近日，地產(chǎn)家居圈幾乎都被這條消息給炸屏了：保利旗下資本拿下了定制家居企業(yè)皮阿諾20%的股權(quán)。一直以來(lái)，房企跟家居企業(yè)之間更多是合作關(guān)系，甚至退一步來(lái)說(shuō)，房企更像是家居企業(yè)們的“金主爸爸”。但現(xiàn)在，兩大在各自領(lǐng)域內(nèi)已是頭部的企業(yè)竟然強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，這對(duì)地產(chǎn)和家居行業(yè)來(lái)說(shuō)無(wú)異于一枚“深水炸彈”，強(qiáng)者扎堆之后，中尾部的定企們“尚能飯否”?

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近日，皮阿諾發(fā)表公告稱，控股股東實(shí)際控制人馬禮斌，已與珠海鴻祿簽署協(xié)議，擬轉(zhuǎn)讓所持上市公司20%股權(quán)，交易分兩次進(jìn)行，交易總價(jià)估計(jì)為6億元，交易完成后，珠海鴻祿將成為皮阿諾第二大股東。而站在珠海鴻祿背后的，正是萬(wàn)億央企保利集團(tuán)。

踩雷恒大“后遺癥”

皮阿諾即對(duì)外表示，此次權(quán)益變動(dòng)不會(huì)導(dǎo)致上市公司控股股東、實(shí)際控制人的變更。馬禮斌轉(zhuǎn)讓股權(quán)后，其在皮阿諾的持股比例為31.5%，仍然是公司的實(shí)際控制人。

對(duì)于此次合作，皮阿諾表示，是基于自身發(fā)展投資的需要，而開展多形式、多層次和多渠道的資本合作。接下來(lái)，雙方將根據(jù)定制家居行業(yè)的特點(diǎn)，發(fā)揮資本和產(chǎn)業(yè)的協(xié)同效應(yīng)，促進(jìn)皮阿諾在家居行業(yè)的發(fā)展。

此外，作為第二大股東的珠海鴻祿，將有機(jī)會(huì)深度參與皮阿諾公司治理。根據(jù)協(xié)議，珠海鴻祿將有權(quán)向上市公司提名2名非獨(dú)立董事候選人;交易完成后一年內(nèi)，有權(quán)向上市公司董事會(huì)提請(qǐng)審議更換1名獨(dú)立董事。

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不過(guò)，二級(jí)市場(chǎng)對(duì)此事的態(tài)度卻頗為微妙，在消息公布后的第二天，皮阿諾的股價(jià)在開盤后一度觸及跌停，最終以9.97%的跌幅收盤。為何攀上保利這一資本巨鱷，仍沒(méi)法提振皮阿諾的股價(jià)，這或許跟其近來(lái)表現(xiàn)不佳的業(yè)績(jī)有關(guān)。

受房企暴雷和地產(chǎn)市場(chǎng)下行的影響，過(guò)去一年以來(lái)，定企的日子也不好過(guò)，上半年過(guò)半數(shù)定企的營(yíng)收和凈利也同樣下滑，皮阿諾也不例外，據(jù)其2022年半年報(bào)顯示，報(bào)告期內(nèi)公司營(yíng)收為5.75億元，同比減少31.93%;歸母凈利潤(rùn)為5956.87萬(wàn)元，同比減少39%。

此外，最受影響的還屬皮阿諾的大宗工程業(yè)務(wù)，今年上半年較去年同期大幅下滑59.60%。而房企暴雷的影響還不僅如此，2021皮阿諾零利潤(rùn)虧損為7.29億元，其中大部分的虧損均來(lái)自于踩雷恒大。

恒大曾是皮阿諾最大的客戶之一，雙方在2017年便開始深度綁定并通過(guò)合資公司生產(chǎn)家具。皮阿諾在去年的公告中表示，重要客戶的商票出現(xiàn)逾期未兌付的情況，該客戶所有應(yīng)收款款項(xiàng)合計(jì)為12.22億元。

