在過(guò)去的2020年，對(duì)于很多商家而言，保持運(yùn)營(yíng)的穩(wěn)定已然是最好的結(jié)果。2020年，在大環(huán)境和產(chǎn)業(yè)環(huán)境巨變的多重壓力下，家電代理商群體走的并不容易。

（圖片來(lái)源：拍信創(chuàng)意，侵刪）

對(duì)于在凈水行業(yè)耕耘逾二十年的劉總，在2020年保持了公司運(yùn)營(yíng)基本盤(pán)的穩(wěn)定，在因疫情失去的兩個(gè)月時(shí)間里，搶抓市場(chǎng)機(jī)會(huì)，并沒(méi)有出現(xiàn)大幅度的下滑。但與此同時(shí)，劉總坦言，即使沒(méi)有疫情影響，今天的凈水行業(yè)與五年前相比，也發(fā)生著非常大的變化，這種變化與市場(chǎng)環(huán)境、渠道變化以及品牌的引導(dǎo)不無(wú)關(guān)系，但歸根到底，需要商家有足夠的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行“自救”。

渠道自救

近兩年，很多具有安裝屬性的家電產(chǎn)品，紛紛進(jìn)駐建材家居賣(mài)場(chǎng)。最初，是為了緩解終端零售賣(mài)場(chǎng)的費(fèi)用壓力。同時(shí)，銷(xiāo)售前置也起到了終端前置的攔截作用，擴(kuò)大了獲客渠道。其中，就有非常具有代表性的，是凈水商家對(duì)渠道的探索。

實(shí)際上，渠道的變化伴隨著產(chǎn)品組合的變化。

過(guò)去，飲水機(jī)在零售賣(mài)場(chǎng)、商超、甚至個(gè)體經(jīng)營(yíng)店都可以實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，一方面，因?yàn)楫?dāng)時(shí)的渠道相對(duì)單一，“得終端者得天下”里的“終端”，直接指向終端賣(mài)場(chǎng)。但現(xiàn)在，終端的含義發(fā)生了非常明顯的變化，能夠接觸到消費(fèi)者的渠道都是“終端”的一部分，包括線(xiàn)上線(xiàn)下，包括電商門(mén)店，也包括社群團(tuán)購(gòu)和各類(lèi)直播購(gòu)買(mǎi)平臺(tái)，終端的含義空前豐富，渠道自然也空前復(fù)雜。銷(xiāo)售被分流的幾率也越來(lái)越大。

另一方面，從飲水機(jī)到凈水器、再到全屋凈水，凈水產(chǎn)品屬性已經(jīng)由單一插電產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為安裝屬性非常明顯的服務(wù)型產(chǎn)品，前期布管線(xiàn)、走水路等等需要與全裝緊密結(jié)合才能保證產(chǎn)品的最佳使用效果。這種產(chǎn)品屬性已經(jīng)與家居建材渠道的緊密度非常高。

這兩年，變化最大，影響也最大的，是商家紛紛進(jìn)駐建材家居渠道。

某省代凈水商家告訴記者，到目前為止，其公司在本地市場(chǎng)共擁有45家品牌專(zhuān)賣(mài)店，其中，有10家自營(yíng)建材渠道專(zhuān)賣(mài)店。但是，目前為止，在建材渠道的拓展有些“尷尬”。

2019年，家電行業(yè)繼續(xù)下行，很多當(dāng)初進(jìn)駐地方紅星美凱龍和居然之家的品牌，因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)壓力，紛紛撤出，這給了很多商家進(jìn)駐的機(jī)會(huì)。趁此機(jī)會(huì)，劉總迅速占位，一口氣在本地市場(chǎng)建了7家建材賣(mài)場(chǎng)的“店中店”。

對(duì)于這種符合建材渠道定位的舉措，工廠(chǎng)給予了非常大的支持，包括前期的裝修費(fèi)用，除了“天與地”之外，其他裝修費(fèi)用和出樣費(fèi)用，廠(chǎng)家都給予了報(bào)銷(xiāo)。劉總坦言，但這只是第一步，真正的難題，在后面。

首先，由于是后介入品牌，在家居賣(mài)場(chǎng)，后來(lái)者并沒(méi)有全部占領(lǐng)核心位置，沒(méi)有核心位置，就沒(méi)有自然流量，享受不到前置的流量紅利；

其次，由于是后介入品牌，在沒(méi)有自然獲流量的情況下，要與其他品牌進(jìn)行聯(lián)盟和流量置換，在目前階段，這種異業(yè)合作依然處于前期摸索階段，需要與聯(lián)盟品牌在信息置換、綜合投入以及利潤(rùn)比例上再磨合；

