要說近些天最成功的營銷案例，“支付寶錦鯉”絕對可以拔得頭籌。盡管只是一次特別常見的微博轉(zhuǎn)發(fā)抽獎，但冠上了“中國錦鯉”這樣一個主題，再加上獎品是一份要3分鐘才能看完的禮單，最終取得了6小時轉(zhuǎn)發(fā)破百萬、累計轉(zhuǎn)發(fā)超過300萬次的優(yōu)異成績，成功造就“錦鯉”營銷新玩法。

獎品是刺激用戶按照一定規(guī)則參與活動的誘導(dǎo)條件，不管在線上還是線下，當(dāng)我們希望用戶參與或者付出其他行動時，往往都會設(shè)置一定數(shù)額的獎品。“雙11”即將到來，不少門店的活動已經(jīng)在籌備或進(jìn)行當(dāng)中，作為櫥柜經(jīng)銷商，如果不知道“雙11”的活動獎品怎么設(shè)計，不妨來看看支付寶“錦鯉”的操作方法。

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活動獎品的設(shè)計一直很讓人費神，獎品價值太高可預(yù)算不夠，獎品價值太低又欠缺吸引力，中獎人數(shù)多了獎品價值低，中獎人數(shù)少了參與度又低。其實，在活動獎品的設(shè)計上，我們可以參考“支付寶錦鯉”的兩種套路：

如果仔細(xì)研究錦鯉禮包的內(nèi)容，可以發(fā)現(xiàn)每一項獎品單拎出來的吸引力都不算大，但支付寶將單個的獎品放在了同一張表單，從而形成一個看起來貴得離譜的大禮包，讓人不想轉(zhuǎn)發(fā)參與都不行。

能夠形成這么一長串禮單，可能在于活動主辦方是支付寶，但這個獎品設(shè)置的套路，櫥柜經(jīng)銷商們完全可以借鑒：假設(shè)線上活動的獲獎?wù)咧挥幸粋€，在預(yù)算能夠滿足的前提下，將能夠提供的獎品用清單列好，譬如購買櫥柜的現(xiàn)金抵扣券、微波爐、酸奶機、廚房里的不銹鋼水槽、掛籃、碗架……每一項獎品都是小禮品，但量的積累卻能夠給到消費者強烈的滿足感，如果參與成本僅僅只是抽獎、關(guān)注、轉(zhuǎn)發(fā)、集贊，相信能夠為門店引來一大波流量。

這個套路用支付寶每年的“集五福”活動來解釋可能更加容易理解，每年獎金總額上億，但除了部分幸運兒可以領(lǐng)到3位數(shù)以上的獎金，大多數(shù)人的獎金都只有幾塊錢。但如果告訴你“集五福贏2元”，相信在那幾天掃福字的人會少得可憐。

用獎品的整體價值掩蓋單品價值，這個套路可以用在經(jīng)銷商的線下抽獎活動中：設(shè)置1個特等獎，獎品為一套價值上萬元的櫥柜，其他等級的獎勵則是電飯鍋、微波爐、碗筷甚至代金券，但對外宣傳時，“承包你整個廚房”的噱頭足以吸引受眾參與其中。這種獎品設(shè)置的好處在于除了整體獎品價值誘導(dǎo)外，還可以有中獎率的誘導(dǎo)，降低用戶的戒備心理，參與就有所得，還有可能得到大獎，何樂不為？

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說到獎品的包裝，其實，“中國錦鯉“的禮單也可以叫“刷支付寶免單大合集”，但前者能讓人對獎品價值產(chǎn)生超預(yù)期的認(rèn)知，后者則平平無奇。因此，除了在獎品設(shè)計上下功夫外，還要注重對獎品的包裝。至于如何包裝，這里也有2個套路可供參考：

背書是營銷中的常見方式，將免費的獎品像商品一樣營銷，商品帶來的是用戶的金錢，獎品換取的是用戶的行動。而背書包括大咖推薦、品牌推薦等常見形式，假如經(jīng)銷商要做一個送禮活動，單純送一個豆?jié){機沒有吸引力，但如果說這是某個大咖推薦的，某個明星家里也在用，那么這個活動的參與度自然就會提高。

限量版、特供版等產(chǎn)品概念會讓人多看一眼，在獎品包裝上，也可以借鑒相同的思路。比如說新年特供款櫥柜、店內(nèi)最后一套經(jīng)典櫥柜等等，獎品依然是獎品，但通過某種特定意義的賦能，使得獎品本身的意義得以升華。

總而言之，不管是通過設(shè)計讓獎品看起來更貴，還是經(jīng)過包裝讓免費的獎品看起來更有意義，經(jīng)銷商老板們都應(yīng)該保證活動的真實性，避免參與者產(chǎn)生受騙的感覺，當(dāng)然，經(jīng)銷商也需要衡量好自己團(tuán)隊的綜合實力、活動受眾人群以及品牌的支持力度，量力而行地進(jìn)行活動策劃。

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（來源：中華櫥柜網(wǎng) 作者：劉文姬）