在生活中，我們交朋識友是從相識到熟識再到深交的過程。也就是說，初步相識是先從外表來推測與揣摩，并開始深入了解這個人，是否與他(她)建立友好關(guān)系。那么，商業(yè)領(lǐng)域也是一樣的道理。消費(fèi)者是通過外圍廣告去了解、熟悉與認(rèn)知，并與品牌建立關(guān)系(購買)等過程。這一點(diǎn)告訴我們，消費(fèi)者是否與你品牌建立友好關(guān)系(購買)，是取決于你品牌給他們留下什么感覺與印象而定。正如，我們認(rèn)識新朋友一樣，當(dāng)時(shí)與對方交流回來之后，我們基本上忘記他(她)對我們說過什么，但有一點(diǎn)他(她)給我們留下什么感覺與印象是忘記不掉的。

印象是否決定“成交“?

人性的思維很微妙。當(dāng)某人對你印象好的時(shí)候，即便某人日后對你做些出格的事，你很快就原諒了對方;反過來，當(dāng)某人對你印象不好的時(shí)候，即便某人日后多么努力地討好你，你還是無法改變對他(她)不良的印象。很多實(shí)現(xiàn)故事告訴我們的是，人與人之間交往中，早在初步接觸前三分鐘，已確定了彼此之間心目中的地位。那么，這個關(guān)系是否牢固，是取決于前三鐘對方給你留下什么樣的印象與感覺，也是這種感覺一直維系著你們之間的感情。

那么，消費(fèi)者與商品之間，也是從了解到認(rèn)知再到愛上(購買)你品牌的過程。在我們無數(shù)次市場實(shí)踐中，很多案例告訴我們的是，消費(fèi)者是否愛上(購買)你的品牌，是取決于印象與感覺。在過去時(shí)間里，我們與廠家做過很多次溝通，廠家一度認(rèn)為，主要產(chǎn)品做得足夠好，就不用擔(dān)心消費(fèi)者不來購買我們的產(chǎn)品(實(shí)質(zhì)上，他們也做到與其它暢銷的品牌一樣質(zhì)量與服務(wù)，甚至更好)，最終是什么樣的結(jié)果呢。所謂好的產(chǎn)品推上市場之后，消費(fèi)者就是對新品牌不感興趣。話又說回來，大家得相信另一個事實(shí)，廠家一直認(rèn)為好的產(chǎn)品自然好賣，而消費(fèi)者通常認(rèn)為好賣自然是好產(chǎn)品。

據(jù)道盛營銷策劃機(jī)構(gòu)做多次市場的調(diào)研，人氣越旺的地方，人們就越想去的地方。也就是說，這個店面人氣越旺，他們銷量就越好。事實(shí)上，他們的產(chǎn)品，沒人敢保證說百分百沒問題。坦白說，就算敢說今天沒問題，也不敢保證明天沒問題，即便敢說今年沒問題，不敢保證明年不出問題。這點(diǎn)說明什么呢，市場營銷不是產(chǎn)品好與壞來決定“成交“，而是消費(fèi)者對你的品牌印象與感覺而定。

很多案例告訴我們的是，為什么有些新品牌在這個區(qū)域銷量不錯，而到了另一個區(qū)域市場做得一塌糊涂呢?問題就在這里了。只因知道你品牌的消費(fèi)者并不多，再加上對你品牌沒有什么感覺與印象，所以很難深得更多消費(fèi)者的認(rèn)可。那么，遇到這樣的情況怎么辦呢?我們不旦要擴(kuò)大品牌知名度的同時(shí)，更重要的是，我們要做到與眾“不同“。因?yàn)榇蠖鄶?shù)消費(fèi)者是通過比較之后，才決定是否喜歡上(購買)你的品牌。

重復(fù)的力量有多大?

如果說，別人在你身上下周圍打了10拳，你肯定感覺不到什么痛;反過來，如果在你的身上某一個地方重復(fù)打了10拳，你感覺不到痛那是假的。那么，我們做品牌推廣也是同樣的道理。比如說，平時(shí)做品牌宣傳東一槍西一炮，最終的結(jié)果不言而喻，不但效果不明顯的同時(shí)，我們也在無形中浪費(fèi)了公司本來就少得可憐的資源。坦率地說，對品牌推廣沒有起到很好作用的同時(shí)，更加值得注意的是，你會懷疑自己，是不是走錯路了，是不是方法不對。當(dāng)我們自己懷疑自己的時(shí)候，所有問題就會接踵而來。為什么這樣說呢?我們應(yīng)該知道心里暗示的“威力“。也就是說，只要你心里暗示自己是能做好的，或者是走的方向是對的，而你就會一直堅(jiān)持并達(dá)到目的;倘若，你心里暗示自己是在走錯路的話，說明你已在朝著錯的方向走，很難到達(dá)目的地。

在市場上，我們也看到了很多營銷案例。比如，同在一個行業(yè)，而同時(shí)起步的兩個品牌，為什么會呈現(xiàn)出兩個不同的結(jié)果?有部人說，因?yàn)樗麄冎g的產(chǎn)品、資金、團(tuán)隊(duì)精神有別，所以呈現(xiàn)出的結(jié)果不同;也有部分人說，他們思維模式不同，所以企業(yè)發(fā)展的方向也不同。事實(shí)上，大家都說得都有道理。但有些地方只有極少人能意識到，也就是說，他們是否能堅(jiān)持走下去，并且在推廣上是否采取“重復(fù)的力量“進(jìn)行轟炸。

我們來看看櫥柜行業(yè)2003年的時(shí)候，中山有兩家品牌是同時(shí)起步。其中一家他們做廣告都是遵循著一個廣告版面同時(shí)在雜志、網(wǎng)站、專賣店、展會等多個渠道發(fā)力放大，這樣有利于消費(fèi)者不管是從左看或右看，上看或下看，抑或是其它渠道看到都是一致，這樣有利于加深消費(fèi)者的記憶。重要的是，消費(fèi)者從網(wǎng)絡(luò)上看到這個廣告版面時(shí)，而到了另一個地方(專賣店)，或者街上某個角落再次看到這個廣告版面時(shí)，無意中又對該品牌加深了印象，并形成難以磨滅的烙印。那么，另一家他們也是同時(shí)起步，同時(shí)做廣告，而且投入的資金不比前者少(甚至更多)，最終市場越做越小。坦白說，到了今年前一家已突破了幾百家專賣店，而后一家正在考慮是否要轉(zhuǎn)型。為什么，他們所呈現(xiàn)出的成果差距之大?做不起來有很多原因，而最重要原因的是，他們之間區(qū)別在于，前一家他們做廣告不但是堅(jiān)持，而是以重復(fù)的形象，重復(fù)的畫面，重復(fù)的廣告語，持續(xù)地轟炸，最終消費(fèi)者記住了他們并從看客轉(zhuǎn)向顧客，再從顧客轉(zhuǎn)向忠誠。而后一家他們做廣告的模式，一直擔(dān)心消費(fèi)者認(rèn)為他們做廣告沒有什么創(chuàng)意，這個月改廣告設(shè)計(jì)風(fēng)格，下一個月改另一個版面，這個渠道與另一個渠道廣告版面都不相同，最終消費(fèi)者對你品牌沒有留下什么記憶，無形中拉開了距離。

撰稿/珠海道盛營銷策劃機(jī)構(gòu) 庾文相