參加某衣柜品牌培訓(xùn)大會，遇到了一位P櫥柜的山東經(jīng)銷商，問他怎么做了衣柜，他告訴我們，已經(jīng)不做P櫥柜了。我們覺得很奇怪，做得好好的怎么不做了，問究竟原因。該經(jīng)銷商告訴我們，原來他是跟另外兩位親戚合伙做的，生意做好了之后，發(fā)生了很多矛盾，該經(jīng)銷商實在無法在這種復(fù)雜的關(guān)系情況下堅持了，于是自己撤出來了。該經(jīng)銷商還告訴我們，因為以前主要是由他經(jīng)營的，自從他撤出來之后，P櫥柜的經(jīng)營一天比一天差。從這位山東P櫥柜經(jīng)銷商身上，我想到了很多這種合伙的案例，大多都是以轟轟烈烈開始，最后以發(fā)生矛盾而終止。

廣東M城市P櫥柜經(jīng)銷商，是兩位很好的朋友A和B合伙做的，A是本地人，B是福建人，一起做生意好多年，但自從合伙做了櫥柜之后，矛盾不停，甚至兩個人都不想見面的地步，A也干脆不管了，留給B管理經(jīng)營。B很無奈，多次找廠家區(qū)域經(jīng)理，想退出來，但是又找不到合適的方法。于是在這種關(guān)系不好的環(huán)境下經(jīng)營，自然業(yè)績也不怎么樣。

廣東D城市一個鎮(zhèn)的P櫥柜經(jīng)銷商，是三位好朋友合伙經(jīng)營的，除了主要經(jīng)營店面的一位外，另外兩位一位是做小飾品生意的，一位是做安利直銷的，基本都不管理店面。但是還是發(fā)生了很大矛盾，看到投資下去，不見回報，另外兩位不插手店面事情的朋友，開始懷疑主營店面的朋友是否有隱瞞經(jīng)營的情況。于是，經(jīng)常到店面檢查，自然也影響了店面的經(jīng)營。最終鬧得朋友之間猜疑，生意也沒法做了，最后還是以其中兩位退出來而散伙了。

湖南C城市的Q櫥柜經(jīng)銷商，也是朋友合伙做的生意，剛開始做的時候，大家都很有創(chuàng)業(yè)的激情，有大干一場一起賺大錢的理想計劃。但是在經(jīng)營了一段時間后，特別經(jīng)過前期的投入、苦心經(jīng)營，店面生意開始慢慢好起來后，矛盾開始發(fā)生了。都說患難見真情。但是再好的感情，在金銀面前都是難以維持。人一旦富有了就會忘記以前的患難真情，開始爭功了。都說今天的業(yè)績是自己的功勞，看見其中朋友少做一點就妒忌，甚至還批評。那被批評的朋友當(dāng)然也不服氣。就這樣導(dǎo)致矛盾的巨變，最后還是散伙。其中一位去做了另一個品牌，而堅持做S櫥柜的也不見得業(yè)績更好。

像這樣的案例還很多。比如，我有三位同事一起在Z城市經(jīng)營S櫥柜品牌，由于分歧太大，經(jīng)常拿不出決定，導(dǎo)致之間的問題越來越多，最后還是以放棄合伙經(jīng)營S櫥柜而結(jié)局。再如，有些經(jīng)銷商是親戚合伙的，起步的時候，大家都會齊心協(xié)力地努力做好，但是一旦做好了之后，問題來了，不想再干累活臟活，不想再跑前跑后了，都想呆在店面。

工作做得多的做得好的，抱怨做得少的做得不夠好的；而拿得少的做得多的，抱怨拿得多的做得少的；善于經(jīng)營的，抱怨不懂行的；很少參與店面經(jīng)營的，又經(jīng)常懷疑精通經(jīng)營的是否在財務(wù)上做手腳。等等，很多這樣的案例。 在很多其它行業(yè)，有合伙生意做得很大的，但是在櫥柜行業(yè)，合伙做得大的為什么這么少？甚至還沒開始做大就已經(jīng)因為發(fā)生矛盾而夭折了呢？即使有的櫥柜合伙生意做的還不錯，但是也是矛盾屢出，各自不勝煩惱。

