每年在全國布局100個新店

記者：科勒在佛山有生產(chǎn)基地，那科勒佛山旗艦店跟其他店有什么不同的地方嗎?這里的產(chǎn)品會不會更加齊全?

阮家明：不會，其實科勒每年在中國都差不多開要新開一百個店，所以每個店的標準化我們都很重視。雖然科勒在佛山有生產(chǎn)基地，但像科勒最高檔的“紐密“馬桶都是在美國進口，其他很多產(chǎn)品都是法國、泰國其他地方進口來，最重要就是我們希望這些旗艦店有一個國際的形象，把產(chǎn)品跟國際同步。所以科勒佛山旗艦店不會因為靠近生產(chǎn)基地就在產(chǎn)品方面有所偏重。

記者：科勒未來重點會往哪些城市發(fā)展，重點是二三線還是一線城市?

阮家明：其實現(xiàn)在二三線城市定義越來越模糊，比如說廣佛同城之后，很難說佛山和廣州明確的交界，包括佛山三水也是。從1995年我們第一次來到三水跟現(xiàn)在的三水完全是兩回事。后面大城市與二三線城市的分別會越來越少，這對我們的要求也會越來越高，有一些高端消費人群會選擇開車去別的城市挑選科勒的產(chǎn)品。而在佛山的話，大家就不需要去別的地方了，科勒在南海和三水都有分店了。

記者：科勒今年要開一百個店，我想了解一下進展，這些新店的構(gòu)成，有什么級別?這次在佛山新開的店算是旗艦店嗎?

阮家明：三水店應該算一般旗艦店，真正旗艦店就是超過一千平方米，以后我們開的店是偏旗艦店為主，在一百個新開的店里可能有二三十都是旗艦店?，F(xiàn)在消費者就是更想看到的是產(chǎn)品，所以大店是更能發(fā)揮科勒的優(yōu)勢，現(xiàn)在環(huán)顧國際的牌子都沒有像科勒一樣擁有九大品類，從龍頭到浴缸、浴室柜、櫥柜。

科勒產(chǎn)品主要的強勢就是有很多套餐，我們的設(shè)計師設(shè)計的時候不能想一個單品。這個浴缸怎樣放，浴室柜怎樣放，所以我需要更多的空間去展示，這不是很多品牌可以做到的。

貼近市場才能了解市場需求

記者：剛剛聽你介紹，科勒在銷售上有一個區(qū)位布局，就是向傳統(tǒng)二三線城市推進，這是一個新的趨勢，另一趨勢就是你未來會不會繼續(xù)這樣跑全國的市場和分店?

阮家明：我會一直這樣跑下去。我等一下三點鐘就要去泰國，因為那里會開店，接著去新加坡、印尼。我覺得這應該是亞洲的文化，分店投資者愿意投入那么多錢，如果我不去就不好，另外這也是我個人管理風格，如果不貼近市場，就很難知道發(fā)生什么事情，特別是亞洲的市場變化很快，不去看一下很多情況都不會了解，比如佛山三水，一年沒有來過這條街就變得漂亮了很多，所以很多事情是需要親力親為的。

記者：個人安排都會花時間是市場走訪方面?

阮家明：在市場的走訪上我會安排很多時間。我基本上70%的在路上，現(xiàn)在有很少坐在電腦前辦公了。我覺得亞洲市場更重要就是花時間在市場的理解方面，這與一些先進的歐美國家是不一樣的。

因為每個城市都會有不同的情況，需要因地制宜。比如廣東地區(qū)我們展廳會放很多淋浴產(chǎn)品，浴缸就不是重點。另外，廣州的樓盤是50%精裝樓盤，我們主打是工程為主，所以我們要將更多的工程在產(chǎn)品在上面，每一個地方都有不同的產(chǎn)品需求，通過我們的同事理解這個市場，要落到每個地方了解每個地方的需要。

科勒在三水市場空間巨大

記者：佛山的很多陶瓷展廳都集中在禪城石灣和南莊，你們?yōu)槭裁窗逊鹕阶畲蟮钠炫灥杲ㄔ谌畢^(qū)?

