相當(dāng)一部分家居品牌企業(yè)剛剛準(zhǔn)備行動時，歐派在整裝渠道已經(jīng)斬獲超過12億的營收了。

仔細(xì)追問歐派整裝大家居是如何開始運(yùn)轉(zhuǎn)的，我們看到2016年歐派推行的“大家居”戰(zhàn)略，其實(shí)就是整裝大家居的前身。這一次的探索，挫敗的意味大于成功，也正因此歐派率先嗅到了單純的家居零售即將面臨的拐點(diǎn)。而當(dāng)2019年，零售渠道普遍下滑30%~40%的局面出現(xiàn)時，歐派的大船已經(jīng)踏上另一個崛起的浪頭——“整裝大家居”，或者說他們本身就是造浪人。期間的忐忑、焦灼必定無數(shù)，但非有此經(jīng)歷不能成也。

在定制三巨頭中，人們對歐派的評價(jià)是“商人”。都是做企業(yè)的哪個不是商人？但這個評價(jià)的意味或許是，歐派對商業(yè)機(jī)會的把握或許是更精明的一個。

(圖片來源：未來家居研究，侵刪)

據(jù)筆者預(yù)測，未來定制家居在整裝渠道的份額可能會逐步接近50%，定制行業(yè)的商業(yè)模式開始發(fā)生正式的轉(zhuǎn)化，深入整裝行業(yè)的競爭開始加劇，整裝業(yè)績將被更多投資者關(guān)注。

定制企業(yè)的“整裝化”改造之路是否成功，將決定企業(yè)后十年的發(fā)展進(jìn)程。面對新趨勢的洞察力決定了哪些企業(yè)會最先行動，但究竟是“先驅(qū)”還是“先烈”，則取決于企業(yè)對產(chǎn)業(yè)現(xiàn)實(shí)的理解和對商業(yè)本質(zhì)的認(rèn)識。

此時我們?nèi)媾稓W派整裝大家居的進(jìn)階史，背后的主線其實(shí)講的是我們應(yīng)當(dāng)如何洞察趨勢，如何“見機(jī)”。

2016：“一家搞定”模式

在推行整裝大家居之前，歐派已經(jīng)進(jìn)行了兩輪定制家居企業(yè)革命：第一次是“實(shí)現(xiàn)大規(guī)模工業(yè)化生產(chǎn)家居產(chǎn)品”，第二次是2016年，歐派姚良松提出“一家搞定”模式：一體化設(shè)計(jì)、一站式選材、一攬子管家式服務(wù)。歐派姚良松表示：“一家搞定”模式正為追求自我升級的歐派創(chuàng)造出不可取代的核心競爭力。

歐派整合家居家裝資源：歐派全屋定制Mall以前端設(shè)計(jì)師一對一提供空間設(shè)計(jì)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)一站式解決設(shè)計(jì)、選材、采購、裝修家居產(chǎn)品等問題，個性化定制愛家。

(圖片來源：未來家居研究，侵刪)

歐派希望將品牌定義換新為“歐派全屋定制”，姚良松說：今年（2016）大概會有三十多個城市的新店陸續(xù)開業(yè)。以后會越來越好，估計(jì)“一家搞定”模式的全屋定制業(yè)務(wù)未來將會在歐派集團(tuán)總營收中占到80%以上的收益。

2016年，歐派高端全屋定制在全國有1200多個銷售網(wǎng)點(diǎn)，覆蓋了全國所有縣級市場。歐派計(jì)劃，在未來三年內(nèi)，將以三個核心目標(biāo)快速地、全方位推進(jìn)大家居事業(yè)發(fā)展：

第一，在全國建立300家大家居旗艦店，覆蓋三級以上市場，3000平米以上的大家居店將展示歐派全品類，享受一站式管家服務(wù)。

第二，要完善信息化體系，將現(xiàn)在的內(nèi)部設(shè)計(jì)平臺，打造成對所有設(shè)計(jì)師、裝修公司開放的對外平臺，以及打造成由消費(fèi)者自主設(shè)計(jì)的DIY平臺。

