2014年11月20-21日，由全國(guó)工商聯(lián)家具裝飾業(yè)商會(huì)主辦的“創(chuàng)新的空氣“2014 中國(guó)櫥柜行業(yè)年會(huì)暨2014中國(guó)櫥柜行業(yè)“創(chuàng)新•責(zé)任“年度公益大獎(jiǎng)發(fā)布盛典在鄭州美盛喜來(lái)登酒店隆重舉行。本次活動(dòng)旨在通過(guò)櫥柜行業(yè)同仁及各行業(yè)專家的思想碰撞，為櫥柜行業(yè)的未來(lái)尋找新的突破。

在2014中國(guó)櫥柜行業(yè)年會(huì)上，中華櫥柜網(wǎng)作為戰(zhàn)略合作媒體對(duì)此次年會(huì)進(jìn)行了現(xiàn)場(chǎng)直播，并對(duì)西姆營(yíng)銷中心副總經(jīng)理苑叢乾進(jìn)行了獨(dú)家專訪

【中華櫥柜網(wǎng)】：中華櫥柜網(wǎng)的網(wǎng)友大家好，這里是2014年中國(guó)櫥柜行業(yè)年會(huì)的現(xiàn)場(chǎng)，今天我們非常榮幸地邀請(qǐng)到西姆的苑總接受我們的專訪，苑總，你好!

【西姆廚柜 苑叢乾】：你好，各位網(wǎng)友朋友們，大家好!

【中華櫥柜網(wǎng)】：參加今年的櫥柜年會(huì)，我想請(qǐng)問(wèn)苑總，感受最深的是什么?對(duì)企業(yè)有哪些積極的推動(dòng)作用?

【西姆廚柜 苑叢乾】：參加櫥柜年會(huì)我感受最深的是，中國(guó)櫥柜行業(yè)年會(huì)是櫥柜行業(yè)的一次盛會(huì)。這個(gè)盛會(huì)給我們櫥柜企業(yè)提供了一個(gè)交流的平臺(tái)。很多企業(yè)在這個(gè)平臺(tái)之外，幾乎是沒(méi)有什么交流的機(jī)會(huì)。那么在這個(gè)地方，可以對(duì)我們一年的工作進(jìn)行總結(jié)，對(duì)自己和其他一些企業(yè)之間的差距進(jìn)行比較，也可以從其他的企業(yè)學(xué)到我們自己改進(jìn)或者發(fā)展的方向。同時(shí)也可以在企業(yè)交流會(huì)上碰撞出一些新的火花，包括每年的峰會(huì)，坐而論道的峰會(huì)，我感覺(jué)是我們最喜歡看的，也是從中受益最大的。

【中華櫥柜網(wǎng)】：今年櫥柜年會(huì)的主題是創(chuàng)新，那么在您看來(lái)，櫥柜企業(yè)應(yīng)該從哪些方面去加強(qiáng)創(chuàng)新呢?

【西姆廚柜 苑叢乾】：創(chuàng)新應(yīng)該是櫥柜人或者說(shuō)櫥柜企業(yè)永恒的一個(gè)話題。不是說(shuō)，我們今年市場(chǎng)嚴(yán)峻了，我們就要搞創(chuàng)新。而是一直以來(lái)，櫥柜企業(yè)都離不開(kāi)創(chuàng)新。今年很多人普遍感到了市場(chǎng)環(huán)境的變化，很多經(jīng)銷商感覺(jué)到市場(chǎng)帶來(lái)了陣陣的寒意，紛紛反映說(shuō)，“不好做了“。但我們靜下心來(lái)想想，只是以前市場(chǎng)比較好做，無(wú)論用什么樣的方法都能找到客戶，都能賺得盆滿缽滿。但現(xiàn)在市場(chǎng)變化了以后，則更多需要我們企業(yè)練好自己的內(nèi)功，適應(yīng)市場(chǎng)的變化?，F(xiàn)在市場(chǎng)變化了，客戶群體變化了，市場(chǎng)的需求變化了，如果我們繼續(xù)拿著以前的模式去做銷售，滿足客戶的需求，那我們恰恰是滿足不了的，作為企業(yè)，需要我們?nèi)ジ淖?，這種變，實(shí)際上就是企業(yè)的一種創(chuàng)新。

西姆廚柜營(yíng)銷中心副總經(jīng)理苑叢乾

面對(duì)這種環(huán)境的變化，西姆已經(jīng)提前做出了應(yīng)對(duì)。在2014年年初，我們就和大顯進(jìn)行了合作，對(duì)我們品牌重新進(jìn)行了定位和包裝，尋找我們品牌骨子里的DNA，也就是我們的優(yōu)勢(shì)到底在哪里。西姆的品牌由來(lái)是通過(guò)THEME英文音譯過(guò)來(lái)的，就叫西姆。THEME的中文含義是什么呢，實(shí)際上是主題、主旋律的意思。這恰恰是我們西姆最重要的DNA。我們對(duì)西姆重新進(jìn)行了定位，叫主題廚房。