另外，目前最大的瓶頸在于投入和產(chǎn)出不成比例，或者說(shuō)沒(méi)有達(dá)到理想中的預(yù)期?？梢运氵@樣一筆賬：一個(gè)美凱龍門(mén)店，一個(gè)月的租金、水電、兩名導(dǎo)購(gòu)員等基本成本費(fèi)用在3~5萬(wàn)。相比賣(mài)場(chǎng)的提成制，因?yàn)槟壳敖ú那赖淖匀涣髁可?，提成比例不高，所以底薪也?huì)相應(yīng)提高。在投入既定的情況下，產(chǎn)出并不理想。基本上，一個(gè)建材專(zhuān)賣(mài)店，月自然銷(xiāo)售在3萬(wàn)左右，如果一直保持活動(dòng)不停，每月銷(xiāo)售在4~8萬(wàn)不等。也就是說(shuō)，沒(méi)有活動(dòng)基本處于虧損狀態(tài)。

基于此，劉總以及其團(tuán)隊(duì)基本沒(méi)有停止活動(dòng)節(jié)奏，通過(guò)線(xiàn)上的持續(xù)推廣為線(xiàn)下賦能，同時(shí)擴(kuò)展異業(yè)聯(lián)盟半徑，給予高提成的帶單政策，維持著門(mén)店的正常運(yùn)營(yíng)。

品牌自救

劉總現(xiàn)在在建材渠道的正常運(yùn)營(yíng)，包括較高的帶單提成，很大程度上得益于其所代理的品牌的高端定位。

之所以現(xiàn)在商家選擇品牌和產(chǎn)品，更傾向于高端，其中很重要的原因在于利潤(rùn)，有了利潤(rùn)，才有做好服務(wù)、做好市場(chǎng)的可能。

利潤(rùn)，是持續(xù)經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)。

2020年，無(wú)疑是很多凈水商家代理生涯中最難捱的一年。好在，劉總其公司擁有近10萬(wàn)的客戶(hù)基數(shù)，在此基礎(chǔ)上，服務(wù)目前實(shí)現(xiàn)了盈利，也成為目前最被看好的業(yè)務(wù)板塊。也得益于服務(wù)，以劉總為代表的具有服務(wù)能力和服務(wù)盈利能力的商家，在目前乃至以后的階段，有了更大的發(fā)展空間，和應(yīng)對(duì)變化的勝算。

原本，高定位的品牌有足夠的利潤(rùn)支撐，但劉總遭遇的困擾集中在竄貨帶來(lái)的亂價(jià)和市場(chǎng)秩序混亂給銷(xiāo)售造成的影響之中。對(duì)于定位高端的品牌而言，渠道和價(jià)格管控非常重要，不僅是出于對(duì)區(qū)域商家利益的保護(hù)，同時(shí)也是維穩(wěn)品牌形象非常重要手段和措施。

服務(wù)自救

身處變化的時(shí)代，什么是代理商的真正價(jià)值？聚焦凈水行業(yè)，答案是專(zhuān)業(yè)、是服務(wù)。

作為早期的行業(yè)從業(yè)者，傳統(tǒng)商家享受到了傳統(tǒng)渠道和凈水市場(chǎng)的十幾年紅利，對(duì)代理商而言，傳統(tǒng)貿(mào)易的紅利已經(jīng)最大化，也走到盡頭。

劉總慶幸?guī)啄昵白龀隽朔?wù)獨(dú)立的正確決定。在基礎(chǔ)客戶(hù)過(guò)萬(wàn)的時(shí)候，其公司就開(kāi)始將服務(wù)部門(mén)獨(dú)立，而在2015年，服務(wù)公司已經(jīng)可以在幾萬(wàn)名用戶(hù)量的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)盈利，2020年服務(wù)公司的盈利是幾個(gè)分公司中最理想的。

這也與疫情的爆發(fā)多少有些關(guān)系，疫情讓健康消毒概念再次提到了風(fēng)口浪尖，凈水老用戶(hù)也開(kāi)始空前重視飲水健康。過(guò)去，濾芯的更換除了產(chǎn)品智能提示和人工服務(wù)回訪(fǎng)之外，客戶(hù)主動(dòng)要求更換的比例并不高，但2020年，主動(dòng)打電話(huà)或者在服務(wù)小程序上提交更換濾芯的用戶(hù)數(shù)量明顯增加，甚至是2019年的2~3倍。

由于有過(guò)去十幾年的積淀，所以服務(wù)商機(jī)有了轉(zhuǎn)化銷(xiāo)售的最大可能性，這一點(diǎn)是很多在凈水行業(yè)浸淫多年的老商家群體的優(yōu)勢(shì)和資本。而這也是專(zhuān)業(yè)的凈水代理商未來(lái)最大的掘金點(diǎn)。

（文章來(lái)源：現(xiàn)代家電網(wǎng)，侵刪）