引言：要買櫥柜和家具，要跑很多的地方，但是今年房地產(chǎn)調(diào)控對這個行業(yè)的影響特別大。很多的建材市場的客流量特別少，包括北四環(huán)居然之家，他們的客流量真的是非常少的。但我們發(fā)現(xiàn)網(wǎng)上的客戶很多，所以我們說從這個角度來說，傳統(tǒng)的去做電子商務(wù)的話真正的春天來了。

2011年12月9日-11日，2011(第十屆)中國企業(yè)領(lǐng)袖年會在北京舉行，本次年會的主題是“2012：制度進化與市場尊嚴(yán)“，和訊網(wǎng)全程報道。博洛尼家居用品(北京)有限公司品牌推廣部營銷推廣中心總監(jiān)林周勇表示，對于家居建材行業(yè)來說真正的春天到來了。

以下為部分實錄：

林周勇：說到傳統(tǒng)企業(yè)和電子商務(wù)我還是挺有感觸的。第一，前面說的現(xiàn)在是電子商務(wù)的冬天，其實對于我們這個家居建材行業(yè)來說是真正的春天到來了，我們沒有感覺到一絲寒意。為什么這么說呢?因為要買櫥柜和家具，要跑很多的地方，但是今年房地產(chǎn)調(diào)控對這個行業(yè)的影響特別大。很多的建材市場的客流量特別少，包括北四環(huán)居然之家，他們的客流量真的是非常少的。但我們發(fā)現(xiàn)網(wǎng)上的客戶很多，所以我們說從這個角度來說，傳統(tǒng)的去做電子商務(wù)的話真正的春天來了。

科寶真正做電子商務(wù)要分幾個階段來看。第一個階段是通過網(wǎng)絡(luò)營銷。我們通過網(wǎng)上獲取客戶到線下組織活動，然后通過這樣的方式，大概2007年就開始做一些嘗試，2008年、2009年這種模式每年能做到3、4個億，什么意思呢?比如說百度搜索，一般連接到官方網(wǎng)站的客戶看了一遍就跑了。我要怎么干呢?我要做到雁過拔毛。比如說我在百度看到的不是官方網(wǎng)站，是我一個主題的策劃。比如說裝修你無法避免的多少種遺憾，讓大家對這個話題很感興趣了。就告訴你某個禮拜六下午在什么地方有一個專題的講座。這個行業(yè)的信息非常不對稱，所以我們通過這樣的方式讓客戶留下聯(lián)系方式，到禮拜六、禮拜天整個的活動，通過這個活動我們發(fā)現(xiàn)2007年開始大概每一年都可以做好幾個億，占北京、上海大概50%以上。我覺得這是一個O2O的模式。

還有科寶是服務(wù)性要求非常高的，做電子商務(wù)的難度最大在這里。比如說淘寶家具板塊里，我們能占60%，是用原來博洛尼的經(jīng)銷商的服務(wù)提供線下服務(wù)，客戶在網(wǎng)上下單、支付，我們線下提供售后安裝服務(wù)。過去一年我們發(fā)現(xiàn)還是挺有收獲的。但有幾點特別值得跟大家分享。

第一，為了做科寶的電子商務(wù)，把原來在全國的四五十家經(jīng)銷商今年一年都關(guān)掉了，線上放棄了，這是需要特別大的策略的。這是為了避免渠道的價格沖突。所以我們把線上關(guān)掉，科寶的模式都按照電子商務(wù)的模式設(shè)計。

第二，下一步我們不想依賴于原來博洛尼，我們想跟臺面廠合作。櫥柜的臺面廠有一些辛苦錢這個很重要。第二，櫥柜的安裝和售后跟臺面可以一塊兒送貨?，F(xiàn)在是分兩批送貨。

第三，電子商務(wù)和傳統(tǒng)企業(yè)最大的區(qū)別是，現(xiàn)在電子商務(wù)對服務(wù)要求是非常高的，有很多投訴的情況。傳統(tǒng)線下做90%的投訴大家是感受不到的。有一些問題如果我們解決了，客戶是不會有抱怨的。他到媒體投訴是不會超過5%，但在互聯(lián)網(wǎng)上不一樣。只要客戶有問題，他一旦有不滿90%是浮出水面的。

嘉賓主持于揚：你認(rèn)為網(wǎng)上投訴率高是因為網(wǎng)上投訴的成本低還是說人群傾向于有抱怨及時說出來?

林周勇：有幾個方面。第一投訴渠道暢通而且是鼓勵投訴。這個跟線下不一樣。舉一個例子，你線下投訴的話沒有記者搭理你，可是網(wǎng)上鼓勵投訴。所以傳統(tǒng)企業(yè)做電子商務(wù)你的服務(wù)一定要特別好。我們今年這一年大概做了幾千萬，我們步伐每一步邁得特別穩(wěn)，不想一下子邁得太快?？墒怯械臅r候會稍微地收回一點，怕服務(wù)跟不上，后患無窮。(來源:鳳凰網(wǎng))