＊＊＊在著名的《論持久戰(zhàn)》中，將持久戰(zhàn)分為三個階段：戰(zhàn)略防御、戰(zhàn)略相持和戰(zhàn)略反攻。

根據(jù)去年全屋定制家居三巨頭的發(fā)展情況和今年的動向，他們的持久戰(zhàn)已從戰(zhàn)略相持階段走向了戰(zhàn)略反攻階段。

一、價格反攻

處在中間位置的索菲亞在價格領域曾以799套餐開了全屋定制家居領域價格戰(zhàn)先河，這兩年，特別是今年以來，歐派家居特別是歐派衣柜，尚品宅配及維意，在價格領域對索菲亞發(fā)起了猛烈攻擊，歐派衣柜的19800和尚品宅配的518，對索菲亞的799，形成了夾攻之勢，三巨頭的價格戰(zhàn)，在業(yè)內形成了羊群效應，二三線品牌紛紛推出各自的特色價格套餐，一時間，市場上硝煙彌漫、槍林雨彈，全屋定制家居領域的市場蛋糕爭奪戰(zhàn)終于由相持走向反攻、由隱性走向顯性，這場價格戰(zhàn)，將會令這個行業(yè)的馬太效應凸顯：綜合競爭力強的品牌將搶占更大的市場份額，綜合競爭力弱的品牌將倍感壓力且丟失許多市場份額。

由于信息不對稱，消費者并不十分清楚價格套餐背后的玄機，但是，業(yè)內人士都心知肚明，全屋定制家居的價格戰(zhàn)真的降臨了。

二、速度反攻

既然是戰(zhàn)略反攻階段，速度就是制勝的關鍵因素，所謂“兵貴神速”，所謂“逆水行舟 ，不進則退”。

顯然，歐派家居和索菲亞的增速差不多，尚品宅配增速稍低，但他們都超過了行業(yè)30%的平均增速。

關于增速的問題，有一個重要現(xiàn)象：全屋定制家居品牌基本上是從櫥柜或衣柜升級而來的，如歐派由櫥柜到全屋定制、索菲亞由衣柜到全屋定制，到目前為止，因為市場飽和度增加，櫥柜的行業(yè)平均增速已經放緩，歐派櫥柜去年的同比增長只有22.54%，低于全屋定制家居行業(yè)30%的平均增速，但是，由于市場飽和度沒有櫥柜那么高，衣柜的增速依然強勁，特別是歐派衣柜的增速異常搶眼，去年歐派衣柜同比增長63%。

歐派櫥柜增速的一降與歐派衣柜增速的一升，平衡了歐派家居集團的發(fā)展速度，但是，對索菲亞而言，就不是這樣了。

三、渠道反攻

去年，索菲亞專賣店（含司米和米蘭納）近3000多家，尚品宅配（含維意）近1500多家。

關于渠道反攻，有幾個值得注意的現(xiàn)象：1、工程渠道日趨重要，成為搶奪焦點，去年，歐派衣柜工程業(yè)務取得突破性進展，同比增長135%，去年，索菲亞工程渠道的收入為2.37億元，同比增長117.13%，增長率遠高于其他銷售渠道模式；2、單店銷售成為比拼利器，尚品宅配單店的平均產出是340萬，索菲亞則是210萬，而歐派則是125萬左右；3、電商引流，歐派家居彌補了在這方的短板，而尚品宅配因為新居網(wǎng)的超常成功在這方面則加強了長板。

三巨頭的戰(zhàn)略反攻戰(zhàn)，誰能笑到最后？我們拭目以待。

（來源：泛家居圈）