記者：露水河櫥柜在網(wǎng)友中的知名度很高，您還是先介紹一下露水河櫥柜最近的動態(tài)？

王安：露水河櫥柜在天津發(fā)展已經(jīng)經(jīng)歷了四年。在這四年當(dāng)中非常感謝廣大客戶對我們的認(rèn)知和支持。四年對一個企業(yè)來說是一個不短的時間，也是一個很短的時間，因?yàn)槲覀円院笠叩穆愤€很長?，F(xiàn)在我們有些客戶已經(jīng)成了我們的朋友，有些定單也是客戶介紹過來的，說明我們是朝著好的方向發(fā)展。還是希望我們一貫堅持下去，誠實(shí)守信，為天津廣大的家裝用戶盡可能做到我們應(yīng)該做的。在我們應(yīng)該做的之余，要比現(xiàn)在做得更好，盡可能做到讓他們滿意，在他們心目當(dāng)中的評價才是我們最認(rèn)可的。

記者：聽說現(xiàn)在正在濟(jì)南和秦皇島等地開店。

陸寶建：現(xiàn)在濟(jì)南、煙臺、秦皇島、保定、唐山、石家莊，現(xiàn)在正在籌備的是塘沽和大港，環(huán)渤海也在籌備。

記者：快速的開店，如何保證利潤不斷地增長？

陸寶建：其實(shí)利潤的多少還是取決于銷量。這么講，一個產(chǎn)品一個月銷售20萬的情況下，那就需要5萬塊錢做支持，如果賣到50萬，那就需要6萬塊錢甚至更多一點(diǎn)。這個系數(shù)是不變的，但是成本是變的。人工成本，運(yùn)輸成本。這樣來講，只要你把規(guī)模做得更大，成本壓縮最小，那還是有盈利的，不是說把價格賣到多高。

王安：更深層次角度來講，追求的是性價比。老百姓認(rèn)知的是性價比。不是說便宜就沒有好東西，也不是說便宜就賣不著好東西。我們掙的每一分都是我們應(yīng)該獲得的。

記者：從整體市場環(huán)境來看，原材料成本上漲了，人工成本上漲了等等，無形當(dāng)中櫥柜成本也提高了，如何控制成本在商家看來是不是很頭疼？

陸寶建：吉林森工是專門生產(chǎn)板材的。我們公司所采用的板材都是內(nèi)部的。板材價格在市場上的波動對我們影響不是很深的。主要還是看是什么樣的量。我們原先設(shè)定價格體系各方面來講，沒有這么大的量，雖然成本在增長，但是我們成交的量也在增長。

記者：利潤增長的量是靠量帶動的？

陸寶建：我們工廠的設(shè)備是由銷量支撐的。如果沒有生產(chǎn)銷量怎么賺取更多的盈利。

記者：在品牌推廣上您有哪些設(shè)想？

王安：我們現(xiàn)在在每個地區(qū)開店速度不是很快，但是我們每開一個店，在當(dāng)?shù)刂辽僭谛袠I(yè)當(dāng)中取得火爆的效應(yīng)。在天津我們的店不是很多，但是在其他店沒有客戶的情況下，我們的店每天都有簽單，這也是一種推廣。我們相信能夠?qū)嶋H做出來的給予客戶的。

記者：在各地開店的標(biāo)準(zhǔn)是什么？

陸寶建：我們開店的標(biāo)準(zhǔn)是這樣，在一個新興的城市開店，我們要選擇一個比較好的賣場。像石家莊是紅星美凱龍，選店位置是關(guān)鍵。第二個是人，在選人來說品格上是比較好的，第二是同行業(yè)，他有一個開拓能力，如果是新人需要有一個培養(yǎng)過程。另外就是我們強(qiáng)大的營銷支持，在銷售思路和規(guī)劃都是比較好的。

記者：現(xiàn)在櫥柜銷售模式主要有哪些？

陸寶建：現(xiàn)在銷售不是單一的。一般櫥柜是店面銷售，小區(qū)活動，網(wǎng)絡(luò)，回頭客。主要是看你哪幾個點(diǎn)掌握更強(qiáng)一點(diǎn)，更突出一點(diǎn)?，F(xiàn)在都是走出去，去做市場，而不是在店里等。如果你把每一個渠道都做好的話，那你就是第一位了。

記者：兩位認(rèn)為天津市場哪個渠道發(fā)展前景比較好？

王安：天津來說，對比其他城市網(wǎng)絡(luò)銷售會有一個很大的支撐量。還有下一步就是大家比較看重的是小區(qū)活動。

陸寶建：這是大勢所在，對這個行業(yè)有影響。但是具體到每一個品牌，我覺得影響是不一樣的，你這個品牌做得好的情況下影響就小。在天津做得最好的品牌也不可能說占到天津市場5％。

記者：原因是櫥柜品牌太多了？

陸寶建：真正的影響還是要看自身的方式?，F(xiàn)在樓市不景氣，但是總會有人裝修的。主要是看你怎么去做，去爭取客戶。

記者：消費(fèi)者做櫥柜消費(fèi)過程當(dāng)中，哪些過程是最容易引起糾紛和爭議的？

陸寶建：最容易引起糾紛的，我覺得還是最后的服務(wù)。比如說最簡單的客戶基本流程。從上門設(shè)計到簽合同，再到安裝，再到維修。安裝是把所有問題全部暴露出來了。安裝的時候不滿意，設(shè)計的漏洞也會暴露出來，這會產(chǎn)生一些糾紛。但是品牌不一樣，設(shè)計的理念和安裝的工藝都會有差距。

