“很多定制家居企業(yè)，往往是80%的時間花在招商，20%的時間花在渠道經(jīng)營?！白鳛槲覈揖邩I(yè)中最具成長性的細(xì)分領(lǐng)域，定制家居千億級的市場規(guī)模，正吸引著定制家居廠家們大開“撒網(wǎng)式“招商之路。那么，相較于廠家的一片火熱，身在一線的定制家居經(jīng)銷商，他們的生存現(xiàn)狀是否真的追得上高速發(fā)展的市場呢?

定制家居經(jīng)銷商：干得多、掙得少，“我們“生存不易

一般而言，定制家居經(jīng)銷商獲得品牌廠家的獨家代理權(quán)，同時需要為該品牌做一切工作。從消費者引導(dǎo)、展示銷售、量尺設(shè)計、運輸安裝到售后服務(wù)無所不包。有業(yè)內(nèi)人士分析指出，傳統(tǒng)經(jīng)銷商盈利模式基本類似：一般都是從廠家找到產(chǎn)品，然后加價2-3倍出售。據(jù)了解，目前市面上主流定制家居品牌的單店平均銷售額多在60-200萬之間。對于經(jīng)銷商而言，這為工廠的出廠價，換算到門店的零售額在120-600萬之間。

依據(jù)調(diào)查，櫥衣柜的門店面積多在100-200平方之間，如果選址在中高端家居賣場，如紅星美凱龍、居然之家，基本在120元/平以上(月租金)，一年下來，門店租金大概在10-30萬。對于店面裝修，按1000元/平計算，大致也在10萬以上。接下來就是門店經(jīng)營成本中的“重頭戲“了：樣品費用+人工成本。在櫥衣柜門店，如果店內(nèi)沒有3套以上的樣品，會顯得很空，樣品費用大致在20萬左右。人員成本主要包括基本工資+提成，大約在20-30萬之間(5個人員配置：店長、導(dǎo)購2個、設(shè)計師、安裝師傅)。最后，物流、水電、推廣等各種費用核算下來，能賺多少，基本上大家心里已經(jīng)有數(shù)了。

一位在武漢經(jīng)營定制家居生意的經(jīng)銷商王女士表示，“我加盟的定制品牌，挺有知名度的，所以我也很放心的就和他們合作了。結(jié)果這大品牌經(jīng)銷商一多，就沒精力給我們一個一個扶持開店和指導(dǎo)銷售了，自己經(jīng)營起來困難重重，好累，最終結(jié)果也不如人意?！?/p>

事實上，不光是經(jīng)營過程辛苦的，最近幾年，經(jīng)銷商不斷換品牌、停業(yè)跑路的現(xiàn)象也時有可見，其中不乏行業(yè)一線品牌。雖然這些情況并不是定制家居行業(yè)的普遍現(xiàn)象，但是，也能從一定程度上折射出目前我國部分定制家居經(jīng)銷商的生存狀況并未想象中的那么滋潤。

定制家居廠家：風(fēng)雨同舟，攜手共進(jìn)，“我們“在行動!

拋開行業(yè)競爭壓力大、電商等客觀因素的影響，定制家居經(jīng)銷商生存遇困境，其實也脫離不開主觀原因的制約，比如店面管理不到位、團(tuán)隊綜合素質(zhì)待提升、存在物流貨損成本等等。五月中旬，中華衣柜網(wǎng)一行實地走訪了多家發(fā)展速度迅猛的定制家居品牌，也目睹了它們在終端渠道經(jīng)營上所做出的努力。

1.幫經(jīng)銷商強(qiáng)化終端服務(wù)和管理

在卡諾亞定制家居市場部總監(jiān)游榮看來，“這幾年整個行業(yè)越來越重視終端的服務(wù)和管理，逐漸實現(xiàn)了從以前簡單的產(chǎn)品輸出向現(xiàn)在的培訓(xùn)輸出、營銷輸出、團(tuán)隊輸出等的轉(zhuǎn)變。業(yè)內(nèi)愈發(fā)成熟的商學(xué)院和信息化系統(tǒng)平臺的打造便是突出的證明?！皳?jù)了解，卡諾亞商學(xué)院算是行業(yè)里成立最早的，發(fā)展至今已有10年的積淀。目前卡諾亞已有近百號人的強(qiáng)大團(tuán)隊，專門負(fù)責(zé)服務(wù)于全國的卡諾亞門店。另外，卡諾亞2008年已經(jīng)開始信息化平臺的利用，這么多年過去，經(jīng)銷商不管是同廠家、消費者的溝通還是對員工的管理上，都非常省事省心。

