在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，強調(diào)的是“去中間化、用戶思維、產(chǎn)品思維、爆品思維“，與傳統(tǒng)行業(yè)的很多東西完全是水火不容。定制家居行業(yè)火爆，各路資本與人馬紛紛入場，白熱化競爭在所難免!全國品牌攜"品牌、資金、渠道、人才"攻城略地，不斷蠶食區(qū)域品牌市場份額，可以預(yù)見，2018年開始區(qū)域品牌在現(xiàn)有運營模式下將舉步維艱，增長乏力!

"光腳的干翻穿鞋的"？定制家居區(qū)域品牌下半場如何競爭？（圖片來源網(wǎng)絡(luò)）

有鑒于此，對互聯(lián)網(wǎng)思維概念明確之后，我成立江蘇北歐印象家居設(shè)計研發(fā)有限公司，開始了區(qū)域品牌終端運營的模式創(chuàng)新，在這個互聯(lián)網(wǎng)"光腳的干翻穿鞋的"時代，全國品牌就是穿鞋的，而區(qū)域品牌是光腳的。

區(qū)域品牌PK全國品牌，優(yōu)勢與劣勢各是什么?

全國品牌在全國有龐大的銷售渠道，全國品牌為了自己利益的最大化，把衣柜、櫥柜、木門、護墻板、吊頂、地板、衛(wèi)浴、軟裝、門窗、成品家具等各個品類產(chǎn)品條塊分割，設(shè)立了不同經(jīng)銷商的專賣店，全國品牌為了搶占市場份額，甚至不惜把同一品類產(chǎn)品按風(fēng)格或市場定位來拆分，搞個副品牌再招經(jīng)銷商，有些品牌的經(jīng)銷商高達數(shù)千家。

經(jīng)銷商眾多是全國品牌的優(yōu)勢也是劣勢，經(jīng)銷商除杭州東箭、河北華耐等寥寥無幾的強勢經(jīng)銷商外，一般經(jīng)銷商的話語權(quán)都非常之微弱，因為一個全國品牌擁有多個品類的經(jīng)銷商，一個城市亦可能擁有多個經(jīng)銷商......

全國品牌追求廠家利益最大化的功利心態(tài)，造成經(jīng)銷商體系極不穩(wěn)固，造成了經(jīng)銷商"急功近利、抱養(yǎng)的孩子不想盡責(zé)培養(yǎng)、一女多嫁、同床異夢、運營費用高企、盈利需要高毛利支撐"等不可調(diào)和的矛盾。

全國品牌的所有產(chǎn)品都需要經(jīng)銷商銷售的情況下，運營和產(chǎn)品成本居高不下，無法給顧客極致的購買體驗。那么區(qū)域品牌怎么在這個價值鏈上動刀，就成了最關(guān)鍵的問題。

"要想成功，必先自宮"，對于全國品牌來講，完全不能自宮，考慮固有模式與經(jīng)銷商利益，這就變成一個商業(yè)慣性的問題。

區(qū)域品牌成功的運營模式，一定是要去中間化，降低成本，但也不能拋棄經(jīng)銷商，而是要發(fā)揮服務(wù)半徑短的優(yōu)勢，把經(jīng)銷商發(fā)展為服務(wù)商，與經(jīng)銷商共同成長。

電子商務(wù)平臺"必要"商城的異軍突起，其C2M模式值得區(qū)域品牌經(jīng)銷商好好研究。

C2M是英文Customer-to- Manufactory(顧客對工廠)的縮寫，而其中文簡稱為"客對廠"。

必要是C2M電子商務(wù)平臺，是由原百度市場總監(jiān)，樂淘董事長畢勝先生先生投資創(chuàng)辦。

必要C2M商城是用戶直連制造(Customer To Manufacturer)的電子商務(wù)平臺，采用C2M模式實現(xiàn)用戶到工廠的兩點直線連接，去除所有中間流通環(huán)節(jié)，連接設(shè)計師、制造商，為用戶提供前端品質(zhì)，平民價格，個性且專屬的商品。