第三，未來三年內(nèi)，爭取為300萬家庭提供一體化家裝解決方案和大家居產(chǎn)品服務(wù)。

2017：全屋套餐模式

歐派內(nèi)部的定義中，2017年是歐派大家居模式探索和試錯的一年，歐派一邊持續(xù)推行者2016年的大家居戰(zhàn)略，另一邊著手進(jìn)行另一種嘗試。

隨著新定位、新模式、新流程的踐行，2016年制定的大家居策略步入正軌，截止2017年12月31日，全國共有大家居專賣店65家。

在客戶口碑中，支持者占比60.5%、被動者占比20.2%，客戶凈推薦值（NPS)為41.2%，NPS值不及50%，說明潛力巨大。全年大家居合同業(yè)績增長34%，上半年大家居合同業(yè)績增長32.8%，下半年增長43.8%。大家居商場全年業(yè)績增長超過50%的占比達(dá)到45%，可見，大家居業(yè)績企穩(wěn)回升。最為明顯的優(yōu)勢是單值變大，從1個單品到7大品類的裂變，以定制家居為超級入口，帶動全屋品類的發(fā)展矩陣，彼此共生共長，相互賦能。

全屋套餐模式經(jīng)過全國推廣，歐派從數(shù)據(jù)中驗(yàn)證：設(shè)計(jì)是大家居策略的核心，可以推動從賣產(chǎn)品到賣方案的有效轉(zhuǎn)型升級，帶動全品類的銷售。

套餐化設(shè)置的優(yōu)點(diǎn)更是顯而易見：化繁為簡，能讓銷售變得簡單，簡單才能實(shí)現(xiàn)高效；標(biāo)準(zhǔn)化、工具化和流程化，降低了對人，尤其是對設(shè)計(jì)師的要求；并且有利于做大單值，提升小品類的配套率，讓6到8萬的單值成為主流；套餐不僅是引流的手段，更是主推模式。

案例顯示，烏蘭浩特在套餐的運(yùn)作上貢獻(xiàn)了樣板數(shù)據(jù)，2017年上半年執(zhí)行了49800元和69800元套餐，同時根據(jù)實(shí)際情況，實(shí)現(xiàn)套餐本地化。而下半年繼續(xù)升級套餐，推出59800、76800、79800、96800元的四款套餐選擇 。同時，通過頻繁的活動落地，增大銷售人員的嘉獎等有效措施的輔助，成為2017年業(yè)績增長的重要驅(qū)動力。

(圖片來源：未來家居研究，侵刪)

同樣表現(xiàn)突出的還有首次觸“電”便嘗到甜頭的昆山商場，通過線下實(shí)體店為線上的流量提供場景支持，通過線上電商平臺為線下的實(shí)體店鋪輸送流量成為家居建材企業(yè)當(dāng)前發(fā)展的主流。

從昆山電商主管的敘述可以得知，昆山的“觸電”之路也曾歷了混亂期和磨合期，線上平臺打造的一個最為主要的功能就是獲取海量的線上流量，并以此帶來下沉的成單率。所以不曾放棄電商的昆山采取了五點(diǎn)關(guān)鍵行動：線上線下聯(lián)動、設(shè)置電商專員和專職團(tuán)隊(duì)，培訓(xùn)新流程以及獨(dú)立小落地常態(tài)化。

歐派人體會到：大家居的發(fā)展，源于互聯(lián)網(wǎng)“無邊界”的推動。當(dāng)家居建材跟隨著房地產(chǎn)的發(fā)展迅速成熟之時，終端的銷售變得錯綜復(fù)雜，僅靠銷售單品，只能維持生存，并不能長足發(fā)展。同時在新零售的推動下，泛家居行業(yè)的破局之道也體現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)平臺引流。這也驗(yàn)證了經(jīng)濟(jì)學(xué)家熊彼特所言“解決問題的能力就叫創(chuàng)新”。只有不斷借助新的概念和手段對大家居進(jìn)行賦能，打通廠家、產(chǎn)品、用戶三位一體的閉環(huán)，才能實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的有機(jī)運(yùn)轉(zhuǎn)。

在門店方面，截至2017年底，歐派家居在全國共有大家居專賣店65家。全年大家居合同業(yè)績增長34%。最為明顯的變化是專賣店中的單值變大，從1 個單品到7大品類裂變，以定制家居為入口，帶動全屋品類的發(fā)展矩陣。

