背景：2010年櫥柜行業(yè)的發(fā)展將有更多的不確定性，這一行業(yè)將會(huì)走向品牌集中度更高，競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，為了逆勢(shì)而上加盟更快速。經(jīng)歷寒冬過后留下的企業(yè)將從區(qū)域性品牌走向全國(guó)知名品牌的道路，在眾多的品牌之中如何脫穎而出。

2010年1月10日，由中國(guó)建筑裝飾協(xié)會(huì)廚衛(wèi)工程委員會(huì)主辦，中國(guó)房地產(chǎn)協(xié)會(huì)、浙江建筑裝飾協(xié)會(huì)、奉化江口廚衛(wèi)配件協(xié)會(huì)、嵊州廚具行業(yè)協(xié)會(huì)聯(lián)合主辦的第三屆“中國(guó)廚衛(wèi)百?gòu)?qiáng)企業(yè)”頒獎(jiǎng)盛典暨中國(guó)建筑裝飾協(xié)會(huì)廚衛(wèi)工程委員會(huì)年會(huì)在紹興鑒湖大酒店順利舉行。

本次高峰論壇的主題為“聚焦華東，促產(chǎn)業(yè)鏈全線貫通”在中國(guó)新一輪的經(jīng)濟(jì)發(fā)展中，“華東”以其巨大的消費(fèi)需求，迅速的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度，龐大的廚衛(wèi)配件產(chǎn)業(yè)集群被全國(guó)乃至全球所矚目。為了整個(gè)對(duì)話具有廣泛的市場(chǎng)性及權(quán)威性，我們將系列采訪櫥柜行業(yè)主流品牌廠商，獲取業(yè)內(nèi)各方觀點(diǎn)。

采訪對(duì)象：開來櫥柜張總

采訪時(shí)間：2010年1月10日

記者：張總您在櫥柜行業(yè)做了這么多年，首先我們代表中華櫥柜網(wǎng)的網(wǎng)友和消費(fèi)者問張總一個(gè)問題，櫥柜一個(gè)什么樣的品牌或產(chǎn)品是消費(fèi)者愿意選擇的。

張總：我覺得這個(gè)問題比較難回答，假如站在這個(gè)問題上來回答的話，有一句老話：貨比三家。因?yàn)槲覀儑?guó)內(nèi)的櫥柜行業(yè)還不足夠成熟，很多品牌在各自的定位上也不夠成熟，實(shí)際上不一定說買大品牌的就一定買的是好的，買小品牌的一定就不怎么樣，還是貨比三家，多比一比。

記者：貨比三家，選擇適合自己的，謝謝張總中肯的建議，您作為開來櫥柜的＊＊＊，您是如何對(duì)您的品牌和產(chǎn)品定位的。 

張總：我們產(chǎn)品的定位走的是一條性價(jià)比的路線，我們做櫥柜已經(jīng)有10年時(shí)間，雖然我們對(duì)外相對(duì)比較低調(diào)，但是在未來三年，我們會(huì)著重打造國(guó)內(nèi)高性價(jià)比櫥柜的品牌定位，不做國(guó)內(nèi)最貴的櫥柜，不做國(guó)內(nèi)最便宜的櫥柜，我們今年用了一個(gè)比較樸素的口號(hào)：德國(guó)原材，健康開來。我們的五金等會(huì)大量的應(yīng)用德國(guó)器件，來進(jìn)行我們的產(chǎn)品組合給客戶提供一個(gè)健康的居家環(huán)境，這是我們的宗旨，在今后的一兩年時(shí)間會(huì)在全國(guó)進(jìn)行一個(gè)大力的推廣。

記者：就是說重在消費(fèi)者的一個(gè)體驗(yàn)度上面。

張總：我們的客戶群體大多是老師、公務(wù)員、白領(lǐng)等不是最高的也不是最低的這是我們的定位，在這個(gè)定位上面我們還是有很多的空間，而至于我們提供什么樣的感覺給客戶，我們有我們自己的口號(hào)：雅致時(shí)尚健康生活，我們的產(chǎn)品會(huì)含蓄些，比如帶些花紋、玻璃格擋盡可能去打造一個(gè)更小資、更溫馨的產(chǎn)品。這樣一個(gè)產(chǎn)品應(yīng)該是符合我們的消費(fèi)者的定位群的。

聲明：此文系中華櫥柜網(wǎng)獨(dú)家原創(chuàng)稿件或者獨(dú)家披露信息，版權(quán)所有，如需轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)貼或以其它方式復(fù)制發(fā)表，請(qǐng)注明來源中華櫥柜網(wǎng)www.chiaofufz.cn

