在全屋定制行業(yè)的售賣模式里上市公司年報提到三種，經(jīng)銷專賣店、直營店和大宗業(yè)務，而非上市公司來講略為靈活一些，經(jīng)銷專賣店、經(jīng)銷店、直營店和大宗業(yè)務，對于一些中小型或者是微型廠商來講更靈活，只要來圖紙就可以生產(chǎn)，甚至圖紙都不要，廠家安排人上門去測量、設計、生產(chǎn)，只需要你接到訂單，于是很多全屋定制設計工作室誕生了，今天我們來聊一下這個“新模式”。

簡述

全屋定制設計工作室，主要是在寫字樓、居民樓或者是建材商場周邊以工作室形式開設的售賣全屋定制產(chǎn)品的場所，該類模式無從考究起始時間，但在全國各地占據(jù)不可小覷的市場份額，據(jù)不完全了解，以廣州、成都、重慶為例，單個城市的這類形態(tài)工作室或達上百家，業(yè)績從數(shù)百萬到大幾千萬均有，每年在當?shù)乜倶I(yè)績或有數(shù)億元之多。

該類形式正在不停演變，越來越多的二三線市場會陸續(xù)興起，這些工作室也在進行逐漸轉型，從全屋定制品類升級到新房家裝、舊房改造等服務方向，相對于傳統(tǒng)靠經(jīng)銷商渠道生存的廠商而言屬于“新模式”且極易對線下店面產(chǎn)生沖擊。

01

誕生背景

誰是創(chuàng)業(yè)者？

人，從事全屋定制行業(yè)的經(jīng)銷商來源非常多，不乏有大量完全沒有接觸過裝修領域的人進來，總的來講可以分為幾種，第一種是家居建材行業(yè)從業(yè)人員的創(chuàng)業(yè)，第二種是定制行業(yè)從業(yè)人員創(chuàng)業(yè)，第三種是其它行業(yè)從業(yè)人員創(chuàng)業(yè)。

第一種和第三種人進入定制行業(yè)的主要選擇路數(shù)就是做經(jīng)銷專賣店，或者是在自己店里兼售全屋定制產(chǎn)品即經(jīng)銷店，但是第二種從業(yè)人員的創(chuàng)業(yè)里就有可能除了前兩種方式售賣外，開發(fā)出第三類店面模式，即全屋定制設計工作室。

創(chuàng)業(yè)者屬性是誕生該模式的首要原因，我們看到有很多這類創(chuàng)業(yè)者要么具備設計能力，要么具備銷售能力，或者是訂單流里的某個其它能力，他們對于行業(yè)非常了解，但又沒有太多的啟動資金備用，也往往承受不起太大的經(jīng)營風險。

他們賣些什么產(chǎn)品？

貨，越是規(guī)模型廠商的產(chǎn)品標準化程度就越高，越是正規(guī)的廠商對于產(chǎn)品的設計、研發(fā)就越細節(jié)，這極大的限制了設計師的水平發(fā)揮，也限制了消費者的選擇，簡單案例就是當消費者知道愛格、克諾斯邦等進口板材，或者是F4星等高環(huán)保標準但并不是所有廠商都有該類資源時，店面又非常想成單，因此要么出現(xiàn)飛單現(xiàn)象，要么出現(xiàn)售假。

Poliform衣帽間，輕奢風格，被大量借鑒

但是定制設計工作室的生產(chǎn)模式往往并不只是選擇某一個單一廠商進行生產(chǎn)，夸張點的更是使用全球資源作為其供應鏈，你要用某某品牌的五金件？板材？門板？都可以，只要給錢，全屋定制設計工作室都能找到，因此常常能看到設計工作室的小樣板可選花色多達數(shù)百種之多，畢竟當合作的廠商越多時，每個廠商的花色又不盡相同，進行疊加起來這個量就可想而知了。

出于貨品的選擇而開全屋定制設計工作室而不做專賣店的創(chuàng)業(yè)者還非常多，甚至成為全屋定制設計工作室的模式旺盛的主要原因。

從產(chǎn)品角度來看可以把商場里的店面當作做大鍋飯的連鎖店，每天出來的菜品都是有規(guī)劃的，從備貨到上菜都有一系列的套路，而設計工作室更像是大排檔或者是居民樓里的家常餐館，你想吃什么菜都可以給你做，包括裝修。

