2014年3月5日至6日，箭牌櫥衣柜召開了主題為“渠道下沉提質(zhì)增效創(chuàng)新營銷做專做強(qiáng)“第二屆經(jīng)銷商會議，探討了如何將渠道下沉，并提出在根于技術(shù)，搞好服務(wù)的基礎(chǔ)上，最終決勝終端。另外，箭牌櫥衣柜簽約國際前端鋼琴家郎朗先生也成為本次經(jīng)銷商年會年度盛事。記者在年會上采訪了箭牌櫥衣柜大客戶部項目經(jīng)理周本平，解構(gòu)2014年箭牌櫥柜工作重點。

【采訪時間】2014年3月6日

【嘉賓】箭牌櫥衣柜大客戶部項目經(jīng)理 周本平

箭牌櫥衣柜大客戶部項目經(jīng)理周本平

【記者】：周總您好!首先想請問今年箭牌櫥衣柜業(yè)務(wù)工程渠道開發(fā)進(jìn)展如何?在箭牌衣柜渠道中，大工程渠道占比如何?未來會重點開發(fā)哪些渠道?

【周本平】：大工程渠道大概占比20%吧。我們工程業(yè)務(wù)今年渠道拓展得挺寬的，一是拓展跟房地產(chǎn)公司的合作，跟一些名盤如萬達(dá)、萬科、保利取得合作;另外就是通過經(jīng)銷商對于當(dāng)?shù)赜忻姆康禺a(chǎn)商展開合作。去年我們最大驚喜就是簽約萬達(dá)，以前僅僅是箭牌衛(wèi)浴與其合作，現(xiàn)在箭牌櫥柜也進(jìn)入了這個品牌中。以后我們的合作將更加深入，這對我們以后推進(jìn)其他名盤工程也將起到示范作用。

【記者】：在開拓渠道，特別是與房地產(chǎn)商合作這一塊有遇到過什么樣的挑戰(zhàn)?又是怎樣解決的?

【周本平】：之前箭牌櫥柜基礎(chǔ)比較薄弱，在與知名地產(chǎn)企業(yè)談合作的時候，他們只知道箭牌衛(wèi)浴，不知道箭牌櫥柜。最大的困難就是他們對于我們的管理還有后面的相關(guān)支持存在質(zhì)疑，現(xiàn)在我們打破了這些困境，重整了格局，后面的工程業(yè)務(wù)可以直接跟他們對接。

【記者】：今年大客戶工程渠道定的目標(biāo)與您預(yù)想中的目標(biāo)存在出入嗎?

【周本平】：我覺得我們現(xiàn)階段的目標(biāo)比較合適現(xiàn)階段發(fā)展的需求。

【記者】：是否有針對工程渠道開發(fā)產(chǎn)品，或者說高級定制產(chǎn)品?

【周本平】：有的，我們曾開發(fā)了幾個工程系列產(chǎn)品，比如說萬達(dá)的產(chǎn)品。當(dāng)時我們針對萬達(dá)的方案，單獨(dú)做了一個工程配套的煙機(jī)，跟常規(guī)產(chǎn)品尺寸不一樣，為此我們單獨(dú)開一個模具。

【記者】：這樣投入的話成本會不會特別大?

【周本平】：是挺大的。當(dāng)然我們建議供應(yīng)商開發(fā)這個模具的時候，也說明是有后續(xù)回報的。到時候我們可以把這個產(chǎn)品當(dāng)作渠道產(chǎn)品去運(yùn)用，增加量產(chǎn)，減少投入。因為定制產(chǎn)品跟常規(guī)產(chǎn)品不一樣，注重設(shè)計，而且櫥柜定制牽涉到安裝，所以說現(xiàn)在設(shè)計跟工程鑒定方面我們可能要擴(kuò)張，這對經(jīng)銷商也是一種幫扶。

【記者】：目前我們運(yùn)營這么多大客戶工程，您覺得其中最大的障礙是什么?您會怎么去解決?

【周本平】：目前工程體系這一塊，人員配備還不是很強(qiáng)。樂華集團(tuán)最大的優(yōu)勢是全國范圍內(nèi)有三千個渠道網(wǎng)點，有很多品牌體系，包括法恩莎、安華，還有箭牌等，里面有很多工程經(jīng)銷商，工程經(jīng)銷商有很多工程資源，現(xiàn)在僅僅依靠我們小團(tuán)隊來服務(wù)他們，能力還不夠，所以我們要打開這個局面，要迅速把內(nèi)部服務(wù)團(tuán)隊建立起來。

【記者】：應(yīng)該說，做好大項目工程跟擁有一支專業(yè)、高效、出色的工程項目服務(wù)團(tuán)隊密切相關(guān),為精細(xì)打造工程渠道的必要條件，能否分享下大項目管理中的團(tuán)隊建設(shè)經(jīng)驗?

【周本平】：團(tuán)隊首先要和諧，建立一個良好的考核制度則是最關(guān)鍵的。我們有KPI考核，等于基本工資加上績效工資。在以后的機(jī)制中可能會設(shè)置年度獎、季度獎。我們現(xiàn)在大客戶團(tuán)隊人員偏少，工作量大。因為定制產(chǎn)品從設(shè)計開始，到報價、拆單然后到施工，一直到驗收，還有最后的質(zhì)保，這是需要緊密跟進(jìn)的，有時間限制的，必須要達(dá)到。

【記者】：謝謝!（來源：搜狐家居）