記者：從行業(yè)發(fā)展規(guī)律來說，都是在遵循著不規(guī)范到規(guī)范的過程，從今年6月1日起，櫥柜行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)正式實(shí)施，對行業(yè)的發(fā)展將會產(chǎn)生哪些影響？

王安：這個標(biāo)準(zhǔn)提出之后有以下幾個方面。第一是環(huán)保方面，第二是安裝設(shè)計，再包括臺面的設(shè)計和粘膠劑。具體怎么實(shí)行還是要看從業(yè)人員的反應(yīng)。現(xiàn)在從大家對這個行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的理解來看還是有一定的認(rèn)知度。還是那句話，有的品牌會貫徹執(zhí)行，有的品牌會很難操作，有的品牌做不到這個標(biāo)準(zhǔn)，因?yàn)樗麄兤放频脑O(shè)計和原材料還有設(shè)備無法達(dá)到這個標(biāo)準(zhǔn)。

記者：外界對這個標(biāo)準(zhǔn)褒貶不一。有的消費(fèi)者說很難理解這些專業(yè)術(shù)語，也有業(yè)內(nèi)人士說，雖然有這個標(biāo)準(zhǔn)，但是關(guān)鍵還是要看執(zhí)行。

王安：坦率的說，作為每一個消費(fèi)者或者老百姓來說，他會很看重這個實(shí)用不實(shí)用，或者經(jīng)過長時間使用會不會出現(xiàn)問題。所謂標(biāo)準(zhǔn)一方面是為環(huán)保有一個要求，裝完之后家里空氣是清新的，沒有什么味道，沒有什么甲醛的釋放。另外就是設(shè)計下的工夫。對板材的質(zhì)量上，板材的厚度、硬度都有一個標(biāo)準(zhǔn)，所以我們即使沒有這個標(biāo)準(zhǔn)我們都會做到更好。

記者：隨著消費(fèi)者消費(fèi)水平的提高，消費(fèi)者的觀念有沒有發(fā)生變化？

陸寶建：情況是這樣的，老百姓在裝修房子的時候，廚房和衛(wèi)生間的裝修費(fèi)用不含電器要占到總裝修費(fèi)用的40％到50％，以前很多百姓還不太認(rèn)同，但是裝修完之后再去核算發(fā)現(xiàn)這是很正確的。櫥柜從最早家里面一個平臺子發(fā)展到現(xiàn)在，老百姓對廚房的認(rèn)識度不斷提高，基本上是十家櫥柜四家露水河。目前，業(yè)主對環(huán)保的關(guān)注不斷提高，板材環(huán)不環(huán)保，基材環(huán)不環(huán)保，除此之外還要考慮到質(zhì)量，質(zhì)量就是包含五金、封邊帶等，另外還有花式和樣式。

記者：作為商家如何提高產(chǎn)品的品質(zhì)和品牌的影響力？

王安：我們不建議去打價格戰(zhàn)。因?yàn)閮r格戰(zhàn)沒有實(shí)際意義，我們要做的是提高產(chǎn)品的性價比。我們的價格一直都是控制利潤率的，這樣可以比較好的給客戶提供性價比的產(chǎn)品，無論是選擇價格高一點(diǎn)或者價格低的一點(diǎn)，在板材和質(zhì)量還有樣式上適合不同的消費(fèi)者，在服務(wù)上沒有貴賤的區(qū)分，只要您選擇我們，我們就會提供最好的服務(wù)。

記者：櫥柜的設(shè)計是很重要的，消費(fèi)者個性需求也是比較多的。在設(shè)計上的要求也是比較高的，業(yè)主在這方面會有哪些特別的需求？

王安：實(shí)際上是這樣，很多個性化和人性化設(shè)計方面，我們也在不斷地探索，當(dāng)然更多的還是要看消費(fèi)者對我們品牌的認(rèn)知。選擇我們，更多是選擇我們的環(huán)保，選擇我們健康的理念。比如說家里有小孩的家庭，業(yè)主可能在圓弧方面的設(shè)計上會去注意，如果有很多的尖角對小孩的運(yùn)動是不好的。如果家里有老人的我們建議是實(shí)行矮灶臺，因?yàn)槔夏耆丝赡懿辉敢忾L時間舉著鍋。中國有一個難點(diǎn)是房子建得不太規(guī)范，在這方面我們也做了文章，會下一些擋板或者做一些異型柜，滿足業(yè)主各方面的需求。

記者：現(xiàn)在很多開發(fā)商在做精裝修的房子，精裝修的發(fā)展趨勢對專業(yè)櫥柜生產(chǎn)廠家會不會有影響？

陸寶建：我覺得這個事情是下一步要提出來的。精準(zhǔn)修在中國比較新興，在國外是很普遍的。以后櫥柜的銷售只有兩塊，第一是集中配套，第二是零售?，F(xiàn)在我們也在一些區(qū)域做精裝修的集中配套。另外就是散量的銷售，我理解未來的櫥柜概念是怎么樣的呢？不是把你的廚房擺到客戶家里去，而是第一步是要說服客戶把老的廚房拆掉，把我們的櫥柜裝進(jìn)去。你怎么把這個方式推廣出去呢？未來的銷售可能比現(xiàn)在銷售更難。

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