“我將我的消費(fèi)群體‘打包\’，引導(dǎo)他們來(lái)我這里做櫥柜團(tuán)購(gòu)；我還將自己與裝飾公司‘打包\’，見(jiàn)縫插針培養(yǎng)自己的潛在客戶?！鄙轿鏖L(zhǎng)治西姆櫥柜經(jīng)銷商張海軍表示：09年銷售額與08年相比，不減反增。西姆太原經(jīng)銷商楊堅(jiān)也表示：“櫥柜與廚房電器‘打包\’讓我與去年相比，單數(shù)雖然少了，但單值并沒(méi)有變。”

后危機(jī)時(shí)代，“打包”銷售何以讓他們?cè)谑袌?chǎng)中能獨(dú)占鰲頭？筆者近日近距離接觸，揭開(kāi)其成功背后的面紗。    

（文中圖片為西姆廚柜櫥柜圖片，更多西姆廚柜產(chǎn)品請(qǐng)點(diǎn)擊 西姆廚柜）
 
太原經(jīng)銷商楊堅(jiān)：“打包”櫥柜與廚房電器  樣板間植入目標(biāo)小區(qū)

主攻剛剛開(kāi)始入住的小區(qū)，這是很多櫥柜經(jīng)銷商奪得高銷售額的法寶之一，西姆櫥柜太原經(jīng)銷商楊堅(jiān)也不例外。楊堅(jiān)說(shuō)，他的銷售過(guò)程可以稱作是一個(gè)“三級(jí)跳”。

第一跳：將樣板間植入新入駐小區(qū)。楊堅(jiān)說(shuō)，他心里有一份太原市新樓盤大全，哪個(gè)樓盤什么時(shí)候開(kāi)盤，他都了如指掌。在目標(biāo)樓盤開(kāi)始交鑰匙的時(shí)候，他便想盡辦法找到這些新入駐住戶的電話，然后同這些住戶取得聯(lián)系，并同他們其中的兩三家達(dá)成交易。交易條件就是，住戶在以一個(gè)較低價(jià)格買到楊堅(jiān)的西姆櫥柜及相搭配的電器的同時(shí)，要接受作為西姆櫥柜在該小區(qū)的樣板間的條件。這些“樣板間客戶”，由于得到了物美價(jià)廉的櫥柜及廚房電器，也會(huì)主動(dòng)介紹給自己周圍的住戶和親朋好友。這對(duì)楊堅(jiān)來(lái)說(shuō)，雖然暫時(shí)失去了部分利潤(rùn)，卻既有了樣板間，又有了“義務(wù)宣傳員”，可謂一箭雙雕。

第二跳：制定櫥柜與廚房電器或整體衣柜的優(yōu)惠套餐，并將此“打包”銷售優(yōu)惠套餐印成宣傳單頁(yè)，在目標(biāo)小區(qū)發(fā)放，并定期進(jìn)行回訪。對(duì)于那些意向客戶，工作人員則可以直接帶他們?nèi)バ^(qū)的樣板間參觀，讓這些意向客戶，在還沒(méi)有買到櫥柜之前，已經(jīng)能看到自己未來(lái)的廚房的樣子，就像宜家，賣的不止是產(chǎn)品，更多的是一種品位和格調(diào)。

第三跳：優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)彌補(bǔ)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手短板?！俺礁?jìng)爭(zhēng)對(duì)手，要學(xué)習(xí)他的長(zhǎng)處，更要懂得彌補(bǔ)其短處?！睏顖?jiān)說(shuō)，在山西太原市，西姆櫥柜只所以能在本地強(qiáng)勢(shì)品牌——奇美、好家、泛華及歐派、科寶等外地大品牌的夾縫中生存的如此茁壯，與他的售后服務(wù)有著很大的關(guān)系。

楊堅(jiān)說(shuō)，他有很強(qiáng)大的售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)，而且成員都是行業(yè)內(nèi)多年的安裝師傅，這是很多在本地很強(qiáng)勢(shì)的品牌櫥柜經(jīng)銷商所不具備的，楊堅(jiān)還規(guī)定自己的售后團(tuán)隊(duì)，在接到客戶的“報(bào)修”電話之后，并須在當(dāng)天給客戶解決掉問(wèn)題。

“與08年相比，09年我的單數(shù)雖然少了，但總的單值并沒(méi)有變?！睏顖?jiān)說(shuō)，元旦要到了，他正在策劃新一輪的“打包”方案。

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長(zhǎng)治經(jīng)銷商張海軍：“打包”消費(fèi)群體  贏在“團(tuán)購(gòu)”

長(zhǎng)治經(jīng)銷商張海軍的主攻目標(biāo)也是小區(qū)，雖然同在山西，但是他的策略就同太原的楊堅(jiān)有著本質(zhì)的區(qū)別。

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張海軍很注重廣告的投放，走進(jìn)長(zhǎng)治市，只要你稍加注意，就會(huì)發(fā)現(xiàn)張海軍的廣告無(wú)孔不入：路旁站牌、小區(qū)圍墻、小區(qū)廣告欄、路牌，只要可能停留的地方，你都可以看到西姆的廣告。張海軍的西姆櫥柜專賣店位于長(zhǎng)治萬(wàn)博宜家苑，在萬(wàn)博門口的兩側(cè)最顯眼的地方，張海軍做了兩塊大廣告，在市場(chǎng)內(nèi)，他還做了西姆電梯包梯廣告。張海軍說(shuō)，他投放的這些廣告里，一部分是為了提升品牌知名度，另外一部分則是為了宣傳他的“打包”政策的。

張海軍說(shuō)，長(zhǎng)治櫥柜市場(chǎng)的旺季在3、4月份和8、9月份，在每個(gè)旺季來(lái)臨之前，他就策劃小區(qū)團(tuán)購(gòu)活動(dòng)。他打出團(tuán)購(gòu)打折的招牌，適度調(diào)低價(jià)格，然后再以一款超低價(jià)格的櫥柜做誘餌來(lái)吸引小區(qū)的住戶前來(lái)進(jìn)行團(tuán)購(gòu)。

除此之外，張海軍還將自己的產(chǎn)品與裝飾公司“打包”，一起“下嫁”給小區(qū)入駐住戶。他說(shuō)，通過(guò)裝修公司的“搭橋”，他結(jié)識(shí)了更多的入駐住戶，而這些住戶中，很多沒(méi)有成為裝飾公司的客戶，最終卻成了西姆的客戶。

在售后服務(wù)方面，“110”速度和專業(yè)的售后團(tuán)隊(duì)，讓張海軍和西姆櫥柜贏得了每一個(gè)撥打“報(bào)修”電話客戶的好評(píng)。張海軍說(shuō)，在長(zhǎng)治，西姆櫥柜的客戶只要輕輕一個(gè)電話，售后人員就會(huì)在一兩個(gè)小時(shí)之內(nèi)出現(xiàn)在他們身邊，長(zhǎng)治的西姆櫥柜客戶，都親切的稱他們?yōu)椤皺还褓N身管家”。

張海軍的“打包”策略和完善的售后服務(wù)，讓他在09年旺季的那幾個(gè)月，每月的銷售額都保持在20萬(wàn)以上。對(duì)于2010年的櫥柜市場(chǎng)，張海軍充滿了信心。（文/河北 馬存暖）

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