櫥柜市場實(shí)際上是在不斷發(fā)生變化的。從制造商而言，經(jīng)常發(fā)生一些品牌事故，如甲醛含量超標(biāo)、如假稱進(jìn)口品牌、如百安居糾紛、如315上街投訴等等，有的品牌逐漸就沒了。而建材市場方面，由于發(fā)展太快參差不齊，這邊市場在招商、那邊市場在轉(zhuǎn)型或關(guān)門?？傊?，對很多大中城市的櫥柜消費(fèi)者而言，有一種“你方唱罷我登臺“的眼花繚亂。其實(shí)，這背后往往是不同品牌、不同商家的市場布局在悄悄發(fā)生著變化。

對于老經(jīng)銷商，是否行動是一回事，但幾乎每年都要進(jìn)行布局調(diào)整方面的思考。這其中的原因有很多方面。一方面，房地產(chǎn)在高速發(fā)展，老城區(qū)或者店面所在的區(qū)域新房子蓋得差不多了，新的開發(fā)區(qū)離店面已經(jīng)很遠(yuǎn)，或者新的區(qū)域建材市場已發(fā)展壯大。另一方面，競爭的形勢發(fā)生變化。原來的店面開張的時候沒有競爭，或者競爭很弱，但現(xiàn)在曾經(jīng)領(lǐng)先的店面優(yōu)勢不復(fù)存在，新的競爭對手已搶占先機(jī)。這些，都迫使經(jīng)銷商必須對布局進(jìn)行調(diào)整。那么，櫥柜經(jīng)銷商如何調(diào)整市場布局呢?

方法一：通過公關(guān)取得主流賣場的好位置。

主流賣場的好位置是稀缺資源，誰都想要，誰都不愿意放手。但好位置也要靠經(jīng)營，商場與商戶、經(jīng)銷商與制造商，不會總是都能將資源協(xié)調(diào)到最佳，事實(shí)上在利益訴求上還往往有矛盾。這就會有機(jī)會。對制造商而言，經(jīng)銷商最大的價值體現(xiàn)在兩個方面：第一是了解當(dāng)?shù)氐氖袌霏h(huán)境，再就是擁有當(dāng)?shù)氐娜嗣}及關(guān)系資源，而找到一個好的店面無疑是雙贏的前提。

對于像紅星美凱龍、居然之家這樣的連鎖賣場，品牌廠家的老板或經(jīng)理人就是經(jīng)銷商最好的資源。連鎖賣場與品牌廠家一般都有戰(zhàn)略性的合作關(guān)系。在從業(yè)的過程中，本人曾力所能及地幫助一些大經(jīng)銷商與連鎖賣場的相關(guān)管理人員溝通，效果還是很明顯的。同時，那些在連鎖賣場總部所在地市場經(jīng)營同一品牌的其他經(jīng)銷商也是可以“說得上話的“。前提是經(jīng)銷商碰巧干的不錯，做的好往往與商場打交道就多，人熟是寶。同為經(jīng)銷商，在不直接競爭的前提下，一般也樂于幫忙。這些就可以通過廠家的經(jīng)理人去溝通聯(lián)絡(luò)。對于大量的地方強(qiáng)勢建材品牌商場，由于只在區(qū)域范圍有影響力，情況往往是五花八門：有的總部說了算，有的店總說了算，還有的商戶中的“大佬“很有發(fā)言權(quán)。不管怎樣，條條道路通羅馬，達(dá)到目的就是好辦法。

運(yùn)用公共關(guān)系謀求好的店面位置，要不怕耗一定的資源。人都講個情面，機(jī)會總是給有準(zhǔn)備的人。經(jīng)銷商有心要調(diào)整市場，花一定精力和資源與關(guān)鍵人(賣場總部的相關(guān)人員、商場的核心管理人員、市場中的“意見領(lǐng)袖“等)搞好關(guān)系是非常有必要的。櫥柜經(jīng)銷商要么不賺錢，連房租水電和人工工資都成問題，要么就是賺“大錢“，根本那些日常的費(fèi)用就不算什么。經(jīng)銷商通過關(guān)系找到好位置，進(jìn)而踏上發(fā)展的快車道，這樣的例子太多了!對于取得成功的經(jīng)銷商，花了多少錢、通過什么樣的公關(guān)方法搞定某個門面，經(jīng)常會成為他們漂亮的創(chuàng)業(yè)故事被津津樂道。

方法二：等待時機(jī)，調(diào)整時再想辦法。

一是換季時找機(jī)會。櫥柜乃至整個建材行業(yè)，會有明顯的淡旺季。一般上半年3月到5月、下半年9月到春節(jié)前是建材市場的旺季。淡旺季南北有別，南方下半年比上半年生意要旺很多，下半年才算真正的旺季。而北方則基本上算兩個旺季，下半年生意只是略強(qiáng)過上半年。另外，北方由于天氣的原因，下半年比南方早一個月進(jìn)入淡季，過了12月就開始“收了“，南方則一直到春節(jié)前。在淡旺季轉(zhuǎn)換的時候，如開年，或者7-9月份，往往經(jīng)銷商能夠找到調(diào)整布局的機(jī)會。

二是建材市場重新裝修、換地方時找機(jī)會。無論是全國性的連鎖大賣場、還是區(qū)域性強(qiáng)勢建材商場，每隔一兩年都會來一次“乾坤大挪移“，調(diào)整內(nèi)部的品牌布局。調(diào)整的幅度有大有小，但幾乎都會這么“整一趟“。商家固然有贊有彈，商場總是“我行我素“，其中的道道很多“不足為外人道也“。做櫥柜經(jīng)銷商一定要了解當(dāng)?shù)氐氖袌鲎兓皇欠康禺a(chǎn)的發(fā)展，二是家裝及配套建材產(chǎn)品的動向，三就是櫥柜賣場的“風(fēng)吹草動“。如果主流賣場什么時間重裝、哪些品牌要換地方都不清楚，一旦錯過機(jī)會，那就非常麻煩，陷入被動。

三是主流賣場新開時。主流賣場新開有兩種情況要重點(diǎn)關(guān)注：一種是在原有的主流賣場周邊進(jìn)行的擴(kuò)展。如果所在商圈房地產(chǎn)在突飛猛進(jìn)地增長，這樣的新開市場成功的幾率會很高，要把握機(jī)會進(jìn)去;另一種是原有的品牌建材市場，包括全國性的、區(qū)域性的強(qiáng)勢建材商在城區(qū)新開的賣場，如果大位置不是太偏，也比較能夠旺起來。但現(xiàn)在各地的新開建材商場很多，開商場本身就存在很大的風(fēng)險。布局到底有那些風(fēng)險?留到下篇再談了。

沒有好的方案時寧可留住資金。有些不負(fù)責(zé)任的櫥柜品牌，甚至品牌櫥柜的個別市場管理人員，為了追求短期的利益，要求經(jīng)銷商胡開商場，大投入后沒有產(chǎn)出，經(jīng)銷商“失血“過多，奄奄一息最后甚至就倒下了。老經(jīng)銷商撤離必然拖泥帶水，新經(jīng)銷商進(jìn)入又顫顫巍巍，所在市場于是得陣痛好一段，上演一出對廠家、經(jīng)銷商、消費(fèi)者都受傷害的活劇。如此反復(fù)，周而復(fù)始，叫人不勝唏噓!中國櫥柜行業(yè)的路真的還很長!

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