采訪手記：剛聽說導(dǎo)引營銷的時(shí)候，我還以為又是一個(gè)嘩眾取寵的營銷概念，因?yàn)檫@幾年華而不實(shí)的營銷理論和概念總是層出不窮，很多人根本沒有自己的思想，連編帶抄，通過語言包裝，把別人的觀點(diǎn)換成自己的說法，就成了自己的理論。當(dāng)我在網(wǎng)上搜索到關(guān)于導(dǎo)引營銷的文章，一讀之后才發(fā)覺，他與大多數(shù)人不同，他沒有故弄玄虛，他還是有些真功夫的，他的導(dǎo)引營銷既有高度又實(shí)實(shí)在在。

記者：趙老師您好，導(dǎo)引營銷這個(gè)概念當(dāng)時(shí)你是怎么想到的?

趙景風(fēng)：在一些活動(dòng)場合，或是與客戶交流的時(shí)候，經(jīng)常有人問我：“導(dǎo)引營銷的概念非常好，這個(gè)概念你是怎么想出來的?“我說導(dǎo)引營銷并不只是一個(gè)概念，而是一套系統(tǒng)的營銷理念和方法，導(dǎo)引營銷也并不是想出來的，而是研究出來的。有人當(dāng)場反問我：難道想出來的和研究出來的之間區(qū)別很大嗎?

記者：那您當(dāng)時(shí)是怎么研究的?

趙景風(fēng)：因?yàn)槲也⒉皇窍胍C明自己的權(quán)威而刻意的去想一套營銷理論，我是在幫助企業(yè)客戶解決市場營銷問題時(shí)，經(jīng)過反復(fù)的思考、論證和實(shí)踐，最終才總結(jié)出來的導(dǎo)引營銷。所以說是研究出來的，不是想出來的。

記者：能介紹一下你當(dāng)時(shí)研究導(dǎo)引營銷的過程嗎?

趙景風(fēng)：在我的職業(yè)營銷策劃生涯中，一直有三個(gè)難點(diǎn)在困擾著我，我也知道只有有效解決了這三個(gè)問題，成功營銷才會(huì)有保障。

第一個(gè)問題是：怎樣讓基層的營銷人都快樂起來。

我發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)市場前線的營銷職員在工作中并不快樂。其主要原因是企業(yè)有銷售任務(wù)的考核，而且銷售任務(wù)總是在增長，企業(yè)總是在要求他們要賣出更多的產(chǎn)品，致使?fàn)I銷職員工作壓力大，強(qiáng)度大，心情沉重。另外一個(gè)原因是企業(yè)中的大部分營銷職員，對(duì)于自己該如何完成銷售任務(wù)，沒有手段和思路，感到迷茫和困惑，沒有方向感。

初期的營銷培訓(xùn)，還能解決問題，可以讓營銷職員信心倍增，并且快速的成長起來，隨著企業(yè)組織的培訓(xùn)活動(dòng)的增多，培訓(xùn)的效用卻在逐漸的降低，入職越久的營銷職員，惰性越強(qiáng)，越?jīng)]有斗志和積極性。

如果企業(yè)不激發(fā)營銷職員對(duì)企業(yè)積極的情感投入，如果不激發(fā)營銷職員自主的工作意愿，企業(yè)空有再好的產(chǎn)品、再好的營銷策略、再好的競爭手段，也派不上用場。

第二個(gè)問題是：怎樣讓企業(yè)決策者有始有終的向著目標(biāo)前進(jìn)。

很多企業(yè)，尤其是中小企業(yè)，都沒有制定企業(yè)戰(zhàn)略和發(fā)展規(guī)劃，因?yàn)橹行∑髽I(yè)競爭力不足，抗風(fēng)險(xiǎn)的能力弱，需要靈活多變的經(jīng)營策略，這是正確的。但這也給企業(yè)的老板或經(jīng)營決策者帶來了一個(gè)問題：企業(yè)的發(fā)展沒有明確的、堅(jiān)定的目標(biāo)和方向。企業(yè)只有銷售目標(biāo)，沒有其它經(jīng)營使命上的目標(biāo)。