C2M模式對用戶的價值：讓所有用戶，均能自由享受高品質(zhì)，個性化的消費生活。

C2M模式對制造業(yè)的價值：用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和模式開啟中國工業(yè)化4.0升級的序幕。C2M模式是按需生產(chǎn)，避免的浪費，社會發(fā)展將更加綠色和可持續(xù)的商業(yè)模式。C2M模式將協(xié)助中國工業(yè)提高競爭力，在全球新一輪工業(yè)革命中占領(lǐng)先機。區(qū)域品牌可以做全屋定制的所有產(chǎn)品，包括"衣柜、櫥柜、木門、護墻板、吊頂、地板、衛(wèi)浴、軟裝、門窗、成品家具"等，只在櫥柜衣柜上保留應(yīng)有利潤，而其它配套產(chǎn)品，基本都可以是成本價平進平出。

這樣做的道理是什么呢?因為其實除了櫥柜衣柜板式制造工藝類產(chǎn)品之外，全屋定制的其它產(chǎn)品，全國品牌基本都是"貼牌生產(chǎn)+資本運作"，同樣的道理，區(qū)域品牌許多老板是從全國品牌代理商或者行業(yè)高管自主創(chuàng)業(yè)起來的，在保持良好的付款方式與采購量的情況下，發(fā)揮各老板10多年在行業(yè)內(nèi)供應(yīng)鏈體系的熟識優(yōu)勢，去一些品質(zhì)優(yōu)良服務(wù)良好高性價比的專注于代工的工廠去集中采購產(chǎn)品，按成本價平進平出，非櫥柜衣柜產(chǎn)品，區(qū)域品牌原來的銷售比例就很小，基本不會超過20%，通過犧牲了占20%以下銷售比重的產(chǎn)品能帶來的利潤，但換來了全屋定制這個整體打包非常高性價比的東西，區(qū)域品牌的客戶會更容易接受，更容易下單，區(qū)域品牌的整體訂單量會大漲，利潤率可能有所下降但利潤額其實還是蠻高的，客單值與店面坪效會非常之高，這些都是"互聯(lián)網(wǎng)免費的基因"在支撐著整個店面運營系統(tǒng)。

如果全國各區(qū)域品牌攜手合作，一地一代理，逆方向傾力打造"從線下到線上"服務(wù)平臺，一個純線上的互聯(lián)網(wǎng)家居平臺，只通過APP與網(wǎng)站傳播，它幾乎沒有倉儲、沒有專賣店、沒有經(jīng)銷商，銷售進了各區(qū)域經(jīng)銷商的店面"逆襲銷售"，一切的中間環(huán)節(jié)都省掉了，但它有龐大的隊伍進行售后工作，平臺產(chǎn)品占據(jù)了80%產(chǎn)品線，適當(dāng)溢價后可以賺取20%的毛利，區(qū)域品牌只生產(chǎn)簡單而標(biāo)準(zhǔn)化的免漆板式結(jié)構(gòu)的櫥柜衣柜產(chǎn)品，銷售價格按正常的價格銷售，消費者不會在整體打包的情況下對廚衣柜產(chǎn)品過度的討價還價，從而保證了廚衣柜的利潤。

2018年將是定制家具洗牌年

從7月6日離開工廠，半個月時間，馬不停蹄的到廣東廣州、中山等地工廠轉(zhuǎn)了一圈，深深感到定制行業(yè)的競爭會越來越強!

人無遠慮 必有近憂，區(qū)域品牌如何打造一套完整的店面營銷系統(tǒng)，可能未來是O2O，從線下到線上，增加客單值!

對于自有工廠的區(qū)域品牌來講，供不應(yīng)求即將是傳說，警醒吧，定制家居的產(chǎn)能即將擴大10倍，不要沉浸在暫時成功的喜悅中，不要用以往的經(jīng)驗來規(guī)劃未來!

區(qū)域品牌工廠，再不改變，必將被淘汰!要么你整合別人，要么被別人整合，不聯(lián)合死路一條，大家拭目以待，2018年洗牌元年!2019年，大批工廠將被淘汰出局。

整合資源就是從原來的一家企業(yè)垂直整合整個產(chǎn)業(yè)鏈，就是"縱向一體化"，變成了"水平一體化"也就是每家企業(yè)都加入定制行業(yè)供應(yīng)鏈，從中找到自己的分工和位置。

2018年，根據(jù)本人20年從業(yè)經(jīng)驗的預(yù)判，將是定制行業(yè)洗牌元年，第一波是一線品牌的代理商從不賺錢到苦苦支撐甚至到跑路，第二波是區(qū)域工廠要么倒閉要么成為品牌工廠的代工廠，從行業(yè)從業(yè)業(yè)態(tài)來講，開工廠的日子可能比品牌代理商的日子稍微好過一點。

總之一句話，要么你整合別人，要么讓別人整合你!