造成合伙生意難以發(fā)展壯大的，分析主要有以下五種原因：

1、行業(yè)的特殊性。櫥柜行業(yè)不像其它行業(yè)，它是定制行業(yè)，要求的專業(yè)性很高，需要懂得產(chǎn)品知識和銷售技巧，需要專業(yè)的設(shè)計師和專業(yè)熟練的安裝師傅。從銷售到設(shè)計、安裝、售后服務(wù)，每一個崗位都至關(guān)重要，某一環(huán)節(jié)薄弱都會導(dǎo)致銷售業(yè)績的下降。

比如設(shè)計，必須懂得專業(yè)的軟件，還懂得專業(yè)的下單設(shè)計和作圖，沒有一定電腦基礎(chǔ)的人做不過來；再如安裝，如果沒有一定安裝經(jīng)驗基礎(chǔ)的師傅，萬一出現(xiàn)了問題，就會導(dǎo)致客戶的不滿意，口碑的不好。正是如此，所以不是所有人都能做好這個行業(yè)，不是有錢就能做好櫥柜。由于專業(yè)性高，櫥柜方面的人才也是很缺乏，管理也就成為了一個難題，店面的人才流動性大。所以為什么很多做得好好的店面，因為走了店長或者其中核心導(dǎo)購銷售員后，業(yè)績往往大幅度下降，就是因為櫥柜行業(yè)不像快速消費品，只要有一個稍微懂點的人就能賣，櫥柜行業(yè)必須有專業(yè)的核心人才。

也正是這樣，為什么很多草根創(chuàng)業(yè)者，能在櫥柜行業(yè)中做出一番業(yè)績，因為他們靠著自己掌握銷售、設(shè)計、安裝到服務(wù)的各種技能，戰(zhàn)勝了那些財大氣粗的經(jīng)銷商，從而生存下來還能不斷發(fā)展壯大。而櫥柜合伙經(jīng)營者，只要有一方耐心不夠或者不懂行業(yè)，往往就很難堅持下去。比如廣東M城市的經(jīng)銷商就是這種情況。

2、經(jīng)營理念的不同。櫥柜生意不像其它一些快速消費品生意，它是一個漫長經(jīng)營的過程，需要品牌知名度、口碑積累的過程。如果你經(jīng)營不是第一品牌，哪怕你是第二第三品牌，它都需要一年或者兩年的時間打基礎(chǔ)，在當(dāng)?shù)夭粩嗟赝斗艔V告提升知名度，通過新老客戶積累越來越多的口碑。

很考驗經(jīng)營者的耐心度。所以，做櫥柜不能急，如果是急性子或者想賺快錢的人不太適合這個行業(yè)。很多人合伙做櫥柜，因為以前沒做過，做之前沒認(rèn)真考察過，做了之后才發(fā)現(xiàn)櫥柜的生意不是一朝一夕的，所以會慢慢發(fā)生對櫥柜行業(yè)的不理解，而產(chǎn)生之間的矛盾。比如廣東D城市的P櫥柜經(jīng)銷商就是這樣。本來之前都不是做同一行業(yè)的，現(xiàn)在合伙做又麻煩又累的櫥柜，當(dāng)然是堅持不了多久的事情了。

3、家族式經(jīng)營，弊端太多。我們發(fā)現(xiàn)，做櫥柜的很多合伙生意主要有兩種情形，要么是朋友合伙，要么是親戚合伙。其中，親戚的合伙櫥柜生意弊端最多。清官難斷家務(wù)事。親戚合伙就是家務(wù)事，合伙的時候，沒有明文規(guī)定制度，也沒有財務(wù)上的明白賬。更多的是差不多，大家先做著走著算。在經(jīng)營艱難的時候，大家都能互相鼓勵打氣，工作合著干，努力把生意做好。但是一旦生意做好了之后，工作上的職責(zé)、財務(wù)上的清算等，因為之前沒有更多的規(guī)劃，這時就會產(chǎn)生很多矛盾。分工、管理上屢出問題。