他們在哪兒賣？

家居賣場，當下紅星美凱龍、居然之家、富森美的財報就能看到每年的營收規(guī)模都在上漲，而凈利潤空間又非常大，作為一個場地租賃為主營收入的公司，他們的收入就來自專賣店的商鋪租金，據(jù)不完全了解，中國的大多數(shù)一二線城市的紅星、居然類商鋪租金在100-600元之間每平方每月，位置和影響力極大的這個值還可能是數(shù)倍之多。

形象、流量俱佳的大型賣場意味著非常高的鋪租

按全屋定制行業(yè)實用面積150平方的店來講，加上公攤面積可能租的會在200-250平方的租金，月租金最少就是2-2.5萬，這還只是150平方的普通店面，全屋定制行業(yè)產(chǎn)品特殊性往往還需要更大的面積來展示，比如300-600平方，綜合下來僅店鋪租金就是非常大一筆開支，還要加上其它成本的話，這個費用并不是所有經(jīng)銷商都能承擔得起的。

但如果租寫字樓呢，偏遠一點的地方甚至是以設計公司為名去租一些帶政策補貼的場地，可能租金一項最低能下滑至20-50元/平方每月，還不會有其它的一些未知成本，店面的營業(yè)時間也更靈活，而且還不易受到同行干擾。

由于商鋪場地和租金的差異加上創(chuàng)業(yè)者的能力差異，所以在設計工作室的樣品展陳、場景設計上往往還會出現(xiàn)非常出眾的表現(xiàn)，一些設計工作室的場景氛圍檔次遠比大型賣場里的品牌專賣店做得好。

都有誰來買？

客，早期的家裝消費者會比較信賴大賣場的背書，認為大賣場的貨更好，但隨著中國經(jīng)濟的發(fā)展，消費者除了依舊對大賣場信任之外，也會嘗試去接受新的銷售、服務模式，包括線上的直播購物等。

消費者還會發(fā)現(xiàn)商場里的品牌店面由于廠商的設計原因，可選性不高，花色就幾十種，甚至十幾選，門板款式也有限，板材品牌也有限，就連有的店面號稱全屋但是不做廚柜，或者是廚柜產(chǎn)品做得并不好，以及樣品的款式、服務人員態(tài)度等，并沒有全屋定制設計工作室的那么優(yōu)秀時，消費者就會搖擺，也許會去選擇設計工作室。

全屋定制工作室由于很多是行業(yè)人士的創(chuàng)業(yè)，他們中有很多還能直接把裝修的活一起接了，或者是有做裝修方案的能力，這就比普通的全屋定制專賣店更具競爭力了，消費者也會更信賴。

此外，設計工作室的客戶構成往往是轉介紹為主的，他們出于對朋友的信任，極大的降低了決策難度，并不像大賣場里的銷售人員那樣還需要去一步步的獲得消費者信任。 

02

現(xiàn)狀與困境

全屋定制設計工作室的銷售規(guī)模從幾百萬到幾千萬非常多，這些不同規(guī)模的工作室養(yǎng)活了附屬生態(tài)鏈上的許多中小規(guī)模廠商，對于全屋定制行業(yè)的發(fā)展也有很積極作用。

品質(zhì)穩(wěn)定性

設計工作室從貨品來源來講主要是兩種形式，一種是一對多，工作室對應大量的柜體、門板、五金件的供應鏈，像組合積木那樣去完成定單生產(chǎn)，但愿意對接工作室零散定單的工廠規(guī)模往往都不會特別大，規(guī)模較大的廠商更愿意做專賣店，把控力度更好，利潤空間也更大。

誰能解決生產(chǎn)就用誰

一種是一對一，這更像是前店后廠，由廠家去解決門板、五金件和柜體板的差異化庫存，這種方式實際上更像是放大版的設計工作室和縮小版的品牌廠商，往大走他們可以發(fā)展為連鎖店形式，但會逐漸失去靈活度。