那什么是主題廚房呢?主題廚房是為了滿足不同階層的不同消費(fèi)需求而量身定制的人性化廚房。我們對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，研究分析不同消費(fèi)人群的不同的消費(fèi)需求，量身定制，滿足這種個(gè)性化的需求，這種廚房我們稱之為：主題廚房。

比如說(shuō)，在我們消費(fèi)者人群中，有一種人非常喜歡下廚房。他愿意花一個(gè)下午5個(gè)小時(shí)的時(shí)間去煲一個(gè)湯，對(duì)廚房里的設(shè)備更要求加精致。比如說(shuō)，我要求刀具有切生菜的、切熟食的，專門切水果的，甚至還有專門剔骨刀等等，可能我需要十八把刀，我才能滿足日常生活的需求。當(dāng)然我說(shuō)的是比較極致的。在電視劇《大丈夫》中，王志文主演的男主人公，恰恰就是這種愛(ài)下廚房的人。我們針對(duì)這樣的人群，專門研發(fā)了一系列的產(chǎn)品，來(lái)滿足愛(ài)下廚人生活的需求。我們展品生活曲樣柜中的灶具，它是由6個(gè)爐頭組成的，其中4個(gè)爐頭是燃?xì)獾?，它可以炒菜，另一個(gè)爐頭可以煲湯，還有一個(gè)可以蒸米飯，還有一個(gè)非常小的爐頭是用來(lái)熱牛奶的。另外，很多消費(fèi)者家里會(huì)有電磁爐，但電磁爐有一個(gè)最大的問(wèn)題是，電磁爐上面是沒(méi)有油煙機(jī)的，它是獨(dú)立擱在臺(tái)面上的。那在操作過(guò)程中，它的油煙或者蒸汽吸不走，直接留在了廚房里。我們6個(gè)爐頭的設(shè)計(jì)，完全解決了客戶對(duì)愛(ài)下廚這種高品質(zhì)生活追求的需求。

除此之外，我們還有一些其他的主題產(chǎn)品。我們專門有一個(gè)專賣店，叫喜盈門主題廚房。這個(gè)廚房主要是滿足有婚慶需求的消費(fèi)人群。很多80后馬上就到了結(jié)婚的年齡，他們對(duì)廚房實(shí)際上是有需求的。但他們的需求又是和我們這些中年人、老年人是不一樣的。這種年齡結(jié)婚的人群有著自己的特征。那我們根據(jù)這個(gè)特征，量身打造了喜盈門主題廚房。為此，圍繞我們喜盈門，我們和一些婚慶協(xié)會(huì)進(jìn)行異業(yè)聯(lián)盟，進(jìn)行跨行業(yè)的異業(yè)營(yíng)銷。

元旦我們以莊園為主題的店面即將竣工。該店面主要是滿足高端人群的定制化需求。這個(gè)主題廚房就以實(shí)木為主，體現(xiàn)的是一種高品質(zhì)的生活。當(dāng)然除了這些，還有惠當(dāng)家、精致等八大主題。西姆的廣告語(yǔ)，定位主題廚房、主題生活。

西姆主題廚房品牌和商業(yè)模式打造完成后，試銷3個(gè)月銷量近千萬(wàn)。我們對(duì)西姆主題廚房進(jìn)行了整理和梳理。西姆主題廚房形成了四大特點(diǎn)：

第一，相對(duì)于傳統(tǒng)的品牌，主題廚房具有易銷售特點(diǎn)。八大主題廚房滿足不同階層的消費(fèi)者貼心設(shè)計(jì)，每個(gè)主題廚房都有鮮明的特征，顧客容易直觀理解產(chǎn)品，降低導(dǎo)購(gòu)人員銷售產(chǎn)品的難度，新員工也能簽多單。

我們今年在7月13日搞了一個(gè)盛大的試業(yè)活動(dòng)。這里面有一個(gè)非常鮮明的例子，有一個(gè)實(shí)習(xí)員工，在短短的11天里定了11單，收定金五萬(wàn)多。這也是主題廚房產(chǎn)生的第一大特點(diǎn)。

第二大特點(diǎn)，就是成交快。顛覆傳統(tǒng)終端展示，直接貼近現(xiàn)實(shí)生活，讓消費(fèi)者愛(ài)上廚房。顧客根據(jù)自己的生活習(xí)慣和購(gòu)買需求，可以快速找到適合自己的產(chǎn)品，從而縮短了客戶挑選產(chǎn)品的時(shí)間。