卡諾亞定制家居展廳產(chǎn)品

2017年，司米櫥柜在信息系統(tǒng)方面也投入了很大的人力、物力和精力。對于全國終端門店的經(jīng)營管理，司米櫥柜開始全面使用索菲亞推行近3年的“X計劃“。司米櫥柜媒介總監(jiān)劉建明表示，“今年司米總部的市場人員全面奔向一線，面對面幫扶經(jīng)銷商。‘X計劃’信息化平臺的應(yīng)用，能實現(xiàn)總部、終端、消費者三者之間的有效聯(lián)系和互動。經(jīng)銷商能及時了解店內(nèi)員工工作及消費者情況，遇到問題時也可以第一時間與總部建立聯(lián)系，一起協(xié)同為消費者服務(wù)?！肮谔囟ㄖ萍揖咭矊ｉT研發(fā)出一套APP，即智能店面管理系統(tǒng)。經(jīng)銷商只要通過一個手機(jī)就可以解決所有問題，包括考勤、考核、售后服務(wù)和店面評價反饋等等。

冠特定制家具

2.幫經(jīng)銷商提高銷售效率

過去，終端店面在展示方案時，多以圖片形式進(jìn)行展示，在制作戶型效果圖時一般需要數(shù)日或者更長時間，當(dāng)消費者最終看到效果圖時，想修改也比較麻煩。除了引用索菲亞的“X計劃“，今年司米櫥柜也在終端門店上線了“3D實時設(shè)計軟件“、“VR眼鏡“等設(shè)備。一方面，消費者能更快速地看到多樣化的家裝設(shè)計風(fēng)格，同時也能在體驗過程中融入自身的設(shè)計想法，通過VR來真實的感知自己未來的家是怎樣的;另一方面，可以有效提高消費者與導(dǎo)購、設(shè)計師的溝通效率，減少因?qū)徝阑蛘哂^念不一所引起的偏差，促成成單率的提升。

2017年，正式啟動“大家居項目“的伊仕利在去年強(qiáng)勢開啟“E+云享“平臺，這一平臺包含產(chǎn)品品類和風(fēng)格豐富的“產(chǎn)品庫“、覆蓋各大樓盤戶型的“戶型庫“、聚集全屋空間中非直角、凹墻、橫梁、柱子等難搞空間的“空間庫“等等，提升消費者體驗感，幫助經(jīng)銷商消除銷售過程中的各種疑難雜癥。

伊仕利家居

3.幫經(jīng)銷商降低隱形成本

除開租金、人力等運營成本，定制家居經(jīng)銷商也需要付出很多隱性“燒錢“成本，比如物流、貨損等等。冠特定制家具營銷總監(jiān)文茫指出，“目前，物流是定制家居行業(yè)的一個很大痛點。很多廠家存在少發(fā)、漏發(fā)、發(fā)錯以及物流破損的現(xiàn)象?！搬槍@一問題，冠特推出了“智能物流分貨系統(tǒng)“，把少發(fā)、漏發(fā)等概率盡全力降到最低。據(jù)了解，去年冠特已經(jīng)降低在0.5%-0.6%左右。對于定制家居經(jīng)銷商來說，在賺錢難的當(dāng)下，利潤從物流等環(huán)節(jié)中“擠“出來，隱性成本逐漸降低，也算是一筆“大賺“之賬。

【結(jié)語】定制家居經(jīng)銷商的跑路、換品牌、難經(jīng)營等現(xiàn)象的出現(xiàn)并非偶然。各定制家居品牌若能挖掘現(xiàn)象背后的原因，花多一點的時間在終端經(jīng)銷商身上，相信會有不同的結(jié)果?？上驳氖?，像卡諾亞定制家居、司米櫥柜、冠特定制家具、伊仕利家居這樣愈發(fā)重視終端經(jīng)營的品牌越來越多了。