基于這兩種不同形式的生產(chǎn)方式，造成了全屋定制設計工作室的第一個困境：品質(zhì)的穩(wěn)定性不佳。

有可能一張訂單在一個廠生產(chǎn)得不錯，但是該廠沒有某某花色的板材，于是只有在另一個廠生產(chǎn)，一個客戶的不同柜體的品質(zhì)表現(xiàn)就完全不一樣了。在板材之外，還有就是門板的配套也會出現(xiàn)這樣的問題，同色匹配，尺寸匹配都存在一定的風險和差異化。

當出現(xiàn)品質(zhì)不穩(wěn)定的問題之后連帶著又會出現(xiàn)售后的不確定性，眾所周知的定制產(chǎn)品出現(xiàn)錯漏件的比例是非常大機率的問題，當出現(xiàn)錯漏件問題后，由于對接的廠商解決效率不一樣，導致整個訂單的售后時間成本會很高。

品質(zhì)不穩(wěn)定還會出現(xiàn)在生產(chǎn)廠方本身的能力上，由于接設計工作室訂單的工廠規(guī)模原因，他們從設備到生產(chǎn)管理與大型工廠都有較大差距，出產(chǎn)的產(chǎn)品又是非標定制的，結果可想而知，有可能同一個工廠前一張單品質(zhì)很好，第二張單合作時品質(zhì)又并不是那么好了。

設計及服務能力

連鎖店面的設計師哪怕就是設計水平再差，大多數(shù)都還是屬于持證上崗，經(jīng)過廠方的一定時間培訓的，就像公立醫(yī)院的醫(yī)生，水平差但是卻是正規(guī)醫(yī)生，而設計工作室的設計師存在沒有系統(tǒng)性培訓的可能性就比較大，有點像私人診所的醫(yī)生，主治醫(yī)生也許在大醫(yī)院做過，但是其它醫(yī)生就不一定了。

這樣的結果就是客戶遇到優(yōu)秀設計師出來的作品可以非常驚艷，哪哪哪都設計得很滿意，符合甚至超越心理預期，但如果遇到普通的設計師或者是“假”設計師，那么就有些不幸了，出來的產(chǎn)品會讓人抓狂，更何況在設計工作室這個領域還有本身沒有設計能力，讓廠家派人上門做測量、設計的操作，其設計水平存在巨大的不確定性。

再說服務，這里的服務并不只有售后服務，至少還包括送貨、安裝等后端服務，這些服務點上就算是大賣場里的專賣店很多都是靠找臨時工來做，設計工作室找臨時工就太正常不過了，但是專賣店的“臨時工”們安裝產(chǎn)品標準化程度較高，而設計工作室的由于競爭特性所以出來的安裝難度往往不可控。

所以在設計及服務能力方面設計工作室們出來的最終產(chǎn)品不確定性再進一步增加。

可持續(xù)經(jīng)營及兜底

大賣場里的品牌經(jīng)銷商跑路現(xiàn)象在近些年頻繁出現(xiàn)在各種媒體上，這些出現(xiàn)問題的訂單往往會由賣場或者品牌廠商、接盤的經(jīng)銷商來兜底，大多數(shù)情況會處理得讓消費者滿意為止。

大投入的經(jīng)銷商都有可能跑路或者是經(jīng)營不擅而關閉，造成訂單無法完整履約，那么設計工作室出現(xiàn)問題的可能性我們認為同樣存在，只是媒體在進行選擇性報道而忽視了而已。

大廠大多數(shù)惡性事件會兜底

從廠商角度來看，一方面對于跑路的惡性事件，賣場里的店面品牌方會出于自身商譽的維護出發(fā)，總會給到一個解決方案，另一方面對于店面的良性發(fā)展非常上心，畢竟廠商主要收入大多數(shù)還是依賴經(jīng)銷商。

從經(jīng)銷商角度來看，由于投入較大，不到萬不得已或者是不是那種純心想坑一筆就跑的經(jīng)銷商一般不會出現(xiàn)可持續(xù)經(jīng)營的問題，他們會想方設法去做業(yè)績提升和可持續(xù)發(fā)展。