阮家明：科勒不是想做出口的品牌，如果客戶想在外國買科勒的產(chǎn)品，客戶在中東、美國、歐洲我們都能找到我們的展廳，而在中國陶瓷城等那些地方都是以出口和全國業(yè)務為主。另外一個就是科勒在中國是不需要招商的。我們希望科勒的每個店能服務到每個地方的社區(qū)，目前我們在陶瓷城、南海、順德都有店了，那在三水開店也是順理成章的。

記者：那你們是怎樣看三水的消費市場?

阮家明：我個人還是很看好，現(xiàn)在佛山三水的樓價都不低。消費者用幾百萬買一個房子，想裝修好一點，你就可以找一個高端品牌，在附近找不到他可能就是去廣州、去陶瓷城。我經(jīng)常說幾百萬的房子你裝修不用好一點的東西就是一個浪費。把自己的想法，做一個很舒適生活空間，不管個人使用還是投資，我覺得都是很值得的事情。

銷售史上最火 9月將建新廠

記者：我想了解一下科勒在中國市場的目標是什么?因為這兩年市場變化，幾家國際衛(wèi)浴巨頭以前是星級酒店為住，在這方面的市場占優(yōu)勢，但這幾年國內(nèi)的品牌上升比較快，也有一定的優(yōu)勢，你們?nèi)珖季址值晔遣皇且彩且驗檫@個背景?

阮家明：科勒和其他牌子做法不一樣，我們138年歷史的企業(yè)，我們一般都做5、10年的規(guī)劃，不會因為短期的波動影響我們的進度，每年開100個新店，科勒在過去三年都在做，在2009、2008年經(jīng)濟最緊張的時候，我們都做。科勒會有一個比較長遠的目標，我們不會因為市場短期的波動而有改變。在零售方面，一個成熟的市場是以零售為主的。中國市場處于一個發(fā)展階段，而我們一般只是適應當時的市場步伐，一路多做零售。我們有一個重要的目標就是，時刻準備好市場，因為科勒的產(chǎn)品價位在那里，要等到市場可以使用和接受科勒的產(chǎn)品的我才會去布局市場。

科勒現(xiàn)在在中國有差不多八百個店。每年基本都新開一百間，我接手了的時候是三百多間，現(xiàn)在每年多開一百間。

記者：您認為現(xiàn)在的市場環(huán)境怎樣?最近我走訪一些國際的企業(yè)就感覺今年的市場有一些變化。

阮家明：可能大家的做法不一樣，我今年最大問題是我的貨未必跟得上市場需求。我現(xiàn)在基本上銷售超過產(chǎn)能，科勒在美國需要進口很多產(chǎn)品，因為我的需求遠遠大于我的生產(chǎn)能力。我反而覺得限購讓消費者買房有限制，但也因此，消費者寧愿裝修好一點，所以今年科勒的生意是歷史上最好的。

記者：3月份到4月份就可以看到今年的銷售狀況嗎?

阮家明：是的。現(xiàn)在我們的訂單已經(jīng)排得很緊張，有些訂單排到明年三月都不知道能不能交貨，產(chǎn)能方面比較緊張。所以9月份，科勒在山東淄博有一個很大的廠要開，比佛山的工廠更大，因為今年市場的需求遠遠超過科勒的生產(chǎn)能力。我們在泰國都有很多工程單那些基本上已經(jīng)簽了，今年我們的手頭上的單都是歷史新高。

科勒在佛山?jīng)]有明顯的競爭對手

記者：其實科勒對于三水的市場有沒有調(diào)研?

阮家明：我們同事是做過調(diào)研的。首先我很喜歡看房，我更房地產(chǎn)的老人交流，三水的市場確實不小，三水的工程已經(jīng)做了不少，本身市場有一定的規(guī)模，在消費群體上也有一定的支持。以前有朋友就說科勒很貴，現(xiàn)在就變成說科勒產(chǎn)品很好，所以我們很看好三水市場。

記者：佛山跟其他二三線城市不一樣，佛山是陶瓷的集餐地區(qū)，有很多知名的品牌在這里，您們怎樣面臨激烈的競爭?

