2006年12月26日，作為國內(nèi)領(lǐng)先的廚衛(wèi)品牌金牌櫥柜正式進(jìn)軍深圳市場，并落戶百利瑪廚衛(wèi)中心旗艦店。金牌櫥柜從廈門一個(gè)區(qū)域性品牌迅速成長，短短兩年時(shí)間相繼在中國數(shù)十個(gè)城市擴(kuò)張開店，目前已成為中國三大主力櫥柜品牌之一。此次金牌進(jìn)軍深圳市場，意在與科寶、歐派瓜分華南市場， 華南是歐派的主場戰(zhàn)地，而科寶也即將啟動(dòng)廣深兩地八千平米旗艦店，金牌的姍姍到來，預(yù)示著07年一場櫥柜行業(yè)三雄之戰(zhàn)即將開始。為此焦點(diǎn)裝修家居網(wǎng)獨(dú)家專訪金牌櫥柜渠道總監(jiān)王永輝先生。

金牌櫥柜走的專業(yè)化道路

【焦點(diǎn)裝修家居網(wǎng)】請先簡單介紹一下金牌櫥柜產(chǎn)品定位。

【王永輝】櫥柜跟衛(wèi)浴產(chǎn)品我們都做，但櫥柜是我們的主導(dǎo)產(chǎn)品，現(xiàn)在很多的企業(yè)櫥柜也上，衛(wèi)浴也上。如果做不精會(huì)導(dǎo)致其他項(xiàng)目拖后腿。我們公司自己也考慮過多元化，我們探討多元化，但是我們知道多元化這個(gè)話題是每個(gè)人都喜歡的，但是它有非常大的前提，就是要有足夠強(qiáng)大的后臺(tái)操作系統(tǒng)。沒有這個(gè)足夠強(qiáng)大的后臺(tái)系統(tǒng)那你是很空虛的，你根本實(shí)現(xiàn)不了。琢磨來琢磨去我們還是要專業(yè)化。中國目前最牛的三個(gè)品牌，但這三個(gè)品牌路線絕對不一樣。今年在海南的家居論壇上，三個(gè)品牌都有參加，我們和歐派是櫥柜行業(yè)的代表。

試想姚明如果在NBA想成功，前幾年首先要超越幾個(gè)人，最后一個(gè)人是奧尼爾，之前是鄧肯，鄧肯之前還有一些人，但現(xiàn)在一個(gè)是由于自己的努力，加上奧尼爾的老邁，他可以是NO.1，但是畢竟奧尼爾巔峰之極的數(shù)據(jù)在那兒擺著，姚明你想成為一代偉大的中鋒，你可以在與奧尼爾直接的對抗中占上風(fēng)，但是你對抗的不是奧尼爾現(xiàn)在的狀態(tài)，你要對抗的是奧尼爾曾經(jīng)最輝煌的時(shí)期。

我來到金牌櫥柜做了三件事

【焦點(diǎn)裝修家居網(wǎng)】您來到金牌這邊，在戰(zhàn)略方面是怎樣規(guī)劃17173的？

【王永輝】我剛來金牌的時(shí)候，金牌在前幾年處于模仿的階段，很多產(chǎn)品跟科寶產(chǎn)品相似。所以進(jìn)入金牌第一件事就是重新調(diào)整金牌的產(chǎn)品風(fēng)格。為什么呢？你跟在別人的后面走永遠(yuǎn)是跟隨者，只看到對方的后背，必須要走自己的路。所以我們在05年的時(shí)候，我們也看到劉翔開始出來，姚明開始出來，那時(shí)候最紅的一個(gè)詞語叫做“中國元素”，所以我在的企業(yè)文化里面非常突出了“中國元素、中國情結(jié)”，包括平時(shí)聊天時(shí)，我們的同事和設(shè)計(jì)師都非常倡導(dǎo)，我覺得為什么不能把“中國元素”整理出來。中國元素經(jīng)過了幾千年的沉淀，它是國外很多高尚階層非常樂意接受的東西，為什么我們不能把它提煉整理出來。

我的展廳就是以“中國元素”為主。“中國元素”有哪些呢？首先是和諧，我的色調(diào)里面都是暖色的，我以這個(gè)色調(diào)為主，我注重細(xì)節(jié)，和諧的產(chǎn)品風(fēng)格去做我的表達(dá)形式。

