新趨勢(shì)不可逆，新趨勢(shì)不可擋，只有迎合趨勢(shì)，走路才有風(fēng)。在8月8日舉辦的2020中國(guó)定制家居行業(yè)峰會(huì)上，圖森木業(yè)有限公司執(zhí)行董事&總裁王維揚(yáng)與TCDI創(chuàng)思國(guó)際建筑事務(wù)所創(chuàng)始人覃思分享了各自對(duì)于定制家居行業(yè)“新趨勢(shì)”的看法和預(yù)判，圍繞核心觀點(diǎn)整理如下：

圖森木業(yè)王維揚(yáng)：

高定是什么？我也沒譜

圖森木業(yè)有限公司執(zhí)行董事&總裁 王維揚(yáng)

最近很多人在提“高定”，我自己也有一點(diǎn)迷惑，我都不知道高定是什么概念。我今天是帶著問題來(lái)的，希望能在這里跟大家探討，找到一些答案。

首先第一個(gè)問題，什么是高定？高定只是賣得貴一點(diǎn)嗎？高定一定要非標(biāo)嗎？

第二個(gè)問題，像維尚、索菲亞很多這樣的大企業(yè)，他們的品牌影響力、服務(wù)能力都已經(jīng)完全可以做整裝，直達(dá)C端了。但我們還不行，圖森木業(yè)現(xiàn)在做的產(chǎn)品僅僅是整裝里面的一個(gè)品類，比如說(shuō)幾個(gè)系統(tǒng)：門系統(tǒng)、護(hù)墻系統(tǒng)、衣柜系統(tǒng)等，這是沒有辦法直達(dá)C端的。

同時(shí)，我們的業(yè)務(wù)很多是靠設(shè)計(jì)師、裝修公司或老客戶介紹，并且大部分業(yè)務(wù)以別墅、聯(lián)排、大平層為主。像這種模式，未來(lái)非標(biāo)程度一定很高，這種情況下如兼顧規(guī)?；?、效率就成了一個(gè)問題。我看一些上市公司的報(bào)表，發(fā)現(xiàn)我們很可憐，圖森木業(yè)的利潤(rùn)率不到10%，而做板式家具的上市公司中，我看到最低的都超過13.5%，高的17%、18%都有。

此外，浙江定制家居行業(yè)中沒有大企業(yè)，年銷售額超過5個(gè)億的企業(yè)并不多。而對(duì)于個(gè)性化有著嚴(yán)苛要求的高定，小企業(yè)是否有實(shí)力打造，能否成為風(fēng)口，這也是值得思考的問題。

第三，新技術(shù)、新材料、新工藝和新模式在高定這個(gè)領(lǐng)域能起到什么作用？

第四，我經(jīng)常去意大利，發(fā)現(xiàn)意大利的一些品牌/企業(yè)，其規(guī)模大概在1-3億歐元，但即使做到了這個(gè)規(guī)模，他們也僅是聚焦一些品類來(lái)做，比如柜類，沒有做整裝的。所以，中國(guó)高定行業(yè)，往哪個(gè)方向走？哪個(gè)才是出路？

定制一定是趨勢(shì)，但高定是不是趨勢(shì)、是不是風(fēng)口？我不知道。

TCDI創(chuàng)思國(guó)際覃思：

在變與不變中尋找差異化定位

TCDI創(chuàng)思國(guó)際建筑事務(wù)所創(chuàng)始人 覃思

我今天將從設(shè)計(jì)角度跟大家分享我對(duì)定制家居行業(yè)未來(lái)的看法。我們現(xiàn)在碰上了前端的大變局，大家都在提應(yīng)變。其實(shí)行業(yè)一定是在不斷變化的，企業(yè)應(yīng)當(dāng)抓住其中“不變”的因素，即我們賴以生存的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

對(duì)此，我提出一個(gè)觀點(diǎn)——“與其更好、不如不同”。以我自己為例，我在介紹自己的時(shí)候，比起設(shè)計(jì)師，更愿意說(shuō)自己是澳門大學(xué)的顧問，為什么呢？我在找自己的品牌差異化，我想讓大家記住一個(gè)設(shè)計(jì)師懂經(jīng)濟(jì)、懂管理，是校長(zhǎng)的特別顧問。定制家居企業(yè)也是一樣的，你們要找到自己的差異化。

如今客群變了、玩法變了。to B市場(chǎng)中想要贏，唯有比這個(gè)時(shí)代“快”，從“大魚吃小魚”到“快魚吃慢魚”。每個(gè)to B市場(chǎng)都在找自己細(xì)分市場(chǎng)的精細(xì)分市場(chǎng)，跟你們有關(guān)的to B市場(chǎng)肯定也會(huì)跟另一批企業(yè)有交集，你們找到差異之后，達(dá)成戰(zhàn)略合作的概率就會(huì)很大。

to C市場(chǎng)，必須關(guān)注現(xiàn)在年輕人的變化?，F(xiàn)在的80后到00后追求平等、簡(jiǎn)單，不一定要高端，適合就好。從擁有更多不如擁有更好、從功能到感情、從物理高價(jià)到心理溢價(jià)，只要他喜歡再貴也買，但是不喜歡再便宜也不買，這就是新生代的消費(fèi)觀，他們更愿意為生活品質(zhì)買單，更有自己的主張。

