加盟模式矛盾不斷，流通渠道謀變

據(jù)了解，在家居業(yè)發(fā)展早期，加盟模式曾經(jīng)創(chuàng)造了一段輝煌。加盟曾經(jīng)一度是不少家居企業(yè)的“殺手锏“，目前，加盟商的銷售仍然占據(jù)著國內(nèi)家居市場很大一部分份額。在排名比較靠前的大型家居企業(yè)中，大多數(shù)企業(yè)均為加盟型企業(yè)。但隨著業(yè)務(wù)量的飆升，供貨遲緩、損壞率增加、售后不到位等情況時有發(fā)生，加盟商在投訴之后，往往得不到及時解決，因而與廠家摩擦不斷，粗放的加盟模式成為眾矢之的。

家居市場發(fā)展的近二十年，加盟模式曾經(jīng)有一段黃金期，讓家居企業(yè)銷售額倍增。但是近期加盟店銷售額的比例從最初的50%下滑到目前的28%，顯示出這種模式的贏利能力在不斷下降。據(jù)了解，各大家居企業(yè)下一步將降低加盟店比重，渠道建設(shè)方向?qū)l(fā)生轉(zhuǎn)變。

家居企業(yè)的這一改革，無疑會傷害目前部分加盟商的利益。一位加盟商告訴記者：“我們把渠道、市場都培育成熟之后，廠家卻不再讓我們代理該品牌。這是過河拆橋?！暗瞧髽I(yè)方也有很多苦衷，一位企業(yè)老總說：“很多經(jīng)銷商對企業(yè)不負(fù)責(zé)，店面裝修已經(jīng)過時了，卻不愿意更新;店面設(shè)計形象不好，貨品不夠，員工管理不好……很多問題，我們提出警告，但經(jīng)銷商卻仍然達(dá)不到要求，不僅影響到品牌形象，還造成廠商之間矛盾、摩擦不斷，在不可調(diào)和之下，我們只好解除合同。“

大型企業(yè)還好，依然有部分加盟商，但是一些小型企業(yè)對加盟商的顧慮就更大了：如果經(jīng)銷商不想代理某個品牌，一般不需經(jīng)過生產(chǎn)廠家同意。加盟商突然決定不做了，企業(yè)不僅失去了客戶，還得去把加盟商未賣出的產(chǎn)品運回來，在目前市場相對低迷的情況下，這無疑增加了生產(chǎn)廠家的擔(dān)憂。真實原因則是加盟商有了新的打算，或者準(zhǔn)備改行做其他產(chǎn)品。由此可見，無論是加盟商還是品牌企業(yè)，他們都在尋求新的適合自己的模式。

直營模式“亮劍“，廣大企業(yè)看好

很多家居企業(yè)都將目光鎖定在直銷，在市場大環(huán)境的低迷的情況下，不失為一種訴求，家居流通業(yè)直營模式不斷創(chuàng)新，為家居行業(yè)的發(fā)展注入了新的活力, 但此舉卻讓租賃制賣場和入駐的經(jīng)銷商們都感到了壓力。

加盟并購式擴(kuò)張盡管在前期擁有一定優(yōu)勢，但越到后面弊端越多。在這種情況下，已經(jīng)完成跑馬圈地的家居企業(yè)紛紛開始冷靜下來，謀求回購加盟店，希望由廠家直營。從加盟轉(zhuǎn)為直營后，廠家可以對自己建立的銷售終端進(jìn)行統(tǒng)一化管理。這樣一來，在政策、培訓(xùn)和技術(shù)支持上都能做到同步，使企業(yè)更加專業(yè)化、正規(guī)化。

隨著家居行業(yè)的成熟，一些具備較強(qiáng)資金實力的一線企業(yè)都開始實施回購，為了盡量爭取到有限的市場份額，各個家居企業(yè)甚至開始大規(guī)模投資直接建立銷售終端。畢竟這種方式能夠讓廠家減輕壓力，既提升了銷量，同時又能回饋消費者，二者兼得，何樂而不為?縱然這種改變無法起到立竿見影的效果，但也好過在嚴(yán)峻的市場環(huán)境中抱殘守缺、消極應(yīng)對。

采取直營模式，廠家只需自己定期更換樣品以及按照訂單供貨，雖然損失了一部分加盟費，但因為節(jié)省了中間渠道的費用，比較起來，這部分費用遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過損失的部分，所以廠家的利潤空間更大。而對于消費者而言，最關(guān)注的莫過于產(chǎn)品價格，直營模式?jīng)]有了中間商環(huán)節(jié)，節(jié)省的費用可以拿出一部分，作為讓利回饋給消費者，更能讓品牌形象能深入人心。尤其是傳統(tǒng)銷售模式無法滿足消費者需求時，這種直面消費者的營銷模式將會有更大的發(fā)展空間。有業(yè)內(nèi)人士表示，直營模式或?qū)⒊蔀榧揖淤u場的主要經(jīng)營模式。

解決現(xiàn)有問題，加盟模式依然輝煌

然而，也不乏持謹(jǐn)慎甚至質(zhì)疑態(tài)度的業(yè)內(nèi)人士，在這些人看來，工廠產(chǎn)品鋪貨、加盟商負(fù)責(zé)銷售是非常好的銷售模式，能讓廠家省心，而“直銷“或許只不過是一個聽起來很美的概念而已。

一家還在實行加盟銷售的廠家經(jīng)理表示，加盟也好，直營也罷，首先必須有良好的規(guī)劃。加盟銷售并非沒有可取之處，目前在國內(nèi)加盟銷售雖然存在著一些問題，但并不能抹煞這種經(jīng)營模式對行業(yè)的貢獻(xiàn)。說到底，加盟存在的問題，在直營中同樣是存在的。一些企業(yè)收回加盟店，只不過是把“外患“轉(zhuǎn)成了“內(nèi)憂“。

一個優(yōu)秀的連鎖體系，不會因為加盟或者直營而阻擋它的發(fā)展，否則國外的一些大企業(yè)早就摒棄加盟模式了。連鎖加盟銷售在國外的大型企業(yè)中依然占據(jù)很重要的地位，這足以證明這種模式是成功且成熟的，沒有必要把特許和加盟二者當(dāng)中的某一種看成禁忌。

絕大多數(shù)中國的加盟企業(yè)，與真正的加盟連鎖很不相符。在很多西方國家，如果你想創(chuàng)業(yè)，政府會認(rèn)為你在幫助解決社會就業(yè)，而且比政府解決社會就業(yè)更劃算，于是政府會給你一筆錢，然后把這筆錢投入到加盟店中就可以為創(chuàng)業(yè)者節(jié)省部分資金。而在中國，多數(shù)創(chuàng)業(yè)者認(rèn)為：做老板比打工賺錢。其實，沒有幾個成功的老板是第一次創(chuàng)業(yè)，而第一次創(chuàng)業(yè)的老板通常都不太成功。

本土的加盟店主第一時間想到的往往是：不交加盟費，不交保證金，要管理費更離譜，特許總部簡直就像土匪。而特許商想的往往是怎樣圈到更多的錢，怎樣向加盟店攤派更多的產(chǎn)品。從一開始就已經(jīng)是相互背離的價值觀，注定是相互對立的利益集團(tuán)。如果加盟的雙方能解決這些問題，加盟這種銷售模式肯定還能大放異彩。

無論是加盟還是直銷，每種模式都有其獨有的優(yōu)缺點，企業(yè)需要對這兩種銷售模式有一定的了解，然后再剖析自身，確定哪種銷售模式比較適合自己，否則的話就會出現(xiàn)事倍功半的結(jié)果。

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