差不多三個月之前，筆者拜訪了兩位都是姓戴的商家，一位年近五十，一位則是80后，前者以家用空調(diào)的經(jīng)營為主，年度規(guī)模差不多在一億元左右；后者則是以家中產(chǎn)品的零售業(yè)務(wù)為生存發(fā)展的依托，近年來的營業(yè)收入在1000萬元以上。兩位都在同一個城市，他們還有一個共同點(diǎn)，都在家裝市場布局了零售門店，都把終端作為了其所有工作的牽引。

最近一段時間，筆者與同事訪問了河北、四川等地的多位商家，有傳統(tǒng)概念中的代理商，有以零售為主營業(yè)務(wù)的終端商，盡管在不同等區(qū)域，盡管在不同的渠道環(huán)節(jié)中，他們卻有著一個共通點(diǎn)：用戶是一切工作的核心所在。上述所有商家在當(dāng)下的行為模式其實(shí)反映出國內(nèi)空調(diào)市場渠道變革的一個大方向：工作重心都在向前端用戶繼續(xù)靠近，這種行為模式讓所謂的新零售也成為了一個偽命題。

工廠兜底 釋放渠道資源向終端集中

已經(jīng)在家電領(lǐng)域擁有二十多年沉淀歷史的保定海杭電器銷售有限公司總經(jīng)理王殿坤在接受筆者訪問的時候說過這樣一句話：“我們做美的系的產(chǎn)品，根本不用再去擔(dān)心物流的問題，美的有安得物流提供保障，產(chǎn)品在他們的倉庫里，客戶和用戶要貨了，我們只要在系統(tǒng)里一過，安得物流就可以直接送貨上門?！?/p>

大型家電企業(yè)對物流進(jìn)行集中式管理運(yùn)營不僅僅是美的的個案，格力和海爾在這方面也有著相應(yīng)的布局，海爾的日日順可能更加廣為人知。即便是沒有自主型倉儲物流的企業(yè)，也都在紛紛通過第三方公司為渠道商提供相應(yīng)的解決方案和配套服務(wù)。

這些舉措的訴求之一，就是要推動渠道商將其人力、物力等等資源都向終端集中。一方面，代理商將其旗下的網(wǎng)絡(luò)終端服務(wù)好，并能夠擴(kuò)展更多網(wǎng)點(diǎn)；另外一個方面，以網(wǎng)點(diǎn)終端為信息源，牽引其所有的工作和資源流通。

（圖源：拍信創(chuàng)意，侵刪）

早些年，傳統(tǒng)的線下渠道商之所以被線上電商平臺沖擊得七零八落，一個關(guān)鍵因素在于，線下渠道商的成本太高、服務(wù)環(huán)節(jié)太多、信息鏈太長。倉儲、支線物流、配送、服務(wù)、安裝等等幾乎每個方面都需要自己去完成相應(yīng)的工作，而且還需要付出巨大的資金沉淀成本。

如果沒有足夠的規(guī)模，第三方平臺根本不可能提供一件代發(fā)式的服務(wù)，更何況相應(yīng)的管理軟件、平臺，商業(yè)渠道也沒有資源去進(jìn)行自我搭建。能夠釋放渠道活力、推動傳統(tǒng)渠道轉(zhuǎn)型的核心力量仍然來自于工廠。

當(dāng)工廠把倉儲、物流、配送、后臺管理等等一系列的工作包攬下來，渠道商便有了更多的資源、時間和精力去運(yùn)營維護(hù)并拓展網(wǎng)點(diǎn)、終端和用戶。這當(dāng)然是一個雙贏的方法，工廠在配套舉措上的服務(wù)越全面，商家對終端用戶的投入、運(yùn)營也就沒有后顧之后，用王殿坤的話講，就是生意變得很簡單；于是，整條產(chǎn)業(yè)鏈的流轉(zhuǎn)也就越高效。

壓縮環(huán)節(jié) 提升渠道效率驅(qū)動模式變革

國內(nèi)空調(diào)市場這么多年以來商業(yè)模式、渠道模式、產(chǎn)銷模式的變革都有一個核心點(diǎn)，那便是如何縮短與用戶的距離，美的空調(diào)當(dāng)下正在進(jìn)行的零售變革、格力在去年大規(guī)模實(shí)施的渠道變革，主要內(nèi)容之一就是如何將工廠與用戶靠得更近。其實(shí)，電商平臺能夠獲得高速發(fā)展的原因之一，也是因?yàn)樵谶@類商業(yè)平臺上，產(chǎn)品與用戶之間的距離可以實(shí)現(xiàn)盡可能的短。

