疫情下各大家居展會(huì)延期，家居企業(yè)卻并未暫停擴(kuò)張步伐，而是將招商搬到了線上。2020年5月5日，據(jù)北京商報(bào)記者不完全統(tǒng)計(jì)，包含TATA木門(mén)、博洛尼、索菲亞、愛(ài)依瑞斯、百?gòu)?qiáng)家具等在內(nèi)的30余家家居企業(yè)相繼在線上展開(kāi)“云招募”，合伙人成主要招募對(duì)象。

疫情未散，小區(qū)尚未完全解禁，在如此形勢(shì)下大肆招商，是冒進(jìn)還是綢繆？

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以合伙人之名

疫情下的家居招商，大多招募的不是傳統(tǒng)的經(jīng)銷商，而是合伙人。

“合伙人既不同于我們的經(jīng)銷商，又不完全等同于我們的員工，我們此次招募的合伙人與TATA木門(mén)整個(gè)業(yè)務(wù)模式和渠道的新思考有關(guān)。”2020年4月15日下午，TATA木門(mén)北京總部，TATA木門(mén)副總經(jīng)理張巖通過(guò)直播鏡頭發(fā)布了全新招募政策，并打開(kāi)成為合伙人的五大通道：除專賣(mài)加盟店外，首推“兼賣(mài)”模式的C2加盟店、渠道加盟店、專項(xiàng)加盟店等多元化加盟通道，擬招募千名合伙人。

TATA木門(mén)副總經(jīng)理張巖

從經(jīng)銷商到合伙人，TATA木門(mén)招募的基本準(zhǔn)則并未改變?！凹尤隩ATA，有兩個(gè)條件：第一，年齡在35周歲以下，因?yàn)門(mén)ATA正青春；第二，專注做TATA木門(mén)，這是TATA的品牌基因?！睆垘r表示。

一周后的4月22日，百?gòu)?qiáng)家具啟動(dòng)“城市合伙人”招募，設(shè)計(jì)師簽訂“城市合伙人”意向合約，即可成為百?gòu)?qiáng)合伙人，自己當(dāng)老板；4月24日，全屋定制領(lǐng)軍品牌博洛尼首度全球線上招商，招募的對(duì)象也是合伙人，面向以“85后”、“90后”為代表的新一代群體，同樣要求年輕。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，自2020年2月以來(lái)，有將近30家家居企業(yè)采用線上方式招商，合伙人成為招募主流。

“云招募”效果并不遜色于傳統(tǒng)展會(huì)招商。3月28日，箭牌家居首次線上招商，瀏覽觀看量達(dá)5538人次，吸引全國(guó)352名經(jīng)銷商報(bào)名，其中48人簽約；4月15日，在索菲亞舉行的線上招商大會(huì)上，吸引了近16萬(wàn)人觀看，超百位經(jīng)銷商有意向加盟；4月25日，愛(ài)依瑞斯與居然之家攜手，首次嘗試通過(guò)線上直播的方式招商，3個(gè)小時(shí)累計(jì)觀看次數(shù)達(dá)3.7萬(wàn)次，報(bào)名人數(shù)達(dá)6359人次，成功簽約142城。

“過(guò)去企業(yè)和經(jīng)銷商在同心發(fā)展方面非常弱，經(jīng)銷商做大了，雙方就開(kāi)始博弈，經(jīng)銷商做得小，就跟廠家處于一個(gè)不平等的地位。”優(yōu)居新媒體總編輯、優(yōu)居研究院院長(zhǎng)張永志指出，疫情之下家居企業(yè)的線上招商峰會(huì)，在內(nèi)容和形式都做了很多創(chuàng)新，但要做好線上招商峰會(huì)，關(guān)鍵是要改變過(guò)去和經(jīng)銷商單一線性的生意關(guān)系，和大家建立起事業(yè)合伙人、創(chuàng)業(yè)合伙人的新模式。

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危機(jī)下擴(kuò)張

家居企業(yè)“云招募”合伙人釋放強(qiáng)烈的擴(kuò)張信號(hào)。

張巖表示，“若招募千名合伙人的目標(biāo)達(dá)成，TATA木門(mén)將在原有2400多家門(mén)店的基礎(chǔ)上至少再增加1000家門(mén)店，向千億目標(biāo)加速挺進(jìn)”。

“在已經(jīng)試點(diǎn)的城市中，我們可以看到，合伙人模式的推廣，不僅帶來(lái)了門(mén)店數(shù)量翻3倍的現(xiàn)狀，銷售業(yè)績(jī)也有了顯著提升，若非疫情影響，甚至可以收獲比同期高3-4倍的增長(zhǎng)?！辈┞迥酑EO 蔡興國(guó)透露。未來(lái)，博洛尼希望以每年25%的增長(zhǎng)作為基準(zhǔn)，并計(jì)劃3年后，終端店面數(shù)量可以快速擴(kuò)展至3000家。