【王永輝】第一點(diǎn)我們不能模仿別人的路，走自己的路。第二點(diǎn)跟我個(gè)人有關(guān)系，我這個(gè)人比較重感情。我不想產(chǎn)品系列跟其它品牌完全一樣，這樣會(huì)形成直接的對立，我的這些渠道都是我建立起來的。我不想產(chǎn)生直接的對立，直接對立首先對我們不好，對我們沒有什么好處。改變產(chǎn)品風(fēng)格是我到金牌第一件事情，包括我們的色調(diào)，用材，施工方式，這些東西的改變。

第二點(diǎn)，我們強(qiáng)調(diào)的這種經(jīng)營與思路，就是專業(yè)化，不要搞多元化，這也一大差異化，另一方面也是符合中國市場和我們企業(yè)現(xiàn)狀的一個(gè)決策。我們這個(gè)行業(yè)中搞多元化的很多，搞專業(yè)化的不多?，F(xiàn)在搞多元化，加盟商壓力很大，一方面是資金的周轉(zhuǎn)壓力，一個(gè)是心理上的壓力，這樣導(dǎo)致它的后勤服務(wù)開始低質(zhì)，現(xiàn)在很多加盟商也開始慢慢疑惑。我絕不去做這種事。你看到別人有不足網(wǎng)絡(luò)超女的地方，我們絕不要這樣做，所以我堅(jiān)決地去做廚房內(nèi)的工作，專業(yè)化。我只做廚房以內(nèi)的東西，其他以外的東西不要找我，我把廚房內(nèi)的東西做好就OK了。

第三，運(yùn)營的模式化，我們的運(yùn)營模式是我們公司的一個(gè)核心競爭力，就是我們的運(yùn)營體系。我們的運(yùn)營能力在行業(yè)內(nèi)是第一家這么做的，其實(shí)你看我們基本上一個(gè)城市就開兩個(gè)店，我的這種模式非常適合兩個(gè)店，我可以把加盟商、投資者從日常的運(yùn)營中拉出來，站在山岡上搖旗指揮，有點(diǎn)類似早期排兵布陣指揮官在山上搖旗指揮的概念。讓加盟商擺脫市場混戰(zhàn)，我們要打有計(jì)劃有步驟的戰(zhàn)斗。所以我們是運(yùn)營模式化。

【焦點(diǎn)裝修家居網(wǎng)】這個(gè)運(yùn)營模式化能不能在具體解釋一下。

【王永輝】好，這是用一個(gè)我們自己固有的模式來運(yùn)作，我舉一個(gè)簡單的例子，比如我們所有的崗位的考核體制，所有崗位的分工細(xì)則，所有的人員組織結(jié)構(gòu)我必須要求是統(tǒng)一焦點(diǎn)裝修家居網(wǎng)的，我會(huì)把這個(gè)放在合同附件里面，你從頭到尾要跟我一樣，因?yàn)檫@個(gè)模式是我總結(jié)了多少年的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出來的。

【焦點(diǎn)裝修家居網(wǎng)】有點(diǎn)類似于連鎖加盟的標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng)。

【王永輝】沒錯(cuò)。類似于我們熟悉的肯德基、麥當(dāng)勞等，我們要做復(fù)制速度最快的一個(gè)企業(yè)。因?yàn)槟阆胝碱I(lǐng)市場。

