像居眾、海大這樣的大型家裝公司，一般都不輕易和衣柜企業(yè)合作。而規(guī)模不大的家裝公司，卻十分愿意與衣柜企業(yè)合作。今時(shí)今日，衣柜企業(yè)要想和家裝公司合作，首先得看自己的實(shí)力如何。

2011年對于定制行業(yè)來說，是高速發(fā)展的一年。即便是受多重不利因素影響，定制行業(yè)依然堅(jiān)挺向前。

近日，筆者對深圳衣柜市場與家裝公司的合作情況進(jìn)行了相關(guān)調(diào)研，結(jié)果顯示，要與家裝公司合作，得看你是誰。

成品商直面終端零售

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前深圳衣柜店面數(shù)量已突破300家，分布在福田、羅湖、南山、寶安、龍崗等區(qū)域各大建材市場。其中，深圳大型家居建材連鎖超市樂安居，在深圳已有八個(gè)分店，其衣柜店面數(shù)量106家，約占整個(gè)深圳衣柜市場1/3市場份額。而樂安居沙井店共有19家衣柜店，是分店中衣柜數(shù)量最多的一家，也是整個(gè)深圳家居賣場之最。衣柜店面增長，直接把消費(fèi)者帶到了商家門前，過去依靠家裝公司采購衣柜的日子已逐漸遠(yuǎn)去。

南山博耐店的圣諾尼衣柜負(fù)責(zé)人黃女士介紹說，這個(gè)店從開業(yè)到現(xiàn)在，都是直接面對消費(fèi)者，偶爾有和個(gè)別家裝公司合作，也都是家裝公司主動上門，而且這類家裝公司通常規(guī)模都比較小。好嘉利衣柜負(fù)責(zé)人周總也提到，與家裝公司合作得分規(guī)模大小，像居眾、海大這樣的大型家裝公司，就很難與他們合作，而那些規(guī)模不大的家裝公司，卻十分愿意與衣柜企業(yè)合作。不過與規(guī)模小的家裝公司往往狀況不斷，如很多工程的施工進(jìn)度沒有保障，原定10月份交貨、安裝的訂單，到11月份了還不能交貨，讓衣柜企業(yè)很是無奈。所以現(xiàn)在，衣柜企業(yè)與家裝公司合作越來越少了。

定制衣柜，顧名思義，就是根據(jù)消費(fèi)者實(shí)際需求進(jìn)行量身定制，將人性化設(shè)計(jì)和功能結(jié)構(gòu)融入其中，在這一過程中，衣柜廠商和消費(fèi)者共同參與，彼此互動。國安居的李小姐告訴筆者，幾乎沒有一個(gè)訂單是一氣呵成的，再小的訂單都需要和消費(fèi)者一而再，再而三地確認(rèn)，這就是做定制衣柜的特性?！拔覀兘?jīng)常是設(shè)計(jì)師前往實(shí)地仔細(xì)測算，然后回來做設(shè)計(jì)方案，再給消費(fèi)者確認(rèn)，確認(rèn)后再進(jìn)行復(fù)尺，復(fù)尺沒問題后才能進(jìn)行生產(chǎn)。事實(shí)上，盡管如此慎重，還是會出現(xiàn)意想不到的事情?！叭绻ㄟ^中間商，比如家裝公司等，類似的問題將會出現(xiàn)得更多，所以衣柜廠商對選擇家裝公司持有保留的態(tài)度。

配材商聯(lián)動家裝公司效益顯著

衣柜移門是整體衣柜生產(chǎn)過程中必不可少的配套組成部分。經(jīng)過十多年的行業(yè)沉淀，移門已發(fā)展為一個(gè)獨(dú)立的細(xì)分行業(yè)。這個(gè)行業(yè)的營運(yùn)模式有別于衣柜成品商，他們更多的是通過與其他行業(yè)的合作來完成產(chǎn)品銷售，其中與家裝公司的合作就是他們十分理想的選擇。

珠海星彩是一家專業(yè)生產(chǎn)玻璃移門的企業(yè)，負(fù)責(zé)人肖總在談到營銷模式時(shí)告訴筆者，目前該公司主要就是和家裝公司進(jìn)行聯(lián)動合作。在珠海當(dāng)?shù)?，他們與十多家家裝公司保持穩(wěn)定合作，而且效益顯著。肖總在多年的市場摸索中發(fā)現(xiàn)，與家裝公司合作對生產(chǎn)配材的企業(yè)而言，是一條便捷而輕松的道路，雖然有時(shí)工程工期會拖延一段時(shí)間，但均屬正?，F(xiàn)象。同樣，深圳三興衣柜門的梁先生也強(qiáng)調(diào)與家裝公司合作的必要性。那么，究竟是什么原因吸引衣柜移門企業(yè)如此相好家裝公司呢?

據(jù)調(diào)查，同樣的移門產(chǎn)品提供給家裝公司和衣柜成品生產(chǎn)商有以下幾點(diǎn)較為明顯的區(qū)別：

(1)同樣的移門，銷售給家裝公司的售價(jià)遠(yuǎn)高于給衣柜成品生產(chǎn)商的售價(jià)。更高利潤的驅(qū)使，讓移門廠商不得不緊握家裝公司合作之手。

(2)質(zhì)量要求較為寬松。家裝公司對移門的質(zhì)量要求遠(yuǎn)低于衣柜成品生產(chǎn)商。由于生產(chǎn)玻璃移門精準(zhǔn)度高，材料的損耗就會無形中加大。而消費(fèi)者是對家裝公司提供的裝修進(jìn)行整體驗(yàn)收，對于移門這種小的產(chǎn)品驗(yàn)收較為寬松，所以家裝公司對移門的準(zhǔn)確度要求也較低，這就使移門生產(chǎn)商很好地降低了材料損耗。

(3)與家裝公司合作幾乎都是現(xiàn)款現(xiàn)貨。現(xiàn)款現(xiàn)貨，讓資金運(yùn)轉(zhuǎn)順暢，交易順利。

(4)有計(jì)劃備貨。一般與家裝公司合作，交貨周期都會長一些，因?yàn)檠b修是有計(jì)劃進(jìn)程的，都會根據(jù)裝修進(jìn)程提前讓業(yè)主備貨，相應(yīng)生產(chǎn)周期也不會那么趕。

(5)帶客返點(diǎn)。裝修公司在與消費(fèi)者談衣柜定制時(shí)，一般會有兩種情況，一種是包工包料，另一種是帶客戶看產(chǎn)品。這兩種形式在價(jià)格方面都是大同小異，后者更多的是尊重消費(fèi)者自身的喜好。家裝公司為移門廠商帶來生意，按照行業(yè)潛規(guī)則，移門廠商都會留出一些“辛苦費(fèi)“返還給家裝公司。長此以往，利益鏈逐漸穩(wěn)定，營銷模式也形成。

與家裝公司的合作只是衣柜市場營銷中的一個(gè)渠道層面，對于衣柜企業(yè)而言，更重要的是要提升自身產(chǎn)品的質(zhì)量，打造自主品牌，加大新產(chǎn)品研發(fā)，生產(chǎn)適應(yīng)市場需求的好產(chǎn)品，這才是真正的硬道理。(來源:搜狐家居)