4、合伙人太多，難以統(tǒng)一意見領(lǐng)袖。曾聽說湖南一個牌子合伙人多達七人，除了其中一人天天忙著經(jīng)營，其它六人都是等著分錢。這對于這個天天忙碌的人肯定是不公平的，所以散伙也是難以避免的事情。包括我三位同事的合伙故事，據(jù)他們說，經(jīng)常開會到很晚，但是由于每個人意見很難達成一致，或者不能令其它兩人滿意的結(jié)果，所以即使再好的朋友也難免導(dǎo)致分歧。

櫥柜合伙生意，最大的弊端不是人多了分的錢少了。而是一旦出現(xiàn)問題了，很少會妥協(xié)聽從一個人的，都紅著脖子堅持著自己的看法，不管對與錯。外部沒亂內(nèi)部先亂，已經(jīng)各懷鬼胎各自為戰(zhàn)了。由于本人也是做過櫥柜合伙生意的，所以建議：如果一定要合伙，也要找跟自己趣味相投，價值觀雷同的，最好是性格或者是工作能力上可以互補的，哪怕在交際能力上的差異化，這樣的成功比例會更高些。比如做櫥柜，如果你對銷售和交際很厲害，那么應(yīng)該找做管理和行政比較厲害的。這樣的互補對提升業(yè)績作用很大，發(fā)生矛盾也會相對少些。

5、一旦發(fā)展做大，容易安逸和分化。無論是朋友合伙還是親戚合伙，很多合伙做櫥柜的，肯定是剛開始沒有多少資金，才選擇合伙這條路的，不見那些有錢的經(jīng)銷商找人合伙做櫥柜的，基本很少。 現(xiàn)在是奔著創(chuàng)業(yè)賺錢的想法合伙的，所以一開始都會同心協(xié)力做好。但是一旦賺了一點小錢，很多人就開始安逸了，不想再投入，賺點小錢不容易，擔(dān)心再投入出現(xiàn)了風(fēng)險，不是等于白干了嗎？所以我們見到很多干了幾年的經(jīng)銷商，幾年前做的還不錯，但是過了幾年還是老樣子，甚至出現(xiàn)業(yè)績滑落的現(xiàn)象。

之所以出現(xiàn)這樣的情況，就是因為這樣的經(jīng)銷商這幾年很少投入，不舍得投入，尤其合伙的櫥柜經(jīng)銷商，錢放進口袋很容易，但是再讓每個人拿錢出來就很艱難了。

櫥柜行業(yè)是越做越大的，因為你積累了老客戶積累了口碑，不像剛進入市場的品牌。我們也看到，前幾年舍得投入的經(jīng)銷商，經(jīng)過基礎(chǔ)的積累，現(xiàn)在已經(jīng)是開始爆發(fā)賺錢的時候了。還有一種合伙會出現(xiàn)的情況，就是做到一定程度的時候，已經(jīng)賺了一點小錢了，發(fā)現(xiàn)經(jīng)營的櫥柜品牌已經(jīng)很難發(fā)展了，就開始出現(xiàn)分化的現(xiàn)象。要么是把品牌轉(zhuǎn)讓了，要么就是合伙分化，其它人不做了去做另外的生意，留給一個人來做。

導(dǎo)致的結(jié)果就是，一個人繼續(xù)經(jīng)營該品牌，一是可能會越來越好，二是無法經(jīng)營沒落了。但是前者會居多，因為一個人經(jīng)營了，已經(jīng)積累的客戶資源自不必說，無論遇到何種問題，都能果斷一個人決策了，而且一個人的情況下會更加玩命地去精細化運作。

當(dāng)然，事無絕對。我們也見過不少合伙做櫥柜做得也還不錯的。本人負責(zé)西北區(qū)域業(yè)務(wù)的時候，某品牌的經(jīng)銷商是兩人合伙的，曾經(jīng)兩年銷售名列全國前三名，做了六年銷量一直都很穩(wěn)定，在該品牌的前十名。還有不少這樣成功的案例。只要合伙生意注意和克服以上問題，相信也能發(fā)展壯大的。<本文原創(chuàng)> 鄭對星

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