記者：我知道開來也在做衣柜，很多人說目前的櫥柜行業(yè)可能已經(jīng)趨向于一個(gè)飽和的狀態(tài)，衣柜可能是櫥柜行業(yè)一塊新的利潤(rùn)可觀的蛋糕，請(qǐng)問您怎么看待這個(gè)觀點(diǎn)？

張總：你說櫥柜行業(yè)飽和嗎，我有個(gè)經(jīng)銷商，在一個(gè)鎮(zhèn)上開了個(gè)店，一個(gè)月可以賣十幾套櫥柜。這么多城市，很多城市大部分人還在自己打櫥柜，怎么能叫這個(gè)行業(yè)飽和呢，我認(rèn)為到現(xiàn)在這個(gè)行業(yè)還缺少領(lǐng)導(dǎo)性城市，在各個(gè)不同定位上清晰的支持自己的風(fēng)格，符合客戶的性價(jià)比，不同的人有不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，但不是說什么品牌就一定是貴的，也不是說什么品牌就一定是便宜的，定位要準(zhǔn)確，如果你能夠提供這樣的東西，這個(gè)市場(chǎng)在目前來說，可以說依然是個(gè)無(wú)限大的市場(chǎng)。

記者：那么我認(rèn)為理解，櫥柜行業(yè)它屬于這種企業(yè)開始從一個(gè)企業(yè)多個(gè)品牌到地區(qū)化市場(chǎng)，演變成地區(qū)化市場(chǎng)，趨于這種品牌非常亂的情況下，開始處理自己的品牌了，那么可能打造一個(gè)或者兩個(gè)這樣的品牌進(jìn)行相關(guān)的包裝宣傳，把服務(wù)、質(zhì)量做到第一位，以及把售后這塊體現(xiàn)上來，慢慢的形成一個(gè)從地區(qū)到全國(guó)，達(dá)到全國(guó)一個(gè)規(guī)?；哪Ｊ剑簿褪钦f在塑造品牌的階段，可以這樣理解嗎？

張總：有個(gè)最簡(jiǎn)單的數(shù)據(jù)可以這樣統(tǒng)計(jì)：你把全國(guó)拿出一百個(gè)或者兩百個(gè)這樣的城市，你看這個(gè)城市前三位的櫥柜是哪幾家，最后你可能會(huì)發(fā)現(xiàn)可能排出兩百位甚至三百位，這個(gè)市場(chǎng)用“飽和”這個(gè)字，我覺得是絕對(duì)不能這樣來形容的。

記者：可能說因?yàn)闄还裥袠I(yè)經(jīng)過了快3年以上時(shí)間的亂，小作坊也能做櫥柜，在每個(gè)城市里面小作坊櫥柜的占有量特別的大？

張總：現(xiàn)在櫥柜行業(yè)已經(jīng)有一個(gè)非常明顯的趨勢(shì)，比如我的一個(gè)代理商，剛開始代理時(shí)他跟我們說太難做了，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都是些小作坊，但到了第二年他跟我說那些小作坊都在做品牌代理了，也就是說實(shí)現(xiàn)了品牌化，現(xiàn)在品牌已經(jīng)越走越好了，這點(diǎn)跟之前用小作坊類比，已經(jīng)是不同的觀念了，實(shí)際上時(shí)代在變化，已經(jīng)是品牌的櫥柜在占據(jù)這個(gè)市場(chǎng)主要的輿論導(dǎo)向。但是，這樣的品牌櫥柜太多了，不信，你去比家具、家電，在全國(guó)這么多城市把家電賣得好的拿過來可能也就二十家，就始終這二十家在不同的城市占前三，而櫥柜可能有兩百家，也就是說我們現(xiàn)在不用去跟小作坊比了，不跟小作坊比這些空間依然很大，還有很多開發(fā)的盲點(diǎn)、空白的地方，所以說櫥柜市場(chǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒達(dá)到飽和，櫥柜市場(chǎng)還有得做，而且還有很長(zhǎng)一段時(shí)間做，但真正做好不容易。

張總：第二個(gè)關(guān)于衣柜，我們自己也做衣柜，我們有另外一個(gè)品牌的運(yùn)作，就是“穆丹青”這樣的品牌，“穆丹青”是我們包裝出來的一個(gè)歐式高端的定位，他的定位跟我們開來是不一樣的，