2018：開啟雙軌制

2018對于歐派來說是重要的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

歐派家居、金牌櫥柜、志邦家居、我樂家居、皮阿諾這批在2017年扎堆上市的家居企業(yè)，都曾在營收上取得超35%的年度增長。而2018年前三季度，明顯這幾家品牌的營收增幅多出現(xiàn)了收縮。除皮阿諾外，其余四家營收增幅均降到了30%以內(nèi)，歐派家居的增幅更是低于20%。

作為定制家居的龍頭企業(yè)，歐派想要保住行業(yè)地位，就要保持增長優(yōu)勢。從業(yè)績上看，2016~2017年踐行的大家居戰(zhàn)略似乎并沒有為歐派的業(yè)績帶來顯著的改變，定制家居增長放緩的勢頭依舊。

企業(yè)規(guī)?；鶖?shù)不斷大，增長放緩趨勢是肯定的，但是市場外部的因素也不容忽視。定制企業(yè)處在生產(chǎn)鏈的中間環(huán)節(jié)，并不是最早接觸到消費(fèi)者。

2016年，裝修公司做整裝的勢頭已經(jīng)相當(dāng)強(qiáng)勁，經(jīng)營延伸到定制家居，搶食跨行業(yè)的蛋糕，從前端截留消費(fèi)的趨勢愈發(fā)明顯，整個家居的大細(xì)分行業(yè)的邊界正在變得模糊，定制企業(yè)變得非常被動。2017年，定制家居企業(yè)也開始有了做整裝的聲勢。2017年10月，尚品宅配推出整裝云，12月又推出圣誕鳥自有整裝品牌。

此時歐派必須跨界，爭奪流量入口。

除了外部的壓力，定制家居經(jīng)營者的內(nèi)部也有了同樣的訴求。

定制家居的訂單交付，與裝修環(huán)節(jié)十分緊密，裝修后柜子高度需要復(fù)尺，甚至和木地板高度都需要協(xié)調(diào)一致才能保證定制柜子與墻面協(xié)調(diào)一致，這中間哪個環(huán)節(jié)出現(xiàn)紕漏都可能出現(xiàn)不應(yīng)該有的縫隙，最終影響訂單交付?？刂朴唵谓桓兜哪芰Γ鸵M可能的向上延伸控制環(huán)節(jié)。

同時，歐派發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者越來越關(guān)注空間的感覺，而不是傾向于哪個產(chǎn)品。特別是80、90后，正站在消費(fèi)舞臺的正中央，他們需要的是一整套的解決方案，打通硬裝和軟裝之間的格局。

2016年推出的大家居模式可以說是歐派面對上數(shù)據(jù)面時，自上而下的，對經(jīng)銷模式的調(diào)整和改革，是在市場環(huán)境的推動下產(chǎn)生的內(nèi)驅(qū)力變革。2017年，整裝風(fēng)頭正盛，歐派體系下不可能不受到風(fēng)潮的影響。據(jù)「未來家居研究」了解，2017年歐派的經(jīng)銷商們也在自發(fā)的進(jìn)行整裝改革，探索過自建施工團(tuán)隊(duì)、配置整裝包的發(fā)展路徑，比如，華北、東北、西北、西南等各區(qū)域的多個重點(diǎn)城市整裝大家居店。

接單量的基本面是非?？捎^的，但是訂單的交付卻困難重重。某個二線城市可以在開年后的開門紅大型促銷中，一場活動接30單以上，按照每單30萬的中高端整裝零售單測算，一次活動能收到預(yù)定金300萬（預(yù)定金月10萬每單）以上，預(yù)計(jì)合同單近千萬元，但在整裝交付中，因?yàn)槭┕きh(huán)節(jié)的復(fù)雜性，最終導(dǎo)致訂單交付難。

正因?yàn)?015-2017年這一段的曲折經(jīng)歷，才有了2017年底開始的招募大動作，即把全國各地的頭部家裝公司作為其大家居戰(zhàn)略的執(zhí)行落地加盟商。

2018年，歐派開啟雙軌制，游走在原有體系和新體系的平衡木上。

2018年初期，歐派大家居采取了二四三計(jì)劃：二大核心（全屋套餐+設(shè)計(jì)驅(qū)動）、四個抓手（電商轉(zhuǎn)化+渠道引流+周周落地+做大單值）和三項(xiàng)支撐（信息化+傳播推廣+訂單服務(wù)）。