當(dāng)然，皮阿諾也在積極跟客戶溝通還款一事，但此事對(duì)皮阿諾還是造成了不少影響，畢竟在九大上市定企中，皮阿諾最為依賴大宗業(yè)務(wù)，2021年皮阿諾接近一半的業(yè)務(wù)量都來(lái)自于大宗業(yè)務(wù)。

因此，皮阿諾也在及時(shí)調(diào)整業(yè)務(wù)方向，公司表示接下來(lái)的大宗業(yè)務(wù)將更聚焦央國(guó)企，其中，央國(guó)企房產(chǎn)客戶銷售額占工程業(yè)務(wù)收入占比，已從2021年上半年的17.54%提升至2022年同期的25.81%?？梢哉J(rèn)為，這一調(diào)整方向，可能也為其與保利的合作埋下了引子。

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皮阿諾需要保利?

皮阿諾如此依賴大宗業(yè)務(wù)，或因?yàn)槠涫菢I(yè)內(nèi)最早將“大宗業(yè)務(wù)”作為核心發(fā)展戰(zhàn)略的企業(yè)，據(jù)其2021年半年報(bào)顯示，皮阿諾已與超70家房地產(chǎn)商達(dá)成戰(zhàn)略合作。

除了上文提到的恒大之外，皮阿諾與保利也有淵源。早于2020年8月，皮阿諾便出資5000萬(wàn)元認(rèn)購(gòu)由保利資本及碧桂園創(chuàng)投共同發(fā)起的保碧產(chǎn)業(yè)鏈賦能基金，作為其在其它投資領(lǐng)域上的新嘗試。

去年1月，保利資本下屬公司也曾參與皮阿諾的非公開發(fā)行，斥資1.5億元參與定增。因此，此次雙方可謂已是第三次合作了，合作的維度和深度都更進(jìn)一步，對(duì)皮阿諾來(lái)說(shuō)，利好也更多。

首先，最為直觀的利好便是，通過(guò)這一次合作，皮阿諾的產(chǎn)品將有更多機(jī)會(huì)進(jìn)入到保利的地產(chǎn)項(xiàng)目中，相信能直接提升公司的業(yè)績(jī)。

雖然去年以來(lái)皮阿諾的業(yè)績(jī)出現(xiàn)了下滑，但過(guò)去多年以來(lái)，皮阿諾的業(yè)績(jī)還是非常穩(wěn)定的，一直到2021年，公司的業(yè)績(jī)已連續(xù)9年實(shí)現(xiàn)正增長(zhǎng)，營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)了5倍，相信這也是保利選擇與其合作的原因。

當(dāng)然，現(xiàn)在回過(guò)頭看，皮阿諾可謂“成也地產(chǎn)，敗也地產(chǎn)”，但房企暴雷對(duì)皮阿諾的影響更多還是短期的償債壓力，當(dāng)其現(xiàn)金流能夠重新疏通以后，再加上保利帶來(lái)的業(yè)務(wù)增量，皮阿諾重回昔日的“高增速”也未必是難事。

其次，除了業(yè)務(wù)增量之外，保利對(duì)皮阿諾最大的加持還在于其高端化的品牌形象。保利作為央企，更有機(jī)會(huì)拿下城市中心或資源偏佳的地塊，比如保利旗下的“天字系”高端產(chǎn)品線，其售價(jià)在每個(gè)城市都是天花板一般的存在。

而皮阿諾也早在2019年便提出了中高端戰(zhàn)略升級(jí)，并圍繞著產(chǎn)品設(shè)計(jì)、運(yùn)營(yíng)、管理以及渠道四個(gè)層面對(duì)公司進(jìn)行升級(jí)、賦能。但“高端”與否，最終還是要通過(guò)產(chǎn)品說(shuō)話，而與保利的合作，則給了皮阿諾一個(gè)充分展示自己的舞臺(tái)，也更有利于公司在后續(xù)的中高端競(jìng)爭(zhēng)中卡住有利身位。