偏高的渠道流通費(fèi)用不僅僅是商家的困擾，也是工廠頭疼的事情，從幾年前“T+3”產(chǎn)銷模式的盛行，到后來網(wǎng)批模式的涌現(xiàn)，再到勤進(jìn)快銷成為行業(yè)的一種集體行為，就是在通過不同的創(chuàng)新行為和探索方法去壓縮流通環(huán)節(jié)，節(jié)省相應(yīng)的費(fèi)用。

費(fèi)用的壓縮使得整條產(chǎn)業(yè)鏈有了更多的資源去建立更為完善的服務(wù)體系，這種服務(wù)體系包括工廠對商家的服務(wù)、也包括工廠和商家對用戶的服務(wù)。在已經(jīng)步入存量化的國內(nèi)空調(diào)市場，在眼下各種成本只增不減的產(chǎn)業(yè)環(huán)境中，更短的流通距離和更富效率的渠道體系，才能實(shí)現(xiàn)更高質(zhì)量的增長。

所有的變革舉措還帶來了另外一個結(jié)果，已經(jīng)很難用傳統(tǒng)的身份去定義目前的商家。在空調(diào)行業(yè)已經(jīng)被奉行了近三十年的大壓貨大分銷模式下，代理商的資金供給和囤貨能力，獲得了工廠的青睞，隨著淡旺季需求的均衡和工廠對終端傾斜更多的資源，使得代理商正在向著終端和用戶的運(yùn)營商轉(zhuǎn)變。

當(dāng)渠道商的資源和制造工廠的訴求在同一時間呈現(xiàn)出共同的趨向，那么商業(yè)模式的變革便擁有了更為堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)、更多的可能性。只是，并不是所有的企業(yè)都在進(jìn)行集約式的流通調(diào)整，大量的中小品牌仍然奉行傳統(tǒng)形式的渠道導(dǎo)向發(fā)展路徑；不過，這反而促進(jìn)了一大批中小企業(yè)擁有了廣闊的空間。

直觸用戶 無所謂線上還是線下乃至新零售

不同的規(guī)模、不同的品牌影響力、不同的產(chǎn)品競爭力、不同的企業(yè)能力決定了各自的生存發(fā)展通道，但無論是頭部企業(yè)還是規(guī)模較小的利基品牌群體，都在以不同的方式獲取更多的用戶資源。

這一點(diǎn)在大型家電企業(yè)的身上，體現(xiàn)得更為直接而顯性，他們不僅僅是在縮短制造端與用戶端之間的距離，而是在通過更為新穎的方法直接接觸用戶，或者驅(qū)動運(yùn)營商、終端商直達(dá)用戶。

美的正在全國范圍內(nèi)大面積進(jìn)行前置倉的建設(shè)，這并不是一個全新的終端概念，但在空調(diào)領(lǐng)域內(nèi)卻富有極強(qiáng)的模式?jīng)_擊，前置倉布局的越多，企業(yè)對用戶需求資源的掌控能力愈強(qiáng)，相應(yīng)的服務(wù)半徑也越小而使得效率也就越高。更為重要的是，前置倉可以實(shí)現(xiàn)空調(diào)行業(yè)內(nèi)這么多年以來一直沒有完全落地的帶貨安裝模式，即送裝一體。

具備送裝一體能力的前置倉將銷售、倉儲、配送、安裝等多個方面的資源集中在一起直接面向用戶，一旦這種方法形成規(guī)?；?yīng)，也必然會引起新一輪的商業(yè)模式變革。

商家對用戶的接觸比外界想象的要更多、更頻繁，很多工廠壓縮流通環(huán)節(jié)的目的就是在驅(qū)動經(jīng)銷商直觸用戶，一位江西的代理商就跟筆者直言，他雖然是公司的總經(jīng)理，但他的主要工作之一卻是沒日沒夜的尋找更多的用戶需求資源。本文開頭處提到的年近五十的代理商，他微信加的最多的群就是他所在城市大量小區(qū)的社區(qū)群。

當(dāng)工廠及其渠道、終端都能夠直觸用戶，那就沒有所謂的線上和線下，更沒有所謂的新零售，無論是哪一種商業(yè)流通形態(tài)，都是在通過更富效率化的方法和更完善的解決方案服務(wù)于用戶。

(文章來源：艾肯家電網(wǎng)，侵刪)