中國定制家居源起于珠三角，在全國遍地開花，形成了如今環(huán)渤海、珠三角、長三角、西南四大定制圈。在“全民定制”的浪潮下，定制賽道已是一片紅海，以北京為中心的“京派”家居企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)突圍?2022年8月初，在北京博洛尼大興展廳舉行的“中國定制原創(chuàng)20年巡回研討會”活動上，十余位家居大咖圍繞“京派”家居企業(yè)的現(xiàn)狀與趨勢展開思維碰撞，或?yàn)椤熬┡伞逼髽I(yè)發(fā)展探索出可行的通路。

(圖片來源：廣東省定制家居協(xié)會-公眾號，侵刪)

定制企業(yè)：在細(xì)分領(lǐng)域發(fā)揮特長

疫情下，博洛尼用了3年時間，將銷售額從18.1億元提升到41.3億元，博洛尼CEO蔡興國分享增長背后的三條經(jīng)驗(yàn)，“一是打造一個信任團(tuán)隊(duì)，要理解和諒解下屬，要敢于讓下屬犯錯，讓團(tuán)隊(duì)快速成長;二是讓管理團(tuán)隊(duì)明白為什么要干和怎么干，減少企業(yè)的規(guī)則和流程機(jī)制，讓團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造價值，讓反饋?zhàn)韵露?，同時要講科學(xué)，要把團(tuán)隊(duì)的成長、團(tuán)隊(duì)的晉升、團(tuán)隊(duì)的激勵科學(xué)化;三是給整個團(tuán)隊(duì)一個大目標(biāo)，在這個大目標(biāo)下拆解成任務(wù)動作”。

博洛尼CEO蔡興國(圖片來源：廣東省定制家居協(xié)會-公眾號，侵刪)

不同于博洛尼在提升管理水平上下功夫，定制企業(yè)飛美家具持續(xù)專注產(chǎn)品的創(chuàng)新，使用具有超高環(huán)保性能的德國愛格、芬蘭Finsa和露水河康養(yǎng)板為材料，融合強(qiáng)大的設(shè)計(jì)能力與制造能力，打造出消費(fèi)者一看就喜歡、花錢不吝嗇、使用多年后還夸耀的定制家具產(chǎn)品。飛美全屋定制總經(jīng)理周凱軍表示，“飛美家具的結(jié)構(gòu)可以稱得上是一個原創(chuàng)性的開發(fā)，板式家具可能家家戶戶都不缺少，但飛美是僅有的能在安裝過程中，單靠一個人就能完成大衣柜拼裝的存在?！?/p>

作為O2O全屋定制品牌，小尼宅配也發(fā)揮自身特色，通過線上、線下相結(jié)合的模式，為消費(fèi)者提供一站式家居服務(wù)。在小尼宅配總經(jīng)理劉杰看來，全屋定制行業(yè)是一個很好的賽道，它的細(xì)分領(lǐng)域有著完全不同的模式、客戶，“對于中小企業(yè)而言，在不同的細(xì)分領(lǐng)域中，形成自身的特色，充分發(fā)揮優(yōu)勢就能有所突破”。

成品企業(yè)：緊隨消費(fèi)升級趨勢

在消費(fèi)升級的大潮下，以曲美家居為代表的成品企業(yè)通過及時轉(zhuǎn)型，打開了發(fā)展的新通路。

以設(shè)計(jì)見長的曲美，洞悉消費(fèi)趨勢的變化，率先完成向“成品和定制”轉(zhuǎn)型。曲美集團(tuán)副總裁饒水源介紹道，“曲美的設(shè)計(jì)師不是單一化的，這里面有家居設(shè)計(jì)師，有服裝面料的設(shè)計(jì)師，也有建筑設(shè)計(jì)師，整體形成的是一種生活方式。以設(shè)計(jì)創(chuàng)新，呈現(xiàn)不同的商業(yè)空間，去尋找不同的市場的客群?！?/p>

曲美集團(tuán)副總裁饒水源(圖片來源：廣東省定制家居協(xié)會-公眾號，侵刪)

饒水源認(rèn)為，成品家具的轉(zhuǎn)型多數(shù)都源于市場需求的改變，人們對家居空間使用要求升級，成品家具再也無法滿足，轉(zhuǎn)型便勢在必行，“對于企業(yè)自身而言，初心就是為了滿足客戶：幫助客戶買到合適的產(chǎn)品，且在家里能有好的體驗(yàn)感”。

