一個河北的櫥柜新經(jīng)銷商請教我：該如何給自己產(chǎn)品定價格，問我不同材質(zhì)的產(chǎn)品該賣多少錢?面對這一問題，我認真思考了一下，居然給不出具體的建議。因為品牌之間，選材不同，配置不同，品牌定位不同，地區(qū)消費不同，店面大小、店面裝修檔次如何，經(jīng)銷商愛好等，都可能決定了產(chǎn)品的賣價。不是隨便想想就能給出適合的銷售價格，需要綜合各方面的因素。哪怕廠家給的建議零售價，有些經(jīng)銷商也會根據(jù)實際情況調(diào)高或者下降零售價。與其他成熟的行業(yè)，比如家電、生活用品等完全不一樣，櫥柜衣柜行業(yè)的價格沒有任何的參考價值。即是說，這個行業(yè)的價格很不透明。最后我給了這位經(jīng)銷商一個建議，按你成本來核算60%的利潤，制定出你的零售價，應(yīng)該值得參考!

從這個定價問題來看，櫥柜衣柜行業(yè)的價格是一個很不標準的部分。其實，除了價格，我們會發(fā)現(xiàn)這個定制產(chǎn)品行業(yè)還有很多部分同樣是非標準化。

1.價格

如同上面所說，即使相同的材質(zhì)，相同的質(zhì)量，相同的款式，在不同的品牌和地區(qū)之間售價差別都很大，比如烤漆，從幾百塊一米到幾千塊一米都有，無論是廠家還是消費者，不知道大概多少錢一米才算合理。更多的是憑比較，哪家服務(wù)更好，價格更合理才選購。又如衣柜的柜體板的密度板，幾乎就沒多大區(qū)別，但是售價從一百多一平方到兩百多都有，差別還是挺大，而且同質(zhì)化又嚴重，根本分不清楚哪個才是真的好。

2.尺寸

就拿櫥柜的吊柜來說，尺寸有很多種，但是沒有一個合理的標準尺寸。每個品牌的尺寸不一樣，有些廠家所定尺寸更多是從節(jié)省材料來考慮，為了節(jié)省成本，而缺乏從消費者家庭的使用舒適來制定。當(dāng)然，這跟行業(yè)仍然沒有一個帶頭人站出來制定這些標準有關(guān)，即使是歐派和索菲亞這樣的行業(yè)老大，也需要一定的時間來標準化這個行業(yè)。其實，尺寸的非標化也是導(dǎo)致價格非標準化的一個重要原因，造成這種混亂和不透明的一個重要成因。人體工程學(xué)更多只是停留在銷售概念上，沒有在研發(fā)設(shè)計中得到徹底的貫行。在歐洲，尺寸標準化是非常嚴格的，非標費用是非常高的。

3.選材

無論是櫥柜還是衣柜，在選材上，除了百隆和海蒂詩門鉸是大家公認的五金配件外，其它的諸如板材、配件、電器之類的標準都比較模糊。板材方面，露水河和大亞板材也許占據(jù)了一定的優(yōu)勢，但是并沒有形成像百隆和海蒂詩那樣，用它們的就是最好的。選材沒有一個衡量標準，比如板材，究竟怎么樣的刨花板才是最好的，怎么樣的密度板才是最佳的，怎么樣的烤漆、UV漆、吸塑、實木工藝等是最優(yōu)的，都沒有一個行業(yè)標準。只有各家各的標準。正是因為如此，所以造成了環(huán)保標準方面的混亂，從歐洲E1級到現(xiàn)在的E0級。歐洲只認E1級，而我們國家的標準一向是E2級的級別。至于E0級不知道是哪個國家或或者地區(qū)的標準，做過板材的知道，我們是很難生產(chǎn)出E0級板材的，達到E1已經(jīng)是非常優(yōu)等品了，非常環(huán)保了。套用一位做了十多年板材經(jīng)銷商的話：“如果都拿去檢測，能達到E1級的都沒幾家?！?/p>

4.顏色

有位經(jīng)銷商問我：什么顏色的櫥柜最好賣?答案不停地從我腦中閃過：紅色?綠色?紫色?…好像都不是，最后實際上是白色和黑色賣得最好。如果我們走一遍市場會發(fā)現(xiàn)，櫥柜的顏色太多了，哪怕是一個顏色種類，比如綠色，都有好多種不同的綠色，讓人眼花繚亂。一直讓我們納悶的是，中國人到底究竟喜歡什么樣的顏色?到底什么樣的顏色最適合中國人?好像大紅大紫比較適合，因為中國人都比較喜歡喜慶。但是往往是素色的賣得更好。為什么會這樣?就是因為這個行業(yè)，沒有人告訴消費者，哪些顏色有哪些標準，或者說什么樣的顏色適合什么樣的年齡、文化、風(fēng)俗、風(fēng)水和不同愛好性格的人，暫時沒有人去研究這些。在做生產(chǎn)的時候都是憑直接憑感官任意發(fā)揮。就像非常勿擾的樂嘉那樣，研究出個人性色彩出來，櫥柜衣柜這個行業(yè)，什么時候出一個廚房色彩研究學(xué)呢?讓我們知道哪些顏色最適合中國廚房。我們拭目以待!

5.設(shè)計

其實設(shè)計要比上面幾個更標準化，這有賴于圓方和KD等這樣的軟件，看來我們還得靠外國的軟件來推動櫥柜衣柜行業(yè)標準化，不然還真沒人愿意主動去做這種事情的。但是，我們發(fā)現(xiàn)，只要是中國自己品牌的研發(fā)，設(shè)計上卻又有問題了。比如，一些品牌工廠研發(fā)的一套好好的產(chǎn)品，到了終端店面，卻發(fā)現(xiàn)很多設(shè)計是非標的，有些設(shè)計不太符合中國廚房，或者產(chǎn)生很高的非標費，最終落到經(jīng)銷商承擔(dān)、消費者買單的結(jié)果。反而，我們從外國剽竊回來，或者花錢購買回來的那些產(chǎn)品研發(fā)，卻不怎么存在這方面的問題，因為外國的設(shè)計更多的是從人性化方面考慮，而中國的大多數(shù)設(shè)計是從廠家成本、廠家生產(chǎn)便利、乃至研發(fā)員的一時頭腦發(fā)熱做出來的，遠離了和市場和消費者之間的溝通。實現(xiàn)設(shè)計標準化對企業(yè)來說，其實并不難，只要靜下心來研究中國廚房構(gòu)造、中國人的使用習(xí)慣和方便，定能研發(fā)和設(shè)計出人性化的產(chǎn)品的。還是那句話，我們太缺乏這種專心如一的研發(fā)了，老是抄襲、模仿，導(dǎo)致的是市場上產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重的后果。

還有很多這種非標化的問題，比如針對不同地區(qū)或者人群都可以制定不同的標準，來適合市場的變化和需求。櫥柜衣柜行業(yè)的定制化發(fā)展，急需這樣一部行業(yè)標準白皮書出臺來規(guī)范，才更利于中國櫥柜衣柜行業(yè)的健康發(fā)展!作為櫥柜衣柜人，我們十分期待這一天早日到來!(來源:櫥柜衣柜營銷顧問鄭對星)

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