大眾直播時代，與其臨淵羨魚，不如退而結網。2020年5月11日，試水線上直播整整半年后，居然之家打造的“約惠總經理”、“三五成團”、“超級e主播”三大直播IP在家居直播界已經完成第一階段的試點?！拔逡弧逼陂g，三大直播IP首戰(zhàn)吸引成交超過2萬單，居然之家有何秘訣？

三大直播IP亮相

剛剛過去的“五一”促銷活動中，居然之家淘寶直播累計成交超2萬單，又一次刷新了在線化營銷的記錄。亮眼成績的背后是居然之家全新推出的“約惠總經理”、“三五成團”和“超級e主播”三大直播IP。

“約惠總經理”主推居然之家各分公司、分店總經理直播。在第一季“約惠總經理”活動中，共有88名總經理攜近千家一線大牌呈現了112場直播，總觀看近50000人次，新增粉絲數超過12000人，成交近10000筆。通過總經理為賣場大型營銷活動提供平臺及人設背書，不僅提高了客戶信任感，也調動起了品牌商戶參與直播的積極性。

“約惠總經理”帶貨

“三五成團”聚焦各個品牌聯(lián)盟直播，通過整合居然之家、阿里巴巴、品牌方資源形成合力，發(fā)揮居然之家平臺優(yōu)勢，為消費者提供多品類多品牌優(yōu)質貨品。“三五成團”首戰(zhàn)效果不俗，引發(fā)互動熱度超1680萬次，觀看次數超17萬次，觀看時長超1090小時，直播引導加購超3500人，直播引導成交超2100單。

“三五成團”形成聚力

不同于“約惠總經理”和“三五成團”的平臺屬性，“超級e主播”是居然之家通過排位賽機制，挖掘潛力導購主播，打造居然之家的導購“帶貨王”。主播通過專業(yè)的商品知識及極具感染力的講解吸引客戶“種草”，“超級e主播”不光提高了導購群體對直播的認可度及參與積極性，也為門店大型活動促銷提前進行蓄水集客。在首次“超級e主播”互動中，共有近100名導購進行了排位賽角逐，吸引近10萬消費者觀看，單場最高成交超過1200單。

“超級e主播”幫消費者“種草”

三大爆款IP針對不同的受眾，能最大程度發(fā)揮出直播的優(yōu)勢?！拔逡弧贝黉N活動期間，眾多品牌選擇聯(lián)合居然之家直播，吸引客流。4月25日-5月10日，居然之家淘寶直播開播門店達到近230家，累計開播時長超6000小時，吸引21萬消費者觀看，累計成交訂單2.1萬筆。

加速數字化轉型

推出三大爆款IP，是數字化轉型中的重要一步，居然之家已經“預謀”數月。

居然之家總裁王寧表示，“突如其來的疫情不但沒有成為威脅居然之家發(fā)展的‘危局’，反而是一次對近年來居然之家數字化轉型成果的檢驗，也是對企業(yè)未來繼續(xù)加速數字化步伐的助推力?！?/p>

“疫情加快了居然之家轉型的進程，期間居然之家對各種直播進行體系化、系統(tǒng)化沉淀?！本尤恢抑辈I(yè)務負責人黃舒譯告訴北京商報記者，從2019年“雙11”開始，居然之家就陸續(xù)打造各種類型的直播，“家居直播最重要的是創(chuàng)造優(yōu)質內容，包括分享家居的選購技巧、材質的含義和標準等打動用戶，當用戶被主播的人格魅力所吸引，以后用戶需要購買家居時就會想到直播，這樣也是好的”。

居然之家在2019年天貓“雙11”就嘗試引流新方式，包裝導購做直播互動

能成為主播，不是隨意挑選來的，需要經過居然之家系統(tǒng)的培訓。黃舒譯向北京商報記者透露，“我們選擇具備一定基礎的導購進行重點培養(yǎng)，如性格開朗，能隨機應變，對產品、品類有非常深的了解，并且有豐富的售后服務技能，還要會一些抖音、微博等上面的互聯(lián)網語言等?！?/p>

對于主播的培訓，居然之家會從兩個方面開展，一個是從零開始的基礎培訓，包括直播工具的使用，直播話術的講解，如何在短時間內突出產品的賣點，引導客戶下單等；另一個是當主播積攢了一定直播經驗、形成了自己的直播風格后，居然之家會對主播進行更高級別的培訓，幫助主播更高效地實現客單轉化。

通過直播帶動數字化營銷，疫情期間居然之家線上人氣不降反升。截至5月10日，居然之家淘寶直播開播門店超350家，累計開播時長近60000個小時，全國通過直播渠道拉新蓄客超64.7萬人。

攜手商戶共贏

疫情之下直播帶貨已成常態(tài)，對于居然之家來說，推三大爆款IP、提速門店數字化轉型，都是為了給商家提供更好的經營平臺，與商戶攜手共贏。

做在線化營銷，居然之家充分調動了商戶的積極性?！安煌诨瘖y品、零食等快消品的直播，對于家居直播來說，直播間直接形成交易絕非易事，先通過直播間種草，后期利用營銷活動再進行收割才是關鍵?！秉S舒譯表示，居然之家在前期不斷地用現金、流量等激勵商戶，讓商戶體驗同城站的在線化營銷及流量扶持等方式，給商戶帶來實實在在的收益。

在2019年天貓“雙11”中，步入數字化轉型快車道的居然之家實現銷售額208.81億元，其中新零售門店斬獲97.64億元，幾乎占據了總成交額的半壁江山。隨著居然之家與阿里巴巴不斷深入的合作，雙方在信息共享、線上引流、線下體驗、智慧門店等方面不斷取得新突破。截至5月10日，居然之家同城站規(guī)模已覆蓋超過120個城市、150家門店，上架商品超76萬件，日均訪客達30萬，在同城站這個線上流量陣地的基礎上，居然之家正在通過門店直播進行流量轉化。

2019年天貓“雙11”，居然之家以208.81億元超額完成目標，其中新零售門店斬獲97.64億元

“疫情讓商戶意識到，直播是未來的趨勢，不是他們可以選擇直播，而是必須選擇直播。”家居業(yè)內人士表示。

易家裝飾集團董事長王海勇也認為，“當下網絡直播的帶貨方式正無限貼近消費者的生活，通過這種方式引導、促成消費，是不可抗的必然趨勢?？梢灶A見的是，從家居建材產品到家裝服務，直播帶貨方式也會在居住領域中逐漸興起”。

抓住家居直播這個風口，或許能使居然之家及商戶再上一個臺階?！耙曨l直播在疫情后將成為家居建材以及一切相關消費品行業(yè)跟消費者接觸的一個很重要的路徑。在大眾傳播時代，隨著‘宅經濟’以及‘80后’、‘90后’消費行為的改變，消費者更傾向于通過互聯(lián)網、視頻直播等平臺了解商品信息，再到線下門店體驗?！彪娚谭治鰩熖婆d通認為，“我們可以相信的是，視頻作為思想或者商業(yè)營銷信息傳播的載體，這個時代才剛剛開啟，也許將經歷幾十年、上百年的歷程，未來不管通過什么樣的形式去演化，這個趨勢不可違?！?/p>

(文章來源：北京商報家居資訊-公眾號，侵刪)