這使得企業(yè)經(jīng)營者在制定經(jīng)營決策時(shí)，沒有方向感，沒有參照系。反映在企業(yè)行為上也是朝令夕改，東一榔頭西一棒子。

第三個(gè)問題是：怎樣把企業(yè)的所有經(jīng)營活動(dòng)統(tǒng)領(lǐng)起來。

中小企業(yè)的經(jīng)營活動(dòng)及營銷行為都很零散，缺乏整體性和系統(tǒng)性，各項(xiàng)活動(dòng)之間往往并不是相輔相成的關(guān)系，甚至還互相干擾，互相牽制，所以企業(yè)的績效總是一時(shí)間發(fā)展了，一時(shí)間又停滯不前，還有的企業(yè)總是萎靡不振，裹足不前。

當(dāng)我發(fā)現(xiàn)了這三個(gè)問題是企業(yè)成功營銷的障礙時(shí)，我就在想，如果分別來解決這三個(gè)問題，即便問題能夠得到有效的解決，也會(huì)浪費(fèi)很多時(shí)間、精力和資源，并且效率低下。只有讓三個(gè)問題一次性同步解決，才能節(jié)約能耗、提升效率，而且簡便易行，讓企業(yè)的成功營銷更有保障。

記者：你一定是想到解決這三個(gè)問題的方法，然后在這個(gè)方法的基礎(chǔ)上包裝出來的導(dǎo)引營銷?

趙景風(fēng)：是的。我首先思考解決第一個(gè)問題，讓企業(yè)員工實(shí)現(xiàn)快樂營銷。營銷人在工作中不快樂，主要是因?yàn)閮牲c(diǎn)原因：一是銷售目標(biāo)難以完成，工作壓力大;二是對(duì)市場的前景和自己的前途感到迷茫，不樂觀。解決這兩個(gè)問題點(diǎn)，一是要有目標(biāo)導(dǎo)向，讓他們看到目標(biāo)和未來，不迷茫;二是要有方法的引領(lǐng)，讓他們有能力、有手段完成銷售任務(wù)，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，贏得未來。

第一個(gè)問題解決之后，我驚喜的發(fā)現(xiàn)，第二個(gè)問題完全可以同步解決，因?yàn)橛辛四繕?biāo)導(dǎo)向企業(yè)的發(fā)展方向就清晰明了了，有了方法引領(lǐng)，就有了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的手段和策略。所以企業(yè)決策者在做企業(yè)決策時(shí)，就能夠做到前后呼應(yīng)、和諧一致了。

因?yàn)橛辛朔较虻膶?dǎo)引，企業(yè)的所有經(jīng)營活動(dòng)都朝向同一個(gè)目標(biāo)，所以企業(yè)的經(jīng)營活動(dòng)也就能夠統(tǒng)領(lǐng)起來了。于是第三個(gè)問題也同步解決了。

我把目標(biāo)導(dǎo)向和方法、手段的引領(lǐng)總結(jié)概括為導(dǎo)引營銷。這時(shí)的導(dǎo)引營銷只是有了市場營銷的方針，當(dāng)我采用導(dǎo)引營銷的理念和策略來為客戶做營銷策劃的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)雖然方向和手段都有了，但在具體運(yùn)營的過程中，還會(huì)有一些問題和矛盾的出現(xiàn)，比如決策層與執(zhí)行層之間溝通不暢的問題，企業(yè)和顧客之間難以互動(dòng)的問題等，制約著營銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。于是我又給導(dǎo)引營銷中融入了一個(gè)疏導(dǎo)的因素。

方向和手段都有了，問題和矛盾也疏導(dǎo)了，本以為這回該行了，結(jié)果我發(fā)現(xiàn)營銷效果也不是特別理想，也難以實(shí)現(xiàn)營銷效果最大化。主要原因是企業(yè)的經(jīng)營使命、營銷理念和營銷手段不生動(dòng)，吸引力不足，不能鼓舞人、凝聚人，不能牽動(dòng)目標(biāo)顧客和企業(yè)員工的積極性和主動(dòng)性。于是我又將導(dǎo)引營銷中融入了一個(gè)吸引的要素。

這時(shí)的導(dǎo)引營銷才最終成型，導(dǎo)引營銷分為導(dǎo)和引兩個(gè)部分，導(dǎo)主要是解決目標(biāo)和方向的問題，引主要是解決方法和手段問題，導(dǎo)是指導(dǎo)向和疏導(dǎo)，引是指引領(lǐng)和吸引。這就是導(dǎo)引營銷的由來。

記者：原來如此，那你是什么時(shí)候開始研究導(dǎo)引營銷的呢?

