設(shè)計(jì)師拿回扣是家居行業(yè)內(nèi)人盡皆知的事情，但不少信賴設(shè)計(jì)師的消費(fèi)者卻被蒙在鼓里。不過(guò)做為櫥柜終端銷(xiāo)售店的櫥柜設(shè)計(jì)師因?yàn)樵O(shè)計(jì)與施工分離很好的解決了回扣的問(wèn)題，因?yàn)闄还裨O(shè)計(jì)師要對(duì)店面負(fù)責(zé)，又無(wú)法直接碰觸銷(xiāo)售這一塊。其實(shí)以設(shè)計(jì)師的身份到市場(chǎng)上走訪就能發(fā)現(xiàn)，為提高銷(xiāo)量，多數(shù)建材商都會(huì)通過(guò)返點(diǎn)拉攏設(shè)計(jì)師，而為了提高返點(diǎn)，設(shè)計(jì)師又會(huì)引導(dǎo)消費(fèi)者以高價(jià)格購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。這一套路，讓很多通過(guò)設(shè)計(jì)師購(gòu)買(mǎi)材料的消費(fèi)者都遭遇了不同程度的“潛規(guī)則”。

近日，筆者以裝飾公司設(shè)計(jì)師的身份到部分家居賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行了暗訪。暗訪中，在確認(rèn)了記者的“設(shè)計(jì)師”身份后，建材商家均直接表示能給“返點(diǎn)”，而回扣能達(dá)到兩成的不在少數(shù)。

其中，多數(shù)商家都直接給出產(chǎn)品的底價(jià)，并表明帶客戶來(lái)時(shí)提價(jià)售出的部分，作為“好處費(fèi)”歸設(shè)計(jì)師一人所有。

回扣返點(diǎn)普遍兩成

記者走訪發(fā)現(xiàn)，設(shè)計(jì)師拿回扣主要集中在總價(jià)較高、對(duì)裝修風(fēng)格影響較大的幾類主材上。

例如，陶瓷類產(chǎn)品中，潔具類的返點(diǎn)一般為5%-10%，瓷磚類稍高，在10%到15%之間。而地板類產(chǎn)品中，強(qiáng)化地板搞活動(dòng)時(shí)購(gòu)買(mǎi)已經(jīng)接近底價(jià)，因此設(shè)計(jì)師回扣較少。但是高端實(shí)木地板每平方米回扣均在20到30元之間，鋪設(shè)面積較大時(shí)將是一筆可觀的收入。壁紙的利潤(rùn)高又非常重視設(shè)計(jì)師渠道，通常很輕松就能拿到15%到20%返點(diǎn)。

某知名家裝公司的設(shè)計(jì)師告訴記者，設(shè)計(jì)師拿回扣分為兩種，一種是親力親為幫助消費(fèi)者選購(gòu)，這時(shí)消費(fèi)者得到的價(jià)格即使比自己去買(mǎi)要便宜，但也一定不是市場(chǎng)上的最低售價(jià)，提價(jià)部分加上本身返點(diǎn)，就都?xì)w設(shè)計(jì)師一人所有了。

另一種資深設(shè)計(jì)師入行時(shí)間較長(zhǎng)，并不會(huì)跟著業(yè)主去選購(gòu)，而象征性地推薦幾個(gè)品牌的產(chǎn)品，但其實(shí)和眾多建材商都建立了長(zhǎng)期合作關(guān)系，建材商會(huì)按照底價(jià)，將回扣部分自動(dòng)返還給設(shè)計(jì)師。

回扣“替代”設(shè)計(jì)費(fèi)

設(shè)計(jì)師拿回扣，幾乎是行業(yè)內(nèi)人人皆知的秘密，除了利益驅(qū)使的直接原因外，家裝公司給設(shè)計(jì)師的薪酬體制也助長(zhǎng)了這種現(xiàn)象。很多家裝公司為了增加主材銷(xiāo)售，設(shè)計(jì)師的收入直接和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)相掛鉤，這樣在一些不收取設(shè)計(jì)費(fèi)的中小公司，設(shè)計(jì)師帶單子就只是為了銷(xiāo)售主材，完全充當(dāng)了“業(yè)務(wù)員”的身份。

底薪不高和銷(xiāo)售公司主材的提成較少，也讓他們把目光盯向外面的建材商。對(duì)于個(gè)別以設(shè)計(jì)見(jiàn)長(zhǎng)的大公司設(shè)計(jì)師，有時(shí)會(huì)面臨設(shè)計(jì)費(fèi)收不上來(lái)等問(wèn)題，所以也常常會(huì)在主材銷(xiāo)售上“動(dòng)腦筋”。

