一帆風(fēng)順，這句話(huà)往往只能作為良好的祝愿，無(wú)論是職業(yè)還是事業(yè)，在發(fā)展過(guò)程中，都難免遇到瓶頸，這就像螃蟹過(guò)段時(shí)間就要換殼一樣，是必須要面對(duì)的，也只有突破這些瓶頸，才能確保生存及發(fā)展，經(jīng)銷(xiāo)商也是如此。幾乎每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，在事業(yè)發(fā)展的每個(gè)階段，都曾面對(duì)這樣或是那樣的瓶頸。例如，公司管理和市場(chǎng)運(yùn)控水平的降低，人力資源的制約，廠(chǎng)商關(guān)系的惡化，競(jìng)爭(zhēng)能力的下降等等，這些瓶頸已經(jīng)嚴(yán)重阻礙著經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展，導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商的抗風(fēng)險(xiǎn)能力和贏利能力直線(xiàn)下降，甚至已經(jīng)威脅到一些經(jīng)銷(xiāo)商的生存。

經(jīng)銷(xiāo)商為什么會(huì)遇到這些瓶頸呢？

導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商遭遇這些瓶頸的各類(lèi)內(nèi)外部因素很多，但歸根結(jié)底也就一條：

環(huán)境在變，經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有及時(shí)的來(lái)應(yīng)對(duì)這環(huán)境的變化。

中國(guó)的私營(yíng)經(jīng)銷(xiāo)商起源于八十年代初，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)剛剛開(kāi)始，那是個(gè)“勇氣經(jīng)濟(jì)”盛行的時(shí)代，在求大于供的市場(chǎng)環(huán)境下，做生意幾乎不需要太多的技巧。關(guān)鍵就是膽量，白手起家的富翁比比皆是。

到了九十年代，市場(chǎng)進(jìn)入一個(gè)高度發(fā)展期，做生意的人多了，大家開(kāi)始比實(shí)力，比規(guī)模，以此來(lái)吸引廠(chǎng)家以及吸引下游客戶(hù)。在這個(gè)時(shí)期，誰(shuí)有更強(qiáng)的資本，誰(shuí)就擁有更多的機(jī)會(huì)，這生意也容易做。這也就是資本經(jīng)濟(jì)，資本成為了推動(dòng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的主導(dǎo)力量。

而進(jìn)入二十一世紀(jì)后，知識(shí)經(jīng)濟(jì)的力量開(kāi)始逐漸顯現(xiàn)出來(lái)，隨著信息革命的發(fā)展，知識(shí)的權(quán)利正在取代資本的權(quán)利成為主宰世界的新力量。

大家留意一下，歐美發(fā)達(dá)國(guó)家正在從實(shí)體工業(yè)經(jīng)濟(jì)向虛擬的知識(shí)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)行，他們將物耗和能耗高的制造業(yè)轉(zhuǎn)移到發(fā)展中國(guó)家，同時(shí)通過(guò)法律手段加強(qiáng)全球知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)，這使發(fā)達(dá)國(guó)家以更低的物耗和能耗，獲得了比發(fā)展中國(guó)家更大的收益。同時(shí)，自己的環(huán)境不受污染，資源不受破壞，發(fā)達(dá)國(guó)家已經(jīng)從掠奪物質(zhì)，能源轉(zhuǎn)向掠奪信息和知識(shí)資源。

這就是當(dāng)前世界的經(jīng)濟(jì)變化格局，離我們并不遙遠(yuǎn)。

作為經(jīng)銷(xiāo)商的上游，許多生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始向這個(gè)方面轉(zhuǎn)變，例如加強(qiáng)對(duì)核心技術(shù)的研究，加強(qiáng)對(duì)品牌的塑造，營(yíng)銷(xiāo)方式和管理體系的創(chuàng)新等等。同時(shí)，越來(lái)越多的生產(chǎn)企業(yè)開(kāi)始重視商業(yè)合作伙伴的同步問(wèn)題，例如對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的選擇和合作形式上已經(jīng)有了新的變化：目前，許多生產(chǎn)企業(yè)在選擇經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，已經(jīng)不再像以前那樣以經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)渠道、人員、車(chē)輛等等實(shí)體資本作為選擇標(biāo)尺，而是以經(jīng)銷(xiāo)商的管理能力、學(xué)習(xí)能力、信息的敏銳度、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新力等等虛體資本作為新的選擇標(biāo)尺。

這些外部環(huán)境的變化，經(jīng)銷(xiāo)商老板意識(shí)到了嗎？采取相對(duì)應(yīng)的策略和行動(dòng)了嗎？

在經(jīng)銷(xiāo)商面臨人事上的瓶頸時(shí)，老板們?cè)谑菃T工身上找原因還是在自己身上找原因？人事管理作為企業(yè)管理中最為復(fù)雜的課題，經(jīng)銷(xiāo)商老板對(duì)此有足夠的重視和動(dòng)作嗎？

商業(yè)上沒(méi)有對(duì)與錯(cuò)的區(qū)別，只有合適與不合適的區(qū)別，商業(yè)環(huán)境變了，社會(huì)環(huán)境變了，經(jīng)銷(xiāo)商公司內(nèi)部的環(huán)境也變了，作為經(jīng)銷(xiāo)商老板，理應(yīng)根據(jù)這些變化，做出相對(duì)應(yīng)的調(diào)整和改變，不斷的拋棄不適合的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，更多的采取針對(duì)性的合適的應(yīng)對(duì)策略。

當(dāng)然了，這些技能和知識(shí)沒(méi)有對(duì)錯(cuò)之分，只有合適和不合適的區(qū)別，一旦不使用，自然也就導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商的能力相對(duì)下降了，以及各類(lèi)瓶頸的出現(xiàn)，舉個(gè)最簡(jiǎn)單最常見(jiàn)的例子，現(xiàn)有許多經(jīng)銷(xiāo)商哭著喊著說(shuō)這現(xiàn)代賣(mài)場(chǎng)太難做了，銷(xiāo)售費(fèi)用高，結(jié)算困難，合作程序復(fù)雜?？墒?，這里有個(gè)最基本的問(wèn)題：作為經(jīng)銷(xiāo)商（供應(yīng)商），你懂賣(mài)場(chǎng)嗎？你對(duì)賣(mài)場(chǎng)的了解有多少？有系統(tǒng)的學(xué)習(xí)過(guò)賣(mài)場(chǎng)的內(nèi)部結(jié)構(gòu)和運(yùn)行流程嗎？知道這些賣(mài)場(chǎng)喜歡什么怕什么嗎？筆者可以肯定的說(shuō)，至少有九成以上的經(jīng)銷(xiāo)商，在尚未徹底弄明白現(xiàn)代賣(mài)場(chǎng)是怎么回事的情況下，就迫不及待的沖上前去與這些現(xiàn)代賣(mài)場(chǎng)合作，當(dāng)然，所使用的還是經(jīng)銷(xiāo)商老板腦袋里舊有的那種與傳統(tǒng)終端打交道的指導(dǎo)思想。

用追本地姑娘的辦法來(lái)追洋妞，這結(jié)果自然好不到那里去。

經(jīng)銷(xiāo)商抱怨說(shuō)賣(mài)場(chǎng)不好做，真正的責(zé)任在誰(shuí)身上？

面對(duì)環(huán)境的變化，沒(méi)有及時(shí)的進(jìn)行相對(duì)應(yīng)的調(diào)整，還是用一些過(guò)去的思維模式和方法來(lái)面對(duì)新環(huán)境，這也就是經(jīng)銷(xiāo)商們?cè)庥銎款i的原因所在。

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