10月24日，在廣東佛山潭洲國(guó)際會(huì)展中心，四季沐歌廚房電器于“2019中國(guó)家電創(chuàng)新零售峰會(huì)”上榮獲“創(chuàng)新零售優(yōu)秀案例獎(jiǎng)”。其在廣闊的縣鄉(xiāng)市場(chǎng)以四季沐歌廚房電器專賣店為據(jù)點(diǎn)進(jìn)行銷售延展，變“坐商”為“動(dòng)商”，通過(guò)頻繁的大型動(dòng)銷聚攏人氣、激活零售，從而讓家電行業(yè)尤其是諸如油煙機(jī)、燃?xì)庠钜活惖男枰惭b和后續(xù)長(zhǎng)期保養(yǎng)維護(hù)的“重服務(wù)”產(chǎn)品類別，見(jiàn)證到實(shí)體門店在飽受新零售多元渠道沖擊之苦的同時(shí)仍然有著不可取代的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，實(shí)體門店是“重服務(wù)”型的家電產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)下沉不能忽視的選項(xiàng)。

將活動(dòng)做透、將服務(wù)做實(shí)，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者體驗(yàn)的升級(jí)，促成銷售與口碑的正向交互循環(huán)，成為廚電專家四季沐歌的眾多實(shí)體銷售門店在當(dāng)前應(yīng)對(duì)渠道競(jìng)爭(zhēng)和銷售分流的兩大基本策略。

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四季沐歌廚房電器作為廚電行業(yè)的差異化競(jìng)爭(zhēng)者，在統(tǒng)籌研判用戶消費(fèi)的不同層級(jí)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不同區(qū)域、行業(yè)發(fā)展的不同階段等因素后，鮮明提出“創(chuàng)縣鄉(xiāng)市場(chǎng)廚房電器第一品牌”這一現(xiàn)階段發(fā)展目標(biāo)，恪守“產(chǎn)品力”主線，推出“美觀、耐用、高性價(jià)比”的“大火力燃?xì)庠睢?、“大吸力油煙機(jī)”等精工廚電產(chǎn)品，搶抓廣闊的縣鄉(xiāng)及其下市場(chǎng)在加速城市化進(jìn)程中所蓬勃釋放的廚電消費(fèi)增量，尤其是在天然氣管網(wǎng)開通等具體利好中批量釋放的廚電新置需求。

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隨著作為廚電產(chǎn)品以往銷售渠道主體之一的縣鄉(xiāng)實(shí)體門店客流稀少化在渠道多元化的變革中成為常態(tài)，四季沐歌廚電充分認(rèn)識(shí)到動(dòng)銷和服務(wù)已經(jīng)成為縣鄉(xiāng)實(shí)體銷售門店生存和發(fā)展的必要抓手，“得動(dòng)銷者得市場(chǎng)，贏服務(wù)者贏用戶”成為廣大運(yùn)營(yíng)商的共識(shí)。

諸多四季沐歌廚房電器專賣店自我驅(qū)動(dòng)，由多年以前的零售堡壘逐漸轉(zhuǎn)為了產(chǎn)品展示中心、品牌宣傳中心、動(dòng)銷運(yùn)營(yíng)中心、服務(wù)響應(yīng)中心，專賣店的銷售觸角實(shí)現(xiàn)向設(shè)計(jì)師、水電工、櫥柜商等的寬域延展和往設(shè)計(jì)、建設(shè)、裝修環(huán)節(jié)等的深度前置。

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近些年來(lái)，四季沐歌廚電扶持運(yùn)營(yíng)商打造“工廠直銷會(huì)”等規(guī)?；匿N售活動(dòng)，定制“專屬型號(hào)、專屬價(jià)格、專屬人群、專屬權(quán)益”限時(shí)鉅惠，以全縣聯(lián)動(dòng)、跨縣聯(lián)動(dòng)的規(guī)?；\(yùn)作方式在河南、山東、江蘇等地的縣鄉(xiāng)市場(chǎng)掀起動(dòng)銷風(fēng)潮，營(yíng)造浩大勢(shì)能，盤活了終端產(chǎn)品零售，也鍛煉了運(yùn)營(yíng)商團(tuán)隊(duì)的活動(dòng)執(zhí)行技能，更根本地是促成“坐商思維”向“動(dòng)商思維”的升級(jí)。

