12月20日，在由青木大講堂主辦的“第五屆中國(guó)定制產(chǎn)業(yè)設(shè)計(jì)前沿峰會(huì)”上，KD定制董事長(zhǎng)嚴(yán)紅女士發(fā)表了主題為《從全屋定制到全案思維》的演講。她認(rèn)為，當(dāng)下全屋定制簽單一大痛點(diǎn)，是缺乏全案思維。原來簽單，一套效果圖就能搞定，現(xiàn)在不行了，客戶變得越來越專業(yè)，要求越來越高，木作廠家的圖紙已無法滿足客戶，只有具備全案思維，對(duì)客戶家中的平面布局，軟裝，風(fēng)水，生活方式……都要給到，才能機(jī)會(huì)拿下單子。

對(duì)此觀點(diǎn)，我十分贊同。接著嚴(yán)總提出的這個(gè)觀點(diǎn)，也發(fā)表一些延展性的見解。

首先，和大家交流對(duì)以下問題的觀點(diǎn)：

全屋定制的“設(shè)計(jì)”到底是什么？

到底要解決什么問題？

提供什么價(jià)值？

設(shè)計(jì)不單是設(shè)計(jì)空間，更重要的是幫助人們實(shí)現(xiàn)居住夢(mèng)想。設(shè)計(jì)，無論是空間設(shè)計(jì)、定制家居設(shè)計(jì)還是軟裝設(shè)計(jì)，最終是生活方式的設(shè)計(jì)。

現(xiàn)在，越來越多年輕人關(guān)注“混搭”、“去風(fēng)格化”，他們不再認(rèn)為，家不一定要被某個(gè)單一的風(fēng)格所主導(dǎo)。相較于一幅幅家居美圖，能打動(dòng)人的生活方式、具有人情味的家更容易喚起用戶共情，從而引發(fā)流行。人們之所以還在總結(jié)“xx系”、“xx風(fēng)”，并非希望大家教條式裝修，而是通過不同的審美路徑的歸納，能更好地辨別喜惡，建立自身的審美體系，做出忠誠(chéng)于本心的選擇。

因此，

客廳還是原來“電視-沙發(fā)”的傳統(tǒng)格局嗎？不！在年輕人的家里，客廳已經(jīng)融入書房、工作室、音樂房、健身房、兒童游戲區(qū)等多種功能，人們待在客廳的時(shí)間變得變長(zhǎng)了，客廳的設(shè)計(jì)讓家人得以更好的溝通，圍繞共處場(chǎng)景的設(shè)計(jì)，實(shí)現(xiàn)了“從人面對(duì)電視，到人面對(duì)人”的變化。

廚房?jī)H僅是一個(gè)做飯的地方嗎？不！廚房和餐廳客廳逐漸融為一體，我在廚房做飯，可以和在客廳的你共聽一首音樂、共聊一個(gè)話題。做飯不再是家務(wù)活，而是一種興趣愛好、一種休閑方式、一個(gè)和家人朋友凝聚感情的機(jī)會(huì)。

陽(yáng)臺(tái)只用來晾衣服，是不是太可惜了！于是陽(yáng)臺(tái)也被不斷挖掘出新功能：書房、健身房、居家小花園……從晾曬衣物到晾曬心情，詩(shī)意棲居在陽(yáng)臺(tái)也能實(shí)現(xiàn)。

同樣，衛(wèi)生間也不再是一個(gè)單純的功能空間。衛(wèi)生間是珍貴的私密獨(dú)處時(shí)光，有更多的人愿意為衛(wèi)生間花錢，時(shí)尚、舒適、高品質(zhì)的衛(wèi)浴設(shè)計(jì)越來越受重視。

我曾經(jīng)有一個(gè)觀點(diǎn)——全屋定制設(shè)計(jì)師一定不是“不是販賣商品，而是提案生活”。其實(shí)，業(yè)界的很多約定俗成、生產(chǎn)思維所津津樂道的那些東西：愛格板還是億維雅板，橡木還是白蠟?zāi)荆煊瓦€是免漆……從顧客的角度來看，其實(shí)毫無意義或意義不大。客戶想要的，是一種生活方式，是這種生活方式帶給他的感覺。

所以，我們的設(shè)計(jì)，要聚焦到家的本質(zhì)——生活。無論是何種設(shè)計(jì)風(fēng)格，無論功能、色彩搭配做何選擇，設(shè)計(jì)最重要的是要體現(xiàn)人們的生活習(xí)慣及內(nèi)心深處對(duì)家的訴求，表達(dá)出每個(gè)人的生活方式、生活態(tài)度。所有的設(shè)計(jì)，都是要滿足客戶所期待的理想生活。它不僅是產(chǎn)品的呈現(xiàn)，更應(yīng)該是消費(fèi)者內(nèi)心想象力的呈現(xiàn)。所謂設(shè)計(jì)師，就是要綜合自身的審美實(shí)踐、專業(yè)能力，結(jié)合業(yè)主對(duì)家居生活的需求以及想法，并將其設(shè)計(jì)、落地。

