第三屆中國櫥柜行業(yè)優(yōu)秀品牌企業(yè)表彰大會在深圳舉辦

——中國櫥柜行業(yè)2007年度大會、2007中國櫥柜行業(yè)總裁論壇同期舉辦

      巫敏，中國知名品牌百V櫥柜的掌門人，“2007年度中國櫥柜行業(yè)風(fēng)云人物”。他激進(jìn)，富有進(jìn)攻性，是中國櫥柜行業(yè)營銷傳奇式的人物，創(chuàng)造了不可思議的銷售奇跡。

       巫敏同時也是中國櫥柜界頗有爭議的人物，被稱為“價格屠夫”。他以價格為殺手锏，通過事件營銷快速完成了百V櫥柜的攻城掠地。百V櫥柜在短短的三年內(nèi)，由一個西部品牌一躍成為享譽(yù)全國的知名品牌。

      “價格戰(zhàn)是中國櫥柜行業(yè)走向成熟的催化劑，而百V櫥柜只是抓住了這稍縱即逝的機(jī)遇，尋找到了一條適合自己快速突破、全國擴(kuò)張的道路而已。”

      “價格戰(zhàn)徹底顛覆了中國櫥柜行業(yè)溫水煮青蛙‘慢慢來\’的外部環(huán)境，猶如一盆滾水直接潑向每一個企業(yè)。正是這種赤裸裸的刺激，讓櫥柜行業(yè)能得到跳躍式發(fā)展。所以，價格戰(zhàn)是中國櫥柜行業(yè)走向成熟的催化劑，而百V櫥柜只是抓住了這稍縱即逝的機(jī)遇，尋找到了一條適合自己快速突破、全國擴(kuò)張的道路而已?！?1月21日，巫敏在接受本刊記者專訪時，沒有回避價格戰(zhàn)這個敏感的話題。

      “當(dāng)前，中國企業(yè)特別是民營企業(yè)普遍起點低，沒有充足的資本進(jìn)行品牌營銷和品牌宣傳，在競爭中經(jīng)常處于被動地位。這實際上也是百V櫥柜在2003年之前面臨的困境?！比绾未蚱七@種局面、實現(xiàn)快速擴(kuò)展成為擺在巫敏面前的頭等大事。作為激進(jìn)、富有進(jìn)攻性的企業(yè)家，巫敏一直在思考和尋找一條快速途徑，以增加百V櫥柜在行業(yè)中的發(fā)言權(quán)，確立百V櫥柜的行業(yè)地位。巫敏找到了，途徑就是要以價格戰(zhàn)來打破和制定櫥柜行業(yè)的游戲規(guī)則，讓其他企業(yè)被迫跟進(jìn)百V櫥柜。

      “2003年前，一套普通的櫥柜少則上萬元，動輒數(shù)萬元，甚至進(jìn)口櫥柜達(dá)幾十萬元，比家庭用的電冰箱貴幾倍，甚至幾十倍。這根本不合理?！蔽酌籼岣吡苏f話的聲音，“櫥柜是生活中的必需品，是工業(yè)化產(chǎn)品，不是奢侈品，應(yīng)該有人來打破這種不合理的局面。”在此之前，百V櫥柜已經(jīng)完成了從手工作坊到工廠標(biāo)準(zhǔn)化制造的轉(zhuǎn)變，與同行相比具有明顯的成本優(yōu)勢。

       2003年3月，巫敏率先在中國櫥柜界舉起了在中國市場上其他領(lǐng)域?qū)以嚥凰膬r格戰(zhàn)武器，將價格直接降到了3000元/套的水平。對當(dāng)時成都櫥柜行業(yè)來說，這無疑是非常巨大的沖擊，猶如投下了“重磅炸彈”。成都其他企業(yè)被迫聯(lián)合起來對抗百V櫥柜的降價行動。面對聯(lián)合封鎖、惡語攻擊，巫敏沒有妥協(xié)繼續(xù)堅持，得到了廣大消費者的支持，最后以勝利而告終。