四季沐歌廚電市場(chǎng)總監(jiān)白朝旭在獲獎(jiǎng)現(xiàn)場(chǎng)向筆者表示，渠道變革乃至整個(gè)新零售的演進(jìn)將是一個(gè)長(zhǎng)期的現(xiàn)象，而同時(shí)消費(fèi)者希望“便捷、可靠、優(yōu)惠地獲得精工品質(zhì)和精湛服務(wù)”的需求則長(zhǎng)期存在，也即新零售改變的更多地是屬于供給端的廠商和渠道的銷售思路與運(yùn)作方式，而屬于消費(fèi)端的消費(fèi)者在購(gòu)買廚電和使用廚電過(guò)程中的需求，在本質(zhì)上實(shí)際并未有方向性改變，所變化的主要在于消費(fèi)者對(duì)于品質(zhì)、服務(wù)等的體驗(yàn)要求更高了。四季沐歌廚電的“工廠直銷會(huì)”等“動(dòng)銷”會(huì)戰(zhàn)，在注意力日漸稀缺的行情里，短期集聚了強(qiáng)大的推廣勢(shì)能，既是宣傳也是銷售，促成了潛在消費(fèi)需求以爆破態(tài)勢(shì)顯性釋放。

白朝旭認(rèn)為，當(dāng)前的廚電產(chǎn)品銷售渠道有兩大特征，一個(gè)是前置化，即很大一部分需求，未經(jīng)過(guò)以往的銷售渠道或者在到達(dá)銷售渠道之前就被截流了，消費(fèi)者購(gòu)買廚電已經(jīng)變得不是必須要去門店或登錄電商網(wǎng)站了；另一個(gè)是分散化，廚電原來(lái)的主力銷售渠道如大型KA、大型電商、品牌專賣店等的銷量正在被分流和弱化，出現(xiàn)了不少新生的銷售通路或銷售觸點(diǎn)，使得消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品隨時(shí)隨地均可達(dá)成。

銷售渠道前置化、分散化的特征，促使以往的線下實(shí)體銷售門店為了繼續(xù)發(fā)展就必須主動(dòng)向外撒網(wǎng)即在“動(dòng)銷”和“服務(wù)”上做出創(chuàng)新和提升。如果沒(méi)有在“動(dòng)銷”和“服務(wù)”上的用戶體驗(yàn)的差異和優(yōu)勢(shì)，那么消費(fèi)者也就感受不到實(shí)體門店之于其他銷售渠道的價(jià)值點(diǎn)在哪里，實(shí)體門店也就沉沒(méi)在分散化了的多元渠道網(wǎng)絡(luò)中。而相對(duì)屬于重資產(chǎn)運(yùn)作的實(shí)體門店，成本較高，所以是最經(jīng)不起在渠道網(wǎng)絡(luò)中沉沒(méi)的，一旦沉沒(méi)即是消失。

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縣鄉(xiāng)市場(chǎng)的消費(fèi)者之所以愿意在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代選擇實(shí)體門店，一定是因?yàn)閷?shí)體門店有著其他渠道不能取代的特殊價(jià)值。實(shí)體門店恰好在物理距離上與消費(fèi)者最近，是最有條件持續(xù)實(shí)現(xiàn)“動(dòng)銷互動(dòng)”與“服務(wù)延展”的渠道形式，四季沐歌廚房電器將繼續(xù)貼近終端、貼近零售、貼近消費(fèi)者提升銷售服務(wù)體驗(yàn)。

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