如果說，一個(gè)集成灶企業(yè)面對(duì)另一集成灶企業(yè)，既沒有品牌上優(yōu)勢(shì)，也沒有價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)，而且在渠道上也無優(yōu)勢(shì)，那么這個(gè)企業(yè)該如何與另一優(yōu)勢(shì)大的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)呢?又該如何在集成灶市場(chǎng)突圍呢?

綜合競(jìng)爭(zhēng)力弱 集成灶企業(yè)如何市場(chǎng)突圍？（圖片來源網(wǎng)絡(luò)）

假設(shè)這個(gè)優(yōu)勢(shì)全無的企業(yè)為A集成灶品牌，另一優(yōu)勢(shì)大的企業(yè)為D集成灶品牌。那么A集成灶品牌面臨的是一個(gè)復(fù)雜的市場(chǎng)疑難問題，決策者希望獲得一個(gè)“金點(diǎn)子“，一招制勝，那可能只是不切實(shí)際的神話!那A集成灶品牌是否必然以黯然的結(jié)局退出市場(chǎng)呢?這也不盡然，營銷一定是有方法的，不怕做不到，就怕想不到。

做到知己知彼 找到市場(chǎng)突破口

A集成灶品牌要想在集成灶行業(yè)取得市場(chǎng)突破，就先要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，更要看清自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，做到知己知彼，才能找到市場(chǎng)的突破口。

D集成灶品牌，作為A集成灶品牌的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，它的優(yōu)勢(shì)在于：消費(fèi)者信賴;經(jīng)銷商離不開;產(chǎn)品價(jià)格相對(duì)低廉;幾乎占據(jù)了60%的零售市場(chǎng)。它的劣勢(shì)也很明顯：產(chǎn)品質(zhì)量一般;渠道混亂;價(jià)格體系不穩(wěn)定;渠道利潤(rùn)低下。

A集成灶品牌，劣勢(shì)在于：沒有品牌優(yōu)勢(shì)，消費(fèi)者不認(rèn)可產(chǎn)品;沒有渠道優(yōu)勢(shì)，經(jīng)銷商不愿意賣;沒有促銷行動(dòng);渠道成本過高。但是它也有自身的優(yōu)勢(shì)：產(chǎn)品質(zhì)量好;出廠價(jià)為5000元，低于D集成灶品牌的5200元;經(jīng)銷商的利潤(rùn)高。

而且，還有一個(gè)關(guān)鍵的前提是，A集成灶和D集成灶的產(chǎn)品并非主要的利潤(rùn)點(diǎn)，對(duì)一些代理商和零售商來說，可有可無。

清楚自身、對(duì)手和市場(chǎng)的特點(diǎn)之后，對(duì)A集成灶品牌重新梳理和定位，對(duì)銷售渠道進(jìn)行合理設(shè)計(jì)，一定能找到一條合適A集成灶品牌的發(fā)展之路。

以差異化定位 以質(zhì)量領(lǐng)先

針對(duì)A集成灶品牌所在的行業(yè)特點(diǎn)和系列品牌進(jìn)行系統(tǒng)的市場(chǎng)調(diào)查，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行市場(chǎng)分析，找出A集成灶品牌的真正切入點(diǎn)。同時(shí)利用市場(chǎng)調(diào)研資料對(duì)目標(biāo)人群進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，確定目標(biāo)消群。以便運(yùn)用各種市場(chǎng)營銷組合策略為目標(biāo)消費(fèi)群服務(wù)。針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌D集成灶品牌的市場(chǎng)現(xiàn)況及目標(biāo)人群特點(diǎn)，可以采取與D集成灶品牌目標(biāo)人群相似的策略，這樣目的性和針對(duì)性就非常明顯。

A集成灶品牌目前運(yùn)作現(xiàn)狀之所以毫無起色，主要原因就是因?yàn)槠涫袌?chǎng)定位不準(zhǔn)確，認(rèn)識(shí)不到自身的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)。D集成灶品牌這樣強(qiáng)勢(shì)，市場(chǎng)占有率又如此之高，零售價(jià)被普遍接受和認(rèn)可，A集成灶品牌還制定較高的零售價(jià)格(較之D集成灶品牌)，又沒有任何營銷活動(dòng)的支撐，這樣的市場(chǎng)定位注定失敗。本來，目標(biāo)消費(fèi)群對(duì)A集成灶品牌就比較陌生，加之較高的售價(jià)，消費(fèi)群不被嚇跑才怪!A集成灶品牌唯一的質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)又以犧牲成本(高成本)為代價(jià)，況且在短期內(nèi)又得不到發(fā)揮(因?yàn)檠h(huán)銷售的口碑宣傳短期內(nèi)難以見效)。

筆者認(rèn)為，A集成灶品牌本身具有相對(duì)于D集成灶品牌產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)定位完全可以在D集成灶品牌之上，優(yōu)質(zhì)高價(jià)，制定較高的市場(chǎng)零售價(jià)。一方面，可以同D集成灶品牌產(chǎn)品拉開距離，形成差異化;另一方面，廠家可以讓出較高的利潤(rùn)來運(yùn)作市場(chǎng)，加大市場(chǎng)投入的力度。

