家居行業(yè)正在經(jīng)受著從未有過的客源荒！

家居流通業(yè)正遭遇促銷疲軟、賣場過剩、客流量急劇減少的困境。一般說來，促銷活動(dòng)都是賣場刺激消費(fèi)的慣用武器，屢試不爽。

每年的五一、十一等大型的節(jié)假日相當(dāng)于賣場的促銷日。然而現(xiàn)在賣場生存越發(fā)困難，客流量急劇下降的狀況下，促銷活動(dòng)儼然變成了賣場和商戶的“救命稻草”。

但是我們相信一句話，做好一個(gè)客戶，自然有了一個(gè)客戶到來，這就是“近悅遠(yuǎn)來”。

假如一個(gè)顧客進(jìn)入一家專賣店，購買家具。導(dǎo)購給講解產(chǎn)品、演示、體驗(yàn)，非常牛逼，又給做效果圖，那是相當(dāng)?shù)轿弧５鹊疆a(chǎn)品安裝的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)扯皮的事情就來了，即使是朋友，在利益面前也是那么的弱小。

客戶就認(rèn)為你不講誠信，當(dāng)時(shí)說的那么好，現(xiàn)在交給我的是這樣，扣款、吵架，反正沒有善終。有關(guān)的東西，都要牽扯進(jìn)去，即使目前沒有這能力，死拉硬扯都要把其它產(chǎn)品帶進(jìn)去，最后也是吃不消。

這個(gè)客戶算是栽在你手上，你也不會有這個(gè)客戶的轉(zhuǎn)介紹，第二次購買也不可能，客戶身旁的朋友，你也別想成交。因?yàn)槟闼f的，與最后安裝呈現(xiàn)的，相差太大。你會說商家沒有誠信。

從而我們聯(lián)想到，為什么去吃火鍋、去買菜，價(jià)格都會有變動(dòng)，但是別人不會宰你，為什么？

真的是家具行業(yè)的人不講誠信，還是別的人素質(zhì)更高嗎？其實(shí)未必，我們今天就來講解下這背后的邏輯！

誠信的背后邏輯

我們一定要透過現(xiàn)象來看本質(zhì)。我們都很清楚，在銷售上，有個(gè)公式：銷售=流量×轉(zhuǎn)化率×客單值×復(fù)購率

在賣場賣家具，客流幾乎是平等的，無非就是你所在店面位置好一點(diǎn)；轉(zhuǎn)化率，只要不是特別知名度品牌，轉(zhuǎn)化率差不了多少，即使大家都在爭奪優(yōu)秀人才，但你做大的時(shí)候，就會把優(yōu)秀人員全部分化掉。

所以按照以往模式，這兩塊是相對難以優(yōu)化。

家居行業(yè)人士都知道，客戶一輩子基本是消費(fèi)一套房子、那就意味著，業(yè)主的復(fù)購率是幾乎為0，我們客戶的客單值在銷售上是相當(dāng)重要，都認(rèn)為只有一套，把單值做大，盡快把錢收了。

站在消費(fèi)者角度，一輩子才裝修一套房子，是我畢生的心血，沒有經(jīng)驗(yàn)可循，我必須要裝修好，所以在最后安裝的時(shí)候，那是最關(guān)鍵呈現(xiàn)時(shí)刻，之前承諾的所見即所得，到底是不是這樣。所以消費(fèi)者的風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)，是非常的大。

如果你是在家具賣場，面對現(xiàn)實(shí)情況，你會不會也是提高客單價(jià)來提升銷量。

這得出一個(gè)什么樣結(jié)論？如果你說到的，也做到了，業(yè)主會說你誠信，做的好，他就會介紹朋友、鄰居給到你，同時(shí)他的第二套房也會在你這購買。誠信就是復(fù)購率高，自然業(yè)績好做。

所以這才是誠信背后的邏輯，一個(gè)商家理性的選擇。

如何建設(shè)好誠信復(fù)購率

如果是傳統(tǒng)賣場，流量與轉(zhuǎn)化率是差不多的，你要不是改變模式，重建流量與轉(zhuǎn)化率，也就是整裝、拎包入住、線上引流等模式，流量就會有改變；

把店面產(chǎn)品體驗(yàn)做好，轉(zhuǎn)化率就會高。而無論怎樣改變，都離不開最后安裝這道程序，復(fù)購率都是在這個(gè)環(huán)節(jié)產(chǎn)生。

我們可以看看淘寶、美團(tuán)、滴滴公司的做法！

在淘寶購物完成的時(shí)候，我們都要給商家進(jìn)行評價(jià)，看是一個(gè)小小動(dòng)作，但是里面有大學(xué)問。店面擔(dān)心給差評，這個(gè)差評又是所有客戶都知道的，那就意味著這次評價(jià)都影響后面每一筆交易。

