近些年很多企業(yè)提出主動營銷概念，即把坐店經(jīng)營變?yōu)橹鲃映鰮?，多渠道運作、加大促銷強度、增加與競爭對手的博弈等。從表面看是暫時帶來了業(yè)績的增長，但是深入思考后卻能發(fā)現(xiàn)一些殺雞取卵或自傷的現(xiàn)象。這主要來自于對主動營銷的誤解，如：主動營銷就是做活動，活動要月月有等等。因頻繁的促銷，加之促銷手段單一雷同，致使客戶的認同感逐漸下降，同時商家的成本卻逐次上升。

本人認為，主動營銷應提倡“全程營銷“的概念，而企業(yè)在做主動營銷時應先“內(nèi)視“，如能做到“內(nèi)圣“自然能成為“外王“。如何做到“內(nèi)圣“?如下圖：

首先看滿意部分，我們的客戶滿意度模型是喇叭型的--最初，我們花錢買顧客(做廣告、做宣傳)，雖然受眾對象很多，但接收到促銷信息后能到店的人數(shù)卻打了很多折扣;而到店的人中能對產(chǎn)品或服務滿意的人數(shù)又打了折扣，所以產(chǎn)生購買的人又減少了很多;接下來，產(chǎn)生購買的人因?qū)笃诜詹粷M意，對品牌的信賴感又打了折扣，這樣顧客的忠誠度又減少了;因此能形成客戶轉(zhuǎn)介紹其他客戶或產(chǎn)生二次購買的數(shù)量，與最初的宣傳受眾顧客數(shù)量的比例就小的可憐。反過來看，在營銷過程中顧客的不滿意程度是隨著銷售環(huán)節(jié)的增加而逐漸增加的。

有些經(jīng)營者也知道這個模型，于是采取前段擴大投入，增加宣傳力度的方式來試圖改變最終環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)，對中間環(huán)節(jié)的控制并沒有進行調(diào)整。過多地追求前段促銷，增加進店人數(shù)，這樣做固然能增加客戶的成交總量，但如果中間環(huán)節(jié)仍舊沒有得到改善，對品牌的傷害反而會比較大。

故本人認為做營銷要先“內(nèi)視“，首先要解決企業(yè)內(nèi)部的各環(huán)節(jié)節(jié)點對客戶承接能力的問題，想辦法把滿意與不滿意這條中間線降下來。而將中間線降下來就要深度研究每個營銷“節(jié)點“的障礙是什么并加以解決。這樣前期的投入不會增加但客戶的成交質(zhì)量卻可大幅的提高，特別是客戶忠誠度的比值會大幅提高，這才是實現(xiàn)真正名牌企業(yè)管理的王道。

這里對關鍵節(jié)點的控制提出以下幾點意見：

1.要讓企業(yè)的所有員工都知道，我們所有的客戶都是花錢買來的，不是自己走上門的--前期的宣傳廣告就是在花錢買客戶。人的心理是--花錢買的就會珍惜，免費的就不會珍惜。

2.營銷策劃要本著對人性特點的理解，己所不欲勿施于人。

3.節(jié)點控制的內(nèi)部前后工序銜接應按賣方與客戶的關系去設定服務機制。

4.“適合“的控制原則，不可為追求過多的滿足顧客的價值需求而過多的增加成本的投入，要做到適合就好。

5.盡量縮短對顧客直接的服務流程與時間。

經(jīng)過企業(yè)經(jīng)營者的“內(nèi)視“，采取“全程營銷“，對營銷各個環(huán)節(jié)的節(jié)點加以控制，提高客戶對各階段營銷方式的滿意度，從而使中間線下降，最終達到單位宣傳成本降低，而客戶的忠誠度上升的理想狀態(tài)，這樣針對內(nèi)部營銷各環(huán)節(jié)節(jié)點的營銷控制才是主動營銷的內(nèi)核，即全程營銷。