為什么定制家居簽單越來越難，是因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在的全屋設(shè)計(jì)和銷售，缺失或悖離這一點(diǎn)。

如何“提案生活”？

全屋定制的設(shè)計(jì)師，更要站在“外行”的角度、站在客戶的生活場(chǎng)景、生活方式的角度來思考設(shè)計(jì)。針對(duì)客戶的家庭背景、人口結(jié)構(gòu)、教育和工作背景、業(yè)務(wù)愛好等，再結(jié)合進(jìn)的產(chǎn)品和工藝特點(diǎn)，為客戶進(jìn)行定制家居方案設(shè)計(jì)，最終“滿足客戶所期待的理想生活”。

講究待客之道的，要在設(shè)計(jì)方案中體現(xiàn)出對(duì)客戶人的熱情和主人的生活品味；

對(duì)于喜歡整潔的女主人，要從各種收納的巧妙用心設(shè)計(jì)上打動(dòng)她；

家有二寶或有偶爾有老人來居住的，可以將榻榻米、上下床、推拉床等設(shè)計(jì)進(jìn)去；

喜愛旅游、經(jīng)常出國(guó)的，為他考慮一個(gè)專門放置大旅行箱的空間；

對(duì)于熱愛時(shí)尚的女主人來說，一個(gè)貼心的衣帽間會(huì)讓她兩眼放光；

養(yǎng)寵物的，可以專門設(shè)計(jì)可愛的寵物小房間……

整體的空間感覺、美好的風(fēng)格呈現(xiàn)、獨(dú)到的產(chǎn)品細(xì)節(jié)，能帶給人欣賞、愉悅、感動(dòng)、喜愛和想擁有的沖動(dòng)。

不僅要有好的設(shè)計(jì)方案，還要能將方案以一種能打動(dòng)客人的方式呈現(xiàn)出來，讓客戶打心底認(rèn)為：是的，這就是我想要的家，這就是我想要的家居生活。

第二，“全案思維”如何實(shí)現(xiàn)？

有人會(huì)說了，定制家居只是家裝中的一部分，真正需要具備“全案思維”的，是家裝設(shè)計(jì)師，而且，定制家居的設(shè)計(jì)師很大程度上是配合家裝設(shè)計(jì)，任務(wù)是幫助他們通過產(chǎn)品將整個(gè)家裝設(shè)計(jì)落地。

強(qiáng)調(diào)全屋定制設(shè)計(jì)師要有“全案思維”，并非讓要讓全屋定制設(shè)計(jì)師越俎代庖去做家裝設(shè)計(jì)師的事?！叭杆季S”對(duì)于全屋定制設(shè)計(jì)師來說，是要拋棄“局部思維”，強(qiáng)調(diào)“跨界”的思維，只有更全面、細(xì)致地了解客戶的生活方式、生活場(chǎng)景，才能真正做好定制的部分，也才能幫助家裝設(shè)計(jì)師實(shí)現(xiàn)完美的落地。

我曾經(jīng)寫過一篇文章，提出這樣一個(gè)觀點(diǎn)：對(duì)于全屋定制設(shè)計(jì)師來說，除了會(huì)畫圖、會(huì)設(shè)計(jì)產(chǎn)品，還要讓自己成為一名“生活規(guī)劃師”。做一名“生活規(guī)劃師”，就意味著不僅要有設(shè)計(jì)技能，更要有“設(shè)計(jì)思維”。這里的“設(shè)計(jì)思維”，其實(shí)就是“全案思維”。一個(gè)只有設(shè)計(jì)技巧的人看到一個(gè)房子，想到更多的是這個(gè)空間要怎么布置會(huì)看起來好看；而一個(gè)有全案設(shè)計(jì)思維的人，會(huì)考慮空間怎么達(dá)到最佳體驗(yàn)，他聯(lián)想到的是一個(gè)家庭往后的生活軌跡與功能體驗(yàn)，他要把設(shè)計(jì)變得有內(nèi)容有趣。

在這篇文章中，我舉了一個(gè)例子。

A、B兩個(gè)均為全屋定制品牌，均提供免費(fèi)上門測(cè)量服務(wù)。

A品牌的設(shè)計(jì)師跑到客戶家里，測(cè)量完成后，畫好CAD圖紙，做了個(gè)報(bào)價(jià)發(fā)給了客戶。然后呢……然后就沒有然后了。

