近日，聚劃算品牌團5月家裝類類目店鋪銷售額top20正式公布。其中，林氏木業(yè)、TATA木門、全友家居、卡伊蓮、歐普照明、九牧、和購、箭牌衛(wèi)浴、圣卡納、志邦、原始元素、德家、源氏木語家居、卡菲納家居、索菲亞家居等企業(yè)上榜?，F(xiàn)今，家居企業(yè)發(fā)展電商已經(jīng)不是問題，絕大多數(shù)家居企業(yè)可能都首先選擇在天貓京東開店作為發(fā)展電商的起步。問題在于，這樣的雙軌制是家居企業(yè)發(fā)展電商的方向嗎?如果不是，那家居企業(yè)發(fā)展電商的方向又應該是什么?

聚劃算5月家居銷售榜單公布 電商雙軌制發(fā)展如何走?（圖片來源網(wǎng)絡）

一、電商發(fā)展的根本目標

家居企業(yè)發(fā)展電商的根本目標，是為了增強在新的電商環(huán)境中企業(yè)的核心市場競爭力。如果從這個目標出發(fā)，我們就可能比較容易找到企業(yè)發(fā)展電商的方向：隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，家居消費者的消費習慣發(fā)生了變化。他們在購買家居商品前愿意花更多的時間在線上瀏覽相關信息，從其他網(wǎng)友那里獲取經(jīng)驗教訓，并通過信譽及比價搜索，來發(fā)現(xiàn)性價比更高的商家和家居商品。家居消費者的消費行為在發(fā)生根本性的變化，所以家居企業(yè)要通過電商發(fā)展來迎合消費者新的行為和習慣，來滿足消費者新的需求。這才是家居企業(yè)電商發(fā)展的動機和方向。

二、線上線下的糾結(jié)

已經(jīng)開始實施電商的家居企業(yè)基本都經(jīng)歷過線上線下經(jīng)銷體系不相融合的糾結(jié)，這也是普遍采取線上線下產(chǎn)品價格雙軌制的原因。和其他行業(yè)相比，家居商品有這樣兩大特點：一是非標大標品多，消費者需要實物體驗;二是商品售后需要后續(xù)的配送安裝服務。所以，家居企業(yè)發(fā)展電商，不太可能在線上單跑，還需要線下原有經(jīng)銷體系的支持。

一方面，電商銷售需要線下原有經(jīng)銷體系的支持;另一方面，企業(yè)傳統(tǒng)經(jīng)銷商卻將電商發(fā)展看做是對自身利益的侵襲而本能地抵制。這就是家居企業(yè)發(fā)展電商所面臨的線上線下的糾結(jié)，也是企業(yè)采取線上線下產(chǎn)品價格雙軌制的根本原因。然而，雙軌制的電商發(fā)展畢竟不是長遠之計。因為線上線下產(chǎn)品價格的分裂，最終將導致企業(yè)品牌在消費者心智中的分裂。

三、一體化的產(chǎn)品營銷服務體系

隨著時間的發(fā)展，線上線下消費者最終將成為一體。到那時，線上線下的界線將逐漸模糊直至消失，企業(yè)的營銷行為也最終融合為一體。試想一下：如果消費者在蘇寧線下實體店內(nèi)用手機在易購下單購買，這是線上銷售還是線下銷售?當消費者不分線上線下來購買家居商品時，家居企業(yè)的對策就應該采取線上線下一體化的營銷整合策略，向家居消費者提供線上線下一體化的產(chǎn)品營銷服務體系。

四、改用“電商“思維做好服務

無論家居企業(yè)還是代理商，“電商“絕不僅僅是一個銷售產(chǎn)品的渠道，而是一種新的思維方式，它的本質(zhì)在于突破和顛覆。分析人士一針見血地指出，目前家居企業(yè)并沒有真正掌握“電商“思維，傳統(tǒng)的實體運營模式已經(jīng)固化在家居企業(yè)的思想中。“二十年的線下服務經(jīng)驗是我們的優(yōu)勢，但或許也會成為我們發(fā)展‘電商’的劣勢?！?/p>

互聯(lián)網(wǎng)思維的核心是客戶思維，傳統(tǒng)的經(jīng)典營銷思維總是從產(chǎn)品本身出發(fā)，而互聯(lián)網(wǎng)思維則是從客戶入手。線下銷售中，企業(yè)追求的是客流量、成交量，但在“電商“領域，需要的卻是客戶好評率。“只要抓住20%的客戶，就可以為企業(yè)帶來80%的利潤?！皹I(yè)內(nèi)人士表示，只要這20%的客戶非常滿意企業(yè)的服務，他們的好評便可以吸引更龐大數(shù)量的客戶。“做好服務對任何一個‘觸電’的家居企業(yè)而言，都是至關重要的?！?/p>