       降價之戰(zhàn)在成都小試牛刀，巫敏看到了其中的威力。最讓營銷界稱道的是百V櫥柜的重慶公關(guān)之戰(zhàn)。2004年10月18日，百V櫥柜決定進(jìn)軍重慶。這是百V櫥柜全國擴(kuò)展計劃的第一步，只能成功，不許失敗。沒有料到的是，“價格屠夫”遭遇到了重慶櫥柜界的阻擊，上演了一場“強(qiáng)龍”與“地頭蛇”之爭。巫敏成功抓住了這次“事件”進(jìn)行營銷，在川渝地區(qū)眾多媒體的介入下，二十天的連續(xù)報道讓百V櫥柜在重慶家喻戶曉，重慶之戰(zhàn)全面告捷，成為櫥柜界“事件營銷”的經(jīng)典案列。

       之后，百V櫥柜以價格殺手锏陸續(xù)攻破了沈陽、杭州、鄭州、云南和福建，將戰(zhàn)火引向了華北、華東、華南、華中，乃至全國各地，完成了全國擴(kuò)張，并躋身于中國五大知名櫥柜品牌之列。今年10月，百V櫥柜再獲輝煌，和歐派、科寶·博洛尼、華帝等品牌櫥柜一道成為中國知名品牌。

       對百V櫥柜全國擴(kuò)張之路，巫敏總結(jié)的經(jīng)驗是：“中國民營企業(yè)在資本不充足的情況下，事件營銷是實現(xiàn)快速擴(kuò)張的最好捷徑，要抓住稍縱即逝的機(jī)遇，尋找和制造有爭議的敏感話題，并借助媒體的力量增加品牌的曝光率從而實現(xiàn)目的?！?/P>

      “尋找更多的盈利點，實現(xiàn)百V品牌延伸，是公司涉足整體家居的真正原因?！?/P>

       今年6月9日，百V2000平方米的整體家居大賣場在成都亮相。

        整體家居是中國家居行業(yè)最新的概念。巫敏為百V整體家居定下的仍然是“大眾化”的價格策略，以“先體驗，后選擇”為突破市場的營銷策略。百V整體家居包括整體廚房、整體衣帽間系統(tǒng)、門類系統(tǒng)、整體柜類系統(tǒng)、家居配飾五大系統(tǒng)，包含了當(dāng)今最流行的歐式簡約主義風(fēng)格、現(xiàn)代簡約主義風(fēng)格等。百V“大眾化”價格策略的目的是為消費者量身打造合適的家居藝術(shù)產(chǎn)品，讓“家居環(huán)境”、“家居元素”和家庭完美結(jié)合，更具人性化。

        對目前家居行業(yè)的分析后，巫敏認(rèn)為當(dāng)前的態(tài)勢與幾年前的櫥柜行業(yè)一樣，“傳統(tǒng)家居行業(yè)存在‘烏托邦\’式的幻想弊端，沒有形成適合中國國情，真正滿足大眾消費群體的格局；全國性品牌鳳毛麟角，且定位和價格堅持走高端路線，剩下的就是無規(guī)?；o規(guī)范化的小品牌；一些純歐式、純美式家居品牌的經(jīng)營模式更是停留在‘來一單，做一單\’的原始狀態(tài)；家居、家裝領(lǐng)域仍然停留在效果圖和‘烏托邦\’式的幻想中。一旦幻想破滅，將給中國家居行業(yè)帶來無比沉痛的代價和打擊?！?/P>

       這為百V公司在家居領(lǐng)域有所作為創(chuàng)造了前提條件。巫敏的這一新舉措再次遭到了同行們的質(zhì)疑，認(rèn)為專業(yè)化才是櫥柜企業(yè)的正道。但是，巫敏卻不這么認(rèn)為，“這是中國消費市場的趨勢，也是市場的空白點，是百V公司完善盈利模式的最佳嘗試時機(jī)。”　　

       至于更深層次的理由，巫敏給予了舉例說明?！俺啥急镜胤康禺a(chǎn)巨頭置信公司在進(jìn)軍連鎖洗車業(yè)時，以10元/車的低價吸引了廣大車主，得到信任后連鎖店遍地開花。”巫敏說，“以其規(guī)模和位置，置信公司肯定不會以賺取洗車微薄的利潤為最終目的。置信公司在品牌得到車主的信任和忠誠后，陸續(xù)推出了一條龍的服務(wù)，如代理保險銷售、賣車和修車等，實現(xiàn)多點盈利?！?/P>

      “前期以低價獲得了人氣，然后通過品牌延伸推出一條龍服務(wù)，增加更多的盈利點。”巫敏說，“這才是最根本的，也是百V公司從中悟出的道理。百V櫥柜全國擴(kuò)張中建立起了強(qiáng)大的渠道通路、強(qiáng)大的品牌影響力。如何實現(xiàn)百V品牌延伸，才是公司涉足整體家居的真正原因?！?　

