流量絕對不是銷量！今年以來，在眾多家電廠商忙于花錢搶流量、燒錢引客流的一系列動作背后，顯然是“急于求成”、“盲目跟進”，卻忽視了即便搶到流量，也不一定能轉(zhuǎn)化為銷量和訂單，更不一定就能搶到用戶。

（圖源：拍信網(wǎng)，侵刪）

進入2021年以來，幾乎所有的家電廠商，在一線市場的競爭和經(jīng)營過程中，都出現(xiàn)了一個共同的動作：

將相當有限的促銷、廣告、營銷等資源，開始投入在線上和線下兩個平臺的流量搶奪戰(zhàn)之中。特別是一些家電企業(yè)，為了幫助商家搶流引客，將原本用于產(chǎn)品推廣、品牌宣傳，以及公關(guān)活動的費用，都節(jié)省下來投向各個平臺的引流。

對于很多家電廠商來說，從來沒有像今年這樣，對流量是如此的渴望和重視。原因就在于，京東、天貓等電商平臺，如今已經(jīng)成為家電零售的主場。其渠道網(wǎng)點已經(jīng)實現(xiàn)線上線下的全面融合打通；這些新興渠道，與蘇寧、國美等傳統(tǒng)的連鎖大賣場渠道不同的是，他們的流量一旦轉(zhuǎn)化就會迅速成為銷量，省去了很多企業(yè)的廣告投入，首次完成了家電廠商的“品效合一”。

這些平臺所謂的“流量”，其實就是訂單轉(zhuǎn)化量。流量越多，轉(zhuǎn)化越高。當然，流量就是靠產(chǎn)品的銷量，以及低價格創(chuàng)造出來：一是價格低，銷量大，就很容易出現(xiàn)在這些平臺的暢銷榜，從而成為很多用戶的首選；二是，也可以直接進行精準的平臺廣告投放，將企業(yè)的主銷產(chǎn)品送到這些平臺的醒目位置，從而轉(zhuǎn)化為銷量。

同樣，抖音、小紅書、B站等短視頻內(nèi)容和社群平臺，如今在家電零售市場上，也在悄然興起，試圖也要在家電零售市場上搶一杯羹。一方面，他們作為海量的內(nèi)容聚合地，擁有一大批愿意交互的年輕用戶，簡單來說他們就是流量的聚合地，一旦流量變現(xiàn)就是訂單和利潤；另一方面，這些短視頻等內(nèi)容平臺，如今的流量雖然多，但商業(yè)轉(zhuǎn)化效果并不好，而且流量成本則越來越高，導致轉(zhuǎn)化率存在很大的變數(shù)。

目前來看，這些被認為是新零售平臺的小視頻、內(nèi)容社群平臺，雖然聚集大量的用戶，而且在平臺的日活量，以及交互量高。但是，一旦與家電等商品結(jié)合，其實存在著先天性的“屏障”，那就是流量的商業(yè)化轉(zhuǎn)化效果，存在很大的疑問。畢竟，家電產(chǎn)品是剛需卻不是快消品。

此外，還有頭部網(wǎng)紅，以及明星直播帶貨平臺，如今也成為很多家電企業(yè)的零售出貨新增長點。但是，這些頭部網(wǎng)紅直播平臺，也面臨著很大的挑戰(zhàn)：要么是平臺的坑位費高、引流成本大，比如一款空調(diào)、冰箱和洗衣機，如果一場活動銷售額沒有上千萬，那么找一線網(wǎng)紅直播賣貨，基本上就是虧損；要么是“看得人多、買的人少”，雖然觀看直播的人多，但大部分都是購買低價產(chǎn)品，或者小金額消費品為主，對于家電等大件則剛需較小。

一些家電廠商直言，最近2年來，不管是主流電商平臺，還是短視頻社群平臺，最直觀的變化只有一個：引流成本越來越高，引流效果越來越弱，而且流量的轉(zhuǎn)化率越來越低。在這種局面之下，這也給家電廠商的引流獲客帶來諸多的困擾。

首先，流量不是萬能的，很多家電廠商在線上和線下兩個平臺，不斷投入大量的費用進行引流，當前來看既是必經(jīng)之路，也是逼不得已。面對家電同行們紛紛在電商、短視頻、內(nèi)容平臺等上面搶奪流量，也只能隨波逐流，選擇跟進，擔心會被時代拋棄；但是，面對越來越高的引流成本，以及越來越差的引流效果，也只能硬著頭皮上，卻不知道如何擺脫對流量的依賴。

其次，流量之外家電廠商還有很多工作要做，最關(guān)鍵的就是徹底轉(zhuǎn)變經(jīng)營策略和理念，放棄“流量為王”理念，重啟“直達用戶”策略。任何營銷、廣告、推廣，對于家電廠商來說，都是“前戲”和“策略”，最根本的目標是找到目標用戶、鎖定用戶需求，提供最好的產(chǎn)品、方案和服務(wù)后，實現(xiàn)“水到渠成”的市場占比突破和落地。這個時候，其實抓住機會一切朝著用戶奔跑，還有很多有效的低成本手段可以嘗試。

再者，用戶是上帝，永遠都不能淪為一種“口號”，而是要變成實實在在的動作、計劃和規(guī)劃。當前正是家電廠商抓住機會，以更低的成本，以及更多的空間，還有更小的壓力，投入有限的資源，聚焦到與用戶利益相關(guān)的各個環(huán)節(jié)，以最小的投入贏得用戶最多的信任。比如說，圍繞產(chǎn)品的體驗和服務(wù)，以及圍繞以產(chǎn)品為中心的方案設(shè)計和場景生活方式引爆。這些都需要投入更多的人力、物力和財力，不能“三天打魚兩天曬網(wǎng)”。

(文章來源：家電圈-公眾號，侵刪)