定制家居上市公司目前陣營分明，但終局未定，疫情影響以及各大定制企業(yè)選擇的增長路徑不同，結局將會不同，但2020年都將是重要分水嶺。

在非常了解志邦的人看來，用“崛起”二字描述志邦并不準確，因為從規(guī)模上看，排行第四的志邦，已經成為獨一檔的存在。但在很多人的認知中，說志邦“崛起“也并無問題。在眾多定制家居企業(yè)上市公司中，志邦一直不顯山露水，不喧嘩，只是一直在默默生長。在疫情影響下，上半年眾多定制上市企業(yè)財報都大幅下滑，而志邦，成為了極少數正增長的定制企業(yè)，從一個普通學生成為了行業(yè)尖子生，志邦讓人眼前一亮。

志邦何以突然在極端惡劣的市場環(huán)境下成為了行業(yè)增長的尖子生？

有人定義為工程增長，有這個因素，但肯定不是全部。

（圖片來源：志邦家居官網，侵刪）

 01  對疫情的超常規(guī)應對

要在上半年交出優(yōu)秀成績單，對疫情的應對是第一位的。而對疫情的應對，最核心的體現，是經銷體系的業(yè)績情況。經銷體系業(yè)績的好與壞，基本可以判斷出企業(yè)應對疫情的優(yōu)劣。志邦上半年的財報數據是，經銷收入7.37億，同比下滑僅4.55%，疫情之下，相比眾多經銷體系雪崩般下滑的企業(yè)，這個下滑幅度，可以算應對疫情的優(yōu)秀表現。

為什么志邦的經銷體系業(yè)績影響較??？

“未來家居研究”（公眾號）問到在疫情期間，代理商對廠家的要求與反饋時，孫志勇董事長脫口而出，“我們不需要代理商反饋，因為我們工作人員一直在代理商身邊?！痹谥卮鬄碾y面前，代理商其實最需要的是安全感，這種安全感不是你告訴他技術升級就能適應市場的冷冰冰的道理，不是你告訴他線上營銷新思路就能獲得新收益的緊迫，更不是你要讓他不斷調整思路增加收益的指標，它其實是一種陪伴，是一種真誠，是一種在一起的態(tài)度，而這點志邦做到了。

原來從二月份開始，疫情之下，不僅產品全部9折出貨，還有更關鍵的是，總部人員全員沉入市場，進入到一線市場協(xié)助經銷商，與各級代理商同進退。在很多企業(yè)還呆在家里時，志邦已經走向了戰(zhàn)場。

別小看這點差異，高手過招，勝負一線間。

志邦發(fā)展的歷史，不僅是在發(fā)展過程中把握不同關鍵節(jié)點的能力起了關鍵作用，也是整個公司體系，包括代理商協(xié)同進退，共赴艱難，不斷戰(zhàn)勝困難的成功歷史。

時間回到2018年，那一年是公司成立20周年，那一年公司舉行了盛大的慶典，當年初創(chuàng)時的八大元帥，除了一人英年早逝，其余7人全部在列，并位居高位，當年租工廠時的那個工人現在已經全權負責幾大生產基地，感慨時光的同時，讓人看到了團隊的凝聚力。中間引進空降兵，也為公司發(fā)展立下汗馬功勞。幾次股權激勵計劃，讓團隊活性發(fā)揮到最大。知人、識人、用人、愛人，是一個組織的機制中，最能煜煜生輝的地方。

可以說，志邦對經銷體系的及時支持，以及總部人馬的幫扶，這一行動鼓舞了代理商，自然也就激發(fā)了戰(zhàn)斗的潛能，在危機中敢于沖出去，也就能在危機中發(fā)揮出更強大的戰(zhàn)斗力。

站在這一角度來理解，上半年經銷體系業(yè)績的小幅下滑，也就可以理解了。

 02 堅持產品增長思維，不追熱門風口整裝模式 

志邦是上市定制企業(yè)中，沒有進入整裝模式的少數派。在零售市場下滑，精裝房分流零售市場的情況下，定制企業(yè)進入整裝模式，是很自然的選擇。在產業(yè)鏈企業(yè)中，定制本來就是入口型企業(yè)，但隨著家裝公司進入整裝模式，自然侵蝕原來定制企業(yè)的產品份額，或者說，定制企業(yè)在家裝公司進化為整裝公司的過程中，入口功能大幅弱化，定制企業(yè)進入整裝，很自然是要更進一步向用戶靠近，向上游延伸，搶占更靠近用戶的入口。

定制企業(yè)的增長模式，就在進入整裝和堅持產品思維兩種方向上分化。

進入整裝模式的，有全屋配齊模式，也有整裝大家居，也有親自下場干裝修公司。有看到成功曙光的，但更多還是在摸索階段。整裝公司的業(yè)務模式，具有長周期，長鏈條，重決策的產品與服務型疊加的屬性，過去，正是由于這些屬性的束縛，傳統(tǒng)裝修公司都沒有做的特別大，要么做不大，要么跨不出去，即使今天，裝修公司也沒有走出這一魔咒。定制企業(yè)做裝修公司，或者參與裝修業(yè)務，都很難短期見到明顯效果，擴張更是有難度。通過一些上市公司財報可以發(fā)現他們整裝業(yè)務的進展，以及這些進展反映出來的狀態(tài)。