【焦點(diǎn)裝修家居網(wǎng)】確實(shí)發(fā)現(xiàn)你們的速度很快。

【王永輝】我的速度很快，并且模式也是一樣的，我跟加盟商來談的是，首先你的資本能力具備了，第二你的意識(shí)能力具備了，第三就按照我的標(biāo)準(zhǔn)來做。我一個(gè)店的人員組織結(jié)構(gòu)，兩個(gè)店的人員組織結(jié)構(gòu)，多個(gè)店的人員組織結(jié)構(gòu)，每個(gè)結(jié)構(gòu)中這個(gè)崗位是做什么，每個(gè)崗位可以互相合并成一項(xiàng)，哪個(gè)崗位可以合并成一項(xiàng)，你必須按照我這個(gè)模式去做。并且我們在鋪初期業(yè)務(wù)焦點(diǎn)裝修家居網(wǎng)的時(shí)候，比如我們工廠是不接加盟商電話的，因?yàn)檎f不清楚。工廠只接受后臺(tái)服務(wù)人員的電話，他能夠說得清楚。銷售人員一樣，跟加盟商提出的問題只能給解答，但是加盟商反饋問題只能做記錄，我和你的銷售部是對接的，代理商跟我對接，這樣就可以把加盟商從亂戰(zhàn)中抽出身來探討綱領(lǐng)性的東西，而不去探討細(xì)枝末節(jié)，細(xì)節(jié)方面有專人去做，這就是我的運(yùn)營方式模式化。

【焦點(diǎn)裝修家居網(wǎng)】在這樣一個(gè)模式化會(huì)提高一個(gè)開店的速度。

【王永輝】我可以實(shí)現(xiàn)快速復(fù)制，肯德基就是把這個(gè)炸薯?xiàng)l標(biāo)準(zhǔn)流程化。這是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。這是我做的三件事。

 我選擇金牌的理由

【王永輝】金牌的兩個(gè)老板也是典型的事業(yè)狂，但是他們的瘋狂角度不一樣的，一些老板是瘋狂追逐于他完美的藝術(shù)意識(shí)，而我們的老板瘋狂追逐于我們企業(yè)上的成功。只要這個(gè)市場值得一做，我們會(huì)大力地推廣，雖然這一方面是企業(yè)導(dǎo)入期的做法，核心還是這個(gè)老板非常想把事業(yè)做大，這也是他們吸引我的原因。

我們公司有兩個(gè)老總，一個(gè)是上海同濟(jì)的，一個(gè)是廈門集美大學(xué)，一個(gè)從銀行行長下海，一個(gè)是搞過房地產(chǎn)的。這兩個(gè)人我是這樣評論的：第一沒有不良嗜好，潘總唯一抽兩根煙，還是抽5塊、8塊的煙。第二，工作非常積極?；旧厦刻焱砩隙际?點(diǎn)之后才走。第三，兩個(gè)人的家庭都非常健全，他們兩個(gè)父母、兄弟姐妹都非常健康，是一個(gè)完整的家庭，很幸福的家庭。所以導(dǎo)致他們做事情有條不紊，正派地去做。他們負(fù)責(zé)任。我們公司最嚴(yán)的兩點(diǎn)，第一是絕不讓員工接觸現(xiàn)金，免得出現(xiàn)一些壞的萌芽。第二，絕不耽誤員工的工資發(fā)放，這是信譽(yù)。哪怕是一分錢，到時(shí)間了必須要馬上給員工，給加盟商的錢，到時(shí)間必須馬上給加盟商。信譽(yù)非常重要，可能是銀行行長焦點(diǎn)裝修家居網(wǎng)的緣故，我欠你一分錢都是不良記錄，延期一天都是不良記錄。這三個(gè)因素是我之所以在金牌要做的重要原因。

“中國元素”就是田園、休閑、和諧

【焦點(diǎn)裝修家居網(wǎng)】“中國元素”是06年提出來的一個(gè)品牌推廣，當(dāng)時(shí)是你們怎么樣運(yùn)作的？

【王永輝】我們請了一些專業(yè)的公司。我們在最開始的時(shí)候，所有的事情都是一個(gè)雛形，最開始我要改，把我的產(chǎn)品改掉，我們的產(chǎn)品有很多和某些有很多相似的地方，我覺得很痛苦。一方面我沒面子，我的產(chǎn)品還跟原來的公司一樣，如果我不能改的話說明我沒有能力。我一定不能走別人走過的路，第二，我是一個(gè)東北人，同時(shí)我也是一個(gè)農(nóng)村人，家庭觀念很強(qiáng)的人。我從小就聽“三國演義”、“楊家將”、“岳飛傳”等等聽這些評書長大的，對中國的情結(jié)非常深。我這個(gè)人愛學(xué)歷史和語文，我們對于明清時(shí)期的文化特別感興趣。