博洛尼CEO蔡興國(guó)

百?gòu)?qiáng)家具營(yíng)銷中心總經(jīng)理魏欣在接受北京商報(bào)記者采訪時(shí)坦言，招募“城市合伙人”，一方面幫助設(shè)計(jì)師解決了客戶服務(wù)中的痛點(diǎn)問(wèn)題，另一方面也幫助線下經(jīng)銷商提升了銷量，可謂一舉兩得。

小區(qū)并未完全解禁，形勢(shì)仍然嚴(yán)峻，此時(shí)大肆擴(kuò)張，是否冒進(jìn)？

“從招募合伙人到店開(kāi)起來(lái)需要一段時(shí)間，我相信到那時(shí)候已經(jīng)沒(méi)事了?！盩ATA木門(mén)董事長(zhǎng)縱瑞原接受北京商報(bào)記者采訪時(shí)表示，他認(rèn)為當(dāng)下是個(gè)合適的招商時(shí)機(jī)。

回顧市場(chǎng)，疫情未散，但家居消費(fèi)已經(jīng)開(kāi)始回暖。2020年4月15日，商務(wù)部流通業(yè)發(fā)展司、中國(guó)建筑材料流通協(xié)會(huì)共同發(fā)布全國(guó)建材家居景氣指數(shù)BHI顯示，2020年3月份全國(guó)建材家居景氣指數(shù)（BHI）為71.92，環(huán)比上漲29.64點(diǎn)，同比下降32.99點(diǎn)。值得注意的是，3月“經(jīng)理人信心指數(shù)”這一先行指數(shù)繼續(xù)回升，環(huán)比上漲38.12點(diǎn)，且其絕對(duì)值也連續(xù)上漲，達(dá)到65.6（高于50看好后市、低于50看弱后市），說(shuō)明隨著國(guó)家政策效應(yīng)的逐步顯現(xiàn)，市場(chǎng)預(yù)期有所回升，市場(chǎng)期待疫情過(guò)后的婚房、遷居、裝修等消費(fèi)需求的集中釋放。

“家居是剛需，疫情只是讓家居消費(fèi)向后推遲。”持此觀點(diǎn)的家居業(yè)內(nèi)人士不在少數(shù)，他們將頭部企業(yè)在疫情下進(jìn)擊式招商，解讀為綢繆疫情后市場(chǎng)。

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馬太效應(yīng)加劇

讓很多人意外的是，看似侵略性極強(qiáng)的大招商，TATA木門(mén)的初心并非攻城略地式擴(kuò)張，而是在艱難的疫情之下，助大家共渡難關(guān)。

“如果僅僅為了增加公司銷售額為出發(fā)點(diǎn)的‘招商加盟’，就很難成功，如果出發(fā)點(diǎn)是為了幫助更多人度過(guò)‘難關(guān)’的號(hào)召，就容易達(dá)成結(jié)果。同樣的手段，一念成佛，一念成魔！”2020年4月17日凌晨，TATA木門(mén)創(chuàng)始人吳晨曦深夜發(fā)布的微信朋友圈，道出初心。

初心或許不盡相同，但TATA木門(mén)之類頭部企業(yè)的招商，必然會(huì)進(jìn)一步刺激家居業(yè)馬太效應(yīng)的加劇。

未來(lái)商業(yè)智庫(kù)創(chuàng)始人李騫指出，“一方面，本身具備強(qiáng)大實(shí)力的企業(yè)，在這次疫情中受到了很大的挫折，但不至于崩塌，有很多現(xiàn)金流不充足的企業(yè)在這次疫情中倒下，而剩下的企業(yè)在未來(lái)將會(huì)更加強(qiáng)大；另一方面，原來(lái)實(shí)力很強(qiáng)大的企業(yè)，在這兩年經(jīng)營(yíng)下滑幅度非常大，經(jīng)歷這次疫情之后更加衰落，騰出了很多的市場(chǎng)空間?！?/p>

分眾傳媒董事長(zhǎng)江南春也認(rèn)為，“建材家居行業(yè)市場(chǎng)的特點(diǎn)是行業(yè)分散，小品牌眾多，而這次疫情會(huì)導(dǎo)致中小企業(yè)大面積退出市場(chǎng)，品牌集中度也會(huì)大幅度攀升，大品牌的投資價(jià)值將凸顯。

強(qiáng)者愈強(qiáng)，弱者退場(chǎng)，家居行業(yè)大洗牌正在進(jìn)行。

(文章來(lái)源：未來(lái)商業(yè)研究-公眾號(hào)，侵刪)