訂單交付能力被歐派鎖定為核心競爭力，集團(tuán)將從源頭上進(jìn)行創(chuàng)新優(yōu)化，完善信息化系統(tǒng)，訂單前后端將被打通，有效提高訂單處理能力。

另一方面，歐派開始大力和裝修公司合作。歐派家居首家整裝大家居試點(diǎn)在四川宜賓開始，2018年5月份開業(yè)后，3個月內(nèi)接單602戶，2018年銷售業(yè)績預(yù)計(jì)超過2500萬，拉動了宜賓歐派整體業(yè)績的大幅增長，即使在高基數(shù)的背景下，歐派宜賓零售+整裝業(yè)績依然取得了櫥柜增長72%、衣柜增長123%的成績。

歐派和頭部家裝公司的深度捆綁合作，從宏觀層面看，希望能夠抓牢舊房改造家裝潮和拓展新渠道提升新業(yè)績增長點(diǎn)，從微觀層面看，目的是提高整裝施工效率，提升整居定制交付滿意度。

歐派家居作為最早敏銳嗅到并迅速布局大家居這一前瞻性戰(zhàn)略的家居企業(yè)，歐派內(nèi)部的共識是，未來的商業(yè)競爭主要形式是范圍經(jīng)濟(jì)，通俗的理解是指為單個客戶提供更多的服務(wù)/客戶終身價(jià)值。而歐派提出的大家居，其價(jià)值本質(zhì)就是提升客單值。同時，整裝大家居是設(shè)計(jì)+產(chǎn)品+施工三要素最好組織起來的形式，尤其是在強(qiáng)調(diào)體驗(yàn)感的消費(fèi)升級時代，所見即所得的整裝大家居將能起到差異化的競爭優(yōu)勢。

2018年經(jīng)過半年的市場試點(diǎn)驗(yàn)證，歐派整裝大家居模式已然打磨成熟，并擁有絕對的競爭優(yōu)勢。來自長沙的新浪裝飾總經(jīng)理余超認(rèn)為，整裝大家居給他帶來的“客單值顯著提高、利潤明顯提振、客戶群從中低端邁入中高端、歐派品牌背書提升團(tuán)隊(duì)信心和市場競爭能力”等四個直觀的賦能效果。變革的趨勢，不可逆轉(zhuǎn)。而歐派整裝大家居的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)盟形式既有助于家裝企業(yè)拓展業(yè)務(wù)的新邊疆，也將成為消費(fèi)升級背景下整個行業(yè)的一個新增長突破口。

整裝大家居與業(yè)內(nèi)諸多單品銷售、全屋定制、家裝公司等不同模式的區(qū)別是，歐派整裝大家居融合了整裝元素，但絕非僅僅是大家居與整裝的簡單疊加，而是進(jìn)行了開創(chuàng)融合和重構(gòu)，整合了裝修材料、基礎(chǔ)施工、軟裝配飾、定制家具、設(shè)計(jì)安裝以及入住前開荒保潔等全套服務(wù)項(xiàng)目，用戶僅需購置家電和生活用品即可入住，實(shí)現(xiàn)一站式家居空間解決方案。

相比其他整裝模式，歐派整裝大家居有“八大空間專業(yè)產(chǎn)品搭配、系統(tǒng)性開發(fā)從研發(fā)源頭掌控匹配性，軟件無縫銜接以及標(biāo)準(zhǔn)化+微定制模式確保出圖速度和效果”三大特別優(yōu)勢。另外，歐派整裝大家居的產(chǎn)品研發(fā)并不局限于產(chǎn)品的功能性需求，而進(jìn)一步延展到消費(fèi)者對產(chǎn)品的社會性和情感性需求方面，這也是整裝大家居的另一個“殺手锏”。

整裝大家居的本質(zhì)是對定制企業(yè)以賦能交換流量入口，對家裝公司以流量換取競爭優(yōu)勢。賦能的成效也是顯而易見——顯著提升獲客能力及轉(zhuǎn)化率，提升客單值，讓定制交付更簡單更流暢。