今天中午吃飯我們也談了明清文化，談了明清家具的特征。然后我們要經(jīng)常去外面看電視、翻雜志等等，APEC會(huì)議開始提出來，網(wǎng)上遍地都是“中國元素”，當(dāng)下科寶是做意大利元素，很多帶歐式的后綴的東西出現(xiàn)，比如說德寶、西克曼等等，但我們堅(jiān)決抵制，我們就是我們，“中國元素”的詞語來源于網(wǎng)上，我們開始搜索于關(guān)于“中國元素”的詞語，“中國元素”應(yīng)該是任何一個(gè)行業(yè)發(fā)展的內(nèi)在的支撐力，必不可少的元素?！爸袊亍币粋€(gè)詞，在我們的企業(yè)和展廳元素也絕對少不了這一塊。

那時(shí)候金牌的產(chǎn)品其中一塊是加入了烤漆的元素，烤漆這個(gè)產(chǎn)品高貴、柔韌、華麗，又不失張揚(yáng)，比較穩(wěn)重，加上個(gè)別的實(shí)木，那個(gè)時(shí)候這套產(chǎn)品出來了，05年最火的那套，但是它是一種歐洲風(fēng)格，羅馬柱、柵欄等等都是歐洲風(fēng)格。那時(shí)候我就看相關(guān)搜狐網(wǎng)的報(bào)紙雜志，很多那種實(shí)木的，典型的明清風(fēng)格的，我覺得這才是中國的元素，中國元素在我們家具行業(yè)里面是體現(xiàn)了，溫馨的、穩(wěn)重的、內(nèi)斂的，但是又不失逼人的勢頭的感覺。這就是家具行業(yè)的中國元素，那時(shí)候我們確定我們的產(chǎn)品要做以“中國元素”為主。

“中國元素”要表達(dá)的是田園、休閑、和諧，用這三個(gè)詞語來代表，作為“中國元素”的展示。

【焦點(diǎn)裝修家居網(wǎng)】推出來以后市場的反饋怎樣？

【王永輝】市場的反饋非常好，我們是在05年4月份進(jìn)入華北市場的，靈感都來源于突然之間，當(dāng)時(shí)很多媒體說了這么一句話櫥柜的“南國風(fēng)”吹進(jìn)來了。

【焦點(diǎn)裝修家居網(wǎng)】當(dāng)時(shí)北京櫥柜界已是歐式的天下了。

【王永輝】對，意大利、德國、丹麥的風(fēng)格，那時(shí)候我們就上了以“中國元素”為主的中國品牌，我們不認(rèn)為中國東西有什么不好。當(dāng)然我們中國有些先進(jìn)的東西可能會(huì)有所改善，比如說進(jìn)口了法國最好的板材，還用了世界最好的油漆，有廠商說你們用這樣的油漆做櫥柜就是奢侈，但是我們要做好的產(chǎn)品就是這么高的成本。我們有“中國元素”、“中國盛典”這樣的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品都是以深顏色為主，實(shí)木類的，以紅色為主。

【焦點(diǎn)裝修家居網(wǎng)】您在06年提出了一系列的服務(wù)措施，包括服務(wù)日、24小時(shí)解決方案，VIP綠色通道等等，能不能簡單介紹一下這塊的情況。

【王永輝】我第一次跟金牌打交道的時(shí)候特別羨慕金牌有一個(gè)推廣方案，“三月、四月金牌服務(wù)月”，這個(gè)金牌有兩個(gè)意義，一個(gè)是金牌櫥柜本身，另一個(gè)是最優(yōu)品質(zhì)的服務(wù)。當(dāng)時(shí)我特別想了一下，我們應(yīng)該關(guān)注一下。我們公司的核心競爭理念是“以客為先”，南方人做生意講究誠信，講究客人至上。這個(gè)“以客為先”核心搜狗的東西，一切圍繞這個(gè)展開。說好說，做卻很難做，我們把它叫做“少林功”，因?yàn)橐?jīng)過做很多次的修煉之后才能顯示出它的威力。

我們公司有一個(gè)特別核心的東西，不能接任何客戶的投訴，如果有深圳加盟商，有客戶投訴打到我那兒，我可能會(huì)得到重罰，不講究理由。如果客戶打電話投訴你了，那肯定你當(dāng)?shù)氐姆?wù)沒有做好。