話說，現(xiàn)如今，定制家居突飛猛進，行業(yè)現(xiàn)有企業(yè)紛紛擴大產(chǎn)能，行業(yè)外企業(yè)投入重金高調(diào)進入定制行業(yè)，做家居建材甚至家電房地產(chǎn)的，不講定制甚至都不好意思開口，定制，儼然成為一個新的風(fēng)口?

據(jù)了解，關(guān)聯(lián)度高的櫥柜衣柜移門品類全部變成全屋定制，關(guān)聯(lián)度次之的板材類如：兔寶寶、莫干山、大王椰、韓氏……建材類如：聯(lián)塑、大自然、圣象、箭牌、王斌相框......房地產(chǎn)開發(fā)商如：碧桂園、恒大......成品家具類企業(yè)如：興利、仁豪、全友、掌上明珠、皇朝……軟體家具床品類如：顧家、慕斯、富安娜、冠達星......裝飾公司如：蘇州金螳螂、北京弘高、東易日盛、長沙鴻揚宅配......另外據(jù)說富士康也在積極準(zhǔn)備進入定制行業(yè)!

風(fēng)口之上，豬都會上天，然而事實上，風(fēng)口之上的豬豬，也有承受不起其重的時刻，每當(dāng)有豬下落的時刻，便是行業(yè)開始洗牌的開始，上帝欲讓其滅亡，必先令其瘋狂!

定制行業(yè)瘋狂加速了部分企業(yè)的滅亡，可以預(yù)見：2018年，將是定制行業(yè)洗牌元年!

超長的服務(wù)鏈條注定了全屋門店的"高毛利、低凈利"現(xiàn)象

以衣柜行業(yè)老大索菲亞為例，經(jīng)銷門店數(shù)達1900家，客戶數(shù)48.7萬，客單價8600元/戶(出廠價格)，單店平均提貨220萬/年。

就櫥柜業(yè)務(wù)來看，歐派家居的櫥柜經(jīng)銷門店數(shù)高達2088家，單店平均提貨210萬/年，櫥柜營收43.69億元，比志邦、金牌、我樂、司米櫥柜合起來還要多。

索菲亞、歐派的絕對領(lǐng)先地位以及在衣柜櫥柜領(lǐng)域建立的品牌優(yōu)勢已然形成了其他品牌不可跨越的鴻溝。

然而，細思恐極，定制冠軍品牌索歐經(jīng)銷商門店月提貨20萬左右，中小企業(yè)品牌店面提貨額尚不到5萬，數(shù)百平方的店面租金及裝修樣品折舊，公司化運營模式下的高額人工費用，老板、店長、設(shè)計師、導(dǎo)購、業(yè)務(wù)、售后、安裝缺一不可;

超長的服務(wù)鏈條注定了全屋定制門店的"高毛利、低凈利"現(xiàn)象長期存在，頗有爭議的維尚品牌從工廠到直營到加盟店面，到不斷創(chuàng)新而沒有經(jīng)過檢驗的家裝公司整裝模式，賺錢者廖廖無幾，把定制行業(yè)的O2O、高毛利低凈利、經(jīng)銷商維權(quán)、商超shopping mall店演繹得淋漓盡致。

店面裝修得比加盟商老板自己家里還要豪華，隔一、二年就需要扒掉重新裝修，徹頭徹尾的巨大浪費，簡直與＊＊＊＊的核心價值觀相背離，冠軍品牌陷入"不管怎么干賺錢都有限"的怪圈?中小品牌亦踏入了"年年忙招商都是一屌樣"的通道。

曾經(jīng)引無數(shù)加盟商競折腰的定制家居行業(yè)一線品牌尚如此，按定向思維，中小企業(yè)品牌經(jīng)銷商日子是不是過得慘不忍睹?

然而恰恰相反，"飛單"成為中小品牌經(jīng)銷商賴以生存的土壤，"皮之不存 ，毛將焉附"?同樣，"毛已不附，僅剩皮囊"，中小品牌廠家與經(jīng)銷商的這種無賴的"露水"情緣可以拍出一部大片。

所以近年來，不斷有經(jīng)銷商閉店、跑路現(xiàn)象出現(xiàn)，不知是廠家害了經(jīng)銷商，還是經(jīng)銷商出賣了廠家!

