有利潤(rùn)就會(huì)有紛爭(zhēng)，這在櫥柜行業(yè)內(nèi)也是一樣，自始至終，賣(mài)場(chǎng)和櫥柜經(jīng)銷(xiāo)商之間就有著不可調(diào)和的矛盾。一方面是賣(mài)場(chǎng)持續(xù)擴(kuò)張，租金逐年增加;另一方面是賣(mài)場(chǎng)客流量減少，櫥柜經(jīng)銷(xiāo)商生意不好做。這兩對(duì)矛盾始終難以調(diào)和，在多方博弈之下，櫥柜經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)當(dāng)怎么辦?

多方博弈仍處于弱勢(shì) 櫥柜經(jīng)銷(xiāo)商該何去何從?（圖片來(lái)源網(wǎng)絡(luò)）

櫥柜經(jīng)銷(xiāo)成本高 利潤(rùn)普遍下降

櫥柜經(jīng)銷(xiāo)商的成本主要包括以下幾塊：產(chǎn)品進(jìn)貨費(fèi)用、賣(mài)場(chǎng)租金、日常開(kāi)支。近幾年，以上幾項(xiàng)成本卻都有較大幅度的上升，給經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)帶來(lái)了極大的壓力。

一方面，賣(mài)場(chǎng)生意冷淡，租金越來(lái)越貴。大賣(mài)場(chǎng)數(shù)量與日俱增，賣(mài)場(chǎng)容量遠(yuǎn)超市場(chǎng)需求的應(yīng)有容量，這導(dǎo)致市場(chǎng)蛋糕被攤薄，單位店面銷(xiāo)量下滑。在此情況下，財(cái)大氣粗的賣(mài)場(chǎng)在裝修上極盡奢華，在租金上唯恐不高，經(jīng)銷(xiāo)商在實(shí)力處于弱勢(shì)，只能逆來(lái)順受，強(qiáng)力支撐。此外，大賣(mài)場(chǎng)為了實(shí)現(xiàn)租金利益的最大化，更愿意招攬實(shí)木、軟體家居品牌入駐，櫥柜品牌經(jīng)銷(xiāo)商在賣(mài)場(chǎng)備受擠壓，店面在賣(mài)場(chǎng)內(nèi)位置較偏，經(jīng)營(yíng)難度加大。

另一方面，經(jīng)銷(xiāo)商拿貨費(fèi)用增加，零售價(jià)卻無(wú)法相應(yīng)提升。在全球經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的影響下，我國(guó)近幾年物價(jià)一直處于快速增長(zhǎng)中，各種原材料漲價(jià)導(dǎo)致制造成本上升，石油漲價(jià)拔高了物流成本，使得櫥柜企業(yè)不得不通過(guò)提高供貨價(jià)的方式，將成本壓力轉(zhuǎn)嫁給經(jīng)銷(xiāo)商，而經(jīng)銷(xiāo)商在低迷的市場(chǎng)形勢(shì)下卻無(wú)法相應(yīng)地提高零售價(jià)，只能自身消化拿貨成本的壓力。此外，隨著員工薪酬、裝修費(fèi)、水電費(fèi)、宣傳推廣費(fèi)、促銷(xiāo)活動(dòng)費(fèi)等店面日常運(yùn)營(yíng)費(fèi)用迅速增加，積小成大，給經(jīng)銷(xiāo)商很大的壓力。

在成本增加的情況下，櫥柜經(jīng)銷(xiāo)商的盈利空間卻不斷壓縮。近兩年，賣(mài)場(chǎng)數(shù)量以驚人的速度增加。對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，無(wú)論跟進(jìn)還是不跟進(jìn)，店面的銷(xiāo)量因市場(chǎng)分流而下降了，很多經(jīng)銷(xiāo)商為了求得生存，不得不通過(guò)大幅降價(jià)促銷(xiāo)來(lái)提升銷(xiāo)量。加上經(jīng)銷(xiāo)商大多以個(gè)體戶的形式存在，管理方式粗放，抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力弱，在市場(chǎng)洗牌加速的環(huán)境下，一大批經(jīng)銷(xiāo)商因虧損而退出行業(yè)。

經(jīng)銷(xiāo)商多方博弈 仍舊處于弱勢(shì)

據(jù)了解，多年來(lái)，不少成熟的商場(chǎng)，一再以營(yíng)運(yùn)成本的上漲為借口，不斷提高賣(mài)場(chǎng)的租金，使得櫥柜經(jīng)銷(xiāo)商倍感壓力。據(jù)了解，一個(gè)一線城市的300平方的場(chǎng)租接近50萬(wàn)元，裝修50萬(wàn)元，管理員工30萬(wàn)元，商場(chǎng)收取廣告費(fèi)用20萬(wàn)元，轉(zhuǎn)讓費(fèi)用200萬(wàn)元，才能夠進(jìn)駐開(kāi)張。如此高的場(chǎng)租和運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，沒(méi)有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力及經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷(xiāo)商是不敢下手的，而且花大價(jià)錢(qián)進(jìn)駐后，一連幾個(gè)月賣(mài)不出幾件產(chǎn)品是常有的事。試想，這樣的生存環(huán)境有幾個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商可以承受。

時(shí)下，經(jīng)銷(xiāo)商要求賣(mài)場(chǎng)降租的呼聲高漲，加上經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)盟等行業(yè)組織的出現(xiàn)，經(jīng)銷(xiāo)商的話語(yǔ)權(quán)增強(qiáng)，一些地方出現(xiàn)了經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合抗租，抱團(tuán)與賣(mài)場(chǎng)談判，甚至集體撤場(chǎng)的現(xiàn)象，這也給賣(mài)場(chǎng)帶來(lái)了一定壓力。但這些仍不足以改變賣(mài)場(chǎng)與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系，賣(mài)場(chǎng)仍擁有強(qiáng)勢(shì)地位，在對(duì)話中占據(jù)主動(dòng)。

櫥柜經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該與企業(yè)共度難關(guān)

經(jīng)銷(xiāo)商在“斗“不過(guò)大賣(mài)場(chǎng)的情況下，尋求企業(yè)的支援是一著不得不走的棋。因?yàn)閺睦鎭?lái)看，經(jīng)銷(xiāo)商與櫥柜企業(yè)是同一根線上的螞蚱，也更容易得到企業(yè)的同情與幫助。一般而言，經(jīng)銷(xiāo)商只要加強(qiáng)溝通，處理好與企業(yè)老總的關(guān)系，往往能獲得更好的培訓(xùn)服務(wù)、更多進(jìn)貨優(yōu)惠、更高的銷(xiāo)售返利，這些對(duì)于改善經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)是有幫助的。

隨著經(jīng)營(yíng)困難的進(jìn)一步加大，經(jīng)銷(xiāo)商需要發(fā)揮自己的智慧，一方面與賣(mài)場(chǎng)周旋，一方面爭(zhēng)取企業(yè)的扶持。只有兩手都硬起來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商才能爭(zhēng)得主動(dòng)，迎來(lái)生存發(fā)展的機(jī)會(huì)。