zé)任，相信通過他們的努力，最終公眾會原諒他們，并會一如既往地消費(fèi)他們的產(chǎn)品。那么反過來，如果一個(gè)本來在公眾形象里就是一般的品牌，而不巧的是，有一天他們在經(jīng)營上出差錯了，他們還不出來澄清事實(shí)的同時(shí)，還一味著逃避現(xiàn)實(shí)，拒不悔改。更重要的是，想借用滿天過海來應(yīng)付公眾，當(dāng)公眾了解真相之后，盡管

他們之前對社會做出多么偉大的貢獻(xiàn)，最終公眾還是棄他而去。這一點(diǎn)，市場營銷是心智是主戰(zhàn)場。對于在市場推廣上，如果忽略了這點(diǎn)，輕則隔靴搔癢，事倍功半；重則南轅北轍，浪費(fèi)資源。(道盛營銷策劃機(jī)構(gòu)：庾文相)