B品牌的設(shè)計(jì)師同樣跑到客戶家里測(cè)量，一邊量房，一邊和客戶溝通：家里常住幾口人哪，孩子多大了呀，先生和太太都是從事什么職業(yè)的呀，平常是喜歡運(yùn)動(dòng)還是喜歡旅游啊，家里養(yǎng)不養(yǎng)寵物啊……聊得挺多，聊得也挺開心的，聊著聊著，基本上把這家的家庭人口、生活習(xí)慣、消費(fèi)水平都摸清楚了。

“姐，您先生在律師事務(wù)所工作，平時(shí)穿正裝比較多，我看您的穿衣風(fēng)格也是偏職業(yè)，所以衣柜可以多設(shè)計(jì)一些掛衣架”；

“姐，我看您十分注重形象氣質(zhì)，家里一個(gè)穿衣鏡看來不夠用，我這里可以再幫您設(shè)計(jì)一款抽拉式的隱藏穿衣鏡，更方便您的穿衣搭配，還不占空間”，

“姐，裝修咱們不能全部聽裝修公司的，裝修公司讓您敲這堵墻再在那砌一堵墻是吧，完全沒必要，我以前就是做室內(nèi)設(shè)計(jì)師的，裝修公司就是靠敲墻砌墻賺錢！您看，我可以這樣幫您這樣布局一下，不用敲墻砌墻，既省錢還多出了不少收納空間”；

……

然后呢？客戶很愛聽，非常贊同他的建議，設(shè)計(jì)師不僅接到了訂單，還多賣了柜子，多賣了五金。

你看，所有設(shè)計(jì)的最終目標(biāo)都是人，一切的溝通，都要以人為本，這就是設(shè)計(jì)思維。

如何擁有有“全案思維”？洞察力是關(guān)鍵。

所謂洞察力，是洞察人性的能力。有洞察力的人知道各類人群的心理活動(dòng)，比如知道女人最在乎的是自己的容顏、身材，虛榮心是否得到滿足；知道男人在乎的是事業(yè)以及社會(huì)對(duì)他們的認(rèn)可。一個(gè)優(yōu)秀的全屋設(shè)計(jì)師，一定在洞察方面做得更好，能將洞察到的人的情感融入到設(shè)計(jì)當(dāng)中。

如何培養(yǎng)和提高洞察力？沒有什么的捷徑可走，悟性、熱情、學(xué)習(xí)、實(shí)踐，缺一不可。

同樣的東西，不同的人會(huì)看到不同的東西，設(shè)計(jì)師，要對(duì)人與生活相關(guān)的特定事物更敏銳。確信一點(diǎn)，客戶再?gòu)?fù)雜，都有一個(gè)核心的東西，要懂得研究和理解客戶心理，要學(xué)會(huì)換位思考。成為一名“生活規(guī)劃師”，就要努力成為一名“雜家”，除了懂材質(zhì)、懂結(jié)構(gòu)，還要懂包含軟裝設(shè)計(jì)、裝修風(fēng)格、色彩搭配、室內(nèi)風(fēng)水、施工工藝、材料預(yù)算等一切與家裝家居有關(guān)的專業(yè)以及非知識(shí)，甚至還要懂兒童心理學(xué)、夫妻關(guān)系學(xué)、健康學(xué)……總之，一定要懂生活。很多時(shí)候，不是你觀察力不夠，而是你不夠用心，是你的知識(shí)儲(chǔ)備不夠廣和深。持續(xù)學(xué)習(xí)對(duì)一個(gè)設(shè)計(jì)師來說是必須的，我們要接觸各種各樣的知識(shí)領(lǐng)域去拓展自己的視野，不要把學(xué)習(xí)局限在設(shè)計(jì)本身，而應(yīng)該去關(guān)注設(shè)計(jì)以外的一些具有創(chuàng)造性的、創(chuàng)意的事物，

賣材料的時(shí)代已經(jīng)過去，賣設(shè)計(jì)、賣理念的時(shí)代已經(jīng)到來，各行其事的硬裝思維、軟裝思維、定制木作思維，都不能給客戶做出最佳的設(shè)計(jì)方案，只有形成系統(tǒng)的“全案設(shè)計(jì)”思維，同步設(shè)計(jì)、落地執(zhí)行，才能締造出客戶最理想的設(shè)計(jì)作品。

當(dāng)設(shè)計(jì)成為家居行業(yè)發(fā)展的第一驅(qū)動(dòng)力，有設(shè)計(jì)實(shí)力與全案理念的設(shè)計(jì)師和品牌才能贏得更好的未來。“全案設(shè)計(jì)”時(shí)代已來，設(shè)計(jì)師需要的不只是設(shè)計(jì)技能的提升，只有更高層次思路的轉(zhuǎn)變，體系的掌握，才能擁有在未來的破圈能力。

（文章來源：大家居新營(yíng)銷，侵刪）

原標(biāo)題：全屋定制的“全案思維”，就是要把自己變成“生活規(guī)劃師”