櫥柜行業(yè)發(fā)展至今，一二線市場(chǎng)已經(jīng)趨于飽和，很多櫥柜企業(yè)開(kāi)始把目光投向三四線城市的農(nóng)村市場(chǎng)。眾所周知，隨著城鎮(zhèn)化建設(shè)進(jìn)程的加快，農(nóng)村很多地區(qū)生活已經(jīng)達(dá)到了小康水平，他們對(duì)于櫥柜產(chǎn)品的需求也日益強(qiáng)烈。櫥柜企業(yè)可以利用這個(gè)大好機(jī)會(huì)，針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)做產(chǎn)品研發(fā)和創(chuàng)新，因地制宜的進(jìn)行產(chǎn)品推廣。

洞悉三四線市場(chǎng) 櫥柜企業(yè)渠道下沉搶商機(jī)（圖片來(lái)源網(wǎng)絡(luò)）

把握市場(chǎng)特點(diǎn) 采取恰當(dāng)策略

近年來(lái)，我國(guó)三四線城市農(nóng)村市場(chǎng)最明顯的變化就是消費(fèi)能力增強(qiáng)，市場(chǎng)潛力逐漸凸顯。伴隨經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，新富階層在三四線城市已經(jīng)出現(xiàn)，他們具備了與一二線城市相當(dāng)?shù)南M(fèi)能力，櫥柜對(duì)于他們來(lái)說(shuō)已不再是奢侈品。2002年開(kāi)始，伴隨著城鎮(zhèn)化建設(shè)的推進(jìn)，臟、亂、差問(wèn)題較為突出的傳統(tǒng)建材店鋪成為了三四線城市重點(diǎn)改造的對(duì)象。大規(guī)模、標(biāo)準(zhǔn)化、統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)、統(tǒng)一管理的新的建材市場(chǎng)相繼誕生，為大品牌建材產(chǎn)品的進(jìn)入提供了有利條件。面對(duì)不同的市場(chǎng)環(huán)境，櫥柜商家不能再以一二級(jí)市場(chǎng)的眼光去看待三四級(jí)市場(chǎng)，更不能輕易地將一二級(jí)市場(chǎng)的成功模式復(fù)制到三四級(jí)市場(chǎng)。

抓住消費(fèi)者心理

消費(fèi)者是一切營(yíng)銷的目標(biāo)，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中，研究消費(fèi)者，可以為企業(yè)提供許多新思路，新方法。銷售無(wú)非是要讓消費(fèi)者了解產(chǎn)品，打消消費(fèi)者的疑慮，把握消費(fèi)者的消費(fèi)行為，然后通過(guò)恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷手段來(lái)迎合消費(fèi)者的需求和偏好。櫥柜在三四線城市農(nóng)村市場(chǎng)出現(xiàn)的時(shí)間并不長(zhǎng)，消費(fèi)者獲取櫥柜知識(shí)的渠道有限，使櫥柜受到的關(guān)注度極低。對(duì)于櫥柜的環(huán)保性,消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)也主要來(lái)自于產(chǎn)品促銷員的介紹，而促銷員本身對(duì)櫥柜產(chǎn)品的技術(shù)含量等并沒(méi)有太多的了解。

渠道越下沉，市場(chǎng)越分散。一二線城市的房屋開(kāi)發(fā)集中在城區(qū)，目標(biāo)群高度集中。但在三四線城市,消費(fèi)群體分散在城區(qū)、郊區(qū)、公路沿線、鄉(xiāng)鎮(zhèn)等不同區(qū)域，每個(gè)區(qū)域都有一定消費(fèi)群，但聚合度不高。因此，企業(yè)在進(jìn)軍三四線城市時(shí)，應(yīng)根據(jù)其市場(chǎng)特點(diǎn)制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略。

選擇合適的推廣方式

在三四級(jí)市場(chǎng)，消費(fèi)者較為分散的特點(diǎn)決定了任何一種大眾傳播手段都難以接觸到所有的目標(biāo)群體。即便覆蓋了所有目標(biāo)群，至少80%的廣告資源也是浪費(fèi)。在這種情況下，針對(duì)具體區(qū)域應(yīng)利用宣傳單頁(yè)、橫幅、噴繪海報(bào)等，將產(chǎn)品宣傳直接做到小區(qū)、家庭這些有櫥柜需求的地方，這樣方能事半功倍。

推廣策略上，直銷效果不容忽視。一二線城市小區(qū)戒備森嚴(yán)，上門(mén)推銷不太現(xiàn)實(shí)，品牌拉動(dòng)才是必然選擇。而三四線城市的農(nóng)村市場(chǎng)獨(dú)立房多，管理較松散，業(yè)務(wù)員直接上門(mén)推銷較為容易。對(duì)于櫥柜這類家居產(chǎn)品，優(yōu)秀業(yè)務(wù)員直接上門(mén)推銷更有充足的時(shí)間讓消費(fèi)者了解產(chǎn)品，增強(qiáng)購(gòu)買欲望;還可以當(dāng)面為消費(fèi)者提供有價(jià)值的家裝建議，增進(jìn)消費(fèi)者的好感和信任度。

服務(wù)策略上，維護(hù)老顧客能獲得更多的利潤(rùn)。在一二級(jí)市場(chǎng)，產(chǎn)品種類較多，消費(fèi)者選擇余地較大，培育消費(fèi)者忠誠(chéng)度意義不大。但三四級(jí)市場(chǎng)不同，市場(chǎng)不夠豐富，消費(fèi)者選擇范圍有限，并且三四線城市消費(fèi)群之間往來(lái)密切，相互交流較為頻繁，因此在三四級(jí)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)櫥柜，要對(duì)每一個(gè)顧客悉心維護(hù)，培育其忠誠(chéng)度，這樣容易形成口碑效應(yīng)，從而在三四級(jí)市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟。

總之，櫥柜企業(yè)要充分認(rèn)識(shí)到三四線市場(chǎng)與一二線市場(chǎng)的區(qū)別，并且采取針對(duì)策略，因人因時(shí)因地制宜，是品牌得到最大程度的推廣。