但設計工作室從組織結構，發(fā)展規(guī)模等多個方面來看都存在可持續(xù)經(jīng)營的風險，或者是風險承受能力存疑，比方說客流量下滑的時候，賣場里的商家還有廠商以及賣場共同考慮如何改變困境，而設計工作室只有自己去面對，獲客成本等原本不是問題的問題就會浮出水面。

03

遠景展望

如果把“產(chǎn)品標準化程度高，無法完全定制，商場租金成本高，吞噬凈利潤”當作巨龍的話，全屋定制設計工作室模式就像是打敗了巨龍的騎士，在一段時間里會成為高性價比、高顏值、高品質(zhì)的代表，但當工作室營收能力更進一步提升后，也會變成“巨龍”一樣的惡人，因為服務小部分客戶和服務大部分客戶是有區(qū)別的。

我們認為全屋定制設計工作室主要有幾個方向的發(fā)展遠景。

A，被大廠收編，標準化與完全非標并存

自己受不了品質(zhì)不穩(wěn)定的問題

比如某某些品牌推出的整裝產(chǎn)品業(yè)務就有點類似，他們除了向裝飾公司伸出橄欖枝外，不排除一些全屋定制設計工作室也搖身一變變成其經(jīng)銷商，但又為了滿足足夠的靈活度，所以仍然會有一些合作中的中小型、微型工廠，只是對于這種整裝類合作的經(jīng)銷商廠家方面睜一只眼閉一只眼了。

B，建立自己的生產(chǎn)資源，完善供應鏈的打造

已經(jīng)不止一個全屋定制設計工作室由于沒有掌握到生產(chǎn)資源而被迫歇業(yè)了，前面提到的品質(zhì)穩(wěn)定都還只是其中原因之一，延展性解讀還有資金鏈、供應鏈斷裂等情況。自有工廠的話，很能解決一部分問題，讓風險適當降低，而且對未來發(fā)展全國性店面或全國性工作室也有想象空間。

C，更大業(yè)績體量后，建立自己標準體系

包括像小米、蘋果在內(nèi)的很多科技型公司，以及服裝行業(yè)、食品行業(yè)都非常多的公司及品牌他們主要是對產(chǎn)品進行設計，生產(chǎn)交給代工廠。這些行業(yè)品牌之所以能這樣做，原因在于他們擁有非常完整的質(zhì)量標準體系，以及訂單量。有標準沒有量不行，有量但沒有標準也沒有人愿意接。只有兩者都滿足了，整體才是個良性的發(fā)展方向。

D，更小眾，更極致，設計師品牌

總有些設計師是有夢想的，他們的夢想真的是為用戶提供一個滿意的家，在業(yè)務發(fā)展方面很佛系，創(chuàng)業(yè)只是為了不想受到束縛，所以這類設計師們的設計工作室作品其實很令人敬佩，如果不愿意做特別大的規(guī)模，這種全屋定制設計工作室創(chuàng)業(yè)者們未來做的案例可能會更加小眾，更極致。

青山周平的社區(qū)盒子定制產(chǎn)品案例

他們會服務更少的業(yè)主，永遠都在找更合適的供應商來生產(chǎn)產(chǎn)品。這種方式在國外有很多成例，最后他們的走向就是設計師品牌。這在服裝行業(yè)和成品家具行業(yè)等多個行業(yè)均非常常見，未來全屋定制行業(yè)會不會也有誕生？

總結 

全屋定制設計工作室是市場發(fā)展的產(chǎn)物，短期內(nèi)不可能消亡，產(chǎn)生即是合理的，作為廠商應該擁抱這種模式，作為消費者也可以經(jīng)過對比后去體驗這種模式。我們無所謂看好或不看好這種商業(yè)模式，因為它具有太明顯的優(yōu)勢和劣勢。

再簡短回顧下優(yōu)勢：產(chǎn)品豐富，定制靈活，場租低，經(jīng)營門檻低。劣勢：產(chǎn)品品質(zhì)、設計服務質(zhì)量、可持續(xù)發(fā)展等可能不穩(wěn)定。

(文章來源：家居邦-公眾號，侵刪)