所以他們會細(xì)心解答，還會有優(yōu)惠活動(dòng)，包郵等一系列服務(wù)，這都是為了讓我們給到好評。

美團(tuán)網(wǎng)，每次外賣小哥送外賣，都會及時(shí)送達(dá)，還要小心飯菜打亂，都是為了你的一個(gè)好評。因?yàn)椴钤u，意味著他的績效獎(jiǎng)金受影響，更可怕的是他的派遣率就會降低。

滴滴司機(jī)，每次接單都不會拒單，因?yàn)槊烤芙^一次，就會扣分，他的分配就減少；服務(wù)好每個(gè)顧客，評分越高，派遣越多。

所以這一系列機(jī)制，就把商家與顧客巧妙聯(lián)系到了一起，從一次性提升到了多次，你說這個(gè)點(diǎn)評打分機(jī)制厲不厲害。

我們家具行業(yè)，本就是重服務(wù)行業(yè)，是否也可以通過這個(gè)評分點(diǎn)評機(jī)制來進(jìn)行多次復(fù)購率來提升，提升我們的服務(wù)。

所有的分?jǐn)?shù)與點(diǎn)評，都涉及到了安裝師傅的績效獎(jiǎng)金、年終獎(jiǎng)勵(lì)、升遷等，就這一招，就會讓安裝師傅，從被動(dòng)服務(wù)，轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)服務(wù)。

同時(shí)，要把這些結(jié)果調(diào)出來，放在平板電腦里面，供業(yè)主來挑選自己的安裝師傅，從而有互動(dòng)，有提升。

也就是我們要轉(zhuǎn)變這樣一個(gè)機(jī)制，在最后一道安裝關(guān)，把服務(wù)做上去，把復(fù)購率提升，從而產(chǎn)生更多“病毒式”擴(kuò)散，影響消費(fèi)者，真正實(shí)現(xiàn)單次到重復(fù)的博弈。

未來的渠道，必定是誠信的渠道

 大家都在爭奪流量、都在搶占消費(fèi)者心智，所以會有不斷的廣告、不斷的線上引流、不斷的模式變革出現(xiàn)。

 上有國家政策的調(diào)控、下有消費(fèi)者的消費(fèi)方式改變，中間還夾著絕大部分地板、瓷磚、衛(wèi)浴等廠商的跨行轉(zhuǎn)變，這三個(gè)關(guān)鍵轉(zhuǎn)變，集中匯集到了2018年，所以你會感覺很艱難。

 所有現(xiàn)象的出現(xiàn)，都是為了解決問題。我們就把一切簡單化，就是產(chǎn)品或者服務(wù)，通過渠道到達(dá)消費(fèi)者手中，幫他解決了問題。這無非就是怎么快速、方便到達(dá)消費(fèi)者手上，這是絕大多數(shù)人在干的事情，可以說都是信息流的傳遞。

 比如這兩年瘋狂的互聯(lián)網(wǎng)家裝，損失了多少人，又有多少家庭受害，都是不講誠信導(dǎo)致，低價(jià)吸引人，再轉(zhuǎn)包出去，克扣項(xiàng)目工人錢，怎么能夠持續(xù)呢？

所有的信息流，都要轉(zhuǎn)為誠信流，才是一個(gè)良性循環(huán)。就是要說道做到，而且要超越預(yù)期做到。

尤其是目前存量房時(shí)代逐漸加大，二手房裝修、老房子翻新，你的誠信就會更明顯。

如果在小區(qū)開了一個(gè)店面，主要做小區(qū)的局部改裝、老房子翻新等主營業(yè)務(wù)，你把一家做好之后，整個(gè)小區(qū)受影響就會很大，一傳十十傳百這種效應(yīng)發(fā)揮出來的口碑，讓你會輕松。

再往深度思考，這樣的店面，會把整個(gè)家庭的日常使用產(chǎn)品整合進(jìn)去，比如電器、代繳費(fèi)、清潔等融合，一個(gè)綜合體呈現(xiàn)。這都是因?yàn)樾袨檎\信，進(jìn)行的擴(kuò)充消費(fèi)。

所有這一切的實(shí)現(xiàn)，都需要你在安裝技術(shù)上加強(qiáng)。你只有擁有好的技術(shù)水平，才能解決問題，才會說到做到，才能實(shí)現(xiàn)誠信的最終結(jié)果。要不誠信只會是你的一句口號，變現(xiàn)不了。

未來，人工智能時(shí)代的到來，也許很多銷售、物流等的工作，都將被機(jī)器代替，但是需要技術(shù)整合的工作，不會替代。產(chǎn)品的安裝，修復(fù)，機(jī)器是代替不了，都需要人來工作。

機(jī)器可以用錢來換取，技術(shù)，需要用時(shí)間來沉淀，持續(xù)的經(jīng)營，必定是誠信的交換。

(文章來源：家具產(chǎn)業(yè)-公眾號，侵刪)