采取高舉高打策略 消費(fèi)者至上

消費(fèi)者是關(guān)鍵所在。明確了A集成灶品牌的市場(chǎng)定位之后，就應(yīng)采取高舉高打的營銷策略，在合理提高產(chǎn)品售價(jià)的基礎(chǔ)上，適當(dāng)增加經(jīng)銷商的利潤(rùn)，同時(shí)用多余的利潤(rùn)加大市場(chǎng)投入，擴(kuò)大品牌宣傳，獲得消費(fèi)者的青睞。因?yàn)?，只有消費(fèi)者認(rèn)可了，經(jīng)銷商才會(huì)選擇，零售商才會(huì)鐘情，A集成灶品牌才會(huì)形成贏利。具體做法是：

第一，品牌宣傳直接面向消費(fèi)者。針對(duì)知名度低的情況，采取免費(fèi)體驗(yàn)，贈(zèng)品等方法，讓消費(fèi)者充分體驗(yàn)A集成灶品牌的產(chǎn)品質(zhì)量，從而讓消費(fèi)者對(duì)其產(chǎn)生好感，逐漸形成口碑宣傳。

第二，開展一系列的有節(jié)奏的讓利消費(fèi)者的促銷活動(dòng)，讓其不但體驗(yàn)到產(chǎn)品質(zhì)量與品牌的價(jià)值所在，還能獲得更多的利益。

第三，對(duì)終端進(jìn)行有效的運(yùn)作和管理，刺激終端零售商主動(dòng)推介的積極性。由于A集成灶品牌和D集成灶品牌的產(chǎn)品不是經(jīng)銷商的利益點(diǎn)，所以經(jīng)銷商必然弱化對(duì)其的推薦力度，這種情況對(duì)處于劣勢(shì)的A集成灶品牌來說是一個(gè)突破口，A集成灶品牌廠家可以跳出同經(jīng)銷商各自為陣的慣性，主動(dòng)走到經(jīng)銷商身邊協(xié)助其做好終端的管理和運(yùn)作，不但能獲得經(jīng)銷商的認(rèn)可，更加具備了終端制勝的優(yōu)勢(shì)。

第四，提高產(chǎn)品質(zhì)量，大力建設(shè)酒基基地，進(jìn)一步提升產(chǎn)品的綜合競(jìng)爭(zhēng)力，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，這是必須要做的，晚做不如早做。

建立市場(chǎng) 進(jìn)行重點(diǎn)突破

D集成灶品牌的劣勢(shì)就是A集成灶品牌的突破點(diǎn)，針對(duì)其渠道混亂，渠道利潤(rùn)低下的特點(diǎn)，A集成灶品牌應(yīng)該尋找重點(diǎn)經(jīng)銷商，建立市場(chǎng)，進(jìn)行重點(diǎn)突破。

第一，找到核心經(jīng)銷商。這類產(chǎn)品既然可有可無，而D集成灶品牌又控制了部分經(jīng)銷商，那么A集成灶品牌就應(yīng)該找到具備有戰(zhàn)略地位的經(jīng)銷商進(jìn)行重點(diǎn)突破，重點(diǎn)扶持。可以另外尋找規(guī)模中等的經(jīng)銷商，或者重點(diǎn)扶持原來忠誠度高的經(jīng)銷商，加大廣告和促銷宣傳力度，讓其主推A集成灶產(chǎn)品，廠家同經(jīng)銷商共同運(yùn)作、深度分銷，建立樣板市場(chǎng)。因?yàn)锳集成灶品牌產(chǎn)品的性價(jià)比較高，消費(fèi)者的選擇是必然的，因此，重點(diǎn)突破市場(chǎng)后，必然能吸引其他經(jīng)銷商的目光。

第二，加大分銷渠道的建設(shè)力度，對(duì)二批商進(jìn)行跟蹤服務(wù)和培養(yǎng)提升，增強(qiáng)他們的信心。由于D集成灶品牌渠道混亂，價(jià)格體系不穩(wěn)固，因?yàn)锳集成灶品牌不能犯同樣的錯(cuò)誤，在重點(diǎn)市場(chǎng)突破后，A集成灶品牌可能已經(jīng)成了消費(fèi)者的點(diǎn)名產(chǎn)品，廠家此時(shí)應(yīng)再聯(lián)合經(jīng)銷商做二批網(wǎng)的建設(shè)，形成完善的營銷網(wǎng)絡(luò)，覆蓋零售市場(chǎng)，鞏固戰(zhàn)略地位。

第三，穩(wěn)定價(jià)格體系，保證經(jīng)銷商利潤(rùn)。D集成灶品牌價(jià)格混亂，渠道利潤(rùn)低是眾所周知的，因而，A集成灶品牌從一開始就制定了嚴(yán)格規(guī)范的渠道政策，完善價(jià)格體系，保證各級(jí)經(jīng)銷商的利潤(rùn)，并在終端市場(chǎng)上形成統(tǒng)一的價(jià)格水平，以此來獲得品牌的影響力。

面對(duì)不同的情況應(yīng)有不同的應(yīng)對(duì)之法，不應(yīng)該固守傳統(tǒng)不變。既然A集成灶品牌的綜合競(jìng)爭(zhēng)力較弱，在市場(chǎng)難以發(fā)展，那么A集成灶品牌重點(diǎn)應(yīng)該放在市場(chǎng)上，在經(jīng)銷商上有所突破是第一步，接下來以點(diǎn)帶面，逐步進(jìn)行面上的突破?？傊?，辦法有很多，重要的是集成灶企業(yè)在面對(duì)問題時(shí)，要擺脫常規(guī)思維的束縛，勇于面對(duì)。