二次銷售的成本比新的銷售成本低很多，根據營銷學原理，開發(fā)一個新客戶的成本是維持一個老客戶的2-6倍，而賴克海德和薩瑟的理論甚至提出：每降低5%的客戶流失率，利潤則會增加25%-85%。這對于我們集成灶銷售也是同樣的道理，促成二次銷售是一種非常不錯并且有潛力的銷售方式。

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老客戶的重要性就在于他可以持續(xù)產生購買行為，保持企業(yè)的利潤。那么對于集成灶加盟經銷商來說，如何挖掘老客戶的二次需求，或者說如何最大限度地挖掘老客戶的價值，就顯得尤為重要。說世界上最強悍的銷售員，是能把所有的產品賣給同一個 人。就是最大限度地挖掘出了一個客戶的最大價值。由于集成灶屬于大件商品，一般消費者購買之后都是要用上幾年的，這時候如何促成老客戶的二次銷售就顯得比 較有挑戰(zhàn)性了。銷售人員可以從老客戶的親朋好友身上進行開發(fā)，促成新的銷售。

一般老客戶在購買集成灶的時候早就建立了良好的關系，只要他有潛力，我們就必須想辦法進一步擴大或深化合作。特別是一些潛力巨大的老客戶，就是要下猛藥，才能立竿見影，起到樹立樣板市場和打造優(yōu)秀客戶的表率作用。

老客戶的二次銷售一般兩種類型。一種是老客戶本身存在需求，有些客戶可能廚房進行了新的裝修或者是新房裝修的時候需要購買新的集成灶;另一種則是客戶本身沒有很明確的購買意向和需求，但在我們的主觀引導下，產生購買行為。

重視客戶的“投訴”，將此變成銷售機會。這算是一種比較特殊的銷售手段，投訴是最比較發(fā)現問題的環(huán)節(jié)，問題解決的好壞也是最容易影響客戶對我們印象的因素。所以善待“投訴”，也是一個針對老客戶的銷售技巧。特別是集成灶這樣的廚房電器，多少總是會遇到問題的，因此如何處理好這些售后問題也是另一種二次銷售的方式。

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