企業(yè)的運(yùn)營(yíng)說(shuō)到底無(wú)非是通過(guò)各種營(yíng)銷手段，將產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行價(jià)值的轉(zhuǎn)換，產(chǎn)生更高的利潤(rùn)。而品牌企業(yè)的營(yíng)銷除了產(chǎn)生更多的利潤(rùn)之外，還需要讓客戶在購(gòu)買的過(guò)程中得到愉快的購(gòu)物體驗(yàn)，以提升品牌的美譽(yù)度與忠誠(chéng)度。如何讓客戶付出更多的錢，但同時(shí)又感覺(jué)到開(kāi)心?價(jià)格起到至關(guān)重要的作用。

定價(jià)

在肯德基和麥當(dāng)勞，我們經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)飲料會(huì)有大中小三種規(guī)格，所賣的價(jià)格自然也是三個(gè)價(jià)位，在很多餐館的菜單中，我們也會(huì)發(fā)現(xiàn)，所有菜品的價(jià)格大概都能分成三個(gè)檔次，“三種選擇“具有什么樣的魔力？

在麥當(dāng)勞，曾經(jīng)出售過(guò)兩種規(guī)格的套餐，大的3.29美元，小的2.69美元，銷售情況基本上是一半人選擇3.29美元的大套餐，另外一半人選擇2.69的小套餐。為了提升銷售額，麥當(dāng)勞改變了定價(jià)策略，推出了超大套餐，定價(jià)為4.29美元，銷售情況得到了非常大的改變，4.29美元的超大套餐幾乎無(wú)人購(gòu)買，而80%的顧客會(huì)選擇3.29美元的大套餐，購(gòu)買2.69美元小套餐的人只有20%。麥當(dāng)勞的營(yíng)銷策略中，推出超大的套餐只是為了讓更多的客戶去選擇中檔價(jià)格的套餐，從而較以往獲得更高的銷售額和利潤(rùn)。而2.69美元的小套餐更可以成為低價(jià)的幌子和促銷的武器聚集客戶。

在櫥柜的消費(fèi)過(guò)程中，“性價(jià)比“是我們經(jīng)常聽(tīng)消費(fèi)者嘮叨的詞，他們想要的就是一個(gè)物有所值甚至物超所值的感受，如何給他們提供這種物有所值的感覺(jué)?從價(jià)格出發(fā)。

大多數(shù)的消費(fèi)者需要的不是最高檔的產(chǎn)品，但往往也不是最便宜的商品，他們需要的是一個(gè)能夠給他提供品牌感，同時(shí)又讓他們可以承受價(jià)格的商品。櫥柜店內(nèi)樣品的價(jià)格完全可以分開(kāi)為三個(gè)檔次：

一套高檔的形象產(chǎn)品，即便是天價(jià)也不會(huì)嚇跑你的顧客，它的存在只會(huì)說(shuō)明你的品牌能夠提供如此高檔的精品，讓消費(fèi)者感覺(jué)到品牌的實(shí)力；兩到三套低價(jià)的普通產(chǎn)品是必須的，當(dāng)然你的導(dǎo)購(gòu)必須用一個(gè)美麗的故事告訴親愛(ài)的顧客我們的低價(jià)產(chǎn)品只能滿足“普通消費(fèi)者“的，然后導(dǎo)購(gòu)需要做的就是讓站在她面前的顧客相信自己比“普通消費(fèi)者“要高級(jí)的多；最重要的是中檔價(jià)位的產(chǎn)品，他們是利潤(rùn)的最主要來(lái)源，而這部分產(chǎn)品無(wú)論是材質(zhì)還是設(shè)計(jì)都必須是完全符合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者需求的。

價(jià)格信號(hào)

顧客不喜歡最便宜的東西，但是同時(shí)他們更不愿意平白無(wú)故的付出更多的鈔票，所以，消費(fèi)者在消費(fèi)過(guò)程中會(huì)先設(shè)立一條價(jià)格的準(zhǔn)繩，超過(guò)這個(gè)準(zhǔn)繩就是高價(jià)。當(dāng)我們走進(jìn)便利店看到易拉罐裝的飲料，大部分人都清楚它的價(jià)格應(yīng)該處于2到4元，10元一罐的飲料無(wú)疑是高檔的。

而90%的消費(fèi)者都很難對(duì)店中擺放的某套櫥柜的價(jià)格給出較為精準(zhǔn)的估計(jì)，無(wú)法估價(jià)自然不知道貴還是便宜，所以，櫥柜消費(fèi)者的心智中是沒(méi)有價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)的，也就是說(shuō)他根本不知道多少錢 一米的櫥柜是便宜的，多少錢一米的櫥柜是貴的。