縱觀歐派大家居的發(fā)展戰(zhàn)略，分為三個階段、三種形態(tài)：

全屋空間設(shè)計(jì)及歐派定制產(chǎn)品是大家居的初期形態(tài)，這是歐派基于自身?xiàng)l件最大化滿足消費(fèi)者一站式空間解決方案需求的起步器。在這個階段里，大家居的主要目標(biāo)是打破品類壁壘，整合歐派內(nèi)部櫥柜、衣柜、木門、衛(wèi)浴、壁紙、廚電等優(yōu)質(zhì)資源，構(gòu)建面向市場的家居生態(tài)鏈條。

全屋空間及全屋產(chǎn)品是大家居的中期形態(tài)，從定制產(chǎn)品擴(kuò)充到非定制產(chǎn)品，從賣產(chǎn)品到賣整體空間解決方案。無論是站在用戶的角度來看，還是基于歐派大家居的初衷來看，一站式購齊、一家搞定是大家居模式存在的價(jià)值和意義，這一次自我進(jìn)化，是行業(yè)未來形態(tài)的進(jìn)一步具象化和明確化，也讓自帶勢能的歐派大家居再一次站在引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展的風(fēng)口上。

而今，經(jīng)過反復(fù)探索和市場試驗(yàn)，歐派大家居已然進(jìn)入了發(fā)展的第三個階段，也是商業(yè)模式漸趨成熟的形態(tài)——整裝大家居。整裝大家居的本質(zhì)，是以設(shè)計(jì)為核心的全裝修鏈整合者，是第一個真正意義上的一站式家裝，是諸多家裝、家居、建材公司為之苦苦追尋的“未來理想商業(yè)形態(tài)”，而這個理想商業(yè)形態(tài)的真正落地，則必須建立在強(qiáng)大的研發(fā)制造、信息化、設(shè)計(jì)及整合能力基礎(chǔ)上，歐派當(dāng)仁不讓。

值得關(guān)注的是，大家居的三個階段形態(tài)，并非互相替代關(guān)系，而是迭代共存關(guān)系。家居消費(fèi)習(xí)慣有區(qū)域差異、群體差異，大家居的戰(zhàn)略形態(tài)也將隨之改變，從市場研究來看，歐派大家居的三個階段基本滿足了當(dāng)下以及未來幾年中國家居消費(fèi)的不同市場需求。

與家裝公司過往的渠道合作不同，歐派整裝大家居模式，從合作的根源開始，就不是簡單的產(chǎn)品供應(yīng)，而是一體化的聚合體系。

一是整合裝修渠道的優(yōu)質(zhì)設(shè)計(jì)師，打造真正個性化定制的平臺，通過提供海量的設(shè)計(jì)案例支持，大幅提升終端的設(shè)計(jì)效率。

二是把方案決策權(quán)下放到設(shè)計(jì)師和消費(fèi)者手中，讓設(shè)計(jì)方案更接地氣，滿足個性化需求，提高實(shí)際居住的舒適性，提升用戶滿意度。

三是所見即所得的裝修效果，通過實(shí)景樣板房展示、供應(yīng)鏈規(guī)?；?、信息系統(tǒng)高效鏈接，從根本上控制裝修品質(zhì)與裝修工期，提高裝修性價(jià)比，降低邊際成本。

對裝修公司來說，整裝大家居提供的是家居系統(tǒng)里面的核心版塊，是決定整個家居解決方案成敗的關(guān)鍵因素。就如一臺電腦主機(jī)，整裝大家居就是品牌整裝機(jī)，內(nèi)部各個零部件調(diào)校得水乳交融，性能得到最優(yōu)發(fā)揮;反觀普通裝修方案，就像個人自行組裝機(jī)，東拼西湊配置再高也很難發(fā)揮最佳效應(yīng)。

對家裝公司而言，歐派整裝大家居的成功，讓家裝公司尋找到實(shí)現(xiàn)理想形態(tài)的可靠途徑，也找到了一條能實(shí)現(xiàn)雙贏的未來可持續(xù)發(fā)展之路;對歐派大家居而言，整裝大家居模式，則是其踏出的極其重要的一步，這一步，不但標(biāo)志著歐派大家居的真正成熟，也將重新定義后家居時代的商業(yè)邏輯，必將引領(lǐng)整個行業(yè)進(jìn)行一場顛覆性革命。