對于企業(yè)如何更好地經(jīng)營，從木門向整木定制轉(zhuǎn)型升級的楷模深有體會。楷模整木定制董事長孫保英強(qiáng)調(diào)，“踏實(shí)最寶貴，不一定要顛覆，靜下來把事情做好，用時間做好沉淀，也能創(chuàng)造自己的基因?！?/p>

在經(jīng)營上，華耐家居探索運(yùn)營創(chuàng)新之道，積極整合供應(yīng)鏈資源，推出“星選館”，以星選一線品牌、星級導(dǎo)購、星級設(shè)計(jì)的專業(yè)服務(wù)能力，打造“以星選告別海選”的新一代家裝選購方式，為用戶提升家居消費(fèi)體驗(yàn)。華耐集團(tuán)總裁助理兼首席戰(zhàn)略官文軍認(rèn)為，“企業(yè)在發(fā)展過程中賺錢、維護(hù)良性運(yùn)營，從而走得更長遠(yuǎn)是經(jīng)營的主要目的。每個企業(yè)都要找準(zhǔn)自己的位置，挖掘自身的能力，認(rèn)定自身的市場，才是正確的經(jīng)營之道。”

木門企業(yè)：單品和多品突圍之策

在木門行業(yè)門墻柜一體化趨勢下，TATA木門、霍爾茨木門、伯藝木門和日上通過強(qiáng)化單品、拓展多品，建立品牌護(hù)城河，形成強(qiáng)大的發(fā)展優(yōu)勢。

TATA木門專注做木門單品。TATA木門副總裁張巖認(rèn)為，“面對市場的變化首先要以行動的確定性面對整個過程的不確定性，要專注在專業(yè)領(lǐng)域，建立護(hù)城河。憑借專注，TATA預(yù)估實(shí)現(xiàn)了人口市場占有率3.8%左右，要高于全屋定制企業(yè)單一企業(yè)市場占有率?！?/p>

TATA木門副總裁張巖(圖片來源：廣東省定制家居協(xié)會-公眾號，侵刪)

以T型門為主的霍爾茨，在堅(jiān)持木門主業(yè)的基礎(chǔ)上，向全屋定制延伸?；魻柎目偨?jīng)理趙崇聯(lián)分享了霍爾茨的三大特色，一是“一屋一色”產(chǎn)品思路，以空間中的過渡產(chǎn)品木門，滿足一個家庭中兩代人或三代人的色彩需求;二是技術(shù)創(chuàng)新，譬如CPL表面處理技術(shù)、蘆葦MDI無醛板等，在產(chǎn)品上實(shí)現(xiàn)了明顯的差異化;三是門墻柜一體化，門和墻一定要很好的結(jié)合，它們結(jié)合遠(yuǎn)比門和柜近的多，然后是柜和墻結(jié)合，兩者要分開管理。

霍爾茨總經(jīng)理趙崇聯(lián)(圖片來源：廣東省定制家居協(xié)會-公眾號，侵刪)

伯藝木門擁有獨(dú)特的圓角門，打造以木門為中心的整木定制空間。伯藝木門定制家董事長王顯表示，“客戶一定會為好的產(chǎn)品買單，匠心與創(chuàng)新同樣重要，用品質(zhì)贏得尊重，在細(xì)節(jié)上下功夫，在材料上下功夫，打磨好每一個產(chǎn)品是伯藝一路的堅(jiān)持。”

日上從入戶防盜門起家，如今形成入戶防盜門、木門、全屋定制、智能家居、散熱器在內(nèi)的核心業(yè)務(wù)，根據(jù)不同時代的生活方式和需求來提供關(guān)于“住”的定制化服務(wù)和產(chǎn)品，滿足新世代人群的個性化定制需求。日上董事長王子璐認(rèn)為，“轉(zhuǎn)型是很困難的，企業(yè)每到一個新領(lǐng)域，都會面臨巨大的挑戰(zhàn)，但只要成功度過困難期，便會形成自身最大的優(yōu)勢?！?/p>

廣東省定制家居協(xié)會秘書長曾勇(圖片來源：廣東省定制家居協(xié)會-公眾號，侵刪)

“京派”家居企業(yè)歷經(jīng)20年發(fā)展，雖各有千秋，卻自成一派，與南方定制家居企業(yè)形成鮮明對比。廣東省定制家居協(xié)會秘書長曾勇表示，“每個地方都有每個地方的優(yōu)勢，中國的定制企業(yè)家就應(yīng)該融合起來相互學(xué)習(xí)、相互交流。”

圖片來源：廣東省定制家居協(xié)會提供

(文章來源：商眼看家居-公眾號，侵刪)