眼下，大家已經(jīng)別無選擇。除了轉(zhuǎn)戰(zhàn)中高端市場，還能靠什么驅(qū)動(dòng)企業(yè)發(fā)展和市場增長？

接下來，家電產(chǎn)業(yè)唯一的市場增長點(diǎn)和機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪里?顯然，只有高端。對于所有家電經(jīng)銷商來說，無論是線上飛的電商網(wǎng)購，還是線下跑的實(shí)體門店，都必須要具備一手“推高端、賣高端”的新技能。

不過一年多來，眾多家電廠商在跟家電圈的交互過程中，一直在詢問：到底怎么才能賣高端?才能賣好高端?筆者以為，賣高端需要面臨三個(gè)陷阱，其中最核心的就是不能“狹隘化”高端、不能陷入偽高端泥潭中。對于眾多家電廠商來說，應(yīng)該用中高端精品、新品來形容，更為恰當(dāng)。

一是，在終端家電市場上，一定要注意甄別：真高端與偽高端

因?yàn)楦叨思译姰a(chǎn)品的經(jīng)營利潤高、增長空間大，由此這也直接引發(fā)新一輪的高端家電市場“魚龍混雜”。當(dāng)前，圍繞高端家電市場出現(xiàn)“真高端”與“偽高端”亂戰(zhàn)，由此引發(fā)的高端市場競爭再次陷入一輪低價(jià)格戰(zhàn)泥潭之中。

對于消費(fèi)者來說，高售價(jià)并不等于高端化，但高端產(chǎn)品絕對不會(huì)太便宜。當(dāng)前，圍繞高端家電市場的競爭，存在兩種情況：一邊是家電品牌就是定位中高端的，比如卡薩帝、方太，還有外資中的索尼、大金；當(dāng)然，高端品牌也有低價(jià)產(chǎn)品，比如博世西門子家電，就有不少的低端冰洗產(chǎn)品；目前，在中國市場上的高端家電品牌并不多，本土高端更是“鳳毛麟角”。

另一邊，則是一些定位于高端市場的新品和精品。比如一些中低端的家電品牌想轉(zhuǎn)型，就推出一系列的所謂高售價(jià)產(chǎn)品，希望可以帶動(dòng)市場經(jīng)營結(jié)構(gòu)和品牌用戶認(rèn)知的轉(zhuǎn)型升級。目前，這是家電市場的主流現(xiàn)象，就是眾多原本戰(zhàn)低端市場的家電企業(yè)，開始轉(zhuǎn)戰(zhàn)高端市場。

面對高端大品牌的產(chǎn)品，以及打著高端產(chǎn)品旗號的中小品牌，家電經(jīng)銷商們則需要多長一個(gè)心眼。否則就是“竹籃打水一場空”。

二是，在消費(fèi)需求上，要注意去低價(jià)，提升體驗(yàn)和服務(wù)

長期以來，中國家電廠商參與市場爭奪戰(zhàn)，就是典型的價(jià)格開道。主要是以低價(jià)格競爭為主要手段。這個(gè)，在過去20年的市場競爭中，頗為成功和見效。原因就在于，大規(guī)模、低端市場普及型消費(fèi)，就是以便宜特征的刺激消費(fèi)需求。

如果繼續(xù)想拿價(jià)格手段征戰(zhàn)高端市場競爭，顯然是大錯(cuò)特錯(cuò)。偶爾對于高端家電產(chǎn)品進(jìn)行促銷、價(jià)格優(yōu)惠和讓利，可以讓用戶獲得“意外的驚喜”。但是，長期拿低價(jià)格作為高端市場競爭的手段，無疑就是“偽高端的低價(jià)戰(zhàn)”。

對于高端家電產(chǎn)品來說，不只是要擁有相應(yīng)的高端品牌認(rèn)知度的匹配，還要擁有高端的產(chǎn)品服務(wù)體驗(yàn)。從這個(gè)角度來看，對于所有家電廠商來說，在征戰(zhàn)高端家電的道路，必須要快速去“價(jià)格戰(zhàn)”，提升在產(chǎn)品的體驗(yàn)和服務(wù)上新標(biāo)準(zhǔn)。

家電廠商或多或少都購買過幾件奢侈品，這些奢侈品吸引你的地方：除了品牌的地位和影響力，更多的還有極致服務(wù)和體驗(yàn)。從這個(gè)角度來看，中國家庭購買的并不是高端家電，而是高端品牌的產(chǎn)品、服務(wù)和體驗(yàn)。因此，家電廠商必須要在高端品牌的服務(wù)、體驗(yàn)上做足文章。

這個(gè)就需要相應(yīng)的家電廠商，根據(jù)產(chǎn)品在家庭的應(yīng)用場景，打造一個(gè)個(gè)不同的標(biāo)準(zhǔn)和體系。而不是相互的模仿和抄襲。

三是，在經(jīng)營策略上，要強(qiáng)化思路、手段和理念的協(xié)同化

隨著中國家庭生活水平的快速提升，對于高端產(chǎn)品、高端品牌的需求“只增不減”。原因并不復(fù)雜，誰都希望擁有更好的生活、更高的品質(zhì)，以及更值得尊重的生活地位。

從這個(gè)角度來看，更多中國家庭選購高端品牌的產(chǎn)品，并不只是為簡單的使用，更多還是希望可以獲得相應(yīng)的地位，以及隱藏在背后的影響力、號召力。為什么一些中國家庭，情愿以很低的價(jià)格購買“假冒洋品牌”，原因正是品牌帶給他的放心、有面子等感受。

由此眾多家電廠商，在推高端、賣高端過程中，必須要建立一套全新的市場推廣、渠道布局，以及品牌體驗(yàn)的方案。不能只是將轉(zhuǎn)戰(zhàn)高端作為嘗試，而是變成企業(yè)的戰(zhàn)略經(jīng)營核心。

具體來看，在渠道上不要簡單區(qū)分線下、線上，而是考慮目標(biāo)用戶的聚集場所在哪里?其次在推廣上，不要簡單地去價(jià)格化，而是要將價(jià)格與產(chǎn)品技術(shù)、用戶服務(wù)和極致體驗(yàn)打通;再者在推廣團(tuán)隊(duì)上，要另起爐灶，不換思想就換人，換了思想才能破局。

最終，只能真正擺脫“偽高端”的誤區(qū)，建立從品牌到產(chǎn)品的一體化高端認(rèn)知，帶給用戶從咨詢、選購、送貨、服務(wù)的極致體驗(yàn)，才能真正撬動(dòng)中高端家電市場的消費(fèi)蛋糕!