這時(shí)，消費(fèi)者會(huì)用一些能夠暗示價(jià)格的信號(hào)來(lái)判斷，比如環(huán)境的擺設(shè)，工作人員的穿著等等。如果你的導(dǎo)購(gòu)人員穿著一件看起來(lái)值20元的圓領(lǐng)T恤在鳳凰傳奇的音樂(lè)聲中給消費(fèi)者推薦一套總價(jià)二十萬(wàn)的櫥柜，其結(jié)果可想而知。

舒適柔軟的真皮沙發(fā)、古樸深色的木地板、晶瑩剔透的水晶紅酒杯以及身著三件套西裝的導(dǎo)購(gòu)人員，在這個(gè)環(huán)境中買下一套二十萬(wàn)的櫥柜顯得是那么的輕松自然。

當(dāng)然不是所有的品牌都有這樣的定位，不是每一個(gè)終端都需要給消費(fèi)者高價(jià)信號(hào)。定位中低端的品牌總是希望消費(fèi)者能夠感受到他那低人一等的價(jià)格并為之打動(dòng)，我們需要給消費(fèi)者一個(gè)低價(jià)信號(hào)，比如尾數(shù)是9。

實(shí)踐證明39元一瓶的紅酒比34元一瓶的紅酒更加好賣，消費(fèi)者非常自然的相信這個(gè)價(jià)格是經(jīng)過(guò)精心制定的，當(dāng)尾數(shù)是5或是0時(shí)，消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為這是個(gè)四舍五入的結(jié)果，而不是商品本來(lái)的價(jià)格，以1為價(jià)格尾數(shù)讓價(jià)格看上去如此的扎眼，折射出一個(gè)斤斤計(jì)較的品牌形象，還有以00為結(jié)尾的價(jià)格數(shù)據(jù)更容易讓人想起那該死的交通違章罰單。

當(dāng)然我們更提倡將二者的結(jié)合使用，在高價(jià)信號(hào)使得客戶獲得良好的體驗(yàn)后給他一個(gè)超出預(yù)期的價(jià)格“*999元/米“，制造一個(gè)物超所值的完美幻象，客戶會(huì)覺(jué)得今天是多么美好的一天啊。

價(jià)值與價(jià)格

價(jià)格是死的，價(jià)值是活的，同一件產(chǎn)品對(duì)于不同的消費(fèi)者可以體現(xiàn)出不同的價(jià)值，價(jià)值的體現(xiàn)可以讓產(chǎn)品發(fā)光，價(jià)值的體現(xiàn)也可以讓價(jià)格黯淡。

42寸的索尼電視機(jī)售價(jià)為5000元，而同樣尺寸的康佳電視機(jī)價(jià)格只賣4000元，而他們的生產(chǎn)工廠都是同一間中國(guó)工廠，你會(huì)選擇哪一臺(tái)？從純理性的角度衡量，相差不多的產(chǎn)品自然是挑選便宜的為好。但從另外一個(gè)角度出發(fā)，電視機(jī)是裝在客廳中最顯眼最中心的位置的，看電視的也不只是家庭成員，還有親戚和朋友，他們會(huì)直接通過(guò)電視的品牌衡量主人的品位和社會(huì)地位，在房子出租時(shí)，那臺(tái)索尼的電視機(jī)更可以讓你的房租比別人高。

中國(guó)的廚房是家庭的女主人體現(xiàn)個(gè)人價(jià)值的地方，是一個(gè)妻子或一個(gè)母親為家庭操勞的地方，這么重要的一個(gè)地方，為什么不可以有一個(gè)更好的環(huán)境?為了家中如此重要的妻子和母親購(gòu)買一個(gè)健康環(huán)保、整潔整齊、能讓人心情舒暢的櫥柜不應(yīng)該嗎？一個(gè)家庭廚房的好壞直接反映出這個(gè)家庭對(duì)妻子對(duì)母親對(duì)女性的尊重和關(guān)愛(ài)。這就是櫥柜價(jià)值的一種延伸。

客戶眼中出價(jià)值，但客戶有時(shí)候看不到價(jià)值，導(dǎo)購(gòu)必須要跟客戶解釋價(jià)值，所以，一定要成為專家，對(duì)于櫥柜能給客戶提供的價(jià)值了如指掌，對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值進(jìn)行總結(jié)和研發(fā)，然后表達(dá)出來(lái)，用價(jià)值打動(dòng)消費(fèi)者，再談價(jià)格。

參與千城百惠網(wǎng)購(gòu)折上折活動(dòng)，報(bào)名贏取更多優(yōu)惠，詳情點(diǎn)擊