由于設(shè)計(jì)師在主材選購(gòu)方面具有的特殊作用，建材商也更是想方設(shè)法不惜以各種手段向他們主動(dòng)示好。

雖然對(duì)于犧牲利潤(rùn)給設(shè)計(jì)師回扣也很無(wú)奈，但消費(fèi)者離不開(kāi)設(shè)計(jì)師是不爭(zhēng)的事實(shí)，“設(shè)計(jì)師不推薦，市場(chǎng)就必然流向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一方”也是他們所擔(dān)心的，這樣建材商只能不斷地給設(shè)計(jì)師回扣，在利益驅(qū)使下，設(shè)計(jì)師很難抵抗誘惑。

設(shè)計(jì)和施工分離促進(jìn)收費(fèi)規(guī)范化

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，設(shè)計(jì)師拿回扣的問(wèn)題需要從兩方面來(lái)解決。首先，家裝公司要求設(shè)計(jì)師提高職業(yè)素養(yǎng)的同時(shí)，也要改變不收設(shè)計(jì)費(fèi)的現(xiàn)狀。

北京市建筑裝飾協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)郭仁智就表示，“不收設(shè)計(jì)費(fèi)是不正常競(jìng)爭(zhēng)”，家裝公司應(yīng)當(dāng)尊重設(shè)計(jì)師的付出，按照級(jí)別收取設(shè)計(jì)費(fèi)用以促進(jìn)設(shè)計(jì)師的職業(yè)化，鼓勵(lì)“掙桌面上的錢(qián)”。另一方面，建材商本身也應(yīng)該增強(qiáng)品牌的競(jìng)爭(zhēng)力，通過(guò)終端客戶而不是設(shè)計(jì)師渠道來(lái)做營(yíng)銷(xiāo)。

業(yè)內(nèi)人士還普遍認(rèn)為，盡管目前存在行業(yè)規(guī)范、大眾認(rèn)同等一些問(wèn)題，但未來(lái)設(shè)計(jì)和施工分離必然是大勢(shì)所趨。

■ 現(xiàn)場(chǎng)還原

記者和一位曾經(jīng)從事家裝設(shè)計(jì)的朋友，在西三環(huán)和北五環(huán)某賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行了體驗(yàn)式采訪。

當(dāng)記者以業(yè)主身份詢問(wèn)時(shí)，銷(xiāo)售人員多數(shù)表示“我們給設(shè)計(jì)師和顧客的折扣都是一樣的”。但當(dāng)記者的朋友告訴銷(xiāo)售員，自己是某家裝公司的設(shè)計(jì)人員時(shí)，有一半的銷(xiāo)售員直接給出了折扣和返點(diǎn)數(shù)目，另一半銷(xiāo)售員則在確認(rèn)身份無(wú)誤后，要求設(shè)計(jì)師留下個(gè)人備案信息，隨后也都明確告知了返點(diǎn)情況。

衛(wèi)浴瓷磚類

瓷磚正價(jià)品返點(diǎn)15%

記者隨機(jī)詢問(wèn)的幾家衛(wèi)浴品牌，均給出10%的返點(diǎn)，有些品牌還表示總金額達(dá)到一定量后返點(diǎn)還可以更多。瓷磚方面，特價(jià)品一般是5%到10%的返點(diǎn)，正價(jià)品的返點(diǎn)可以達(dá)到15%。

記者：你們可以給設(shè)計(jì)師多少優(yōu)惠?

帝××潔具：顧客的最低折扣是6折，設(shè)計(jì)師按5.2折拿貨，總金額達(dá)兩萬(wàn)以上按底價(jià)5折。最終和客戶談的售價(jià)如果在5.2折以上，返點(diǎn)都?xì)w設(shè)計(jì)師一個(gè)人。

記者：設(shè)計(jì)師拿貨能給多少的返點(diǎn)?

金××瓷磚銷(xiāo)售員：一般正價(jià)品都能保證15%返點(diǎn)，特價(jià)品除外，達(dá)到一定量還可以申請(qǐng)更高的返點(diǎn)。

地板類

實(shí)木復(fù)合地板回扣30元以上

地板類產(chǎn)品中，據(jù)銷(xiāo)售人員稱，購(gòu)買(mǎi)實(shí)木復(fù)合地板，設(shè)計(jì)師每平米基本都可以拿到30元以上的回扣。例如某品牌一款實(shí)木地板，折扣后給顧客的售價(jià)最低480元的，而設(shè)計(jì)師450元就可以拿到。相比之下，復(fù)合地板的返點(diǎn)比較低，一般不超過(guò)10塊錢(qián)。

記者：這款復(fù)合地板能給設(shè)計(jì)師多少返點(diǎn)?

歐××地板銷(xiāo)售員：這款強(qiáng)化地板標(biāo)價(jià)是110元，在集采活動(dòng)中已經(jīng)給到最低價(jià)80元，如果按照這個(gè)價(jià)格只能拿3到5元左右的回扣。你如果能以90元賣(mài)給顧客，每平米回扣就多了10塊錢(qián)。

記者：是不是每個(gè)地板品牌都給設(shè)計(jì)師返點(diǎn)?