他的定位基本上我就鎖定那群老板了，這個(gè)品牌我們不光是做衣柜，實(shí)際上用我們的概念是“定制化家具”包括：櫥柜、衣柜、浴室柜、廳柜、酒柜等，我提供的是一個(gè)設(shè)計(jì)服務(wù)，我們的設(shè)計(jì)在明后年是要收費(fèi)的，就是說家里空間是空間設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的，而整套家具我提供設(shè)計(jì)方案和產(chǎn)品，那么我做下來是一套產(chǎn)品，而不是說僅僅是一套櫥柜或衣柜，在這個(gè)角度上我們?yōu)槭裁催@樣選擇呢，也跟我一個(gè)觀念有關(guān)系，真正一個(gè)行業(yè)要做好必須找準(zhǔn)各自的定位，所以說我們?cè)谶@個(gè)產(chǎn)品上，我們幾乎完全鎖定了歐式定制這樣一個(gè)理念，我們只做歐式定制，并不是說板式我們做不出來，你知道櫥柜設(shè)備里面基本是都是能做板式的，我只需要這一部分份額，也就是說十個(gè)人只有兩個(gè)人會(huì)選這個(gè)，那么這兩個(gè)人盡量到我們這來就夠了，我不需要十個(gè)人都到我這來，每個(gè)企業(yè)做自己的這一行把它做專做細(xì)，因?yàn)槲覀儭澳碌で唷弊隽瞬坏揭荒甓鄷r(shí)間，這是一個(gè)新品牌，但是其實(shí)效果還是非常好，像我們?cè)谀暇┮恍┚珠L(zhǎng)部長(zhǎng)他們都回來選擇，為什么呢，因?yàn)樗絼e人家他找不到這樣的產(chǎn)品，他可以找到成品的家具，但他找不到這樣的產(chǎn)品。我覺得對(duì)衣柜的發(fā)展，還是這一條，衣柜比櫥柜的空間還要大。不管是衣柜還是櫥柜都要找準(zhǔn)自己的定位，瞄準(zhǔn)自己的客戶群。

記者：目前中華櫥柜網(wǎng)招商大會(huì)有很多代理商咨詢代理什么樣的品牌，什么樣的品牌定位適合自己的選擇，張總的觀點(diǎn)對(duì)這些代理商們是有很大啟發(fā)的，請(qǐng)問張總開來櫥柜2010 年的規(guī)劃是什么。

張總：目前我們開來櫥柜在中國(guó)有四個(gè)直屬的基地，北京和石家莊然后在南方有三個(gè)分公司南京、杭州和合肥，2010年我們希望能夠以點(diǎn)蓋面，鋪設(shè)更多的渠道，將我們的產(chǎn)品賣的更好。

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記者：開來櫥柜目前有多少個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)。

張總：我們分南北兩方，我們自己直營(yíng)的網(wǎng)點(diǎn)，大概在南方16個(gè)左右，北方4、5個(gè)左右，我們的加盟店大概在160家左右。

記者：櫥柜是一個(gè)定制類的家具，那么請(qǐng)問張總是如何看待這個(gè)特點(diǎn)的。

張總：這個(gè)行業(yè)本身是定制化產(chǎn)品，要實(shí)現(xiàn)突破必須面臨兩個(gè)問題，第一標(biāo)準(zhǔn)化，第二柔性定制。你的標(biāo)準(zhǔn)化程度越高，就可以做得更多；第二你的系統(tǒng)能夠更快的對(duì)訂單進(jìn)行生產(chǎn)，這就是柔性定制，解決了這兩個(gè)問題，就能很好的處理櫥柜定制化的特點(diǎn)。我們開來80%左右的產(chǎn)品是標(biāo)準(zhǔn)化的，這樣一個(gè)訂單的制作周期就非常的短。

記者：請(qǐng)問張總2010年的招商政策會(huì)是怎樣的。

張總：我們基本上是兩個(gè)主要方法，第一個(gè)我們?cè)谥攸c(diǎn)省份設(shè)立分公司，吸納在這個(gè)區(qū)域內(nèi)有志向做好的有志之士，我們提供非常大的支持，讓他們掙到錢，以點(diǎn)蓋面通過這些省會(huì)城市來在全國(guó)造勢(shì)；第二，針對(duì)加盟商，我們?cè)诮衲晖ㄟ^各種手段提高我們產(chǎn)品的性價(jià)比，來讓我們的代理商能搞好更賣產(chǎn)品。

張總：而且我們今年對(duì)品牌推廣上面，會(huì)完全不一樣，我們今年會(huì)成立專門的部門在各種媒體上進(jìn)行制作投放預(yù)算計(jì)劃，我們相信在2010年和2011年會(huì)跟中華櫥柜網(wǎng)會(huì)有更多的合作機(jī)會(huì)。

記者：謝謝張總接受我們的采訪，我也相信我們?cè)诓痪玫膶頃?huì)有更多合作機(jī)會(huì)。

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