2018年歐派董事長姚良松在參加歐派整裝大家居的想換活動時表述道：“生產(chǎn)效率仍然是定制家居企業(yè)的重要課題，猶豫就意味著死亡。想要不被市場淘汰，必須做大、做強(qiáng)，猶豫不得?；貧w到對定制家居商業(yè)本質(zhì)的追求，在競爭中想要占有優(yōu)勢，就要依靠提高生產(chǎn)效率、實(shí)現(xiàn)規(guī)?；a(chǎn)，這才是正途，才不至于在戰(zhàn)爭開始的階段，就匆匆退了場?！?/p>

“企業(yè)存在的理由就是迎合消費(fèi)者需求，而如今的顧客越來越珍貴，他們對企業(yè)的要求也越來越高，所以，只有讓消費(fèi)者在整個購買體驗(yàn)里感到高興了，企業(yè)才有存在的意義?！?/p>

與此同時，作為家裝的主要入口，集團(tuán)將重新定位整裝業(yè)務(wù)，全面擁抱整裝企業(yè)，加大與他們的戰(zhàn)略合作。對于可能出現(xiàn)的各經(jīng)銷商利益糾紛，將實(shí)施規(guī)則約束，從源頭采取平衡措施，避免直接競爭，維護(hù)市場秩序。

2019：歐派整裝大家居

能否成為定制企業(yè)第二曲線？

2018年，歐派整裝大家居已經(jīng)布局了150個城市，合作了200多家家裝企業(yè)。山東淄博、陜西寶雞、湖南長沙的門店都成為業(yè)績黑馬。

2019年4月，歐派整裝大家居商場舉行了2019全國營銷峰會，會上歐派家居董事長姚良松坦言，目前對于歐派的整裝大家居業(yè)務(wù)還是處于探索階段，沒有完美解決方案，但姚董引用著名思想家王陽明的“知行合一”理論，強(qiáng)調(diào)歐派體系的實(shí)事求是，尊重發(fā)展規(guī)律，用實(shí)踐說話，邊探索邊完善，前景可期；并概括兩大原因闡述選擇攜手歐派的意義： “首先，即使行業(yè)不斷洗牌重整，但歐派在中國家居建材界的地位不曾動搖，市值比第二名高出一倍。資本市場最公平，真實(shí)，在某種程度上，股價(jià)和市值真實(shí)地反映了市場對企業(yè)發(fā)展前景的信心。此外，實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的標(biāo)準(zhǔn)。歐派始終堅(jiān)持科學(xué)發(fā)展，既充分發(fā)揮歐派的非標(biāo)定制優(yōu)勢，也不斷拓寬邊界，強(qiáng)化產(chǎn)品，生產(chǎn)，配套，信息化，不偏離，不動搖，始終保持穩(wěn)健地發(fā)展作風(fēng)。歐派發(fā)展至今取得的優(yōu)秀成績，不靠講故事，不靠運(yùn)氣，靠的只是年復(fù)一日的自我深耕。

(圖片來源：未來家居研究，侵刪)

對于新生事物，對于歐派整裝大家居的商業(yè)模式，姚董也十分感慨“雖然萬事開頭難，開疆拓土的路上也異常崎嶇，但經(jīng)過這兩年的發(fā)展，歐派整裝大家居顯然得到了市場的驗(yàn)證。當(dāng)我們立下攀越巔峰的目標(biāo)時，就知道雄關(guān)漫道，但顛覆頂上有一個巨大的藍(lán)海，希望我們能用排除萬難，御風(fēng)前行，共享一口甘甜?！?/p>

家居行業(yè)主戰(zhàn)場正在轉(zhuǎn)移、流量獲取急需新渠道、加強(qiáng)體驗(yàn)和降本增效成重點(diǎn)、生產(chǎn)與營銷互相制約、行業(yè)增速放緩、信息化系統(tǒng)不統(tǒng)一、跨界整合成常態(tài)……