除行業(yè)冠軍，利潤營收尚能平衡之外，其余品牌，基本是"表面風(fēng)光暗里受傷"，強者愈強弱者越弱的馬太效應(yīng)立顯，中小品牌進入"增長乏力"的境地。

S2B---"服務(wù)于中小企業(yè)的供應(yīng)鏈平臺"的新商業(yè)模式

傳統(tǒng)的"招商加盟"模式已經(jīng)進入了死胡同，中小企業(yè)品牌若想短時間塑造一定品牌知名度，搶奪市場江湖地位幾乎也是天方夜譚，而當(dāng)下最最熱鬧，各品牌拼命發(fā)力推出的"大家居"戰(zhàn)略，旨在進行品類創(chuàng)新、搶占新的端口、分關(guān)聯(lián)品類的一杯羹、尋找新的利潤增長點而已，"大家居"戰(zhàn)略暫時并沒有形成明顯的回報。

大企業(yè)可以通過開設(shè)新廠、收購并購等手段擴大產(chǎn)能增加品類，而區(qū)域品牌的小微企業(yè)，除了做好直營，整合資源，打造供應(yīng)鏈共享平臺涉足大家居把消費端口前置可能是唯一的通路!

面對現(xiàn)狀，小微定制企業(yè)需要重點考慮的或許應(yīng)該是盡早進行渠道變革，前段時間阿里參謀長曾鳴教授提出了新零售業(yè)態(tài)下令人耳目一新的商業(yè)模式--S2b(Supply chain platform-to-business)，即"服務(wù)于中小企業(yè)的供應(yīng)鏈平臺"的新商業(yè)模式引起整個行業(yè)關(guān)注。

在擁有4萬億市場規(guī)模且未被"互聯(lián)網(wǎng)+"深入改造的家居建材行業(yè)，S2b模式無疑為該行業(yè)零售提供了全新思路，甚至在未來幾年內(nèi)大行其道。

話說回來，這種極端并不限于家居建材產(chǎn)業(yè)，餐飲外賣、共享出行、直播娛樂等領(lǐng)域也會出現(xiàn)相似的情況，時代在不斷發(fā)生變化，消費理念也在不斷革新，新技術(shù)、新理念也在助力產(chǎn)業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展與升級。

當(dāng)下許多家居建材品牌紛紛發(fā)力柔性化智造、信息化管理，提高企業(yè)產(chǎn)能，降低運營成本，當(dāng)然除了技術(shù)門檻，也需要大量的資金支持，而對于中小型企業(yè)而言，新的商業(yè)運作模式頗為重要，渠道變革就在腳下，是否能追得上下一陣風(fēng)波，能否飛得起來就另當(dāng)別論了?；趯Χㄖ菩袠I(yè)未來格局的思考，小微定制企業(yè)只有整合資源，結(jié)合S2b模式形成的行業(yè)格局也就是供應(yīng)鏈企業(yè)的模式，小微定制企業(yè)化身為供應(yīng)鏈平臺，新的銷售渠道，這種向B端渠道的轉(zhuǎn)變較原先經(jīng)銷商體系運作成本更低，通過家裝公司拉近了與消費者的距離，是家居企業(yè)實現(xiàn)大家居戰(zhàn)略的有效路徑，也是中小企業(yè)重新塑造品牌新的轉(zhuǎn)機。

小微定制企業(yè)整合資源，可以通過聯(lián)合采購與各大材料供應(yīng)商進行戰(zhàn)略合作簽約。眾所周知，在各路資本蜂擁進入定制行業(yè)的情況下，定制行業(yè)由藍海市場急劇走進紅海市場是不可逆轉(zhuǎn)的趨勢，資本的趨利性決定了定制行業(yè)"花無百日紅"，各小微企業(yè)主要做好過苦日子的準(zhǔn)備，精細管理、開源節(jié)流成為當(dāng)務(wù)之急，主要材料的整合是制約定制企業(yè)發(fā)展崛起與盈利能力的關(guān)鍵點。小微定制企業(yè)通過聯(lián)合，可以整合全國全球一線主材商---板材、五金、門板等等，實現(xiàn)高性價比的工廠特供價。在保證品牌質(zhì)量的同時，實現(xiàn)價格競爭的絕對優(yōu)勢，不但給予定制企業(yè)發(fā)展強有力的支持，也造福全國千千萬萬的客戶。

（來源：巔峰匯職業(yè)經(jīng)理人）