以前客戶來(lái)三次、四次才能成交，現(xiàn)在很多客戶來(lái)兩次就成交。我們對(duì)客戶的成交進(jìn)行了對(duì)比，發(fā)現(xiàn)成交的速度提升了很多。我們剛剛改革完成的時(shí)候，下去走訪時(shí)有一個(gè)員工對(duì)我說(shuō)，苑總，你給我們定的任務(wù)太高了。我說(shuō)怎么太高了?他說(shuō)，以前他個(gè)人最好的單月業(yè)務(wù)是八萬(wàn)，現(xiàn)在給他加了兩個(gè)員工，考核的任務(wù)比他以前做得最好的時(shí)候還要高，能完成嗎?我說(shuō)，這個(gè)為什么不能實(shí)現(xiàn)。他說(shuō)，這是不可能實(shí)現(xiàn)的。但恰恰我們完成了主題廚房的包裝之后，他們實(shí)現(xiàn)了這個(gè)目標(biāo)。我們分析實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的原因是什么，就是客戶來(lái)店的次數(shù)減少以后，成交的機(jī)率增大以后，他的工作量沒(méi)有增加，但是他接待客戶的數(shù)量增加了，所以他本身的訂單值就會(huì)有一個(gè)突破。所以他們部門在7月13日實(shí)現(xiàn)了一個(gè)全所未有的突破。

第三個(gè)特點(diǎn)，就是成交率高。西姆主題廚房賣得是一種主題，一種生活方式，賣得產(chǎn)品附加值。西姆開(kāi)啟了廚房的主題時(shí)代，不僅僅是廚房空間的創(chuàng)變，是創(chuàng)越定制走向設(shè)計(jì)的裂變。以前西姆的成交率是17%。我們改革完后，成交率在55%。也就是說(shuō)，進(jìn)來(lái)一百個(gè)客戶，有55個(gè)客戶成交，降低了客戶做單的難度。

第四個(gè)特點(diǎn)，就是單值大。以前西姆的平均單值應(yīng)該是一萬(wàn)零三百。經(jīng)過(guò)西姆主題廚房模式沿用完畢后，平均單值提升到了一萬(wàn)七。這些恰恰是西姆主題廚房成功的表現(xiàn)。我們對(duì)我們的這種模式進(jìn)行了沉淀和理順，逐漸的推廣到西姆的經(jīng)銷商里去，讓西姆的經(jīng)銷商感受到主題廚房這種定位和營(yíng)銷模式，帶給經(jīng)銷商最大的變化。

西姆廚柜營(yíng)銷中心副總經(jīng)理苑叢乾與中華櫥柜網(wǎng)記者合影

【中華櫥柜網(wǎng)】：那您剛剛詳細(xì)地解釋了西姆的品牌含義。那么西姆在品牌打造上有哪些優(yōu)勢(shì)呢?

【西姆廚柜 苑叢乾】：實(shí)際上西姆最重要的優(yōu)勢(shì)，我覺(jué)得是了解客戶的需求。所以我們的設(shè)計(jì)是從客戶的需求去出發(fā)，量身定制人性化的廚房。很多人可能說(shuō)，我們也是定制化的廚房。實(shí)際上西姆和他們是有區(qū)別的。

第一，我們對(duì)不同客戶群體的生活習(xí)慣有一個(gè)詳細(xì)的研究和調(diào)研，真正地了解他們?cè)谏钪械膹N房操作習(xí)慣是什么樣的，然后進(jìn)而研發(fā)的這種產(chǎn)品，它是貼合消費(fèi)者的需求的。

第二，我們對(duì)經(jīng)銷商和終端消費(fèi)者有個(gè)貼心的服務(wù)。這種貼心的服務(wù)，恰恰是西姆核心的價(jià)值觀。我們每解決一個(gè)問(wèn)題，首先要站在客戶的角度考慮。假如我是顧客，我們應(yīng)該怎么去設(shè)計(jì)，我們?cè)趺慈ソ鉀Q它的生產(chǎn)、安裝和服務(wù)。恰恰是根據(jù)這一點(diǎn)精神，我們今年在設(shè)計(jì)上、產(chǎn)品的研發(fā)上面，包括到客戶家安裝和售后服務(wù)上面都做了一系列的調(diào)整，我感覺(jué)這個(gè)恰恰是我們真正能帶給消費(fèi)者的。設(shè)計(jì)師一個(gè)簡(jiǎn)單的設(shè)計(jì)，可能只需要花一天的時(shí)間，但是用到客戶家里，客戶需要用十年、二十年。那么一個(gè)不方便，就可能會(huì)讓客戶不方便十年。

【中華櫥柜網(wǎng)】：非常感謝苑總在百忙之中抽空來(lái)接受我們的專訪，也預(yù)祝西姆在新的一年里更上新臺(tái)階，謝謝!