團隊決勝 從開業(yè)到贏利--5.25衣柜十大品牌客來福山東棗莊亞太官方店盛大開業(yè)活動實戰(zhàn)案例分析

【蓄水時間】：2013年5月4日至5月26日

【核心事項】：客來福(棗莊)亞太官方店盛裝開業(yè)活動執(zhí)行

【主要成果】：開業(yè)到場182戶，售卡121張，砸金蛋126個，定單63個，定金收款28萬

【市場分析】

一、棗莊活動情況概述

1、 小區(qū)：目前棗莊市中區(qū)重點小區(qū)，安橋國際(約58戶裝修)，香江城(約65戶裝修)，供應(yīng)處小區(qū)(約50戶裝修)，舜天國際(約25戶裝修)，中安道南里(約20戶裝修)，西嶺小區(qū)(約30戶裝修)共計6個重點小區(qū)，最后兩天增加泰和花園和東湖陽光兩個次重點小區(qū)。

2、 電話營銷：棗莊電話號碼8000個，主要以聯(lián)盟號碼為主，前期進過多次電話營銷。本次活動期間共打出有意向的客戶361個。

3、自然進店客戶：活動期間進店客戶約65戶

4、意向客戶構(gòu)成比例：電話邀約客戶占比65%，自然進店10%，小區(qū)邀約15%，聯(lián)盟5%，其他5%。

二、活動廣告投放

1：單頁20000份，星期五、星期六、星期天三天在銀座大廈，光明廣場，龍頭和新華菜場、吉品街等分波次、持續(xù)散發(fā)；

2：報紙3萬份，24號投放(正式開業(yè)前一天)沿街店面覆蓋；

3：200張噴繪各主要新、老小區(qū)，沿街店面等人流量大、位置醒目處黏貼；

4：重點小區(qū)---安僑國際電梯廣告，香江城墻體廣告牌；

5：當?shù)厥軞g迎的電臺廣播持續(xù)一周播放統(tǒng)一錄制的標準活動宣傳廣告語，三種不同風格廣告語循環(huán)播放；

6：森博建材館商場聯(lián)盟店面門頭處提前一周懸掛客新店開業(yè)橫幅；

7：銀座大廈設(shè)VIP賣卡點。

三、促銷政策

超值預(yù)約；

砸金蛋，送家電；

進口板材國產(chǎn)價；

聚劃算移門，買一送一；

0元衣柜大搶購；

總裁簽售，一字千金。

四、開業(yè)活動的優(yōu)勢

1.森博是當?shù)氐谝黄放瀑u場，知名度高；

2.前期推廣很到位，如電臺、廣播、報紙、小區(qū)不干膠、街道噴繪、單頁等，執(zhí)行的都很到位；

3.現(xiàn)場氛圍濃郁熱烈，契合大品牌形象；

4.開業(yè)是一個良好奠基；

5.公司領(lǐng)導(dǎo)現(xiàn)場指導(dǎo)，流暢有序。

五、存在問題及建議

1、 問題點：新代理商根本上缺乏市場推廣運作的有效方法和專業(yè)知識支持，沒有大型活動推廣宣傳經(jīng)驗。簡單的快餐式工廠培訓，難以提升新代理商銷售團隊的實戰(zhàn)能力；

公司市場活動執(zhí)行人員親力親為帶他們?nèi)ジ稍谝欢ǔ潭群蜁r間內(nèi)能收到很好的實效，但是只是解燃眉之急，不能從根本上變被動為主動。

我們是要“魚“? 還是要“漁“?

建議：對新代理商的扶持思路應(yīng)是：“授人以魚，不如授之以漁“。他們在起步推廣階段面臨的困難問題較多，前期公司支持在進行市場操作活動時給予幫助是很有必要的，但公司的幫助不單是親力親為的為其反復(fù)操作活動，還要通過活動實戰(zhàn)操作鍛煉其代理商的銷售團隊，讓其掌握活動執(zhí)行的套路和方法，畢竟公司的支持是有限的、短暫的，培養(yǎng)自己的核心銷售團隊才是后期拉動市場的關(guān)鍵。

2 問題點：此次棗莊新店開業(yè)活動在執(zhí)行推廣階段暴露出了新加盟商銷售團隊建設(shè)能力不足的問題，人員專業(yè)知識不扎實和消極情緒較多，人員異動較大且工作激情不高，缺少業(yè)務(wù)能力突出業(yè)務(wù)人員，在思想上還未形成統(tǒng)一認識。

建議：通過店面招聘或者熟人介紹等，儲備培養(yǎng)2-3名業(yè)務(wù)素質(zhì)高、能力突出的業(yè)務(wù)人員，通過合理的薪酬績效考核把優(yōu)秀人才留住并發(fā)揮作用，并不斷進行正能量宣傳和培訓工作，統(tǒng)一思想和認識，實現(xiàn)共同的銷售目標。

3 問題點：活動時間節(jié)點選擇不當，未能和當?shù)匦^(qū)交房時間、業(yè)主房屋裝修進度契合，在一定程度上影響了活動效果，并且沒有一個正式的專職人員負責小區(qū)業(yè)務(wù)的拓展和維護，失去搶占市場的先機，潛在的客戶被攔截和流失。

建議：建議后期新店開業(yè)活動一定要先做好充分的市場調(diào)研評估后，選擇恰當?shù)拈_業(yè)日期進行，例如大型法定節(jié)假日、小區(qū)樓盤集中交付時期或者是大型聯(lián)盟品牌活動期間，集中各項資源達到最優(yōu)配置，否則會導(dǎo)致投入產(chǎn)出比失調(diào);另外，招聘專職小區(qū)業(yè)務(wù)專員對當?shù)刂攸c小區(qū)進行開拓和市場維護。

4 問題點：活動執(zhí)行期間人員等突發(fā)狀況太多，代理商承諾的資源支持部分縮水，比如聯(lián)盟業(yè)務(wù)人員活動開始第一天就出現(xiàn)解散現(xiàn)象、店面營業(yè)人員在拿到工資后不辭而別的問題，在很大程度上給其他員工帶來消極情緒和使其信心動搖;

建議：

a、活動前再次確定各項資源是否到位，并做積極好后備應(yīng)對突發(fā)狀況;

b、活動前進行深入的活動動員大會，保證上下齊心、統(tǒng)一思想、統(tǒng)一行動，避免出現(xiàn)陽奉陰違的現(xiàn)象出現(xiàn)或者員工抵觸現(xiàn)象;

c、 嚴格的正負激勵措施，獎罰分明，督促活動落到實處。

5 問題點：活動時間跨度較大(2013年5月4日至5月26日，共23天)，活動期間作息時間安排不合理，經(jīng)常起早貪黑加班到夜里九十點，店面員工抵觸情緒很大，導(dǎo)致工作效率降低，不利于活動正常開展。

建議：

a、壓縮活動時間，根據(jù)活動性質(zhì)和區(qū)域特點及店面實際情況，把活動控制在7-15天的時間段內(nèi);

b、合理高效安排活動執(zhí)行員工的作息時間，嚴格控制晨夕會時間在30分鐘內(nèi)，會議要主題明確，思路清晰并有解決方法;

c、保證所有活動執(zhí)行員工有充足作息時間、松弛有度，避免無謂的持久戰(zhàn)和疲勞戰(zhàn)!根據(jù)活動進度實時調(diào)整作息時間。