趙景風(fēng)：是從2008年開始的。今年二月份，世界級(jí)的營銷泰斗菲利普·科特勒出版的新書《營銷革命3.0--從產(chǎn)品到顧客，再到人文精神》在中國出版發(fā)行，受到了中國營銷界人士的熱捧?？铺乩战淌趯I銷3.0稱為“價(jià)值觀驅(qū)動(dòng)的營銷“，企業(yè)必須開發(fā)出能夠激發(fā)和反映消費(fèi)者價(jià)值觀的產(chǎn)品、服務(wù)和企業(yè)文化，企業(yè)的經(jīng)營使命必須與營銷融為一體。

而早在3年前的2008年，當(dāng)我在研究和實(shí)踐我的導(dǎo)引營銷理論時(shí)，就曾撰文指出：我們只需樹立起一桿價(jià)值觀的大旗，就要即能指引企業(yè)的營銷方向，又能召喚消費(fèi)者行動(dòng)的步伐，也就是要讓企業(yè)的經(jīng)營使命和目標(biāo)消費(fèi)群體的價(jià)值觀重合在一個(gè)點(diǎn)上，所以導(dǎo)引營銷才能發(fā)揮出爆破性的市場威力。這正與《營銷革命3.0--從產(chǎn)品到顧客，再到人文精神》書中的核心觀點(diǎn)如出一轍，能夠與世界前端營銷大師的觀點(diǎn)不謀而合，讓我甚感欣慰。

因?yàn)闋I銷是行業(yè)通用名詞，不能注冊。我已經(jīng)把導(dǎo)引注冊成我公司的服務(wù)商標(biāo)，現(xiàn)在注冊證書都已經(jīng)拿到手了。

記者：請問趙老師，實(shí)施導(dǎo)引營銷的企業(yè)與沒有實(shí)施導(dǎo)引營銷的企業(yè)相比會(huì)有什么不同和優(yōu)勢嗎?

趙景風(fēng)：企業(yè)要抵達(dá)成功的彼岸，首先，企業(yè)家的行為需要內(nèi)心深處真實(shí)的責(zé)任感的導(dǎo)引;其次，企業(yè)的行為需要有經(jīng)營使命的導(dǎo)引;再次，消費(fèi)者的行為還需要用價(jià)值觀來導(dǎo)引。三者缺一不可，否則，企業(yè)的營銷就會(huì)未戰(zhàn)先輸。

我之所以一再強(qiáng)調(diào)企業(yè)要實(shí)施導(dǎo)引營銷，其原因正在于此。導(dǎo)引營銷是將廣告的創(chuàng)意點(diǎn)，公關(guān)的傳播點(diǎn)、品牌的主張點(diǎn)、策劃的支點(diǎn)和促銷的利益點(diǎn)統(tǒng)一到同一個(gè)點(diǎn)上來，即導(dǎo)引點(diǎn)。所以，問題就通通解決了。

記者：導(dǎo)引營銷原來有這么大的威力，企業(yè)需要具備什么樣的條件才能應(yīng)用你的導(dǎo)引營銷呢?

趙景風(fēng)：實(shí)施導(dǎo)引營銷，研究的過程是復(fù)雜的，不過沒關(guān)系，研究工作本身就應(yīng)該交給專家來完成，執(zhí)行的過程卻是簡單的，問題已經(jīng)被專家梳理得清晰而明確了，因?yàn)閳?zhí)行要依靠普通的員工來完成。所有的企業(yè)都可以實(shí)施導(dǎo)引營銷，前提是必須由研究導(dǎo)引營銷的專家來為企業(yè)導(dǎo)入。

記者：跟您交流讓我覺得自己對(duì)營銷問題的認(rèn)識(shí)已經(jīng)有了一個(gè)提升，謝謝你安排時(shí)間接受我的采訪。

趙景風(fēng)：很高興接受你的采訪，也謝謝你。