志邦放棄整裝模式，并不等于沒有變革，品類的擴張，產品方案的組合，仍然可以連接眾多的裝修公司主體。對于產品型企業(yè)，我定義為超鏈接，連接更多的資源，更多的主體。志邦目前的規(guī)模，以及家裝公司向整裝公司進化過程中，連接，應該是更適合志邦當前狀態(tài)的模式。用產品賦能，連接更多的能量，而不是將伙伴變對手。

在志邦看來，它始終是一個渠道，而不會成為一個品類。做產品與做裝修屬性完全不同，裝修長鏈條的服務屬性，以及多個SKU的調配管控，并不是志邦這樣的產品企業(yè)能玩轉的。所以定位為渠道，就有渠道的打法。大型城市裝修公司影響力大一些，地方縣市卻沒有那么大的影響力，不同層面不同布局，裝修渠道雖然是入口，但只要產品過硬，入口上端的合作是自然而然的事，所以搶渠道的本質是搶產品。

 03 提前布局大宗業(yè)務 

要談增長，大宗業(yè)務是不可回避的，這是由于未來幾年整個市場格局決定的，如果沒有大宗業(yè)務市場，定制企業(yè)的增長都是受限的。

原來的裝修零售市場，被精裝房政策切分為精裝修市場和老房市場，精裝房的門檻，決定了很多裝修公司和規(guī)模較小的定制企業(yè)不能進入這一市場，但卻為規(guī)?；亩ㄖ破髽I(yè)留出了空間，同時定制企業(yè)必須參與這樣的市場，才能在未來數年的殘酷競爭中獲得增長。

2020年半年報，在一片綠色的數字中，為數不多的紅色數字顯得格外耀眼，志邦實現營收12.24億元，同比增長6.57%，總資產36.54億元，同比增加18.05%。

工程渠道顯然貢獻了核心價值，這個從18年開始布局的渠道，成為志邦的重要增長曲線，其相對穩(wěn)定性和高增長空間，讓資本市場嗅到了成長價值，志邦的股票從1月份的最低17.84，一路飆升至最高的42.90元。

2020年上半年大宗業(yè)務實現收入3.37億，同比增長了59.27%?！肮こ趟膫€核心指標增長都在60%以上了。簽約翻一番，下單翻一番，回款增長了60%幾?！敝景疃麻L孫志勇介紹。

大宗業(yè)務的高歌猛進，加上衣柜業(yè)務的迅速增長，志邦實現了工裝渠道和零售渠道雙輪轂的穩(wěn)定發(fā)展格局。從趨勢來看，未來幾年精裝房市場會成為企業(yè)創(chuàng)收的主戰(zhàn)場，增量主要體現在這里，零售市場除了櫥柜以外、衣柜和木門以及IK整體產品都在不同程度的發(fā)展中，個別品類需要一個培育的過程，但是工程渠道向好，零售市場不斷滲透的格局已定，既有高突破的增長點，又有完善的戰(zhàn)略，志邦未來可期。 

也就是說在頭部企業(yè)紛紛布局工程渠道時，在工程渠道競爭也相當激烈的情況下，志邦實現了自己的業(yè)績成長。大宗業(yè)務上，志邦家居大力拓展優(yōu)質戰(zhàn)略合作地產客戶，通過改善客戶結構，聚焦品質與最佳實踐案例庫，以超越客戶期望為目標，提升了經營質量，降低了經營風險，也帶來了報告期的訂單收入的高速增長。目前，大宗渠道已經跟國內top100家地產公司中的30%達成合作。

 04  終極目標消費者品牌 

隨著新房的減少，精裝市場的不斷縮量，工裝渠道雖然在近幾年的發(fā)展向好，但最終還是要靠零售端，撐起未來的萬億市場。所以對于一個健康發(fā)展的企業(yè)，終歸還是要成為消費者品牌。

何為消費者品牌？“未來家居研究”（公眾號）認為：消費者品牌是最后競爭的結果，今天刻意去打造是沒有用的?，F在的消費者市場根本就不是消費者品牌，首先，消費者的選擇性太多了，不足以成為消費者品牌。其次，你服務的主體可能是裝修公司、設計師，還沒有直接影響用戶。雖然用戶在裝修的時候，要辨別下誰的影響力大一點，誰的品質好一點，會有一個這樣的選項出現，但也不代表那是消費者品牌。只有我們行業(yè)里剩下為數不多的品牌以后，那個時候才能稱之為真正的消費者品牌?？傊?，只有真正面對消費者的零售市場，才能產生消費者品牌。而要成為消費者品牌，最重要的就是前期的能力建構。

這一點與孫志勇董事長不謀而合，在未來，當B端業(yè)務不增量時，必須面對存量市場時，零售能力就變得格外重要了?，F階段，重點是要做好零售能力的建構，適應未來的發(fā)展，短期又要向工程要增量，這樣就能既抓住短期紅利，又能適應未來。 

轉載：未來家居研究

指導 | 李騫 

編輯 | 劉揚

撰文 | 楊英瑜

(文章來源：廣櫥商-公眾號，侵刪)