高端定制需要聚焦的點(diǎn)很多，但你們只可能在某一個(gè)領(lǐng)域上面去發(fā)力。為此，我們要意識(shí)到數(shù)據(jù)的重要性，掌握了市場(chǎng)情況和消費(fèi)群體畫像之后，我們的定制才會(huì)比較精準(zhǔn)。

再分享一個(gè)對(duì)未來(lái)的看法，以前所有品牌商、經(jīng)銷商，包括賣場(chǎng)，都通過設(shè)計(jì)師把產(chǎn)品賣給客戶。隨著消費(fèi)者對(duì)拎包入住、一站式服務(wù)的需求越來(lái)越多，現(xiàn)在有一個(gè)可能性，即所有品牌商通過整合設(shè)計(jì)師與產(chǎn)品線，聯(lián)手實(shí)現(xiàn)多品類經(jīng)銷，再通過線上線下結(jié)合，一起將產(chǎn)品賣給客戶。整體作戰(zhàn)，共同把市場(chǎng)拿下的話，真的會(huì)是一個(gè)很好的前景。

大咖對(duì)話：

流于概念盲目跟進(jìn)，只會(huì)誤入歧途

定制“新”年，定制家居行業(yè)新的趨勢(shì)是什么？主持人優(yōu)居研究院院長(zhǎng)張永志與圖森木業(yè)王維揚(yáng)、TCDI創(chuàng)思國(guó)際覃思，展開了一場(chǎng)關(guān)于定制“新趨勢(shì)”的思辯。

張永志：覃思先生，從設(shè)計(jì)的角度看，您認(rèn)同全屋定制行業(yè)里面的高定概念嗎？您理解的高定又是什么樣的呢？

覃思：高定是不是真的高端定制或者私人定制呢？我覺得不一定。我認(rèn)為本身是有一個(gè)高端市場(chǎng)，需要有定制的服務(wù)商去服務(wù)的，而且在未來(lái)這個(gè)需求會(huì)越來(lái)越多，所以我覺得這應(yīng)該是一個(gè)趨勢(shì)，也是很多設(shè)計(jì)師希望有的。

張永志：覃思先生意思是做高端定制、高端客戶的定制就是高定，王總您認(rèn)同嗎？

王維揚(yáng)：基本認(rèn)同，我認(rèn)為的高定是高品質(zhì)地滿足個(gè)性化的需求。高品質(zhì)里面包含了設(shè)計(jì)、材質(zhì)和落地，再通過個(gè)性化的方式滿足其核心訴求。像我自己家買了140平方米左右的房子要裝修，我老婆什么都想做，可滿足這些需求需要2000平方米的空間。在這當(dāng)中，設(shè)計(jì)師要做的就是運(yùn)用他的專業(yè)性，幫助客戶做取舍，用高品質(zhì)服務(wù)滿足客戶個(gè)性化的核心訴求。

圖森木業(yè)限公司執(zhí)行董事&總裁 王維揚(yáng)

張永志：高定不等同于價(jià)格貴，那價(jià)格貴是不是一個(gè)因素呢？

王維揚(yáng)：像圖森這樣，利潤(rùn)率遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于板式家具，你覺得我的價(jià)格高嗎？人家說(shuō)圖森價(jià)格很貴，為什么我沒有賺錢呢？實(shí)際上，圖森為什么價(jià)格貴，是因?yàn)槲覀冞€在用人工生產(chǎn)，所以成本高。

張永志：覃思先生，您覺得索菲亞是高端品牌還是大眾品牌呢？

覃思：索菲亞肯定是一個(gè)為人所知的大品牌，但本身定位的市場(chǎng)，肯定不是豪宅市場(chǎng)。就像豐田是為人所知日本最好的汽車品牌，但跟賓利、保時(shí)捷肯定不在同樣的檔次上。

TCDI創(chuàng)思國(guó)際建筑事務(wù)所創(chuàng)始人 覃思

張永志：索菲亞不是高端品牌，尚品宅配也不是，那歐派是嗎？按照您的邏輯。

覃思：品牌效應(yīng)跟品牌定位不一樣。如果你說(shuō)高端的豪華的奢侈的品牌，他們不是，但高穩(wěn)定度的、高質(zhì)量的、高性價(jià)比的，他們是。

張永志：接下來(lái)問問王總，如果歐派、索菲亞、尚品宅配也做高定，您覺得他們能成功嗎？

王維揚(yáng)：他們要做，一定成功。但是這些上市公司做的高定，跟我們現(xiàn)在做的東西不一樣。他們一定是要做規(guī)模的，如果2、3年干不到5億、10億他們是沒有興趣的。我們跟他們接觸過，有些可以簡(jiǎn)單收購(gòu)的，為什么要自己干？他們是往上走滿足更多高端的需求，但跟我們基因不一樣、目標(biāo)不一樣。

