孫子曰：水因地而制流，兵因敵而制勝。兵無(wú)常勢(shì)，水無(wú)常形，能因敵變化而取勝者，謂之神。在家居建材營(yíng)銷中，道不變，而術(shù)則常新?！暗馈笆切枨?，而 “術(shù)“是各種刺激需求促進(jìn)銷售的方法。從派單營(yíng)銷到明星代言，從單一傳播到整合營(yíng)銷，建材商的營(yíng)銷之術(shù)根據(jù)市場(chǎng)形勢(shì)在不斷變化著。

受樓市調(diào)控、通貨膨脹、原材料漲價(jià)等因素影響，家居行業(yè)呈現(xiàn)市場(chǎng)需求緊縮、行業(yè)利潤(rùn)微薄、渠道建設(shè)費(fèi)用高漲等特點(diǎn)。有業(yè)內(nèi)人士感嘆，家居行業(yè)已經(jīng)告別了暴利時(shí)代，未來(lái)長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)或?qū)⑦M(jìn)入市場(chǎng)“平穩(wěn)期“。在此背景下，建材廠家的關(guān)注焦點(diǎn)必須要發(fā)生轉(zhuǎn)變，有的產(chǎn)品從概念炒作，轉(zhuǎn)向直接降價(jià)、滿一定金額給予一定金額的返現(xiàn)、送禮物、送積分的宣傳口號(hào);或是直接讓利，以價(jià)格贏得市場(chǎng)……后微利時(shí)代下的建材市場(chǎng)儼然進(jìn)入了“非常營(yíng)銷“時(shí)代。如何營(yíng)銷，成為真正考驗(yàn)建材商的話題。

電商新勢(shì)力 家居行業(yè)渠道新寵

后微利時(shí)代競(jìng)爭(zhēng)加劇，渠道建設(shè)更是企業(yè)的重中之重。“渠道強(qiáng)則企業(yè)興“，家居行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了“渠道為王“的時(shí)代，越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始認(rèn)識(shí)到建設(shè)多元化渠道的重要性，而電子商務(wù)形成一股新勢(shì)力，成為目前最熱、受關(guān)注的一個(gè)新興渠道。5月中旬，新浪家居商城招商;5月底淘寶愛(ài)蜂潮實(shí)體店落地;7月底東方家園建材超市的電子商務(wù)平臺(tái)--東方宜居網(wǎng)上線……家居電子商務(wù)來(lái)勢(shì)洶洶，不少企業(yè)紛紛進(jìn)軍，力爭(zhēng)在電商領(lǐng)域占據(jù)一定市場(chǎng)份額。

雖然家居行業(yè)受行業(yè)屬性的限制，但是依然無(wú)法阻擋電商的迅猛發(fā)展。2010年曲美官方旗艦店開(kāi)展的“曲億團(tuán)“，在短短40天內(nèi)共簽單1.6萬(wàn)張，銷售總額超過(guò)了1億元。歐派衛(wèi)浴營(yíng)銷總監(jiān)陳雙成表示，電子商務(wù)勢(shì)不可擋，歐派集團(tuán)對(duì)這一塊的投入力度也越來(lái)越大，但是要發(fā)展電商，就必須考慮到網(wǎng)上交易與線下實(shí)體店之間的操作權(quán)衡等問(wèn)題。詩(shī)尼曼總經(jīng)理辛福民強(qiáng)調(diào)，沒(méi)有做好準(zhǔn)備就不要貿(mào)然進(jìn)入電子商務(wù)領(lǐng)域，否則可能會(huì)“鎩羽而歸“，蛋糕沒(méi)分到反而“損兵折將“。由于家居行業(yè)產(chǎn)品的特殊性，企業(yè)要進(jìn)軍電子商務(wù)必須綜合考慮多方面的因素，例如目前消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣、與傳統(tǒng)渠道之間的利益平衡以及售后服務(wù)、產(chǎn)品體驗(yàn)等問(wèn)題。電子商務(wù)新勢(shì)力，勢(shì)頭強(qiáng)勁不可阻擋，但是家居行業(yè)電子商務(wù)必然會(huì)經(jīng)歷一個(gè)較長(zhǎng)的過(guò)程，“風(fēng)雨過(guò)后才能見(jiàn)彩虹“。

拼企業(yè)內(nèi)功 品牌概念化將凸顯

不少業(yè)內(nèi)人士稱，自今年5月份開(kāi)始，市場(chǎng)表現(xiàn)出冷清的氛圍，銷售反應(yīng)不如之前活躍，行業(yè)洗牌的過(guò)程加快。在這樣的環(huán)境下，更加考驗(yàn)的是企業(yè)的綜合實(shí)力。拉斐爾家具營(yíng)銷總監(jiān)趙維認(rèn)為，一些強(qiáng)勢(shì)品牌由于資金力度、營(yíng)銷模式、研發(fā)能力以及售后服務(wù)等各方面做得到位，經(jīng)過(guò)洗牌后依然是行業(yè)翹楚，或者是 “金雞獨(dú)立“的品牌。而一些小的品牌，可能因?yàn)橘Y金鏈的缺失、服務(wù)意識(shí)不明確等，將被市場(chǎng)淘汰。家居建材行業(yè)發(fā)展至今，從最開(kāi)始的幾家品牌到目前的成千家企業(yè)，經(jīng)歷了初期發(fā)展、快速發(fā)展、平穩(wěn)發(fā)展等階段，成就了一些品牌，同樣地，也有一些品牌在這個(gè)過(guò)程中沒(méi)落消失。

行業(yè)前景看好，如何在市場(chǎng)的殘酷競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)地位比拼的就是企業(yè)內(nèi)功。行業(yè)發(fā)展過(guò)程中品牌雨后春筍般出現(xiàn)，但不是所有的品牌都有立足之地。行業(yè)洗牌其實(shí)就是篩選的過(guò)程，企業(yè)經(jīng)營(yíng)應(yīng)考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，將品牌概念滲透到營(yíng)銷、管理等各個(gè)方面，只有打造了品牌的美譽(yù)度和忠誠(chéng)度，才能發(fā)展得更快更好。(來(lái)源:新浪家居)