第二是24小時(shí)的解決問題，我們提出的“首問責(zé)任制”，任何責(zé)任問到你，任何一個(gè)個(gè)人，哪怕這個(gè)業(yè)務(wù)不是你接待的，但是對不起，不允許你說不知道，你說不知道，那對不起，你該走了。你一定要找到這個(gè)問題到底是誰來負(fù)責(zé)處理，你找到這個(gè)人，讓他給客戶打電話，同時(shí)你給客戶打電話，你說“張三，我的同事有沒有給你打電話”，如果有打電話可以正常情況進(jìn)行溝通。絕對不允許“這事我不知道，這事我不清楚?！边@種問題還沒有出現(xiàn)過，24小時(shí)肯定能夠把這個(gè)信息轉(zhuǎn)達(dá)到應(yīng)該得到這個(gè)信息的部門，這個(gè)部門必須在24小時(shí)之內(nèi)做出解決。

我們要加強(qiáng)這一塊，我們行業(yè)內(nèi)引入了ERP，企業(yè)綜合信息系統(tǒng)的引入，我們從客戶的前端進(jìn)入我們展廳的第一步我們就有一個(gè)記錄，一直到這個(gè)櫥柜安裝完畢，整個(gè)流程我都會(huì)監(jiān)控。這就保證了每一步工作到位不到位。

【焦點(diǎn)裝修家居網(wǎng)】也便于總部對于這種信息資料的管理。

【王永輝】我們的目的還是為了客戶服務(wù)，因客戶每一個(gè)細(xì)節(jié)，是什么都記錄了，即使這個(gè)產(chǎn)品將來淘汰了，我適當(dāng)會(huì)留一些庫存，以防止將來客戶的需要。整個(gè)這一塊ERP系列，廈門科技局今年對我們重點(diǎn)扶持這個(gè)項(xiàng)目。做ERP現(xiàn)在國內(nèi)有那么兩家，但是只用于生產(chǎn)，對于整個(gè)客戶管理還不夠。所以我們用科學(xué)化的管理方法來管理這個(gè)項(xiàng)目。我們在某種程度上其實(shí)不是在做櫥柜，是在做運(yùn)營管理。

 金牌07年要達(dá)到100家店

【焦點(diǎn)裝修家居網(wǎng)】我們再聊聊金牌這邊搜狗的07年有哪些想法和計(jì)劃，我們以量化的數(shù)據(jù)來表達(dá)。

【王永輝】07年公司的戰(zhàn)略目標(biāo)是達(dá)到一百家店?？偣彩?00家，現(xiàn)在有61家。這兩年我去金牌是金牌發(fā)展最塊的時(shí)間，我去之前金牌老板沒有想過做這么大的事情，他原來只是看人做渠道做得很好，他想找人來做，他從來沒有想過要做這么大，他沒想過。之前我在跟老板溝通的時(shí)候是很痛苦的，因?yàn)槲乙プ龃笃放?，這兩年時(shí)間我是不能空度的，當(dāng)時(shí)老板只是想做區(qū)域性的第一，然后把這個(gè)渠道作為彌補(bǔ)?，F(xiàn)在掉過來了，區(qū)域作為主營，做全國性的品牌。企業(yè)上市有一定的積累，并且我們還有一些優(yōu)勢。本身老板有金融行業(yè)背景。

【焦點(diǎn)裝修家居網(wǎng)】硬件升級(jí)，你們有一個(gè)400畝的工業(yè)園，已經(jīng)啟動(dòng)生產(chǎn)了嗎？

【王永輝】還沒生產(chǎn)，已經(jīng)建成了，這也是比較核心的，并且我們二期工程也起來了，我們把我們的供應(yīng)商放在一塊，我們把廠房蓋起來，把這個(gè)廠房租給供應(yīng)商，這樣在最短時(shí)間內(nèi)我們能夠達(dá)到我們的貨物的轉(zhuǎn)接，雖然也是零庫存的一種，我不會(huì)為了我的生產(chǎn)原料耽誤了服務(wù)周期，不會(huì)這樣的。還能夠縮短一下我的交貨期。