張永志：剛剛通過一些比較尖銳的話題，我們得出一個(gè)結(jié)論：未來(lái)全屋定制市場(chǎng)一定是根據(jù)消費(fèi)市場(chǎng)和用戶的變化產(chǎn)生細(xì)分，不同領(lǐng)域的消費(fèi)者會(huì)有不同對(duì)應(yīng)的細(xì)分市場(chǎng)，然后細(xì)分市場(chǎng)又有對(duì)應(yīng)的客戶。

張永志：覃思先生，您覺得像歐派、索菲亞、尚品宅配是否可以把用戶細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行通吃？

覃思：我認(rèn)為在短時(shí)間內(nèi)很難做到，比如說(shuō)淘寶，它現(xiàn)在有天貓，但它曾經(jīng)也是拼多多。這個(gè)三角市場(chǎng)，越往上走市場(chǎng)越窄，服務(wù)越難，但下面的大眾市場(chǎng)相對(duì)來(lái)說(shuō)容易很多?，F(xiàn)在淘寶能否把拼多多的市場(chǎng)吃掉，或者能不能上去天貓之后，又留在拼多多這個(gè)市場(chǎng)，這就需要自己決定。

一個(gè)企業(yè)，如果他想通吃，就需要長(zhǎng)出另外一個(gè)品牌。如王總所說(shuō)，你可以收購(gòu)圖森或者跟圖森合并，變成另外一個(gè)高端品牌，但這只是集團(tuán)下面的一個(gè)子品牌而已。

張永志：同意，難度相對(duì)比較大。全屋定制行業(yè)里面幾個(gè)頭部品牌已經(jīng)采取了多品牌策略，但產(chǎn)品定位和操作團(tuán)隊(duì)沒有完全區(qū)隔，主要就是營(yíng)銷概念。A品牌、B品牌都是一個(gè)生產(chǎn)線、一個(gè)東西，強(qiáng)拉定位消費(fèi)者不會(huì)買單，按照王總、覃思先生所說(shuō)，必須要獨(dú)立定位、獨(dú)立產(chǎn)品、獨(dú)立供應(yīng)才可以。另一個(gè)趨勢(shì)是：每個(gè)企業(yè)最好采取聚焦戰(zhàn)略，找到你擅長(zhǎng)的那個(gè)市場(chǎng)去做。

張永志：原來(lái)索菲亞、歐派做得很好，中高端品牌定位，有規(guī)模優(yōu)勢(shì)，性價(jià)比又比較好，為什么還要往高端走？包括很多原來(lái)做大眾化的企業(yè)今年都往高定走，是什么原因讓大家如此一窩蜂地往這個(gè)概念上靠呢？

王維揚(yáng)：歐派這些大企業(yè)，他在高定這塊的目標(biāo)市場(chǎng)跟我們不太一樣，他實(shí)際上更多是希望能工業(yè)化生產(chǎn)，但真正做高端的東西不可能全自動(dòng)化，手機(jī)、工業(yè)品、汽車可以，但家居類的產(chǎn)品目前為止沒有看到?，F(xiàn)在往高定靠，主要還是為了增加目標(biāo)客戶群，在消費(fèi)三角里面再往上走。

張永志：我們需要重新審視，不能什么都做高定，覃思先生認(rèn)同嗎？

覃思：理解，清楚自己在市場(chǎng)上的品牌定位、產(chǎn)品定位，這樣才會(huì)跟客戶群形成高連接度。切入高定領(lǐng)域之前，要先看看自己的基因是否符合。如果是，全力以赴；如果不是，不如做更好的自己。

優(yōu)居研究院院長(zhǎng) 張永志

張永志：為什么大家一窩蜂做高定，首先大眾化市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入紅海，頭部企業(yè)價(jià)格戰(zhàn)這兩年打得很兇。終端在分流，導(dǎo)致我們的盈利模型非常差，盈利空間越來(lái)越小。全屋定制行業(yè)是一個(gè)幾千億級(jí)的市場(chǎng)，但即使歐派也沒有幾百個(gè)億的純零售。

于是現(xiàn)在很多人覺得高定是個(gè)重回高毛利的路徑。我也認(rèn)可在全屋定制這個(gè)品類當(dāng)中存在高定客戶群、高定從事企業(yè)，但高定不適合所有人、高定不是解決低毛利和目前零售增長(zhǎng)瓶頸的唯一手段。

我個(gè)人覺得，我們要重新思考，思考自己的商業(yè)模式和迭代，定位自己的企業(yè)、定位自己的客戶群，在細(xì)分領(lǐng)域里面找到一個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，而不是一窩蜂去圍著一個(gè)營(yíng)銷概念轉(zhuǎn)，這樣只會(huì)誤入歧途。

(文章來(lái)源：博駿傳媒-公眾號(hào)，侵刪)