歐××地板銷(xiāo)售員：大的品牌不需要設(shè)計(jì)師渠道，像××地板就一點(diǎn)返點(diǎn)都不會(huì)給設(shè)計(jì)師，小品牌的設(shè)計(jì)師渠道可能會(huì)更多一些。

木門(mén)類

最低5%返點(diǎn)

木門(mén)品牌產(chǎn)品按照產(chǎn)品不同，給設(shè)計(jì)師的返點(diǎn)從特價(jià)品5%返點(diǎn)，到正價(jià)品最高15%的返點(diǎn)不盡相同。

記者：設(shè)計(jì)師帶客戶來(lái)，能返多少點(diǎn)?

托××木門(mén)：我們給顧客的折扣是8到8.5折，如果顧客砍價(jià)到8折，設(shè)計(jì)師就是10個(gè)返點(diǎn)。如果顧客接受8.5折的價(jià)格，設(shè)計(jì)師就能拿到15個(gè)返點(diǎn)。

壁紙類

回扣達(dá)2成左右

壁紙類產(chǎn)品的返點(diǎn)都比較高，一般返點(diǎn)都在10%到20%之間，個(gè)別品牌的銷(xiāo)售人員也表示，“量大的話還可以申請(qǐng)更高的返點(diǎn)”。

記者：能否給設(shè)計(jì)師返點(diǎn)?

布××壁紙：給設(shè)計(jì)師的折扣是7折，顧客一般是8.5到9折，設(shè)計(jì)師可以拿到15%到20%的返點(diǎn)。

■ 眾說(shuō)紛紛

設(shè)計(jì)師價(jià)值要從設(shè)計(jì)費(fèi)體現(xiàn)

●林周勇，博洛尼品牌推廣部總經(jīng)理

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的成熟，設(shè)計(jì)師拿回扣的現(xiàn)象會(huì)越來(lái)越少。十年前顧客不愿意花錢(qián)來(lái)付設(shè)計(jì)費(fèi)，如今越來(lái)越多客戶愿意為設(shè)計(jì)付費(fèi)，現(xiàn)在，相比底薪較低的普通設(shè)計(jì)師，很多優(yōu)秀設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)費(fèi)就可以拿到幾十萬(wàn)，而未來(lái)設(shè)計(jì)師的收入會(huì)主要靠設(shè)計(jì)費(fèi)。各公司也要完善制度和體系，讓設(shè)計(jì)師的價(jià)值在設(shè)計(jì)費(fèi)中體現(xiàn)出來(lái)，最終會(huì)解決拿回扣這個(gè)問(wèn)題的。

消費(fèi)者要有自己的看法

●汪曉兵，今朝裝飾副總經(jīng)理

客戶應(yīng)該對(duì)主材的市場(chǎng)售價(jià)有所把握，這樣在合理的價(jià)格范圍之內(nèi)，建材商家犧牲一部分利潤(rùn)答謝設(shè)計(jì)師，至少對(duì)顧客是沒(méi)有損害的。顧客也需要有一個(gè)明確的計(jì)劃和預(yù)算，在認(rèn)同設(shè)計(jì)風(fēng)格的前提下，對(duì)于主材品牌的選擇需要有自己的看法，而不是受設(shè)計(jì)師全盤(pán)把控。

接受設(shè)計(jì)有價(jià)值需要時(shí)間

●吳天篪，獨(dú)立設(shè)計(jì)師

設(shè)計(jì)師拿回扣是十幾年的事情了，國(guó)內(nèi)從一開(kāi)始設(shè)計(jì)不收費(fèi)，就形成了收取材料傭金的模式?，F(xiàn)在上海、深圳一些城市已經(jīng)明確了設(shè)計(jì)師的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，也向社會(huì)傳播了設(shè)計(jì)是需要收費(fèi)的信息?，F(xiàn)在家裝公司的設(shè)計(jì)師需要真正靠級(jí)別、按設(shè)計(jì)水平收取費(fèi)用。未來(lái)設(shè)計(jì)和施工分離又是大趨勢(shì)，但需要一個(gè)過(guò)程，這個(gè)過(guò)程正是市場(chǎng)接受“設(shè)計(jì)是有價(jià)值的”觀念的過(guò)程。

協(xié)會(huì)將設(shè)“黑名單”

●郭仁智，北京市建筑裝飾協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)

北京市對(duì)于設(shè)計(jì)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)有明文規(guī)定，家裝企業(yè)各自也有一些管理方法，行業(yè)組織也正在醞釀對(duì)嚴(yán)重違規(guī)的設(shè)計(jì)師列入“黑名單”全行業(yè)通報(bào)，由此避免部分設(shè)計(jì)師的短期趨利行為，是值得提倡的。只有通過(guò)行業(yè)規(guī)范和家裝市場(chǎng)管理結(jié)合起來(lái)，才能起到真正的約束作用。（來(lái)源：新京報(bào)）