【焦點(diǎn)裝修家居網(wǎng)】你們?yōu)槭裁磿?huì)提出 “世界櫥柜中國造”這個(gè) 口號(hào)，

【王永輝】我們自己企業(yè)沒有這種野心，我們只是希望把全中國的這個(gè)產(chǎn)業(yè)再升級(jí)一下。NO.1我們肯定是要做的，要么做第一，要么做第二。為什么我要做第一呢？因?yàn)檎l也不能保證我們是最好的，我們在很努力地工作，別人也沒有在睡覺啊，我們只不過比別人少睡兩個(gè)小時(shí)而已。我們數(shù)一數(shù)二的戰(zhàn)略，內(nèi)部的話是，要么做第一，要么做第二。我們要朝著這個(gè)目標(biāo)追逐科寶，超越不了我們就做第二，超越得了就做第一。

  金牌崛起，加速行業(yè)洗牌

【焦點(diǎn)裝修家居網(wǎng)】點(diǎn)評一下06年櫥柜行業(yè)變化。

【王永輝】中國今年很多圖行天下的櫥柜業(yè)第一個(gè)是金牌的快速崛起，對于科寶和歐派都產(chǎn)生了沖擊，如果我不在金牌也會(huì)說這個(gè)話，對這個(gè)行業(yè)的影響，金牌的快速崛起所有店重新裝修。多多少少對科寶造成很大的沖擊，因?yàn)槲覀兌▋r(jià)是成型的，定位是成型的，但是產(chǎn)品是不一樣的。他導(dǎo)致了選擇冷酷很年輕的時(shí)尚，還是選擇溫馨、時(shí)尚中國元素的產(chǎn)品風(fēng)格，這是第一個(gè)沖突。 

第一個(gè)比較重大的事情就是金牌的快速崛起對整個(gè)局勢洗牌的加速。你要是去華東那一帶去看一看，每個(gè)企業(yè)都想快速地發(fā)展，包括發(fā)展加盟商，包括廣東的廠家都是一樣的。他們都是快速開加盟商，快速地倒閉，再快速地反彈，就是想快速地占領(lǐng)市場。包括歐派對加盟商的經(jīng)營化。

第二個(gè)比較重要的表象，就是所有的櫥柜廠家的老板都在考慮運(yùn)營的科學(xué)化。 每個(gè)人都希望自己的管理都科學(xué)化，一個(gè)ERP很多企業(yè)都在躍躍欲試，但是都不能牽手，很多企業(yè)都在玩標(biāo)準(zhǔn)化。因?yàn)槟阕鑫覀冞@個(gè)行業(yè)，如果不能突破大規(guī)模批量化大生產(chǎn)這個(gè)難關(guān)，你就永遠(yuǎn)做不大。所有的企業(yè)都在思考這個(gè)問題。

第三個(gè)，都在快速地?fù)屨记?。包括我們也?jīng)常遇到很多的櫥柜商老板打電話，說“來我們這兒吧，給你多少錢?！苯?jīng)常會(huì)碰到這種話題，尤其像我經(jīng)歷了兩個(gè)成功品牌，我經(jīng)常接到這樣的電話，他們都很想發(fā)展渠道。但是沒有這種人才。他想得很太簡單了。我在金牌一年半的時(shí)間比在前一家公司三年時(shí)間的工作都要多，我是付出了很多的努力。這三點(diǎn)是今年櫥柜一個(gè)很大的變化。

第四點(diǎn)是企業(yè)都在提升自己的形象，店面裝修都在上，現(xiàn)在已經(jīng)不向是在一年多以前裝修水平差異那么大了，沒那么大了。整體素質(zhì)的提升這也是一個(gè)好事，會(huì)促進(jìn)這個(gè)行業(yè)欣欣向榮的。但是不足有不足的地方，這個(gè)行業(yè)17173的人才還是少，很多人都在殺雞取卵、飲鴆止渴，都上馬，失敗了再嘗試，這樣很多的企業(yè)就倒了。

這個(gè)行業(yè)規(guī)范性的人才還沒有，很少，一個(gè)企業(yè)沒有培養(yǎng)起人才。這個(gè)行業(yè)的時(shí)間并不是很長。

【焦點(diǎn)裝修家居網(wǎng)】好的，非常感謝王總接受我們的專訪。謝謝！