互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展改變了很多行業(yè)，家居家裝也不例外。就目前來說，家居家裝產(chǎn)業(yè)的4萬億市場雖大，但卻被無數(shù)品牌瓜分。根據(jù)預(yù)測，2020年后家居行業(yè)將出現(xiàn)百億級企業(yè)，隨著行業(yè)品牌集中度的提高，各個垂直細(xì)分品類的爭斗將更加劇烈，新一輪的挑戰(zhàn)即將開始。中小企業(yè)如何在挑戰(zhàn)中尋找到正確的出路，捉住機(jī)會進(jìn)一步發(fā)展?

大型家居企業(yè)擴(kuò)張版圖 中小企業(yè)有何出路？（圖片來源網(wǎng)絡(luò)）

用來解讀貧富差距的馬太效應(yīng)，正在建材、家居與裝修等行業(yè)快速發(fā)酵。

經(jīng)歷幾十年的資本原始積累，外加競爭強(qiáng)弱洗牌，泛家居產(chǎn)業(yè)里的一些品牌脫穎而出，站穩(wěn)一二梯隊，部分公司成功掛牌上市，年營收動轍在10億規(guī)模。

據(jù)了解，目前躋身20億規(guī)模的上市家居公司，含裝修、建材與家具，已超過50家。如果算上隱形冠軍，這個數(shù)字可能會翻一番;如果放寬到10億規(guī)模，僅上市公司里，就有70家左右，考慮到非上市的角色，估計穩(wěn)穩(wěn)超過100家。

幾乎任何一個細(xì)分行業(yè)里，或者大家居行業(yè)，前五名的規(guī)模多在10億以上，全國性的銷售網(wǎng)點(diǎn)多數(shù)在1000家以上。這意味著，以前偏安一隅、日子過得還算滋潤的地方品牌或中小公司，正面臨大鱷們的蠶食。

上市公司忙著擴(kuò)張版圖

細(xì)數(shù)各大上市家居公司的財報，在提到未來的經(jīng)營計劃時，大多數(shù)都提到了兩件事情：

（1）進(jìn)一步在核心城市加密銷售網(wǎng)點(diǎn)布局，簡單來說，就是在一二線城市里多開店，增加門店的密度。

假如一家名氣比較大的品牌，開了一家店，就挨著你這個中小品牌的門店，獲客能力的強(qiáng)弱立顯，對方有可能沒怎么做推廣，單子就會不斷來，品牌的號召力擺在那里的。如果想不出反制策略，結(jié)果就只有一個，你關(guān)店，他把客戶全都收割了。

（2）完成空白城市的開發(fā)，也就是說，在他們以前沒有進(jìn)入的城市，包括縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級，現(xiàn)在要跑去開店了，他們也會探索，不會馬上就開很多這有，但每年都有增加。

以前我們很多公司，在自己那一畝三分地上活得很好，能做一個省或者幾個省的市場，在某些地市縣表現(xiàn)不錯?，F(xiàn)在呢，那些曾經(jīng)主打一二線城市的腕兒們，要下沉了，要來跟你面對面搶地盤。

相信很多身處一線的同學(xué)已經(jīng)感受到壓力，20億營收規(guī)模、年增加20個百分點(diǎn)的那些伙計，收入與增長都是從哪里來的?其實(shí)一部分就是搶來的。

這么說來，是不是賺錢的機(jī)會只有幾年了?或者干脆說，公司面臨倒閉的那一天，又近了一步?如果真有這樣的危機(jī)感，那恭喜你，說明你不會等待宰割，你正在找機(jī)會。

中小企業(yè)的出路在哪？

作為一家億級規(guī)模，或者幾千萬級別的公司，建材也好，家具也罷，裝修也罷，到底還能從哪些方面入手，找到做大做強(qiáng)的機(jī)會?

1、避開大家居鋒芒，做垂直細(xì)分行業(yè)或品類的代言人。

在衛(wèi)浴、地板、照明、涂料等多個行業(yè)里，體量比較大的公司或多或少都駛上了大家居這艘巨輪。

歐派、大自然這些都不用說了，早已打了一手大家居的好牌。哪怕是一手執(zhí)掌箭牌、法恩莎、安華等多家陶瓷衛(wèi)浴品牌的樂華集團(tuán)，雖未上市，卻已是隱形冠軍，業(yè)務(wù)之手伸到衣柜、全屋定制、智能晾衣架等品類。

即使是金牌、澳斯曼、恒潔、美標(biāo)等多家衛(wèi)浴品牌，也都是做大衛(wèi)浴、整體衛(wèi)浴，而不是只專注某一個更細(xì)分的潔具品類，像德立、玫瑰島、歐路莎等垂直型專業(yè)公司，或?qū)Ｗ⒘茉》?，或?qū)Ｗ⒅悄荞R桶，也能占得自己的一席之地。

大材研究認(rèn)為，對現(xiàn)在的成長型公司來講，沒上市，或者體量沒有向10個億看齊，建議考慮做重度垂直品類的領(lǐng)頭羊，哪怕是智能馬桶，或智能門鎖里的帶頭大哥，也是有希望向幾十個億奔的，市場前景完全不用擔(dān)心。

在消費(fèi)端，業(yè)主首選名氣比較大的專業(yè)品牌，可能性也非常大，有可能比那些綜合品牌更受歡迎，畢竟你是專門做某款產(chǎn)品的，大家會更信服你。就像大理石瓷磚，你信誰?簡一。淋浴房你認(rèn)誰?德立、玫瑰島等幾家。

2、抓住全裝修成品住宅機(jī)遇，重兵押注房地產(chǎn)企業(yè)。

之所以還是中小公司，規(guī)模沒做上去，影響力也不夠，原因不過就兩點(diǎn)，要么是你剛做的，時間不長;要么是你的步子不夠快，路沒走對，業(yè)務(wù)量擴(kuò)張遇到障礙。

這個時候，你想翻牌，把網(wǎng)點(diǎn)覆蓋范圍擴(kuò)大，多招經(jīng)銷商，借助門店的量去提振整體銷量，可能性不是非常大。倒不如把精力放到成品住宅這塊，組織專門力量押注房地產(chǎn)企業(yè)，或者也可以盯各種大客戶采購。

大材研究此前了解一家公司，做智能門鎖的，專門深耕公寓市場，避開了傳統(tǒng)戰(zhàn)場，居然斬獲相當(dāng)豐厚。在固定區(qū)域里提高影響力，成為在本地叫得響的品牌，也有可能站穩(wěn)腳根，最不濟(jì)賣給大公司，賣個好價錢。

我們就說家居建材賣場，紅星美凱龍、居然之家夠強(qiáng)吧，在成都也開了幾家，但成都本地老大哥富森美，硬是頂住了壓力，深交所上市，2017年拿下12個億的營收，在成都的認(rèn)知度，要比紅星美凱龍、居然之家還要高。

這是非常經(jīng)典的區(qū)域龍頭對決全國大鱷的案例。

大多數(shù)中小型的建材、家居與裝修公司，市場區(qū)域都是有局限的，幾個省甚至只有一個省，你現(xiàn)在可以不考慮全國市場的擴(kuò)張，而是把目光聚焦，把戰(zhàn)線收縮，收到自己的根據(jù)地，劃一個勢力范圍，在文化與消費(fèi)習(xí)慣相似、連成一片的省市，全力出擊，把本地口碑做起來，成為本地人的首選品牌。

（來源：大材研究）