歐派整裝大家居的探索、成型、成熟的過程，在某種程度上反映了歐派何以能夠成為定制家居老大地位的原因。

在年報(bào)中，歐派表示，2018年是歐派整裝大家居的發(fā)展元年。在過去的一年里，整裝大家居從無到有，由歐派家居在四川宜賓“第一個吃螃蟹”，如今已經(jīng)在22個城市開花結(jié)果，并打造了諸如“宜賓模式”、“長沙模式”等成功案例。在2018年年報(bào)股東大會上，歐派家居董事長姚良松表示，定制家居行業(yè)去年（2018）呈現(xiàn)整體微幅增長的態(tài)勢，無論從傳統(tǒng)賣場還是新零售渠道看，“人氣”明顯下滑。

姚良松說，2018年是定制家具行業(yè)渠道經(jīng)歷了較大改革進(jìn)程，“渠道越發(fā)分散，整裝公司越來越多也深刻改變銷售模式，尤其在大城市，另外還有房地產(chǎn)商拎包入住模式、電商模式崛起等逐漸興起?！?/p>

有股東提問，面對銷售模式變革，如何應(yīng)對整裝大家居與經(jīng)銷商利益矛盾？姚良松回答：“不同產(chǎn)品，不同賣場，業(yè)績共算，利益共享?！?/p>

在全屋定制企業(yè)都面臨渠道多元化，流量分散化的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，接入整裝成為新的突破口。楊耀興在采訪中表示“ 2018年，歐派已經(jīng)在全國對整裝大家居進(jìn)行了布局，歐派整裝大家居，就是與全國各地家裝龍頭企業(yè)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，實(shí)現(xiàn)真正的一體化家居裝修解決方案。在終端布局上，歐派整裝大家居將銷售入口前置，現(xiàn)階段，歐派整裝大家居更多是采取店中店的形式進(jìn)行渠道建設(shè)，直觀來講，就是把歐派的門店開到家裝公司店里去，充分深耕入口多元化的市場格局，實(shí)現(xiàn)雙贏的局面。

對家裝公司而言，與歐派的合作，極大地提升了其自身競爭力，從數(shù)據(jù)來看，采取整裝大家居模式后，家裝公司的簽單率普遍能從20%提升至40%；對歐派自身而言，不但極大地提高了客單價(jià)，也極大提升了獲客能力和客源數(shù)量，去年僅僅20多個店的初步試水，就為集團(tuán)貢獻(xiàn)出1個億左右的業(yè)績，進(jìn)一步驗(yàn)證了整裝大家居的發(fā)展?jié)撃埽蚨衲晡覀冋b大家居的保守業(yè)績目標(biāo)是6-8億。”他還強(qiáng)調(diào)“未來要俘獲消費(fèi)者的心，要解決他們‘怎么懶，怎么美’這兩大痛點(diǎn)。歐派除了提供公司的定制產(chǎn)品以外，還提供地板，天花等硬裝服務(wù)，還有沙發(fā)，餐桌椅，窗簾等軟裝服務(wù)，真正意義上實(shí)現(xiàn)輕輕松松拎包入住。”

歐派要發(fā)展整裝大家居并非易事，需要其具備較高的資源整合能力和跨品類經(jīng)營能力。目前，歐派的產(chǎn)品品類已經(jīng)較為豐富，但其能否為消費(fèi)者提供真正的“一站式服務(wù)”體驗(yàn)，仍有待進(jìn)一步驗(yàn)證。比如，面臨消費(fèi)者諸多的產(chǎn)品投訴事件，就要求歐派家居對供應(yīng)鏈有更加嚴(yán)苛的把關(guān)，才能把握住消費(fèi)者。

歐派家居集團(tuán)副總裁楊鑫則表示日后將堅(jiān)持“用戶思維”，以“風(fēng)格化、高品質(zhì)和高性價(jià)比”為基準(zhǔn)不斷升級迭代產(chǎn)品，尊重每個家庭成員的生活習(xí)慣、興趣愛好,為用戶定制獨(dú)一無二的生活方式。在運(yùn)營模式上，雙方也將共享流量資源，積極拓展各領(lǐng)域的合作。歐派整裝大家居的“賦能模式”也將通過店鋪展示、客戶體驗(yàn)、人員團(tuán)隊(duì)、機(jī)制管理、銷售方式與供應(yīng)鏈模塊應(yīng)用等板塊升級措施，全方位賦力、賦品、賦能合作伙伴，全面助力轉(zhuǎn)型發(fā)展，提升核心競爭力，拉出增長新曲線。

(文章來源：未來家居研究，侵刪)