      “‘不上ERP系統(tǒng)是等死，上ERP系統(tǒng)是找死’。中國企業(yè)ERP系統(tǒng)的應(yīng)用80%都失敗了，更何況是非標(biāo)部件占絕大多數(shù)的櫥柜行業(yè)。但是，ERP系統(tǒng)應(yīng)用的成功將給中國櫥柜行業(yè)帶來一次革命。如果成功了，百V櫥柜將通吃天下?！?/P>

      “百V櫥柜之所以能實現(xiàn)全國擴(kuò)張，并涉足整體家居，關(guān)鍵的是通過上馬ERP系統(tǒng)搶先在中國同行之前實現(xiàn)了工廠化、標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，擁有了明顯的成本價格優(yōu)勢。”巫敏為成為中國櫥柜行業(yè)第一家應(yīng)用ERP系統(tǒng)而自豪。

       實際上，業(yè)內(nèi)人士一直為中國傳統(tǒng)的作坊式生產(chǎn)而苦惱，期待解決“設(shè)計不準(zhǔn)確，訂單傳輸方式落后，廠家和經(jīng)銷商之間的聯(lián)系不暢，訂單拆分效率低，錯件、漏件、堵單現(xiàn)象嚴(yán)重，半成品包裝過程中出現(xiàn)錯件、漏件，非標(biāo)訂單的處理”等問題。基于對櫥柜行業(yè)特點清醒的認(rèn)識，巫敏認(rèn)為，“這就是公司所面臨的可遇不可求的機(jī)會”。

       現(xiàn)在，企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模不斷擴(kuò)大，月產(chǎn)量增加到數(shù)千套。如果一切靠人工去解決，工作量是不敢想象的，人為的失誤將會給企業(yè)造成巨大的損失。如果沒有ERP系統(tǒng)對企業(yè)的人力、物力、財力進(jìn)行優(yōu)化管理，原料的浪費、人為低級的疏漏和錯誤等問題，會直接導(dǎo)致生產(chǎn)成本得不到有效控制。

      “業(yè)內(nèi)有一句話，‘不上ERP系統(tǒng)是等死，上ERP系統(tǒng)是找死’。中國企業(yè)ERP系統(tǒng)的應(yīng)用80%都失敗了，更何況是非標(biāo)部件占絕大多數(shù)的櫥柜行業(yè)。但是，ERP系統(tǒng)應(yīng)用的成功將給中國櫥柜行業(yè)帶來一次革命。如果成功了，百V櫥柜將通吃天下?！泵鎸毫妥枇?，通過時間的磨合，百V櫥柜的ERP系統(tǒng)實施最終取得了成功。

       通過ERP系統(tǒng)，百V公司將勞動密集型的作坊生產(chǎn)轉(zhuǎn)變成了標(biāo)準(zhǔn)化、工業(yè)化的生產(chǎn)，實現(xiàn)了完全的數(shù)字化管理。在非標(biāo)準(zhǔn)化訂單生產(chǎn)過程中，ERP系統(tǒng)將各地區(qū)各個銷售終端的非標(biāo)信息匯集到總部，進(jìn)行批量生產(chǎn)，久而久之就形成了一種新的“標(biāo)準(zhǔn)化”，使非標(biāo)也成為了標(biāo)準(zhǔn)化。ERP系統(tǒng)還通過條碼管理，徹底解決了一系列制約生產(chǎn)的錯件、漏件等問題。

       百V公司通過ERP系統(tǒng)在品質(zhì)得到飛躍的同時，生產(chǎn)效率也得到最大程度提升。巫敏說：“上馬ERP系統(tǒng)后大大減少了工人的數(shù)量。如要達(dá)到目前百V櫥柜的生產(chǎn)規(guī)模，至少需要3倍以上的工人。結(jié)合價格武器的營銷策略，百V櫥柜才有實力創(chuàng)造單店日零售341套的記錄，并寫下了單店月銷售量1200套的歷史。”

       巫敏是櫥柜界具有爭議的人物，但不可爭議的是百V櫥柜的飛速發(fā)展得益于他獨特的經(jīng)營策略。是非曲直，市場是最好的答案。