一直以來，對于加盟體系的廠家，很難去規(guī)范店面的管理，無法真正做到廠家直控終端。

筆者一直以來都倡導加盟商體系的廠家務必要做到直控終端，因為如果廠家不直控終端，加盟商的很多行為就可以“為所欲為“，甚至會出現(xiàn)品牌變成雜牌經(jīng)營的情況。例如，店面導購形象服裝不統(tǒng)一，店面門頭不統(tǒng)一識別效果差，裝修風格不統(tǒng)一等等，這些不統(tǒng)一因素都是加盟商體系的天敵，是加盟體系的恥辱，更重要的是，這些不統(tǒng)一都會給廠家品牌形象帶來不可估量的影響，而這些都是由于廠家沒有直控終端而造成的。

為了解決定制行業(yè)這一特殊的屬性，筆者歷時2年時間做成一套科學的直控終端的管理方法。直控終端不是行業(yè)專家所謂的一句話，一個標語，而是一個非常龐大的品牌終端管理系統(tǒng)，在此筆者無法一一展開，只能通過一個簡單個案例進行拋磚引玉，希望能夠給眾多喜歡終端，研究終端的市場管理者提供一點點思路。

我們知道，直控終端絕對不能是單純的打壓政策，而更多的應該是給出方法，給出幫助。就比如，抵御洪水除了筑壩外，更多的就是能夠引流。因為我們知道，筑壩只能維持一時，更多的時候是要靠引流，否則這次洪水你可以筑壩，下一次更大的洪水的時候你就面臨堤壩不夠高的危險，所以，真正抵御洪水只有2手抓，一手筑壩，一手引流。終端直控管理也是如此，我們很多廠家只記得筑壩，也就是打壓，而忘記了引流，指導。

人總是不喜歡讓他人違背自己，所以，廠家在管理商的時候，記得如果有順應商的思路一定要順商思路，只有順勢，才能真正的幫助終端的經(jīng)銷商，才能讓她們不起抵觸心理，才能真正起到直控終端的作用。

所以，筆者認為，直控終端筑壩重要，引流更重要，這就是為什么很多企業(yè)在往做大的路途中出現(xiàn)失誤的原因，因為她們都認為筑壩比引流重要。比如，讓加盟商開大店，就是單純的強勢政策，給出期限不開就撤店。這就是典型的筑壩政策。這種政策可不可行，可行，對于企業(yè)來說，完善渠道無可后飛，但是對于終端經(jīng)銷商來說，他們的想法是什么?他們認為你們企業(yè)現(xiàn)在牛了，動不動就是要政策壓我們。長期以往，會造成他們對品牌的忠誠缺失，因此，在使用筑壩政策同時，一定要使用引流的政策。務必要引導好經(jīng)銷商開大店的作用，企業(yè)支持的方式方法。給出的政策，這一點在櫥柜行業(yè)歐派做得是風生水起!但是，并非每一個企業(yè)都是歐派，歐派的成功有時間的必然性。所以，每一個企業(yè)在直控終端方式上一定要結合自身的特點。做到引流和筑壩一起抓!這樣才能真正將終端HOLD住。

筆者在《品牌終端管理系統(tǒng)-直控終端》的課題中就有很多引流的方法，例如，很多櫥柜、衣柜等經(jīng)銷商加盟一個品牌后，在當天從來沒有做過售后，這個時候怎么辦?廠家怎么辦?首先，廠家是不可能代替加盟商去做售后服務，那么我們應該怎么樣直控終端，讓經(jīng)銷商去做售后?

這個時候廠家要想經(jīng)銷商聽自己的，做好當?shù)厥酆蠓?，首先就得做出了有利于方便終端做售后的一套流程方案。并卻預算處做售后的費用和回報。更重要的是要告知經(jīng)銷商怎么去做!怎么樣做得好!這就是引流，就是順著經(jīng)銷商的意愿去將企業(yè)原本目標實現(xiàn)。

企業(yè)管理者要懂得換位思考和反思問題。站在商的角度考慮問題，我們不難發(fā)現(xiàn)，其實經(jīng)銷商并不是真的不愿意去做售后。他們骨子里還是想將店經(jīng)營好，誰都不想自己投資進去的錢打水漂。

經(jīng)銷商不愿因做售后有很多原因，比如最直接的就是擔心增加成本，還有就是經(jīng)銷商本身不知道怎么去做售后等等，這些原因都導致加盟商不愿意去碰售后。也造成很多品牌的櫥柜，衣柜產品最后都成為了城市“孤兒“，極大的影響到品牌的口碑傳播!

