銷售，就是做渠道。對(duì)于每個(gè)家居品牌來說，都是如此。

家居商業(yè)觀察盤點(diǎn)A股上市廚電企業(yè)發(fā)現(xiàn)，能夠成功上市，每家企業(yè)都有數(shù)千家專賣店。這些專賣店猶如人的毛細(xì)血管，實(shí)現(xiàn)了廚電產(chǎn)品從工廠到消費(fèi)者家中。而作為標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，廚電產(chǎn)品也通常作為電器產(chǎn)品的細(xì)分產(chǎn)品，與電商等渠道擁抱緊密。

作為廚電產(chǎn)品的龍頭企業(yè)，老板電器長項(xiàng)在于抽油煙機(jī)，超大吸力的品牌定位，成為該品牌的渠道拓展印記。2017年，老板電器在三四線城市新增了440家專賣店，全國的專賣店數(shù)量已經(jīng)達(dá)到了2998家。

同時(shí)，老板電器的另一品牌“名氣”則另開渠道，專做縣鎮(zhèn)市場，通過“聚焦縣城、深挖鄉(xiāng)鎮(zhèn)、輻射農(nóng)村”，2017年，新增銷售網(wǎng)點(diǎn)2614家，專賣店有885家。完善的渠道網(wǎng)點(diǎn)，為老板電器實(shí)現(xiàn)70億的營收奠定了基礎(chǔ)。

對(duì)于廚電產(chǎn)品來說，傳統(tǒng)的店面網(wǎng)點(diǎn)是基礎(chǔ)，但如果你認(rèn)為這就是龍頭廚電品牌的全部，那就太簡單了。2017年，老板電器前五大客戶銷售額超過20億，占全部銷售總額的比例達(dá)到30.38%，具體見下表：

老板電器的前五大客戶中出現(xiàn)了多個(gè)電商客戶，包括京東、天貓、蘇寧等，作為傳統(tǒng)的電器產(chǎn)品，廚電產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品和完善的售后安裝服務(wù)體系，為電商渠道的開展創(chuàng)造了充足條件。這就不難理解老板電器前五大客戶中大部分是電商了。

廚電行業(yè)另一大企業(yè)萬和也有自己渠道特色。作為以燃?xì)鉄崴髌鸺业膹N電品牌，萬和稱，線下渠道已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了一、二級(jí)市場 90%以上覆蓋和三、四級(jí)市場覆蓋率達(dá) 60%以上，并與國美、蘇寧、五星等全國性大型家電連鎖賣場進(jìn)行戰(zhàn)略合作。在電商方面，萬和在主要電商平臺(tái)如天貓、京東、蘇寧易購都采取直營模式，并有專門的電商團(tuán)隊(duì)來具體運(yùn)作和實(shí)施。

與老板電器類似，萬和2017年前五名客戶銷售了超過19億，占全部營收的29.79%。萬和渠道的另一個(gè)特色則是開設(shè)社群平臺(tái)“萬和官方商城”，已經(jīng)發(fā)展社群推廣專員 2000 多人，開設(shè)社群店鋪 1,000 多家。此外，工廠通過舉行20 多場大型團(tuán)購活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)銷售額2個(gè)多億。

線下渠道各個(gè)廚電品牌都很重視，而明確提出與經(jīng)銷商共進(jìn)退的就是華帝了。作為一家以燃?xì)庠钇鸺业膹N電品牌，華帝2017年的營收從渠道看實(shí)現(xiàn)了多個(gè)渠道的共同發(fā)展，具體見下表：

從這個(gè)表看出，華帝的線下渠道2017年實(shí)現(xiàn)了35.3億的營收，占全部營收的比例超過六成。華帝稱，早在1994年，其就在行業(yè)內(nèi)首創(chuàng)獨(dú)家代理經(jīng)銷管理模式并沿用至今。2015年，華帝又提出“堅(jiān)持經(jīng)銷商代理制不動(dòng)搖”，鼓勵(lì)經(jīng)銷商多開旗艦店，增厚一二三四線市場的渠道資源。與老板電器前五大客戶大多為電商渠道不同，華帝的前五大客戶還有多個(gè)代理商。

此外，與老板類似，華帝也實(shí)行雙品牌運(yùn)作，通過“百得”品牌開拓縣鎮(zhèn)市場，鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)超過3000家。

老板、萬和、華帝，作為廚電行業(yè)的龍頭企業(yè)，通過分析其渠道情況，可以看出擁有完善的網(wǎng)點(diǎn)渠道是各家的共性。此外，各家品牌也有側(cè)重，老板電器線上銷售占比較大，萬和重視新的社群渠道以及團(tuán)購渠道，而華帝則夯實(shí)代理商渠道。也就是說，在做渠道這個(gè)上面，各有所長。

（來源：家居商業(yè)觀察）