此外，這次合作對(duì)保利來(lái)說(shuō)也有不少好處，根據(jù)協(xié)議，珠海鴻祿將在不影響皮阿諾正常經(jīng)營(yíng)的情況下，每年獲分配不低于50%的可分配利潤(rùn)。除此之外，雙方深度合作，保利或許也能獲得更低的供貨價(jià)格。

“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合”的行業(yè)啟示

我們認(rèn)為，雙方合作絕對(duì)是利大于弊，更重要的是，作為業(yè)內(nèi)兩大頭部企業(yè)的首次聯(lián)合，可能會(huì)對(duì)行業(yè)帶來(lái)新的啟示。

首先，國(guó)企央企將促進(jìn)家居企業(yè)洗牌。就各房企公布的2022年上半年經(jīng)營(yíng)情況來(lái)看，今年上半年房地產(chǎn)行業(yè)上市公司凈利潤(rùn)排名前十的企業(yè)分別為萬(wàn)科A、保利發(fā)展、綠地控股、招商蛇口、金地集團(tuán)、新城控股、華發(fā)股份、濱江集團(tuán)、陸家嘴、南京高科，前五名中除了萬(wàn)科之外，都有國(guó)資背景。

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房地產(chǎn)行業(yè)邁向2.0時(shí)代，央國(guó)企的穩(wěn)定性不言而喻，對(duì)一眾家居企業(yè)來(lái)說(shuō)，也會(huì)是更為優(yōu)質(zhì)的合作對(duì)象。但反過(guò)來(lái)看，央國(guó)企由于資質(zhì)優(yōu)厚，在大宗業(yè)務(wù)合作中自然也占據(jù)更高的話語(yǔ)權(quán)。

為保障裝修品質(zhì)與樓盤定位相匹配，央國(guó)企開發(fā)商將會(huì)對(duì)家居供應(yīng)商的產(chǎn)品質(zhì)量、品牌知名度、生產(chǎn)交付能力、安裝及售后服務(wù)能力等提出更高要求。

我們認(rèn)為，部分頭部定企有機(jī)會(huì)獲得更多合作，大部分中小家居企業(yè)則有可能被排除在外，家居行業(yè)的二八效應(yīng)將會(huì)進(jìn)一步加劇。當(dāng)然，像皮阿諾這樣能先拔頭籌獲得打入頭部房企的，自然也將占據(jù)更多優(yōu)勢(shì)。

其次，在這樣的背景下，大宗業(yè)務(wù)雖然“香”，但在未來(lái)卻不一定是所有定企都能吃上的“蛋糕”，對(duì)于中腰部的家居企業(yè)來(lái)說(shuō)，也需要不斷尋找新的行業(yè)發(fā)展方向，為行業(yè)找到新“故事”。

從定制家具到全屋定制，再到全屋整裝，接下來(lái)行業(yè)或?qū)⒊揖蛹译娂已b一體化方向邁進(jìn)，對(duì)家居企業(yè)來(lái)說(shuō)，率先引入家電、家裝等領(lǐng)域的戰(zhàn)略合作伙伴，或許也是轉(zhuǎn)型發(fā)展的方向之一。

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此前，也有不少企業(yè)在互相探索，比如我樂(lè)家居與老板電器簽訂了獨(dú)家戰(zhàn)略合作協(xié)議我樂(lè)家居的電器類定制家居設(shè)計(jì)套餐和門店銷售電器將全面并獨(dú)家采用“老板電器”品牌;創(chuàng)維集團(tuán)更早于2019年便曾表示會(huì)考慮與家居企業(yè)進(jìn)行股權(quán)合作。

但整體來(lái)看，像保利和皮阿諾如此深度的股權(quán)合作，目前并無(wú)先例，可以說(shuō)，雙方合作為地產(chǎn)和家居行業(yè)帶來(lái)了一種新的可能，對(duì)其它家居企業(yè)而言也是新的啟示。在當(dāng)前家居行業(yè)的困境中，出奇制勝或許才是破局之道。

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