所以，直控終端一定要給方法，給指導。下圖為筆者為某墻紙品牌推出直控終端店面管理的物料法寶之一《終端客戶合同檔案袋》。筆者通過給出指導和方法給經(jīng)銷商，最終達成經(jīng)銷商愿意主動去做售后服務。

檔案袋欄目設計分為，序號，客戶姓名，客戶聯(lián)系方式，合同金額，具體住址，檔案袋名稱為《XXXX產品XXXXX小區(qū)客戶檔案袋》，或許看到這個袋子，很多人都會有一個疑問，這個檔案袋到底有什么作用?這個小小的檔案袋作用不可小視。它有四大作用：

1、便于專賣店歸類區(qū)域銷售情況，明確每一個小區(qū)客戶合同存放，保證客戶檔案不流失。

2、年度做售后時候，可以一目了然，看到某小區(qū)，某客戶，某金額(在金額方面，值得一提的就是如果經(jīng)營的產品是櫥柜，合同金額可以劃分為柜體，臺面，電器，五金，總金額)

3、當遇到客戶投訴的時候，便于快速查找客戶信息。

4、作為終端銷售道具，當客戶猶豫不決的時候，拿出來，第一顯得品牌非常規(guī)范。第二可以告訴客戶我們有很多你這個小區(qū)已經(jīng)在我們這里訂購，您還有什么擔心的呢?

小小的檔案袋居然有怎么大的作用，但是真正的作用就是為了廠家規(guī)范直控終端的售后行為。筆者在文章上面中強調，我們直控終端不能只是筑壩，更多的是要懂得引流，給經(jīng)銷商方法，給經(jīng)銷商指導，任何經(jīng)銷商最終的想法都是想將店面經(jīng)營打理好，多賺錢。

筆者在某知名櫥柜品牌歷任市場經(jīng)理的時候，就曾在某區(qū)域進行試點，親自用此合同袋說服加盟商做售后。

當時，筆者走訪市場，到一個5年都沒有做過售后的專賣店，筆者直截了當?shù)膯柪习?，是不是覺得做售后很難?老板回答，是的。都不知道怎么去做。筆者再問，是不是覺得做售后很浪費錢，老板也是比較老實人，爽快的回答，是的。說完后，筆者告訴老板，售后一點不難，你信不信，老板說不信，筆者再說，售后能賺錢，你信不信。老板說不信。

筆者爽快的笑了笑，拿出一個事先準備好的檔案袋，老板看了看，說這個有什么用。筆者告訴老板，有了它你以后的售后一點都不難，有了它以后你每個月可以增加5-10個單。

老板的興趣被調了起來，追問筆者這個袋子有那么神奇嗎?筆者笑而不語，過了一會筆者告訴經(jīng)銷商知道做售后的終極目的是什么嗎?經(jīng)銷商像是被廠家＊＊過一般，官方語言的回答筆者，目的不是為了品牌口碑嗎?筆者告訴經(jīng)銷商，錯!售后的終極目標就是為了賺錢。

經(jīng)銷商頓時驚愣?說，第一次聽說!

筆者告訴這位經(jīng)銷商，我們做售后目的就有2個：

1、為了品牌傳播的口碑

2、第二是為了賺更多的錢。這個是我們的終極目的。(經(jīng)銷商對什么感冒，對賺錢，只有錢才能驅動)

經(jīng)銷商顯然覺得筆者是“自己人“，于是真誠的說，那你覺得我們應該怎么做售后呢。筆者說，只要你平時使用我交給你的合同袋，售后難題迎刃而解。

隨后筆者詳細告訴經(jīng)銷商怎么使用這個客戶合同袋。比如，從檔案袋，我們就可以知道，那個小區(qū)的客戶，如果你要做售后，肯定不是全部撒網(wǎng)，而是挑選有價值的客戶，什么是有價值的客戶?有價值的客戶有3點，第一，客戶的購買產品合同金額高，第二、客戶的身份地位高，第三，客戶所在的小區(qū)有二、三、四等期新的樓盤。

例如，你這個月準備要做售后，將所有合同袋拿出來，看合同袋的小區(qū)名稱，如果這個小區(qū)，還有二期工程，那么這個就是我們的售后目標小區(qū)，然后再看，這個小區(qū)，合同金額較大的是誰，給這些人做售后容易傳播品牌，更容易帶單。(這里有具體的操作方式和方法，在此不詳細展開)再看，這個小區(qū)里有沒有地位比較特殊的群體。

這位經(jīng)銷商朋友根據(jù)筆者的服務模式做了一次售后回訪工作，花費不到1000元，給那位經(jīng)銷商老板帶來二期40多個訂單。平均每個訂單有八千元以上。從那次后，那位經(jīng)銷商都是非常主動每一年至少一次全面的售后回訪。當經(jīng)銷商嘗到甜頭真正“上路“后，你想攔都攔不住。

這就是筆者推崇的引流，就是給經(jīng)銷商提出要求的時候，明確給經(jīng)銷商的方法，讓他知道怎么樣去做，知道這樣做后會帶來哪些好處!

通過引導這位經(jīng)銷商走上規(guī)范的店面管理道路，不僅僅讓他的真正擔負起作為區(qū)域加盟管理者應該履行的義務，更重要的是通過這種行動，從此讓這位經(jīng)銷商懂得如何做好售后。讓廠家化被動為主動，真正直控終端，HOLD住了經(jīng)銷商的售后服務。讓經(jīng)銷商的店面客戶信息管理真正走上規(guī)范之路!

這就是直控終端的方式之一!你的終端市場能直控了嗎?你的終端指控你HOLD住了嗎?

希望本文能夠給加盟體系廠家終端指控管理帶來一點幫助!

本文為原創(chuàng)，版權歸作者中國櫥柜實戰(zhàn)培訓第一人林若海所有，如需轉載，請注明作者及出處。