阮家明：我們不覺得這里有很多競爭對手，我們在做不同的階層的消費群，如果消費者想買本地品牌他不會選科勒，選科勒就不會看本地品牌。我知道很多本地品牌很努力，去找代言，但做一個品牌不是那么簡單的，我們認為做一個品牌要有DNA，我們做每件事要有一個理念，要很實際做進去，而不是簡單的廣告代言?？评兆隽?38年，有很多東西豐富的在里面，所以我們不覺得在佛山有很明顯的競爭。

科勒的設(shè)計更適合國內(nèi)使用習慣

記者：曾經(jīng)有一個說法，說科勒屬于美式衛(wèi)浴，TOTO的設(shè)計等會更加接近東方人，包括科勒新推的產(chǎn)品“紐密“來到中國，會不會都會因地制宜地作一定的變化，包括在人力工程上、設(shè)計上的改變。

阮家明：我覺得美式衛(wèi)浴更可能接近國內(nèi)市場需求。其實每個地方生活習慣不一樣，我在日本去了很多地方，日本跟中國生活習慣的差別是很大。更重要的是每個公司有一個清楚的流程，目前科勒在中國產(chǎn)品開發(fā)能力是所有品牌中最強的，我們用一個法國的設(shè)計師在中國，專門設(shè)計中國的產(chǎn)品，我們還有150個工程師在中國，產(chǎn)品開發(fā)在中國，但我們是全世界的定位。我們跟美國、中國設(shè)計師共同開發(fā)，所以產(chǎn)品適合不同的地區(qū)。更重要的是我們經(jīng)常思考，到底我們向往美國的生活空間還是日本的生活空間。美國這種很大的房子很舒適，日本很窄的空間，如果人們的生活水平在提高，但我的生活質(zhì)量沒有提高那就沒有意義了。所以我們是賣了一個美國的夢給很多中國消費者，讓消費者感覺我可以享受高的生活水平，我有一個很漂亮的衛(wèi)浴的空間，所以在這方面美國會更有優(yōu)勢，日本地方比較窄，人均的面積20、30平米都沒有，這這個可能是他們的一個局限性，對產(chǎn)品開發(fā)有一個局限性?？评蔗槍Φ氖侵懈叨巳巳?，他肯定希望衛(wèi)浴空間能夠?qū)挸ㄊ孢m，這應該是我們的優(yōu)勢。

上海廚衛(wèi)展將推出“紅雙喜“系列

記者：科勒每一次發(fā)布新產(chǎn)品都能給行業(yè)眼前一亮的感覺。這兩年科勒推一些概念的產(chǎn)品，雖然定價非常昂貴，所以我感覺比較關(guān)注科勒每年這種的新產(chǎn)品出來。那在今年上海展，科勒會有一些什么新品推出呢，方便在這里透露一下嗎。

阮家明：今年是科勒進入中國的十五年，我們國外的設(shè)計師設(shè)計了一個中國的套間，做一個紅雙喜，我們希望設(shè)計師能夠做出突破，要做很傳統(tǒng)很中國但又很時尚的產(chǎn)品，這個產(chǎn)品最后在紐約和巴黎都會買。讓外國人能要理解文化，這個產(chǎn)品我打70分、80分，還是很不錯，讓人覺得很國際，但還是很中國風。

另外一個比較新的產(chǎn)品就是我們開發(fā)一個很智能的便蓋和遙控，在里面可以上網(wǎng)、玩游戲、看報紙和讀書。我們也做了調(diào)查，中國消費者使用馬桶的時間比國外多，我們研究的時候就認為可能他家里面很小，只有這個空間是屬于他的，所以大家喜歡在里面看報紙。

“紐密“賣產(chǎn)品也賣實力

記者：科勒把這么高端的產(chǎn)品“紐密“放在三水和佛山，其實三水的消費能力接受程度多高，還是說著只是為了展示科勒有這個實力?

阮家明：兩者都有。首先我不認為科勒產(chǎn)品貴，消費者購買馬桶的時候要看價值，馬桶至少都要用5-10年，那幾萬塊的馬桶不是很貴，消費者能買得去幾百萬塊錢的房子。另外一方面就是，我們確實想體現(xiàn)科勒的實力，我們相信有是有高端消費者要試用，所以不能低估他們的消費能力。我們也發(fā)現(xiàn)中國的市場有錢的人越有錢，我們要讓更多人到我們的店覺得科勒有的產(chǎn)品是別人沒有，所以我很看好中國的市場。可能這款產(chǎn)品不會買得很多，但可以體驗到我們這些產(chǎn)品很豐富，我們便宜產(chǎn)品一千兩千的價格都有，但更重要我還是要明白這個品牌的理念。(來源:太平洋家居)